保险营销实训指导书

《保险营销实训指导书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险营销实训指导书（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、保险营销实训指导书实训目的和基本要求：PTT是个拼图游戏，把每一部分拼在一起，编成完整的内 容，它的四个重点是：投入多少，收获多少，参与多深，领会多深。未曾经历， 不成经验。太阳底下没有新鲜事， 排列组合就是创新。 做你所学， 进而教你所做。 实训的原理与方法：PTT实训是一门启发性的课程，不断地制造问题，然后分析 解决，以学员为中心，要求高度参与，并能消除其心理障碍。实训场地： 大教室实训设备及软件： 投影仪一台、投影幕布一块、摄像机一架、空白录像带（每位 学员一盒）、放像机一台、电视机一台、白板一块、空白投影片若干张、海报纸 若干张、油性投影笔 3 支（不同色）、白板笔、彩色绘图笔若干、计

2、时器一个、 摇铃一只。实训材料：父母座右铭（每位学员一张）、一分钟演练题库一套、问卷表（A、B、 C、 D 表）实训课时分配： 24 个课时实训一 PRESENTATION （PTT）实训内容： 学员经过今日的课程后，应该可以做到 ,建立一个开放的态度， 勇于接纳新事物去配合以往的经验， 不断创新， 突破 及改进。暂时放下讲师一向的角色，以学员的心态，参与及投入于四天的过程。克服做PTT的心理压力。每次做PTT都采用自我管理的技巧，开心金库以及预演未来。 明白什么是思想模式。PTT的不同阶段及每阶段的处理重点。 注：在今天的过程中每人有一分钟的即席演讲 。 步骤与方法：一、导论1、讲师自我介绍

3、背景：工作范围，入司年资，现任职位，取得成就，个人寿险成长经验。 目的：增强学员信心，建立讲师威信。2、PTT简介（你要让学员首先对 PTT 有一个清晰的概念，让他们明白学什么？重点？ 运用？目标？）“任何人要成为一名优秀的营销讲师，PTT的训练是极为重要和 有效的。”PTT是PRESENTATION的缩写，主要是讲如何作一种有效的语言表达。PTT的运用极其广泛，可运用在训练时，授课时，演讲时，同时也可运用在 创业说明会上，经营管理上，营销展业上，在领导的统驭，人际的沟通，甚至于 一般性的表演也都可以受益并获成功。学习PTT，按PTT的要求去做，能够让我们成为好的讲师。因为我们懂得如何作有效的

4、语言表达的技巧，知道怎么去做。通过 PTT 的训练，看谁的进步 最快，自我感受成长得最迅速。让我们一起来记住：每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点， 就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始！态度决定你的成败。“从这两杯水的例子，我们得到什么启示呢？打开心胸，学习新知。谦虚的 态度十分重要， 就像一杯已满的水， 新的水就不能再灌进去。 暂时挪开已往的经 验。在心态上拿出一个空杯子出来，以求接收全部的意念。不要一言九“顶” ， 将负面放在心中。旧经验新经验。 在今后的日子中， 再将旧经验溶合新经验， 选择你认为可 以采纳的，互相配合。 ”“我现在邀请每一位学员轮流出来作一分钟的演

5、讲， 在演讲之前每人有一分 钟作准备，当一位学员在演讲时， 下一位可作准备。 所有题目都在我手中， 每一 位可自由挑选。讲完的学员在桌上拿一张问卷表（A）,返回坐位，写下问卷上的答案。请记住，不要理会下一位的表现，而要将自己的 A 表填妥。（现在解释问卷上每一题的意思） “第一题是问你的感受。 可以是演讲前， 演 讲时，演讲后。第二题是问你当时脑中是在想些什么？第三题是在问你为什么会 有那样的感受或想法？ 在演讲时，第一句必定要是我今天的题目是 , ，然后开始演讲。 ” （讲题对 面要准备摄像机，以摄下每个学员的表现）学员开始演讲（学员轮流演讲完后，你要将学员分成 4 人一组，分享表 A 答案

6、，将共同的地方在海报纸上写下来。 每组推选一位代表， 准备发表小组讨论 所得，每组用时 3分钟。）（现在你要邀请每组代表，轮流发表讨论结果。并将海报纸贴在白板上。 ） 学员大概会发表的内容：觉得有压力、紧张、思维短路、一片空白；只顾想 如何组织内容和控制时间；由于环境、气氛的影响，求好心切等。 （如果学员的 发表不能包括以上内容，你应作出引导） “刚才是不是感到紧张，会不会脑海里 出现一片空白？”“在这样的环境中，在众人面前，在时间限制下，肯定有压力 吧？”“其实我们可以发现，绝大多数人是有压力的，但我所要了解的是各位的 讲课经验，而非内容，比如有些学员演讲完毕忘了拿问卷表。 ” “在接下来的

7、课程里， 我将谈到如何来克服压力， 运用自我管理的方式， 做成功 的PTT。现在休息十分钟”（在投影仪上放出如下图片：白人与黑人）“现在让我们来了解一个观念叫主观看法（Perception）。先来看这张图片： 假如左面是一个黑人， 右面是一个白人。 这个黑人有学识， 为人处事都很好， 但 因那个白人对黑人有种族歧视， 所以无论那黑人如何出色， 白人总是觉得瞧那黑 人不顺眼，因此黑人不能控制白人对他的看法。 ”“这个例子说明了什么？ 这个白人是用主观的看法来对待黑人。主观看法是指除了客观的资讯影响 外，主要是由每个人本身思想里产生的印象而形成。做 PTT 时怕不被别人接受 这种压力， 全是自己制

8、造的。 世上本没有真正的客观， 客观是由许多的主观汇总 而成。因此大多数人是凭主观印象来判断事、 物和人， 你不可能要求每个人都能 客观地来看待问题和你，因为别人对看法，并不是自己能够控制的” 。（在投影仪上放时间压力表）“刚才各位在一分钟演练中共同感受到压力影响正常的发挥。这里我们来看 一个有关心理压力的图表。 这根上斜线表明： 如果处理的不好，随着时间的延长， 会更加紧张，压力就会越来越大。时间与压力的关系，随着时间的改变而变化。 时间也是一种压力！”(提示学员因时间控制带来演讲最后的紊乱)“你是不是一位好的讲师，不是你自己说的，而是由学员来感觉和品评的。 有这样一个故事： 一位著名的演说

9、家、 教授，在一次常规性演讲开始前十分 钟匆匆忙忙中进了厕所。 教授先生， 您是不是太紧张了？ 有人问。我怎么会 紧张呢？我已经有十年的演说经验了。 教授故作轻松地回答。那您怎么跑进我 们女厕所了！”“看来，紧张是人生中常事，但如果调整得当，不需一会儿，有 经验的人就会变得轻松， 恢复正常。 每一位讲师都想把课讲好， 但每个人的结果 可能发挥得很好， 也可能发挥不佳。 因为想是一回事， 做又是一回事， 当思想与 行为不能统一时，便产生了压力。 ”下面，让我来教各位一个新概念：人格模式。(人格三层次包括：思想、感觉、行为。 “讲师对学员是做思想上的影响，和 行为上的影响；而学员的感受也会影响讲师

10、的思想和行为。 ”成功的人思想、感 觉、行为是一致的。 当思想和行为不一致时， 压力便会产生。 因而影响自身及别 人的看法。 如一个人不愿意做某些行为， 但要勉强去做这些行为时， 压力就随之 而生。”“现在我们来看一般人在做 PTT 时的四种心理”“(1)怕错做错、说错、出错(2) 怕丢面子不会回答、难以处理、没有面子(3) 怕不被人接受外表、内涵、技巧、内容、表达(4) 怕场面没法控制时间控制、突发状况、学员问题 怕是压力的来源， 脑海空白是压力下的结果。 那我们该如何来对待？相信天下没 有 100正确的讲师。有些事情是可以改变的，有些事情是不可以改变的。不要 太在意别人对你的看法， 因为有

11、各式各样的人， 就会有各种看法。 而你不可能一 一去满足。 做你所学，只要做你认为是正确的从容地发挥最佳水平。 ”“只要处理 好情绪， 找出压力的来源， 知道到底害怕什么？然后正确地面对它。 做好自我充 实即充分地准备，懂得恰当地自我管理，这是成功的 PTT 的重要因素。但是， PTT 其他方面的管理及预备也很重要，下面我要讲的是 PTT 的三个 阶段及其各自的重点，它将直接影响到 PTT 的好与坏。”PTT需表达的三个阶段及其重点“我们知道，每一件事情从发生到结束，一般包括事前、过程、事后三个阶 段，而在这三个阶段中重点突出的是自己、内容、对象三个方面。“在我们事前的准备中，要了解听的对象，

12、然后为他们准备相应的内容，最 后是处理自己， 这是最重要的。 处理内容及对象固然重要， 但自我情绪不好， 表 现就差，再好的内容也没法表达。 所以要将自己的心境调整到最佳状态， 让自己 进入角色。“请问各位学员， 一个经验丰富的优秀演员， 他是喜欢在现场(舞台， 体育馆) 表演呢？还是在电视台的演播室录像表演，哪一个发挥得更好？“因此。PTT要求在表达的过程中，最重要的是处理对象，第二是内容，第 三自己。成功的 PTT 要求我们：事情重点准备自己，过程重点关注对象，事后重点 总结自己。让每一位讲师都成为一名出色的演员！“你们要用一分钟时间去想过去发生过的最快乐的事情。 ” “你们分享了哪些最快

13、乐的事情？” （学员可能答： 恋爱、 结婚、初为人父母 等）“这个活动中，对你们有什么启示？” “是不是快乐的感受可以相互传染？” “人若是能将一些愉快的， 兴奋的事情记下， 每当遭遇压力时， 把它拿出来调节 心理状况，尤如开了户头将钱储起， 到有需要时运用， 这种技巧就叫“开心金库。” 在每次讲课前，要调整情绪，开心金库是贴“必备良药。 ”想一件你最快乐的事，让自己兴奋并感染每一个即将要听讲的人。“现在，我们要来看一篇叫父母座右铭的文章，它会告诉我们：环境对 人的影响是巨大的。”（你现在要分发“父母座右铭” ，然后邀请一名学员大声朗 诵）“谢谢这位学员。”“通过这篇文章，让我们一起来分享一个

14、新的理念：思想 模式。”“昨天影响今天。过去的事情累积成了今天的意识形态或习惯。 ”“人是习惯 的动物，如果一个人习惯了联想起愉快的事情或经验而兴奋，并在做 PTT 时将 这些愉快的事情记起， 可有助清除心理压力， 克服害怕情绪， 这就是开心金库的 妙用。”“今天的我， 也受对明天的憧憬及希望所影响。 ”人若是有希望， 不论过往的 事情多灰暗悲惨， 今天仍可积极， 有助于熬过难关。 若明天没有希望， 人便会焦 虑不安及沮丧。 “明天也会影响今天。对明天充满希望，那么今天的我会是积 极的。因为：感受好，表现才佳（feel good, do bette）。如果我们在作PTT前， 也来运用憧憬示来的

15、心态， 使我们变得更积极与自信。 这就是预演未来的技巧。 ” “现在世界各国训练运动员， 除了身体动作正式操练以外， 预演未来亦成为重要 训练项目之一。而且最顶尖的运动员都发觉预演未来对他们的表现有很大的帮 助。美国的 NBA 一些篮球队曾作实验：他们将最有潜质的运动员选出来，分成 两组。一组做实际控球的操练，另一组只做“预演未来”的操作。 （即手中无球， 心中运球）最后，两组分别与人比赛，同样取得优良成绩，同样进步明显。 ”由 此可见预演未来是有实际效用的。实训二 PRESENTATION （PTT ） 实训内容： 学员经过今日的课程后，应该可以： 明白什么是理性了解 。 明白什么是感性认知

16、 。每次做 PTT 时都尽量可以达到理性了解及感性认知的两个层面。 在做 PTT 前怎样搜集与题材有关的资料及其重要性。步骤与方法：现在我们开始今天每人三分钟时间的演讲， 请记着以下的程序： 首先在上一 位作演讲时，你要先在一旁演习“开心金库” ，上台后，你要先背对大家， （这时 负责摄像的助教应及时调整好摄像机， ）然后转身，面对大家并且微笑 使人 感受喜悦的气氛。第一句话必定是我今天的题目是 演讲最多是三分钟， 你应该注意控制时间，我会在两分三十秒时摇一次铃做提示，三分钟计时器响， 这时你应结束你的演讲，如果不结束，我会每十秒钟摇一次铃，直至演讲完毕。 演说之后要从讲桌上拿一张问卷，即是 B 表立刻