经销商分级管理制度

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1、细心整理经销商分级管理制度1、目为强化经销商导向为市场导向战略定位，从经销商角度考虑销售策略以及区域市场布局，集中优势资源扶持重点经销商，并进一步强化过程管理，特制定本制度。2、范围本制度包括全部已签定合同经销商。3、职责3、1销售部为本制度归口部门。3、2销售部经理负责本制度审核及制度实施监控。3、3大区经理为本制度过程执行者，负责本制度相关事项落实及跟进。3、4销售内勤负责相关数据统计整理及提报。3、5企划部负责本制度规划设计及相关终端传播物料支持和发放。3、6生产调度科负责产品发货调控。3、7总经理负责本制度审批。4、内容4、1经销商分类4、1、1全部已签订合同经销商，公司依据其相关软、

2、硬件条件，分为A、B、C三类。4、2 A类经销商4、2、1 A类经销商条件4、2、1、1本公司品牌为经销商本年度首推品牌。4、2、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈设。4、2、1、3及公司签订合同年度销售额200万以上特别区域市场未到达200万以上者申请特批。4、2、1、4良好回款信誉。4、2、1、5拥有自营终端网络占销售网络30%以上。4、2、2 A类经销商协作事项4、2、2、1公司新老产品需95%以上进货并95%以上陈设。4、2、2、2店面陈设面积25平方米以上。4、2、2、3按公司要求刚好供应市场信息和竞品信息。4、2、2、4终端传播物料利用率100%。4、2、3 公司赐予A类市场支持4

3、、2、3、1优先发货。4、2、3、2广告投入2-4%。4、2、3、3促销力度加大。4、2、3、4终端传播物料优先投放。4、2、3、5帮助经销商网络开拓及管理维护。4、2、3、6为经销商供应培训支持。4、2、4 区域经理支持A类经销商事项及工作要求4、2、4、1建立A类经销商网络图，依据区域网络动态刚好更新网络图覆盖三级市场。4、2、4、2帮助经销商开发二级市场。4、2、4、3帮助经销商开发商超并参及终端管理。4、2、4、4区域经理每月需1015天帮助经销商工作。4、2、4、5区域经理要每周书面形式向公司供应一次A类经销商市场动向及网络维护及推广建议。4、2、4、6营销主管需随时保证及A类经销商

4、进展沟通每周至少一次，刚好处理返馈看法。4、3 B类经销商4、3、1 B类经销商条件4、3、1、1本公司品牌为经销商本年度主推品牌。4、3、1、2店内、店头按本公司品牌要求陈设。4、3、1、3需及公司签订100万以上合同。4、3、1、4良好回款信誉。4、3、1、5拥有自营终端网络占销售网络25%以上。4、3、2 B类经销商需协作事项4、3、2、1公司新老产品需90%以上进货并90%以上陈设。4、3、2、2店面陈设面积20平方米以上。4、3、2、3按公司要求刚好供应市场信息和竞品信息。4、3、2、4终端传播物料利用率100%。4、3、3 公司赐予B类市场支持4、3、3、1正常发货。4、3、3、2

5、广告投入2%。4、3、3、3正常促销支持。4、3、3、4终端传播物料正常投放。4、3、3、5帮助经销商网络开拓及管理维护。4、3、3、6为经销商供应培训支持。4、3、4区域经理支持B类经销商事项及工作要求4、3、4、1建立B类经销商网络图，依据区域网络动态刚好更新网络图覆盖二级市场。4、3、4、2帮助经销商开发局部重点二级市场。4、3、4、3帮助经销商开发重点商超并并参及终端管理。4、3、4、4区域经理每月需510天帮助经销商工作。4、3、4、5区域经理要每10天书面形式向公司供应一次B类经销商市场动向及网络维护及推广建议。4、3、4、6营销主管需随时保证及A类经销商进展沟通每10天至少一次，

6、刚好处理返馈看法。4、4 C类经销商4、4、1公司赐予C类市场支持4、4、1、1正常发货，货紧时延后发放。4、4、1、2广告投入暂无，特别地区经申请后不超过1%。4、4、1、3参加促销准备，促销品惊惶时减发或不发。4、4、1、4局部终端传播物料投放，传播物料惊惶时减发或不发。4、4、1、5为经销商供应培训支持4、4、2区域经理支持C类经销商事项及工作要求4、4、2、1区域经理每季度探望经销商12天，并帮助经销商工作。4、4、2、2区域经理每10天和C类经销商电话沟通二次以上，并向公司供应一次C类经销商市场动向及网络维护及推广建议。4、4、2、3营销主管需随时保证及C类经销商进展沟通每15天至少

7、一次，刚好处理返馈看法。5、相关表单5、1区域市场信息反应表5、2样品表5、3季度A/B/C类经销商准备销售目标5、4A类经销商区域网络图5、5B类经销商区域网络图5、6二批经销商档案表5、7直营终端档案表代理商渠道分级管理管用参考 代理商渠道分级管理，指是对不同级别代理商，依据实力大小真实状况，划分必需级别，然后按不同级别赐予相应管理，即对不同等级代理商用以不同程度营销资源和接受不同管理措施。 代理商级别：省级代理一级代理、地级代理二级代理、三级代理。 划分三级代理好处是可以最大限度开展代理商和利用代理商资源。尽管从理论上来说跳过省级代理，实现区域代理是最大可能利用代理商资源，但是，产品招商

8、须要一个过程，以地级为单位做为一级代理，那么须要几百个经销商，开展须要较长时间，招商和管理难度都比拟大，为了做到资源最优利用，开展必需实力强大省级代理，可以节约公司招商时间，可以促进当地区域深度管理，特别对于一个零起步新销售团队，这无疑是最相宜。 省级代理功能：完成代理产品在该省区即定销售任务，开展在该省区分销网络，管理该省区内冲串货及招标事项。省级代理条件必需是自身有纯销实力，且纯销能完成60%以上省区年度销售任务，并有较强市场管理实力。 地级代理功能：完成代理产品在该区域即定销售任务，负责区域内纯销、招标等事项。 三级代理：指是仅操作一个至几个医院或微小区域散户，是一、二级代理良好补充。

9、一三级代理制选定原那么 1.省级代理选择原那么 1)必需是公司或挂靠公司有实力个人，一般来说，不考虑个人，随着药品管理深化，连正规库房都没有个人，任他如何吹，都不适合作为省级代理； 2)省级代理必需是有纯销实力，没有纯销实力省级代理，无论他说有多少网络，事实上只是一个二手倒爷，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省级代理必需要有临床或OTC纯销队伍，其纯销队伍应当能完成该省区60%销售； 3)省级代理必需有市场管理实力，有公司或挂靠个人市场实力有，但是，在管理上没有意识，在操作上没有思路，交给他一个省，确定市场要乱； 4)省级代理必需有分销实力，再强代理商，也有实力达不到地方，因此，省级代理商

10、还必需有必需分销网络； 5)省级代理必需在招投标方面有相当经验和实力； 2.地级代理选择原那么 1)地级代理必需是当地纯销实力较强； 2)地级代理必需在当地能负责招投标事项； 3)地级代理必需是具有市场操作思路； 3.三级代理选择原那么 1)三级代理选择只能是有有临床纯销实力，OTC不能考虑； 2)三级代理必需在其选择医院有快速进入实力； 二三级代理制市场管理体系 在三级代理齐全状况下，由省级代理对地级代理和三级代理实现直线管理，公司销售部对地级代理和三级代理实行过问式管理，即保持联系，具体业务管理由省级代理执行，只有在省级代理处理不当，二级代理产生看法或投诉时，由公司销售部来进展过问和监视。

11、 在没有一级代理状况下，由公司销售部对二级代理进展干脆管理，假如开展了一级代理，那么将现有二级代理再划转至一级代理名下进展管理。划转时，二级代理原来享受各项政策不变。 三三级代理制下代理价格管理 公司在设定销售代理价格体系时，以地级代理为目标，设定统一价格体系，全国执行统一代理政策，即原那么上一、二级代理执行代理价格是一样。 三级代理制中，省级代理担当了必需市场管理职能，因此，省级代理势必有相应管理本钱和管理利润要求。为此，在统一代理政策前提下，公司额外拿出一到两个点，做为省级代理分销管理费用。这样做好处是无论二级代理是直属公司管理还是划转至一级代理名下，对二级代理而言不产生额外费用和增加本钱

12、，相反还能增加局部公司赐予不了区域市场支持，如一级代理帮助开发市场、便利发货、商业协调等等。 四 三级代理制下保证金管理 做为公司重点品种，保证金无疑是必要。保证金目不是圈用客户资金，也不是发意外之财，而是爱惜和标准市场一个防范措施。 保证金金额：依据品种不同，保证金应当有不同金额，重点爱惜冲串货可能大品种多点，次重点品种可以少点，非重点品种或短时间内难以大范围推广品种可以不要。依据我公司实际状况，三级代理市场保证金为100002000元间。 保证金运用范围：保证金仅是市场标准操作保证，只要不发生冲串货和违反公司终端销售价格政策，保证金都全部退还。假如违反，那么按相应规定扣罚。 保证金提前退还

13、：经销商开发出310个医院二甲及以上，经证明后，即可以提前退还经销商市场保证金，级别越高，保证金越多，那么要求开发医院数越多。由于越来越多代理商不能承受保证金，担忧合同完毕时候厂家不退保证金，而且经销商还能举出许多例子。虽然，此时此刻厂家都越来越讲信誉，但是必需有相应对策来消退经销商疑虑。为此，在经销商合同执行期就退还市场保证金，可以削减经销商顾虑，增加彼此合作信任度，同时，经销商去开发医院，比然要投入相当费用，医院进了，如经销商发生冲串货等违反公司销售政策行为，公司可干脆从经销商货款中扣除或叫经销商自愿赔偿。如经销商拒绝，那么可以对其停货，终止合作，并将市场交及其它人。 五三级代理制下分销管

14、理 尽管省级代理在该省有必需纯销实力，但是，再强客户总有实力达不到地方。为了尽可能利用资源，在管理到位状况下，开展分销网络是完善渠道增加销售一个重要力气。在三级代理制下实行分销管理，其核心内容有以下八点： 1.签订省级代理合同时，就应当谈定分销事项。 2.省级代理自主分销时，必需执行公司统一地级代理政策，不行以过高； 3.公司给省级代理开展二、三级代理，省级代理必需承受并且担当管理和支持职能； 4.在开展省级代理之前开展代理，划转至省级代理做分销商时，省级代理必需执行原来他们及公司签定合同条件，即划转分销商时，政策不变； 5.省级代理假如没有实力开展分销商并且不能承受公司开展分销商，公司有权在

15、省级代理能完成考核状况下从其区域划出来，独立做为公司直管二级代理商； 6.一级代理对二、三级代理管理假如不到位，公司有权干脆进展管理； 7.二、三级代理可以干脆及公司发生业务关系，即可以干脆将保证金和货款打到公司，从公司开票，但其货款记入一级代理商名下，货从一级代理那里发，底价税差由一级代理支付； 8.省级代理必需对区域内二、三级分销代理负管理职能，并对其市场行为负总责； 六三级代理制下考核管理 无论是那级代理，都必需有明确任务考核要求。考核内容有以下七个要点： 1.首先是合同签订后，2周内必需执行合同，否那么，合同自动失效； 2.合同执行前三个月内即启动期，应当有明确任务要求，医院开发数目和销量要求； 3.启动期完成后，应当有明确到月最低销量要求和季度、年度销量要求； 4.无论整体考核是否合格，代理商已经开发医院，在没有冲串货前提下，公司都必需保证代理商接着销售权利，尽可能爱惜代理商利益； 5.对考核不合格代理商，公司有权单方面终止合同或缩