业务员的绩效考核方案.doc

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1、业务员的绩效考核方案 在公司需要对业务员进展考核时，需要制定相关的考核方案，那么都有哪些好的方案呢？下面是分享给大家的业务员的绩效考核方案，希望对大家有帮助。 以“调动全员积极性，提高劳动效率，增加经济效益”为目标，表达“多劳多得，按劳分配”的原那么，努力建立兼顾鼓励与约束相结合的“公平、公开、公正”绩效考核模式。 业务员月工资P = 底薪A + 硬性目标考核B + 软性目标考核C 硬性目标考核B =(本月实际销售额/本月方案销售额)*100% 本月实际销售额 15% 1、客户档案内容齐全，单位名称及主要负责人姓名准确无误，地址准确详细，单位 、主要负责人 号码准确，如有网站或电子邮箱，需一同

2、准确记录。每个重点客户个人都要建立一个“A类客户客情登记表”。客户资料发生变更后，要保证在15日内调整登记表相应内容。 2、与客户做到双向熟悉，熟记客户客情关系卡中的内容，随口能说出客户根本情况，尤其要知道重点客户的兴趣、爱好、近期的喜怒哀乐，最近业务进展。和客户见面时，能相互叫出对方的名字。(客户至少能随口说出你是谁、代表的公司和所做的产品或者效劳的名称。) 4、每周最少帮客户做一件事。对于A类客户，每周最少帮客户一个忙、或者解决客户一个问题、处理客户一个投诉、给客户出一个主意、了解客户的一个需求、干一次活、提供客户一份参谋式行销资料方案等，总之要每周必须帮客户做详细的一件事，这件事可以是客

3、户公司的公事，也可以是客户个人的私事。 5、客户必须首荐(第一个推荐)你企业的产品或效劳。客户无论是面对下级还是直接顾客，都能够第一个推荐我们的产品、效劳，遇到要搞一些活动，客户总是第一个想到我们。客户能够了解我们产品及效劳的特点、优点、卖点。 6、及时快速反响客户建议、市场竞争产品动向、竞争对手活动。 7、元旦、春节、元宵节、清明节、五一节、端午节、中秋节、国庆节、感恩节、圣诞节、客户生日、客户公司的重大节日等重要日期，必须与客户以 或者以 短信方式沟通一次。特别注意的是，问候时一定要署名，署名的格式为“公司名称 + 个人姓名”，要让客户知道是谁在关心他、问候他。防止发生发短信问候客户，客户

4、却不知道是谁发的短信情况的发生。 8、月方案与、周方案与总结、工作日记工程标准、内容完整，公司要求的各项报表按时完成上报、内容全面准确。 9、关心公司的开展，实事求是地提出改革、改进的意见和建议。 10、公司领导临时交办的其他工作。 奖励目的： 鼓励员工认真工作，稳定人心，长期合作，把自身的经济收入、个人开展与公司的长期开展目标相结合。 奖励： 1、奖金总额：当年总销售额的5%。例如，当年完成总销售100万元，那么总奖金额度为1,000,000元 5% = 50,000元。 2、奖金发放对象：正式应聘、应聘手续齐全、长期工作的员工 3、个人奖金的计算方法：当年个人工资总数 / 当年全员工资总额

5、 奖金总额 = 个人当年应得奖金 鉴于员工进入公司时间的长短不同，为鼓励员工长期稳定的工作，对于连续工作超过3个月的，奖金按照上列算式计算;缺乏3个月的，每少1个月，递减10%。 公司有权根据个人表现，在以上计算方法所的个人应得奖金数额的根底上，进展上下20%幅度以内的调整。调整后的总奖金额度，仍不得超过当年总销售额的5%。 5、奖金的发放时间：次年1月1日以后开始核算，春节前10天左右发放。 1、公司对销售人员的考核指标有：销售方案（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。 2、销售方案部根据生产、市场等因素负

6、责制定每月销售人员的销售方案任务、网络开发建立任务等相关任务指标。 1、月度考核，每月评分一次。 2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）12。 3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。 月度考核得分=（日常工作考核得分权重70%）（出勤权重30%） 出勤（百分制）：权重30% 当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计） 1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月和针对当地市场的情况提出合理化方案。 （1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分） （

7、2）月工作方案要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分） （3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分） 2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分） 3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分） 4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售方案部，上报不及时。（10分） 5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分） 注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 1、经销商的管理方面（30分），出现以

8、下情况，每项扣5分 （1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域方案员）上报不及时； （2）未完成每月的网络开发方案； （3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决； （4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解； （5）经销商出现特殊问题未及时上报领导； （6）各种返利表（在每月25日前上报销售方案部）不及时上报。 2、销售员管理方面（70分） （1）周报（40分）：认真填写周表，未按时交付、字迹潦草、难以识别等，此项不得分； 上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； 下周工作方案（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不

9、符的该项不得分； 大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将客户拜访纪实一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）； 客户拜访纪实（10分）：拜访客户完毕后及时将走访的详细情况填写在客户拜访纪事中以备日后查询； （2）市场信息反响（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； （3）产品质量问题反响（5分）：认真填写，要求做到及时有效； （4）广告方案表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以识别等，每项扣2分； （5）促销活动方案（5分）：每月15日前提交到广

10、告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用方案及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以识别等，每项扣2分； （6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动完毕后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报方案不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分； （7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司周转车辆管理。如发现违反周转车管理制度中任何一项条款，该考核分数全部扣除。 注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 1、现场区域效劳代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，根本胜任的扣2分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣410分，由现场

11、管理组负责考核。 2、驻区现场区域效劳代表去向（10分）：售后效劳部各职能部门、特约效劳中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣110（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。 3、用户投诉（10分）：特约效劳中心效劳态度不好或效劳不及时，造成用户投诉升级的一次扣25分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣510分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。 4、特约效劳中心工作质量（20分）：区域特约效劳中心索赔单填写无误的得10分，有空项但不影响核查的扣12分，工作质量较差影响索赔进度的扣510分，由索赔组负责考核；区域特约效劳中心按时提报配件采

12、购方案的得10分，没按时提报方案但对三包效劳没造成不良影响的扣14分，没按时提报方案造成急调件频次多的扣35分。没按时提报方案并对三包效劳造成不良影响的扣510分，由配件组、函电组负责考核。 5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后效劳满意得10分，一般得5分，较差不得分，由函电组负责考核。 6、走访报告，月工作方案、总结（10分）：按时提报工作方案、工作总结表达清楚、全面得10分，有方案、总结但表达方面、简单扣25分，无走访报告或月工作总结、方案不得分，由现场管理组负责考核。 7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由技术组负责考核。 8、效劳活动（10分

13、）：辖区内开展专项效劳活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得10分，能够使效劳活动较正常开展但效果不够理想的扣13分，没能正常开展活动的扣510分，由现场管理组负责考核。 9、信息反响（10分）：特殊批量质量问题及时提报反响信息的得10分，不能按时提报质量信息的扣15分，由现场管理组、技术组考核。 10、特殊考核工程（10分）：每月的考核中，如发现特约效劳中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表10分，发现两次扣该区域现场效劳代表30分，发现两次或两次以上调离岗位。 1、采取逐级考核原那么。 2、销售员的考核由区域经理评分，由销售方案部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。 3、区域经理的考核由公司销售方案部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。 4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。 1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。 2、月度薪酬=根底工资方案完成率考核工资+日常工作考核工资+超方案奖金 其中：根底工资工资总额50； 方案完成率考核工资工资总额35%方案完成率； 日常工作考核工资工资总额15%日常考核得分率。