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1、房地产策策划促销销方法论论 宋红斌斌在多年年的房地地产策划划工作中中所总结结的用于于房地产产促销的的一些基基本形式式。 应用用： 本商理理适用于于在房地地产策划划活动中中，策划划人如何何灵活地地运用房房产促销销基本方方法进行行楼盘营营销具有有启发意意义。 内容容： 在房地地产业竞竞争越来来越激烈烈的今天天，房产产促销的的形式也也五花八八门，大大有百花花齐放的的势头。在在房地产产营销过过程中，房房地产促促销方法法的正确确运用关关系到房房产项目目的成败败关键。不不过，房房产促销销的花样样再多，也也有它的的基本形形式。那那么，房房产促销销有几种种基本方方法？它它们的具具体内容容是什么么？宋红红斌在多
2、多年的工工作中总总结了房房地产促促销的十十七种基基本形式式，便于于策划人人在实际际工作中中灵活地地借鉴和和运用： 一一、“无风险险投资” 促销销法； 二、购购房俱乐乐部法； 三三、“购房安安全卡”促销法法； 四、“精装修修房”促销法法； 五、周周末购房房直通车车促销法法； 六、优优惠价格格促销法法； 七、名名人效应应完美形形象促销销法； 八、环环保卖点点促销法法； 九、保保健卖点点促销法法； 十、展展销会促促销法； 十十一、赠赠奖促销销法； 十二二、抽奖奖促销法法； 十三、先先租后卖卖法； 十四四、联合合推广楼楼盘法； 十十五、公公益赞助助促销法法； 十六、节节庆、典典礼促销销法； 十七七、新
3、闻闻、公关关促销法法； 这些促促销基本本形式可可以为房房产策划划人制订订正确的的促销战战略时提提供基本本指导和和启发方方向。但但同时需需要予以以重视的的是，如如果对销销售促进进没有适适当的控控制与监监测，它它在带来来整体销销售业绩绩提高的的同时，也也会产生生一些负负面影响响，比如如降低楼楼盘的品品牌形象象，增加加买房者者对楼盘盘价格的的敏感性性，导致致房产商商注重短短期的经经济效益益等。所所以，作作为一个个合格的的房产策策划人就就必须在在制订促促销战略略的同时时考虑到到因地制制宜因时时制宜的的对销售售促进进进行适当当的控制制与监测测。释： 如今今随着购购房者的的理性决决策意识识不断加加强和推推
4、广竞争争激烈程程度的持持续加剧剧，在很很大程度度上让楼楼盘的推推广销售售难度增增加，一一个楼盘盘销售周周期长达达2-33年在许许多房产产商的眼眼中已经经习以为为常。但但是，对对于一个个新开楼楼盘而言言，由于于销售周周期的过过长，在在后续的的2-33年时间间中，其其所面对对的营销销风险就就不断加加大。因因此，房房地产策策划人必必须拿出出详实可可行的销销售进程程控制计计划，其其中影响响销售进进程的重重要因素素之一就就是销售售促进。销销售促进进（Saaless Prromootioon）（简简称SPP），是是企业行行销活动动的一种种促销艺艺术与科科学。是是西方营营销手段段中运用用最为广广泛的、用用以
5、争夺夺市场和和提升销销售量的的利剑。狭狭义而言言，是指指支援销销售的各各种活动动。广义义而言，凡凡是以创创造消费费者需要要或欲望望为目的的，企业业所从事事的所有有活动，均均属促销销的范畴畴。 销售售促进作作为促销销组合的的四大工工具之一一，在营营销管理理中相当当重要。在在以前楼楼市处于于卖方市市场，许许多房产产商都忽忽略了销销售促进进，那时时房产商商最注重重的莫过过于公共共关系；随着市市场从卖卖方市场场转向买买方市场场，房产产商在市市场竞争争的要求求下，开开始注重重并研究究有关市市场推广广策略。在在楼市，当当我们遇遇到市场场销售不不畅或竞竞争加剧剧的时候候，就应应该适当当地引入入并运用用已经在
6、在营销市市场中久久经考验验的推广广工具销售售促进。在房地产产业竞争争相当激激烈的今今天，房房产促销销的多元元化使其其呈现出出多种多多样的形形式。但但是“万变不不离其宗宗”，方法法再多，也也离不开开其最基基本的形形式。我我在多年年房地产产策划工工作中，以以个人经经验总结结了房产产促销的的一些基基本形式式：一、“无无风险投投资”促销法法“无风险险投资”促销法法以降低低风险为为目的的的促销法法，目前前已受到到人们的的普遍欢欢迎，它它常常表表现为如如下四种种形式：1、自由由退房法法 购房房者只要要一次性性付清房房款，那那么，在在房子交交付使用用时，购购房者如如果要求求退房，可可以不说说明任何何理由退退
7、房，“立马”一次性性退还房房款，而而且给予予20%的风险险补偿金金！这样样做，对对于开发发商来说说，可以以很早就就收回投投资，有有利于资资金周转转。尽管管在房子子造好后后，对于于那些退退房者要要付给比比银行利利息高的的补偿金金，但是是总的来来说，还还是划算算的。因因为许多多高档商商品房一一直到建建成，还还卖不出出一半，大大量空置置的商品品房，会会使开发发商的资资金陷于于泥潭。2、试住住促销法法 该法法让欲购购房者可可以先试试住一小小段时间间后再买买房。这这种方法法把握消消费者心心态的是是：因为为只有想想买房的的人，才才会去“试住”。如果果一旦住住进去了了，买房房的可能能性会变变得很大大。3、换
8、房房促销法法 该法法的特征征是客户户入住后后仍可以以自由换换房。买买了这家家房地产产公司的的商品房房，住进进去以后后，觉得得不如意意，可以以随便换换住别的的商品房房先决决条件是是这些商商品房必必须是这这家公司司建造，而而且还空空着。换换住时，原原来买房房的钱，可可以折算算，多退退少补。对于房地地产公司司来说，换换来换去去，都是是他们公公司的商商品房，没没有换出出“如来佛佛”的手掌掌，所以以于他们们无损。但但此法容容易造成成销售失失控，不不便于对对成交客客户的管管理，建建议少用用。4、以新新换旧促促销法 该法法的特征征是以旧旧房换新新房。由由于将旧旧房出卖卖之后的的资金可可以作为为购新房房的“资
9、本”，一下下子使付付出的房房款大为为减少，购购房者只只需负担担其中的的差价，这这样，使使得普通通百姓在在经济上上能够承承受。 除此此之外，房房地产营营销还可可以采取取下面两两种方法法，一是是“以地段段换面积积”，就是是说，想想换大一一点的房房子，就就好地段段的小房房子，换换差一点点地段的的大房子子；二是是“以面积积换地段段”，就是是说，想想换好一一点的地地段，就就以差一一点地段段的大房房子，换换好一点点地段的的小房子子。二、购房房俱乐部部法 长期期以来，许许多购房房者由于于对房地地产业比比较陌生生，对楼楼市行情情不了解解以及缺缺乏必要要的购房房知识，对对怎样才才能买到到称心如如意的房房子感到到
10、困惑。成成立购房房俱乐部部，目的的就是为为消费者者营造一一个良好好的购房房环境，以以确保消消费者的的合法权权益。 复地地集团的的“复地会会”、万科科集团的的“万科会会”均属于于购房俱俱乐部这这一类。这这种购房房俱乐部部的目的的是为人人们提供供购买的的选择，事事实上组组织购房房俱乐部部的房产产商常常常近水楼楼台先获获得大量量购房订订单。 据我我了解，目目前房产产市场上上的购房房俱乐部部大多是是由发展展商牵头头组织，其其规模属属于中小小型的较较多。而而由房地地产交易易中心牵牵头组织织，由消消协、房房地产主主营部门门、开发发商、消消费者以以及房地地产专家家等多方方面参与与介入、规规模庞大大的购房房组
11、织，在在全国尚尚不多见见。三、“购房安全卡”促销法 商品品房是一一种特殊殊商品，其其价值较较高，购购房对一一个普通通消费者者来说，是是一笔巨巨额开支支，所以以购房者者的购房房行为慎慎之又慎慎。但由由于房屋屋的购买买不同于于其他商商品房的的买卖，购购房的过过程涉及及到国家家各种法法律、法法规、政政策以及及有关房房地产、建建筑、金金融等方方面的知知识，专专业性和和政策性性较强，再再加上我我国存在在着有关关法律、法法规不够够健全，房房地产商商的开发发方式各各不相同同，物业业产权形形式多种种多样，交交易合同同及手续续不规范范等情况况，消费费者的购购房行为为承担着着较大的的风险，购购房者稍稍有不慎慎，就
12、有有可能陷陷入不法法房产商商设置的的“陷阱”，产生生大量纠纠纷和争争议，给给消费者者带来极极大的经经济损失失和时间间的浪费费。目前前有关购购房投诉诉已成为为消费投投诉的热热点，法法院受理理的购房房纠纷案案件急剧剧上升。 为了了保护消消费者权权益，使使消费者者的购房房风险降降到最低低点，个个别房地地产商推推出了“购房安安全卡”这一服服务项目目，以帮帮助购房房者安全全购房。“购房安安全卡”这一服服务项目目，由全全面了解解有关房房地产各各项政策策、法规规、熟悉悉房地产产开发交交易市场场的各方方面情况况的房地地产评估估事务所所的专家家来主持持，可以以帮助购购房者对对选中的的物业情情况进行行综合的的鉴定
13、评评判，在在购房者者发生交交易之前前就杜绝绝各种可可能对购购房者合合法权益益的损害害，这种种方法应应该说是是保护购购房者合合法权益益的有效效途径之之一。但但此种“购房安安全卡”也常常常是由相相关的房房地产商商赞助的的，他们们与律师师事务所所一起合合作，在在提供消消费者一一定保障障的同时时，也促促进了该该项目房房产的销销售。四、“精精装修房房”促销法法“精装修修房”，顾名名思义，就就是经过过装修、装装饰，甚甚至配有有基础家家电、家家具的住住宅商品品房。快快节奏的的现代社社会，使使人们无无暇顾及及到装修修过程的的每一个个环节，即即使这样样，一场场装修下下来，累累瘦几圈圈也是常常有的事事。这种种“精
14、装修修”的商品品房，交交房时即即可入住住，省去去了客户户因购买买“毛坯房房”后还要要花大量量人力、物物力进行行装修的的麻烦而而受到欢欢迎。 在房房地产开开发市场场逐步由由卖方市市场向买买方市场场转变过过程中，实实施“精装修修房”建设，其其意义在在于：能能够加快快实现商商品住宅宅的价值值和使用用价值。“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力。通过实施“精装修房”建设，减少了消费者购房后投入的大量精力，交房时即可直接投入使用。 避免免了购房房者陷入入装修的的陷阱。并并非每个个购房者者都懂得得专业装装修知识识，也就就是说，在在装修过过程中，购购房
15、者难难免会因因为缺乏乏专修知知识和经经验而掉掉入装修修公司的的陷阱，造造成不必必要的损损失。 “精装修修房”一般有有发展商商与装修修公司的的质量承承诺书，保保障了购购房者的的房屋质质量。 当然然，“精装修修房”存在着着一定的的缺陷。同同样的居居住空间间，由于于使用者者的社会会地位、工工作性质质、文化化程度以以及个人人气质等等因素的的不同，对对室内设设计的要要求和表表现出来来的个性性也不尽尽相同。购购房者常常按照自自己的喜喜好和习习惯，选选择适合合于自己己风格、体体现个人人审美观观念的个个性化居居室装饰饰。无法法满足购购房客户户对装饰饰、装修修的个性性追求，就就是“精装修修房”所存在在的缺陷陷。
16、 不过过，现在在许多房房产商提提供的“菜单式式装修”这一方方法弥补补了这个个缺陷。因因此，“精装修修房”在市场场上已经经越来越越受欢迎迎了。例例如，由由我主持持策划的的徐汇汇37度度2（百百第宜山山大楼）就就是以地地段优势势、小户户型优势势和精装装修房优优势为主主要卖点点，它推推出市场场后，其其“精装修修房”的卖点点受到购购房者的的普遍看看好。五、周末末购房直直通车促促销法 为方方便市民民购房，一一些房地地产销售售营销公公司与房房地产管管理机构构和新闻闻媒体联联合起来来推出了了一种“周末购购房直通通车”项目，目目的是为为了促进进房地产产销售。随着市民民购房意意识的日日益成熟熟，看图图后马上上下手购购房的人人已越来来越少，他他们越来来越重视视对楼盘盘的现场场考察，他他们不再再只听信
