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2、料国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+324份资料员工管理企业学院67套讲座+8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+13920份资料财务管理学院53套讲座+17945份资料销售经理学院56套讲座+14350份资料销售人员培训学院72套讲座+4879份资料销售业务一、相关法律、法规（一）会计的收入准则1 .销售商品收入的会计处理1） 一般销售商品收入的处理（确认收入）借：银行存款应收账款（应收的合同或协议价款+应收取的增值税额）应收票据预收账款贷：主营业务收入应交税费一一应交增值税（销项税额）确认收入同时需结转成本，但一般在月底一块儿
3、处理（结转成本）：借：主营业务成本贷：库存商品2）商业折扣、现金折扣、销售折让的处理（1）商业折扣商业折扣，是企业为了促销而在标价上给予的价格扣除。企业销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额（即净额）确定收入。（2）现金折扣现金折扣，是为了鼓励购货方尽快付款而提供的债务扣除。一般现金折扣的表示方法为：2/10,1/20,n/30（10天内付款给予2%勺折扣，20天内付款给予1%勺折扣，20天以后付款没有现金折扣，最迟的付款期为30天）。注意区分两个折扣的算法，商业折扣，如打4折，是只付40%勺款项；现金折扣，2/10是指10天内付款会扣除2%勺款项，需要付款98%我国采用总价法处
4、理。销售商品涉及现金折扣的，应当按照扣除现金折扣前的金额确定销售商品收入金额。现金折扣在实际发生时计入当期损益（财务费用）。折扣额是否含税要看交易双方，应在合同中明确。而最终企业应交的增值税是根据税法规定计算的，不受双方交易的影响。（3）销售折让销售折让，是因售出商品的质量不合格等原因而在售价上给予的减让。一般情况下，已确认收入的售出商品发生销售折让的一一应当在发生时冲减当期销售商品收入；已确认收入的售出商品发生销售折让属于资产负债表日后事项的一一应按照有关资产负债表日后事项的相关规定进行处理。3）销售退回销售退回，是企业售出的商品由于质量、品种不符合要求等原因而发生的退货。(1)对于未确认收
5、入的售出商品发生销售退回的，借记“库存商品”，贷记“发出商品”；(2)对于一般情况下已确认收入的售出商品发生销售退回的一一企业应在发生时冲减当期销售商品收入，同时冲减当期销售成本。已发生现金折扣的应同时调整相关财务费用。(3)已确认收入的售出商品发生销售退回属于资产负债表日后事项的一一应按照资产负债表日后事项的相关规定进行会计处理。4)特殊销售商品业务的处理(1)代销商品，包括视同买断方式(可以自定价格)和收取手续费方式(不可以自定价格)；视同买断：进一步分为两种情况：A、如：甲公司在委托乙公司销售产品时签订的合约为：乙公司无论将来销售如何，都不得将商品退回给甲公司。即委托方甲把商品发给受托方
6、乙后，该批商品所包含的风险和报酬就随之转移了，则甲公司在商品发出时就应该确认收入和结转成本。B、如：甲公司在委托乙公司销售产品时签订的合约为：乙公司将来可以将未销售完的商品退回给甲公司。但是在当地卖什么价格，以何种条件销售，都由乙公司决定。这种情况下，委托方甲公司是不能在发出商品时确认收入和结转成本的，只能在收到乙公司将来开具的代销清单时才能确认收入和结转成本。收取手续费方式：手续费收入是属于受托方的收入。委托方应在收到受托方开出的代销清单时确认销售商品收入。因为在收取手续费方式下，受托方未销售完可以退回给委托方，因此发出商品的风险和报酬都是由委托方承担的。所以委托方应在收到受托方开出的代销清
7、单时才确认销售商品收入。受托方应在销售商品后，按合同或协议约定的方法计算确定手续费收入。(2)预收款销售商品预收货款销售商品，是指购买方在商品尚未收到前按合同或协议约定分期付款，销售方在收到最后一笔款项时才交货的销售方式。企业应在发出商品时确认收入，预收的货款应确认为负债。(3)具有融资性质的分期收款销售商品企业分期收款销售商品(通常为超过3年)，实质上是具有融资性质的，应当按照应收的合同或协议价款的公允价值确定收入金额。(4)附有销售退回条件的商品销售附有销售退回条件的商品销售，是指购买方依照有关协议有权退货的销售方式。有权退货是指开始销售的时候，给予购买方一个承诺，即在一定的时间内可以退货
8、。与前面的销售退回的性质是不同的，此处并不是真正的退回，而是预计的销售退回。实质上可以将这项业务理解为试用期，试用期内使用不满意，可以退回。如果能够合理估计退货的可能性并确认与退货相关负债的(一般是指老产品，即已经有相关的历史经验和记录)一一通常在发出商品时确认收入。如果企业不能合理地确定退货可能性(一般是指新开发的产品)经一通常在售出商品的退货期满时确认收入。(5)售后回购售后回购中，由于销售方可以通过一纸回购合同对已销售商品继续实施控制，不满足确认收入的全部条件。所以售后回购形式上属于销售，实质上属于融资行为。相当于销售方向购买方(客户)借款。回购的时间就是借款的期限，回购价和购买价款之间
9、的差额一般认为是借款的利息，销售的产品只是起到抵押的作用。通常情况下，开始收到的款项应确认为负债(其他应付款)处理。(6)售后租回售后租回，是指销售商品的同时，销售方同意日后再将同样的商品租回的销售方式。售后租回的业务性质与售后回购相同，属于融资活动，一般情况下也是不确认收入的。售价与资产账面价值之间的差额计入递延收益科目，采用合理的方法进行分摊。（7）以旧换新销售以旧换新销售，是指销售方在销售商品的同时回收与所售商品相同的旧商品。以旧换新业务在实际生活中大量存在。比如：洗衣机厂回收旧洗衣机，将新洗衣机销售给客户。新旧洗衣机的差价，就是客户要支付给洗衣机厂的金额。做账时不能以客户支付的差价做为
10、收入，而是销售的商品按商品销售的方法确认收入，回收的商品作为购进商品处理，各算各的。2.提供劳务收入的确认和计量1）本年提供劳务，本年完成一一一般是在完成劳务的时候确认收入。2）本年提供劳务，跨年度完成比如：安装劳务、培训机构的培训劳务等都是很可能跨年度的劳务。（1）提供劳务交易的结果能够可靠估计的，采用完工百分比法确认提供劳务收入；（2）提供劳务交易的结果不能够可靠估计。已经发生的劳务成本预计能够得到补偿的一一按照已经发生的劳务成本金额确认提供劳务收入，并按相同金额结转劳务成本。已经发生的劳务成本预计只能部分得到补偿的一一应按能够得到补偿的劳务成本金额确认收入，并将已经发生的成本结转劳务成本
11、。已经发生的劳务成本预计全部不能得到补偿的一一应将已经发生的劳务成本计入当期损益，不确认提供劳务收入。3）同时销售商品和提供劳务同时销售商品和提供劳务（混合销售）需要把握一个原则：销售商品和提供劳务尽量分开进行处理；若是无法区分，则是全部作为销售商品处理。另外，签合同或协议时也尽量把销售商品和提供劳务的价款分开列示（如销售设备的同时负责安装工作等）。3.让渡资产使用权收入的确认和计量1）利息收入利息收入要按照他人使用本企业货币资金的时间和实际利率计算确定。2）使用费收入使用费收入严格来讲是按照合同约定确认收入。如果租金等使用费收入一次性收到，不提供后续服务,那么在收款的时候就确认收入；如果一次
12、性收取使用费并提供后续的服务，那么应该在合同或协议规定的有效期内分期确认收入；如果分次收到使用费收入，那么也要按照分次收款的合同约定确认收入。（二）税法生产企业生产销售货物（有形动产）要缴纳增值税，涉及烟、酒、化妆品等货物还应考虑消费税；商业企业销售货物，汽车修理厂修理汽车也应缴纳增值税；进出口货物还要考虑关税；餐饮业、建筑业等提供服务要缴纳营业税；缴纳增值税、消费税和营业税之一时，还要缴纳城建税和教育费附加；签订合同要缴纳印花税，所以，还应对税法仔细研究。（三）票据法销售中可能会收到各种票据，如最常见的支票，还有银行汇票及银行承兑汇票等。财务须对各种票据的合法性、有效性及完整性进行审核，如票
13、据的日期是否以大写书写，金额的大小写是否一致，背书是否连续，等等。故，还应掌握票据法相关内容。（四）合同法财务需对销售部门进行监督、指导，比如监督是否有销售人员做私单等现象；指导销售签合同时应该标明销售方式、款项的结算方式，以与税务问题结合。故，起码应对合同法简单了解二、企业销售方式的类型销售方式可以是多种多样的，每个企业都要从自身特点与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道、环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。1 .直销直销，是工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场（即消费者），而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设
14、立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自己找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入。2 .代销代销，是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。一般代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。3 .经销经销，是一种商业企业向工业企业买断产品，开展商业经营的销售方式。4 .经纪销售经纪销售，是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。5 .联营销售联营销售，是由两个或两个
15、以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。另外从销售活动的地点与方式结合看，销售可采取：办事处销售、门市（销售中心）销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。三、举例说明个别常见销售方式的销售流程1.某医药公司销售中心（包括门市部等）销售方式的流程，主要直接面对众多消费者，一般不用签订合同或协议。商场一般也是这种模式。注意：（1）销售员和收银员或出纳中间是断开的，不直接接触。严格的内控中，销售员不直接收钱。（2）其他销售方式可能收到的是票据，如支票、银行汇票、银行承兑汇票，待提示付款时需要出纳同时填进账单办理转账；另外对方可能以电汇方式直接汇款到我们开户行。2、某轴承
