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1、精选优质文档-倾情为你奉上零售业，你该拥有自已的品牌吗？当沃尔玛、百佳、家乐福、新一佳、永乐等中外零售商纷纷开发自有品牌在卖场销售的时候，其它的连锁零售业该随趋势而动还是坚守自我？拥有自有品牌有什么好处？如何规划和管理自有品牌？从拿破仑身上学习如何提高士气他不但是伟大的皇帝，是叱咤风云的军事家，更是最善于鼓舞士气的出色将军。他说，一支军队的实力，3/4是由士气构成的。在“士气=利润率”的今天，带兵打仗与企业经营有异曲同工之妙，从拿破仑身上我们的企业能学到什么？新书推介：输赢一本新书上市第1周，就成为当当网经管类和小说类两类图书排行榜的状元。同时，在王府井、西单等大书店披甲上榜。上市3个月来，销
2、量已逼近14万册。它为什么这般火？对企业会有什么帮助？单仁书吧本周隆重推荐这本书的道理何在？【领导者成功之道】经营总会有风险，但是不怕失败、永不放弃应该是企业家必备的精神美德。凡是想成就一番事业的人，都应当有超强的抗击打能力，有永不放弃的精神。日本有一位70多岁的老者，名叫和田一夫，他的一生经历过三次重大挫折，却始终不屈不挠，一次又一次地站起来，成为了商界屹立不倒的勇士。相信他的案例，可以给中国的企业老板们带来有益的启发。做商界的“不倒翁”和田一夫曾是日本最大的零售集团八佰伴的总裁。八佰伴当时在全球拥有400家跨国百货店和超市，员工总数达2.8万人，年销售额突破5000亿日元。但就是这么有实力
3、的一家集团公司，却在1997年9月宣告破产了。当时68岁的和田一夫从一个亿万富翁变成身无分文的穷光蛋。他从一幢有30间海景房的豪宅到租住一室一厅的公寓，从乘坐劳斯莱斯专车到自己买票乘坐公交车，和田一夫的生活彻底变了一个样。有人以为他从此会一蹶不振，穷困潦倒度过残生。可是出乎人们的意料，他很快就调整了心态，又和几个年轻人办起了一家网络咨询公司。他在开办咨询公司不久，与一个27岁的年轻人合作，进入IT软件领域，并且只用了一年零九个月的时间就领着公司上市了，他现在的头衔是HAW国际株式会社董事长。因此在日本人们称他为“不死鸟”、“不倒翁”。一个人超强的抗压能力和坚韧的个性，不是一天两天能够形成的。和
4、田一夫的一生中除了68岁这一次最沉重的打击，还经历过另外的两次重大失败。第一次是在20岁的时候，他家里经营的蔬菜店被一场大火彻底摧毁，所有积蓄化为乌有。第二次是在上个世纪70年代，八佰伴巴西分店被迫关门。但他始终以一颗快乐和反省的心度过了这三次危机。和田一夫之所以能坚强地挺过来，有两个快乐秘诀：第一个秘诀是每天记“光明日记”。50年来，和田一夫每天凌晨四点，就起床写一篇日记，与众不同的是他在日记里只拣快乐的事情记，并不断地用积极向上的语言来鼓励自己，使自己保持开朗的心情。所以，他把自己的日记叫做“光明日记”。他的“光明日记”一写就是50年，通过写日记不但训练了心灵，还培养了豁达的心态。第二个秘
5、诀是每月开“快乐例会”。和田一夫的咨询顾问业务，有一个“集团研修”的项目需要每月开一次例会，研究企业经营方面的问题。于是，和田一夫规定每月的例会都以“三个快乐”开始。具体的做法就是：在开会前，每个人有3分钟的时间，从这一个月所发生的事情中，找出三件快乐的事情告诉大家。刚开始，大家很难找出3件快乐的事情跟大家分享。可是，慢慢养成习惯以后，大家甚至都想在每月的例会上说上10个快乐出来。这样延续几个月后，人人都露出了笑脸， 工作的劲头也更足了。点评：从“不死鸟”和田一夫的案例，我们至少可以得到两点启示：首先，我们承认，企业经营的风险无处不在，在迎面而来的挫败面前，你有什么样的心态就决定了你有什么样的
6、出路。人可以被打败，但不可以被打倒！一个成功者，要有屡败屡战、越挫越勇的信心和决心！第二，保持快乐是我们“不倒”的支柱，快乐只钟情有心的人。快乐通常散落在人生的每一天，散落在生活中的每一个角落，稍不留意，快乐就会跟我们擦肩而过。所以，让我们象和田一夫老先生那样，每天用心寻找、发现和坚持快乐，自然就能迎来丰盛的人生。在实战商业智慧第4期“领导者成功之道”版块里，我们曾经介绍过王石做减法，领导万科成为房地产龙头老大的案例；我们也曾经在18期介绍过新希望集团的批判决策法。项目决策是企业领导的一项基本工作，决策对了，企业也就知道什么可以做、什么坚决不能做，从而走上持续、良性发展的道路。但究竟影响企业领
7、导做决策的因素是什么，企业领导在做决策的过程中要遵循什么原则呢，请看下面的案例企业项目决策三问20世纪70年代末，达尔文史密斯是金佰利公司的总经理。达尔文史密斯曾经患过咽喉癌，但是他最终战胜了病魔。有一天，他对妻子说：“我从我的癌症里学到了一些东西。如果你的胳膊里出现了癌细胞，那么你就必须要有勇气砍掉自己的胳膊，只有这样才能生存。我已经决定了，要把工厂给卖了。”那时，金佰利是著名的造纸厂家，公司的大部分资金都投向了森林种植、造纸和纸浆制造业中，但它的利润却来自于销售它的一次性卫生纸品牌KIeenex。如果金佰利一直呆在森林种植，以及把它们变成纸浆和纸的业务中，那它将是另一个低加工、低附加值产品
8、的制造商。于是，史密斯开始问自己三个问题：造纸业是否最能激发我们的热情？我们能够成为世界上最好的造纸厂吗？造纸业务是否能让我们获得最大的经济收益？可三个问题的答案都是否定的。所以，史密斯决定停止经营造纸业务，所得收益全部投入到消费品行业中。 事实证明他的决定是明智的，现在，金佰利公司已经成为全球最大的消费品公司之一，业务包括个人健康护理产品、消费者纸巾产品和非家用类产品。公司品牌无论在高档类还是经济类消费品领域中都已成为世界领导者，比如，在中国市场上，金佰利的品牌有“舒洁”手帕纸、“高洁丝”、“舒而美”女性用品和“好奇”儿童纸尿裤等。点评：也许您正准备创业，或者想从几个项目中选择一个专心经营，
9、您都需要进行决策。决策中的有所为有所不为，应该遵循三个原则。第一个原则，你最感兴趣的是什么？第二个原则，哪些事情你觉得就是“生来要做”的？第三个原则，什么有经济前景做什么能让你维持生存？如果一天中，您做有违反这三个原则的事情的时间超过了一半，您就有必要列一个“不再做的事”的清单了。在生活中只有抛弃不适合之处，才能显现出真正的杰出，因为有所不为才能有所为。【看笑话悟管理】保罗的鸡一个叫保罗的农人养了一群鸡。有一天，他急急忙忙地跑去对另一个养鸡人说：“我的鸡得了鸡瘟，已经死了一半了，该怎么办啊？” “你给它们吃什么呀?” “大米。” “你应该给它们吃小麦!” 第二天早上，保罗又气喘吁吁地跑来了：“
10、不好了！又有五十只鸡病死了！” “你给它们喝什么了?”“冷水。”“唉，你应该给它们喝热水!” 两天之后，保罗又去向那个养鸡人讨要主意： “现在我就剩下十只鸡了!”“你给它们喝的水从哪儿弄来的?”“从井里呀!”“你应该给它们喝泉水!” 不久，保罗又带来了最新消息： “唉，我的最后一只鸡也死了”“哎呀呀，”养鸡人叹息道，“这太可惜了。我还有许多很好的建议还没来得及向你提呢!”悟一悟：企业在进行重大变革时，最好不要立即抛弃现有的，特别是以前赖以生存的核心东西。改头换面不能把心都换了，更不能使自己成为他人的实验室。【单仁论道】借力营销（5）：借资金和人力面对几大零售商的步步紧逼，为什么格力空调不仅没有
11、倒下，反而在市场成长率、利润率方面大踏步前进？为什么尼桑公司可以轻松学好雷诺公司的全球采购方法？答案就在第25期借力营销的第五部分：借资金和人力。学生：单老师，关于营销中借资金的问题，好像大部分企业都在借资金呀。这和我们平常讲的融资借钱有什么不一样的吗？单老师：对外融资，如果是短期银行借款，需要利息吗？学生：当然要。单老师：如果是通过股权转让进行融资，需要出让股份对吗？学生：对。单老师：营销中的借资金和对外融资有点不同。营销中的借资既不需要支付利息也不需要出让股份。而是借助于品牌的力量来达成的。学生：能举个例子吗？单老师：2006年3月26日，赢周刊报道：国美和苏宁都公布了涉及几十亿元的年度空
12、调采购计划，包括海尔、美的、格兰仕等十几家空调品牌都获得了大单，唯独格力没有得到任何订单。学生：格力是专业的空调器生产厂商。为什么国美和苏宁不给格力订单呢？单老师：在空调的淡季开出近100亿的订单，而且是现金购买。这的确是非常诱人的，但大家都知道，国美、苏宁可不是福利机构。学生：您的意思是国美、苏宁肯定会开出非常苛刻的条件，对吗？单老师：当然。在家用电器生产厂家和专业零售商的博弈中，零售巨头占有主导权。淡季开出如此大的订单，一定是奔着低价去的。这让格力接受不了。学生：那这样一来，格力的销售不是要受到非常大的影响了？！单老师：出乎人们意料的是，格力的总经理董明珠在接受媒体采访，被问到是否会影响格
13、力的销售额时，她却回答说，不会有影响。学生：“得终端者得天下”，格力失去了这么好的两个渠道，销售都能不受影响，一定有自己特有的解决方法吧。单老师：是的。格力从1997年开始使用“区域性股份制销售公司模式”建立了自己主控的销售网络。学生：您还是给我们介绍一下格力的“区域性股份制销售公司模式”是怎么做的吧？单老师：董明珠是业务员出身，对店大欺客感触很深。你要在别人的店里销售产品，按照中国商业的常规做法，不仅要给大比例的折扣，而且还要大量占用你的资金。卖完以后几个月不给你付款。在这个“现金为王”的商业时代，如果不能主控通路，生存起来会比较艰难。学生：董明珠是怎么做的呢？单老师：在她接手格力总经理的位
14、置以后，开始自己建立销售通路。格力从1997年开始尝试实施“股份制区域性销售公司模式”。学生：到底什么是“股份制区域性销售公司模式”？单老师：1997年12月20日，湖北格力销售公司成立。这家由珠海格力电器联合四家武汉有实力的经销商，共同出资，组建的专业空调销售公司，企业各占股份、年底分红，而格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份。学生：哦，原来“股份制区域性销售模式”实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股，组成“利益共同体”，共同来操控区域市场，达到共赢的目的。单老师：是的。而且由这家销售公司在当地组建格力销售专营店。我曾经到湖南了解过，到今年的6月份，格力在湖南拥有50
15、0多家专营店。你有没有想过这一招厉害在哪里呀？学生：呵，还需要您破解一下。单老师：这实际上是一种加盟连锁的方式，各区域销售公司实际上是格力这个总盟主在各区域的分盟主。你知道这种模式谁出资金吗？学生：一定是几家代理商大户和专营店加盟商单老师：谁出人力？学生：主要是原来的代理商还有加盟商，是吗？单老师：是的。做谁的产品？学生：当然是格力产品了。单老师：你看，虽然格力只在其中占不多的股份，但真正有话语权的是谁？学生：当然是格力了。单老师：你想想，和大商场合作，格力要出资金又要出人力，还要看别人的脸色。有句话叫做：“别人的屋檐再舒服，也不能呆得太久”。学生：实际上，格力是借别人的资金和人力，搭建自己可以掌控的销售平台。那单老师，这是不是和麦当劳连锁加盟有一些类似呀？单老师：在借资金和人力的原则上是一样的。学生： 我们中小企业也可以这样做吗？ 单老师：当然可以。但必须具备一些条件。强有力的品牌、核心技术、完善的、可以复制的系统，这三个条件至少必须满足一个。学生：看来，借资金和人力也是不好借的。单老师：当然，商业的游戏就是交换的游戏，如果我们一无所有，别人也不会给我们免费的午餐。学生：是呀。我们许多的客户都非常关心人的问题。您是不是再给我们介绍一下如何借人力？单老师：好呀。虽然这几年中国的汽车行业成长速度很快，但竞争也非常激烈，生意可不太好做。但有两家做得特别好。学生
