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1、、邮政储蓄银行的网络资源经整合后才能形成核心竞争力（一）网点优势并不能实现差异化中国邮政储蓄银行网点多，这是最大的特点,也是其他商业银行无可比拟的优势。截至 2009年6月底，邮政银行有网点3.7万个,4.5万个汇兑网点和2万个国际汇款营业网点，近60% 的网点和70%的汇兑网点分布在农村地区。中国邮政储蓄银行网点多，这是最大的特点，也是 其他商业银行无可比拟的优势。经济较发达的广东省7市（指的是佛山、东莞、江门、肇庆、惠州、韶关、汕头）商 业银行在农村地区共投放POS机35448个,而邮政储蓄银行只有32个，仅占0.09%。从广东 省的情况看，网点的优势并没有带来业绩上的提高,而广东省邮政储
2、蓄银行一直在各省业绩中 处于较好的位置。（二）现有的营销能力和营销思维难以针对高端客户集中化经营中国邮政储蓄银行一直是农村金融的主力军，这确是其行业地位的体现，但城市高端 客户市场和机构客户市场也应该是邮政储蓄银行进行争夺的资源。邮政储蓄银行由于历史原 因，对于高端客户和机构客户缺乏相关的营销经验。人才队伍需要大量补充。否则对于高端 金融市场的集中化经营将难以突破，只能无奈地将筹码押注在农村金融市场和传统的储蓄业 务。（三）网络资源未经整合无法降低成本邮政储蓄银行的网点多，但是对于农村边远地区的网点，业务量通常很小，再加上受国 家政策法律限制，农村边远地区的网点难以撤销，经济较发达的村镇通常有
3、农村信用社和中国 农业银行的网点。邮政储蓄银行的网点如果不进行有效整合，肯定难以实现规模经济,成本领 先无从谈起。二、实现营销突围是邮政储蓄银行整合网络资源的关键张伟靖（2008）提出邮政储蓄银行是第五大银行还是第五大问题的观点，对于邮政储蓄 银行的持续经营提出质疑。在温室里成长的邮政储蓄能否在银行竞争中站稳,关键在邮政储 蓄银行的营销能力。邮政储蓄银行需要进行一场营销的革命，邮政储蓄银行在城市网点面临 四大行和股份制商业银行、城市商业银行的竞争,而农村网点面临农村信用社和农业银行的 竞争。邮政储蓄银行的网络资源优势并没有带来垄断地位。李高建（2008）认为,邮政储蓄银行 存在邮政和银行混业经
4、营的问题，但经过邮政与银行的分离，邮政储蓄银行网点仍兼有银行和 邮政业务并没有多大的障碍和风险，邮政储蓄银行的营销突围应该在三个方面与资源的整合 相结合：（一）营销应该注重目标化营销尽可能地制定目标，网点的目标、部门的目标、个人的目标，将目标作为工作的常 态,规范经营目标。建立层层下达的目标体系，完全摒弃过去的体制,将目标的种类多元化，网上 银行、手机银行、短信通、基金销售、保险代销、存款等零售业务实现多层目标。对于邮政 储蓄银行的贷款业务实现目标上的优质客户销售目标。（二）营销应该注重责任化目标的考核和职位晋升、绩效工资等结合起来。并将目标的实现作为一种责任来考 核，迫使主管领导重视业绩,调
5、动一切资源和发挥员工的积极性实现目标。（三）营销应该注重战略化将动态的营销战略引入，不断结合市场进行调整。根据不同地区的经济特点和竞争局 面进行战略规划。不是一套营销思想从上到下，而是动态的战略思维。三、邮政储蓄银行实现营销突围的策略（一）营销人才策略:人才四维空间设计马斯洛的需求层次说给银行管理的人才激励机制提供了理论基础，现代前沿人力资 源理论认为营销人才存在层次分级，国际金融环境和中国的金融业混业经营趋势会使商业银 行的人才培养挖掘会走向四维空间模式,因为这样的培养模式最具有竞争力，能够内外兼顾。邮储银行本着“以多渠道营销为原则，树立综合营销理念，着力打造综合销售、交叉销售的 营销队伍，
6、最大化的发挥客户经理的营销效果，全力为邮储银行业务发展和转型做好支撑服 务”的总体发展思路全力推进营销体系建设。一是建设客户经理、产品经理和客户数据分析 经理三支专业营销队伍，同时明确营销队伍人员间的职能和分工，共同发挥营销团队力量。 二是积极开发有特色的营销项目，倡导一揽子营销解决方案，带动个人、公司、信贷三大业 务的联动发展。三是加强产品经理和客户经理培训，强化客户经理的上岗培训、营销服务技 能培训和客户管理技巧培训，在理论讲解的基础上辅以案例介绍和学员演练，将提高实战营 销技能作为培训第一要务。四是深刻认识到金雁奖营销评选活动对推动邮储银行营销工作的 重要作用，从本单位实际出发，以金雁奖
7、评选为契机，不断夯实营销基础，加快营销体系建 设。营销体系建设是我行近年提出一项重要战略选择，这是邮政储蓄适应市场变化要求，提高增 长方式的重要举措，笔者认为，邮政储蓄要继续在如下七个方面加快建设步伐，提高市场应 对能力，为邮政储蓄业务的又好有快发展提供支撑。措施一，加快邮政储蓄客户经理建设步伐。要严把用人关，选拔思想素质高、大专以上学历、 有突出营销业绩的人员充实到客户经理队伍。邮政储蓄网点要建立以客户经理为中心的营销 团队，加大专业营销力量，逐步实现储汇业务发展方式的转型。城市地区要按照对存款余额 达到1亿元以上的网点，要配备2-3名专职客户经理；存款余额5000万元以上的网点，要 配备1
8、-2名专职客户经理。农村地区要依托三农服务站，实现邮政储蓄营销体系的业务转型。措施二，科学确定邮政储蓄客户经理职级与薪酬。合理客户经理激励机制设计有利于调动营 销积极性的工资薪酬结构，按营销业绩超额提成或奖励，体现对营销岗位的激励。要完善客 户经理的考核指标体系，综合考核营销业绩、客户维护、大客户管理、服务质量等指标。对 业绩突出的客户经理，应优先安排出国培训、国内学习、旅游休假等鼓励措施；对连续三年 营销业绩突出的劳务工，应按一定人员比例择优转为聘用工。措施三，加大要邮政储蓄营销运转的财务支撑力度。要按邮政金融业务收入的一定比例确定 专业营销费用，主要用于市场调研、产品研发、宣传促销、客户维
9、护和营销人员的补贴奖励。 设立营销管理委员会等，作为市场营销的决策和协调机构，对市场调研、产品开发、宣传推 广、费用预算等做出决策和协调；各级邮政储汇专业管理部门负责建立营销组织，负责市场 调研、营销策划、集团大客户开发与维护等营销工作。县邮政局要指定专人负责营销工作。措施四，加大邮政储蓄营销体系信息化支撑力度。要利用邮政金融客户管理系统的分析功能、 评分评级功能，对客户进行分级管理，开展客户关系维护和新产品营销，开展积分、奖励等 营销活动。进一步开发邮政金融客户管理系统，增加客户管理、营销培训、低柜交易、客户 经理绩效考核等功能。措施五，加大邮政储蓄营销从业人员培训力度。提高营销人员的综合素
10、质和能力，要针对不 同层次的营销人员，采取远程教育和集中教育相结合的方式，实行分级分层培训。邮政储蓄 营销培训要实现理论与实践培训，要从增强邮政金融市场竞争能力的高度，将营销人员培训 当作一项常规性工作来抓，在组织内营造良好的学习氛围。措施六，建立大客户服务体系，加大邮政储蓄营销体系服务力度。要制定邮政储蓄VIP客 户服务管理办法，明确优先、优惠、优质服务内容，根据客户贡献度，对集团大客户、高端 个人客户和一般客户进行分类，分别提供不同的优惠和分层的服务标准。要在网点单独设立 大客户柜台或大客户室，提供资费优惠及特殊服务。要对高级别的客户配备客户经理，提供 专业化、差异化、个性化的金融产品和服务，努力提高邮政储蓄的大客户服务水平。措施七，加强邮政储蓄外部营销管理力度，防范业务风险。加强对邮政储汇外部营销的管理， 严格限定外部营销的业务的范围，禁止外部营销人员办理存、取款业务，严格禁止外部营销 人员接触任何章戳、接触客户的现金和重要凭证等。要建立外部营销管理制度，包括走访制 度、查询投诉制度、公示制度和考核制度，切实防范和消除外部营销业务的风险隐患。要加 强外部营销人员管理，定期排查外部营销人员个人行为和家庭经济状况。
