销售方案集锦9篇.doc

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1、销售方案集锦9篇 销售方案集锦9篇 为了确保工作或事情能有条不紊地开展，通常需要预先制定一份完整的方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署详细、周密，并有很强可操作性的方案。那么什么样的方案才是好的呢？下面是为大家的销售方案9篇，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。 1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的场面。 2、表达员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。 3、促进部门内部有序的竞争。 1、实事求是的原那么。 2、表达绩效的原那么。 3、公平性原那么。 4、公开性原那么。 1、销售人员的薪酬由根本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 2、根本工资每月定额发放，绩效工资

2、按公司绩效考核管理规定发放。 3、销售奖励薪资可分为： （1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。 （2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(详细在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进展奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。 销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。 1、销售提成奖励 （1）市场部经理销售提成奖励 时间 工程类别 方案 提成比例 方案完成85% 方案完成90%

3、方案完成100% （2）销售员销售提成奖励 工程类别 提成金额(元/人) 四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员 注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进展考核，每三个月进展一次，对业绩到达上一级别者予以晋升级别。 2、销售费用控制奖励 （1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进展核定。 （2）费用控制奖励的计算 a）按工程的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。 b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。 c）至结算日尚未进展报销的，其借款额暂记为销售费用进展结算，与实际报销

4、额的差额在下次结算时进展补差。 d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30，每月25日结算一次。 e）根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30的比例予以扣除，每月25日结算一次。 1、销售人员的差旅费按公司标准报销。 2、 费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。 3、招待费使用应 请示并获得许可，否那么不予报销，费用自担。 1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。 2、员工个人所得税由个人自理。 3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。 4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进展奖励发放的，不再发放

5、。 5、公司辞退的，在辞退之日尚未进展奖励结算的或已进展结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。 6、 因违反公司相关制度规定，进展销售责任人更换的，按本条第5款的规定发放。 7、 销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否那么公司有权取消其鼓励薪资。 8、 销售人员连续一个季度未完成公司销售指标的，公司有权对其降薪。 1、本方案的解释权属于公司人力资源部，修改时亦同。 2、本方案如有未尽事宜，从其公司相关的管理规定。 3、本方案自公布之日起开始执行。 随着生活方式的逐渐变化，顾客购置建材产品的方式也在发生着变化：除了在传统摊位制的建材市场购置建材外，他们还有建材超市、设计师推荐

6、（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。而小区推广是精细化营销，在终端争取消费者的有力武器。以下就是如何开展小区推广的步骤： 成立小区推广部，任命一名经理负责对推广业务员进展日常管理，对整个城市进展楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广人员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员的不合理要求等。选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队建立。单个小区推广的人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。招聘一些有做过物业管理经历的职高

7、、中专生、大专生，本科生一般不用，工作经历半年至一年为宜，而且以前的工作跟目前的小区现场工作强度差不多，有一定的人际交际能力，品德好。 2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、效劳，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，效劳就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念，营销技巧，纠正正在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经历，并有意安排做得后进人员提问咨询，交流总结会多开有利鼓舞士气。 3、打气：小区推广人员小区销售工作很容易遭受挫折，假设不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下

8、滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例：加强团队建立，如对员工鼓励多于批评、见面礼貌、点滴关心、集体活动等。通过这些手段，鼓励小区推广人员的士气。 4、鼓励：业绩最能证明业务人员能力的上下，制定一套双方都能承受的绩效考核管理制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的根底上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 将本区域的小区、楼盘，进展全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等

9、，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建立的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和

10、效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 在对楼盘进展逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进展投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、需投入多少人？进展多少天？ 2、前期的公关费是多少？ 3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、预计销售收入有多少？ 经过计算，假设值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、与家装公司联合进驻 3、与其它行业品牌联合进驻 4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主

11、阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 （一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 1集资房 作为开发重点，集中资源开发，适宜租用门面，设临时专卖店。做好第一家样板房，注意保持与意见领袖的良好关系，利用业主之间的口碑宣传带动销售。 2商品房 对于大型小区，可租用门面

12、，设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大型小区，设临时专卖店的同时可派开发小组，在周六周日摆咨询台进展宣传。 充分利用样板房带动效果，引导客户间进展口碑宣传。 3拆迁户/出租楼盘 对于大型楼盘可考虑租用门面或车库等，设临时点； 对于装修档次低的小区，以人员散跑为主，将联系其包工头/铺帖工作等为工作重点。 4小别墅 注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。 （二）不同时期的宣传方式 1、初期：初期着重于开发商和售楼部的公关工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进展感情沟通，时久日长，可能从她们说不定她们那里得到购房者的资料给予出，为 营销解决

13、关键难题，初期任务还应努力把品牌的宣传单张及小巧玲珑的宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进展宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进展 沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进展面对面沟通。 2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表） 3、后期：后期的那么重点在 营销。很多业主对产品没有太多的了解，而且从众心理较强，可利用小区先期购置的客户作为典范，并把所有用过本品牌的用户实物安装拍成写实像片，大力向新客户宣传推介 物料清单： 1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、产品：针对小区档次选择适宜的产品组合，如高档楼盘，那么

14、要选择一些有特色的产品、新产品进展展示；假设是经济适用房，那么可选择一些性价比高的产品。 3、帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。 4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅假设干。 5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、小礼品：赠送给业主。 8、X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象Logo以及促销活动内容及效劳内容等。 9、小区单张，是非常重要的小区推广工具。由导购员或临时导购员在小区门口

15、，人流量大的过道穿插路口，主要干道及小区活动现场向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页，向消费者传递信息应直接，完整，因此DM宣传单页包括公司简介及公司理念等，适当印上产品型号、规格、效果图及简介。另增加售后效劳承诺及售后效劳联系 ，免除消费者后顾之忧。 正式进驻小区进展推广、销售，有三种方式可供选择。 （一）单独进驻 场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。 在场场地布置上，一般采用以钢构造帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。 （二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其