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1、医药市场调研报告医药市场调研报告医药市场调研报告1一、概述专家指出，中国医药市场远未饱和，但竞争业已开场。目前，中国每年人均医疗消费程度只是美国人的 30，当一般兴旺国家年人均医疗卫生消费支出到达XX美元、美国人均打破4000美元的时候，中国年人均医疗卫生消费支出只有3 美元。但在另一方面，国内医疗用品的销售量持续增加，在今后35年的时间里每年将以 2%的速度增长。XX年的中国医药，面对的将是一个蓬勃开展和惨烈竞争共存的场面。这是值得每一个医药人认真考虑的问题。二、医院市场分析p 如何做好医院市场，在一定程度上决定了医药营销的成败，同时也是医药营销的主要内容。我在理论中探索到推销药品的窍门，那
2、就是必须打点好一些“关键人物”。第一是医生，他们手里有处方权，用哪种药，用多少，全由他们说了算；第二是医院的库房，从医药公司进药全由他们负责：第三是药房，他们有一个“小账本”，每个医生用了多少药，该得多少提成，全是由他们提供给我的；第四是医药公司，医院从他们那里进药，我凭药款拿提成。“打点”这些人的方法也简单，不过是根据各人的“重要性”给予不同档次的提成。有些人难打发，那么就给他多送点礼，多请他吃几次饭。推销同一种药品的医药代表是竞争对手，常常互相“刺探军情”，假如哪家公司给医生的提成高，另一家公司的医药代表就会向上汇报，要求进步给医生的提成。三、otc市场或社区医药市场分析p otc市场或社
3、区医药市场的开发，已经成为了现代医药营销的一个新的经济增长点。社区治疗的疾病，购置感冒药的比例在所有购置的药品类别中居首位，其次为咳嗽、咽喉疼痛、发烧及心血管病等疾病。随着otc市场和社区医疗市场的逐渐壮大，使得广告、店员成为影响消费者购药的主要因素，店员的作用仅次于电视广告。研究发现，一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74.0的消费者会承受店员的意见。特别需要指出的是，在明确详细品牌的消费者中，当店员向他推荐其他品牌的药品时，有66.2的消费者改变了主意。研究还发现，店员在向消费者介绍药品时，大多将药品的疗效、价格作为促销工具，而对消费厂商的知名度却不做太多说明，这一点至今似乎未被经营药
4、品的消费厂家重视。四、医药代表工作的总体思路由于医药代表工作对象的特殊性，决定了医药代表的专业知识程度及个人素质都比普通推销员要求更高。擅长运用推销之术，对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用。学会自我推介，赢得客户真诚、友好的合作。良好的自我推介，是让对方接纳你和你的产品的首要条件。要保持充分的精神与活力，以整洁得体的仪容，彬彬有礼而不卑恭的形象面对自己的客户，并不断塑造自身良好的气质与稳健的风度；其次，培养真诚、友善、豁达、乐观的生活态度，磨炼自己的意志；再次，树立不断学习的思想，努力涉足包括医药专业在内的各种知识，不断进步自己的知识含量与专业化水准。医药市场调研报告2为了提升我公司的
5、医药器材销售量，为我公司的医药器材开拓更大的市场，促进我公司的进一步开展，经公司各级领导研究讨论决定对省的无纺布，纱布等医药耗材销售做一次全面而深化的市场调研。本次调研采用走访、 调查、网上调查、实地考察等方式进展；通过调查统计，进而分析p 出省医药耗材市场的各项经济运行数据，为我公司的市场开展做好充分的准备。本次调研重点调查了市、市、市这三个城市的医药耗材市场分布情况和销售业绩情况。一、医药器材的市场开展现状和销售现状医药器材与人民的生活息息相关，被誉为“永不衰落的新兴朝阳产业”。目前我国的医药器材产业开展迅速，已经成为世界第三大医药器材市场，近年来每年的销售增速均保持在17%以上，这样的增
6、速提醒我们在将来医药器材产业将会以锐不可当之势占据销售的大部分市场。据有关数据显示，假如一直保持如今的开展速度，我国将有望超越_成为世界第二大医药器材销售大国。我国的医药器材产业主要分布在上海、北京、等地区，其中省是我国的医药保健品出口大省，据统计数据显示，省的医药器材出口量占全国的17。7%，其中中高端医疗器材就占51。9%，20xx年出口销售额更是到达了26。08亿美元，占我国总出口额的16。6%。由此可见，省的医药器材产业的销售业绩是相当可观的，在将来也会有有很大的开展市场。为此我分别对省市、市、市三大城市的医药耗材市场销售情况做了调查与统计。一市医药耗材市场销售情况作为的省会城市，各种
7、产业的开展都影响着省的整体形象。随着经济的不断开展，人民生活程度的不断进步，各种疾病、车祸、意外伤害等都随之而来，这就警示了人民安康的重要性，随着人们对自己的安康越来越重视，医药耗材的市场开展规模也越来越大。据有关数据显示，20xx年6月到8月的医药市场销售曾上升趋势，增长度到达36。7%，其中药店和医疗所占的销售比例较高，可见市的医药耗材市场正在逐步扩大，销售量也连年递增，人们对无纺布、纱布等的需求也越来越大。这就为市医药耗材市场以后的开展奠定了根底。二市医药耗材销售情况同市一样，市的医药耗材市场也在扩大规模。据统计数据显示，一次性医疗耗材销售代表平均月薪为4241元，区域销售经理平均月薪为
8、5855元，医院销售部经理平均月薪为6119元。由此可以看出，医药耗材的销售不仅给人民带来了方便，同时也进步了销售人员的经济收入，甚至进步了整个市的居民平均月收入，为的经济开展带来了宏大的动力。三市医药耗材销售情况与和一样，市的医药耗材销售量也在不断进步，市场也在不断扩大。全国政协副_、中科院院士王志珍曾这样评价的医药开展：“医药城把研发、消费、交易、医疗四大板块进展整合，建立国际一流程度的医药卫星城，这在国内是唯一的。”可见市的医药市场开展是让人震惊的，而医药的开展必然带动医药耗材的市场开展，据调查，20xx年市的生物医药等产业实现产值1500。66亿元，增长19。7%，所以市的医药耗材市场
9、的开展前景是非常可观的。通过调查，我们发现、三个地区对口罩、纱布、棉球等医药耗材的需求量都很大，特别是医疗、药店、门诊占据了主要的市场，其如下表所示。二、医药耗材市场销售存在的问题经过调查与统计可以看出，省的医药耗材市场的销售情况还是比拟乐观的，但调查的同时也发现医药耗材市场销售存在许多的问题。一盲目申办答应证，毫无经营风险意识据国家有关规定，申办经营企业是完全免费办理，再加上我国医药耗材产业开展前景可观，一些企业就盲目跟风，也想在医药耗材市场分一杯羹，就抱着试一试的心态先办理医疗器械经营答应证和营业执照，获得医疗器械的经营资格，至于详细要不要经营就视情况而定，这就导致医疗器械经营答应证滞留在
10、一部分企业中，审批的企业数量与实际经营的企业数量不相符。也有的企业那么是办理了经营答应证，却因为对市场风险论证缺乏，迟迟未能开展经营活动。这种种的原因就造成了医药耗材市场扩展规模缓慢，影响医药耗材的销售业绩。二随意更换经营人员，超范围经营企业在申办经营答应证的时候企业的设施人员全部到位，但获得答应证之后有的企业就随意更换企业人员，新企业刚开场人员较少，随着企业的不断扩大，对人员的需求也增加，招兵买马是正常的，但有的企业却连企业法人、负责人、质量监管人员等重要岗位的人员都随意更换，事后也不去相关部门办理相应的手续，造成企业申办答应证时的人员档案与实际工作的人员档案不相符，降低了企业在客户眼里的信
11、誉度和真诚度。部分企业因为想赚更多钱就顺应客户的需求，什么赚钱就做什么，全然不顾当初申办的企业经营答应证，导致部分医药器材企业经营范围严重失控。这些原因也会导致医药耗材市场出现滞留的现象，降低医药耗材的销售量。三部分企业降低经营条件部分医药耗材企业的销售对象主要是医疗机构，觉得守株待兔的经营方式是落后的，要想开展就要采取主动，所以导致企业大都采用上门推销的方式，固定的经营地址和库房都形同虚设，导致医药耗材销售可掌控的市场份额较少。四没有形成集中的产业群医药耗材的销售存在散、小等问题，各种药店、门诊部、效劳站等数不胜数，缺少集中的让人们可信赖的医药耗材销售地点。个别药店或门诊部图个人利益，对外售
12、出部分过期变质的医药器材，导致人们对医药器材存在误会，觉得是一种不负责任的销售产业。三、采取的措施一严格监管申办机构，树立企业的经营风险意识严格把关申办机构，不能任由各企业想办理经营答应证就办理，对办理经营答应证的企业进展GSP认证，进步办理条件。通过对企业的认证工作，进步企业的思想意识，进一步完善企业的管理体系；同时也要强化企业的经营风险意识，要求企业人员不断学习专研业务，熟悉医疗器械产品的性能，为企业的经营降低风险。二加强日常监视，进步企业的经营素质一个企业的经营素质是由整个企业的员工共同表达的，所以要进步企业的经营素质首先就要进步企业员工的销售素质。加强对员工销售情况的监视工作，定期对员
13、工进展培训，进步员工对医药器材的熟知程度，以便在销售的过程中表达出专业的程度，尤其是上门推销的情况，推销时的态度与专业程度非常重要，要让对方认同自己的观点就要拿出自己的专业程度与良好的销售态度，进步销售业绩。三建立集中的产业群任何企业的经营或是产业的开展都要有一个经营或开展的核心，围绕这个核心进展展开。医药耗材的销售也一样，要建立集中的销售产业群，为医药耗材的销售找到核心，这样才会博得其他企业或机构的认可与支持。四装备专职人员，进步医药耗材的消费质量医药耗材对如今许多家庭而言都成为了生活必备品，直接与广阔人民群众接触，所以进步医药耗材的消费质量是非常重要的。很多不法商人为了图一己_，在消费医药
14、耗材的过程中偷工减料或是“李代桃僵”，以求降低消费本钱，进步利润。这样消费出来的医药器材外表看来质量与别的正规医药器材没有差异，但假如人们长期使用或是与某些药物同时使用问题就会出现问题，严重者甚至危及生命。由此可见医药器材的质量监管是很重要的，如今很多重要的监管职位都缺乏专职人员，所以装备专职的监管人员迫在眉睫。此次通过对省无纺布，纱布风的医药器材销售的市场调查统计与分析p ，得出虽然省的医药耗材市场开展现状良好，开展前景也很可观，但同样也存在一些问题，只有将这些问题解决了才能促进省的医药器材的市场开展和销售业绩的进步，同时也分析p 出了我公司存在的部分问题并为我公司以后的销售道路找准了方向。
15、医药市场调研报告3中国是个农业大国，农村人口占到全国人口的70%。改革开放以来，农村形势发生了宏大的变化，农村经济出现了令人触目的成就。但是农村医药市场的情况却并不让人乐观。根据国家统计局的有关资料，今年上半城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元， 实际增长4.2%，同比进步2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医
16、疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大。农村居民人数根本是城镇居民人数的二倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。但是今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实应该令人思索。笔者认为农民缺医少药的问题从某种角度讲还仍然存在。这与快速开展的农村经济极不相适应。医药保健是保障社会正常开展的根底，长久下去，势必影响到农村经济的开展。农村医药市场的问题应该引起各级政府的高度重视。一、现状一农村市场药品供销渠道混乱。目前农村医药行业主要集中在镇、乡两级的集镇上。由于农村面积广阔，村落分散，网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求客观的存在，供货相对的
