《山大销售管理毕业论文完整版》由会员分享，可在线阅读，更多相关《山大销售管理毕业论文完整版（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、高等教育自学考试毕业论文封面市地：山东烟台 2014 年8月 5 日专 业销售管理姓 名孙卓联系电话18363808089准考证号065513200017档 案 号通讯地址烟台市福山区烟台汽车工程职业学院邮 编265500论文题目汽车以及零配件销售前景论文页数14页指导教师郭妍指导教师评估签 名评 审 意 见签 名答辩评估签 名毕业考核成绩主考院校签章年 月 日目录内容摘要.41、我国汽车及配件营销模式和现状.4 1.1汽车营销模式现状.4 1.2汽车零配件营销模式现状.52、 汽车销售行业趋势及影响因素.5 2.1汽车销售模式转型.6 2.1.1从传统展厅式到销售道顾问式销售转型.6 2.1
2、.2汽车消费者购买行为的转型.6 2.1.3从产品销售向服务销售转型.6 2.1.4从以新车销售为主向新车、二手车并重转型.7 2.2影响汽车销售市场的主要因素.7 2.2.1企业的实力.7 2.2.2产品特性.7 2.2.3市场特性.7 2.2.4汽车税收.73、 汽车零部件营销策略发展方向.8 3.1市场细分策略.8 3.2整体营销策略.9 3.3客户策略.10 3.3.1汽车零部件销售及服务策略.10 3.3.2配套客户维护与发展策 .10 3.3.3分销商渠道策略.11 3.3.4市场推广策略.114、 结语.12参考文献.13谢辞. .13 内容摘要随着人们生活水平的上涨，汽车已经成
3、为人们日常代步工具。2014年国内市场保有量近1.4亿，就2013年全国市场保有量已经达1.37亿辆，这种形式的上涨比给汽车行业带来不少的影响，从前端的汽车销售到后端的汽车维护与保养，都有很大的市场空间。 汽车服务潜力也不可忽视的。目前，我国汽车服务业还属于起步阶段，汽修、汽车美容和零配件市场离世界水平还有相当大的差距，市场潜力有待进一步发掘，市场竞争有待发展。销售管理学是一门研究市场销售活动及其规律的应用科学，而销售管理是实现目标市场预期交换所从事的一系列活动。准确把握与销售管理有关的概念，正确认识市场营销的实质与任务，全面理解市场营销哲学的演变，密切注视市场营销管理的最新发展，如果管理得当
4、，汽车行业前景将一片大好。 关键词：汽车前景 销售转型 消费行为 销售对策 1. 我国汽车及配件营销模式的现状1.1汽车营销的现状 目前我国的汽车营销模式主要是特许经营的专卖店、普通经销商、有形的汽车市场。 特许经营的专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为3S或4S店。4S是集整车销售、零配件、售后服务、信息反馈四位于一体的汽车销售模式。其营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象的塑造等。对于4S店，生产厂家除了考虑当前销量外，还希望树立自己的品牌形象以谋求更长久广阔的前景。 普通经销商，通常是
5、多品牌销售，对他们而言，不存在“现在的营销模式与以前相比有哪些不同”。但一般普通经销商并非是目前汽车交易的主流模式。有形的汽车交易市场近几年有不小进步，一是不少市场坚持“治理者不经营、经营者不治理”，治理者主要为入驻的经销商服务，为消费者方便购车提供服务；二是外国汽车公司越来越关注我国有影响的汽车市场，越来越多的世界闻名汽车公司的高层来我国市场进行考察；三是市场与厂家有了进一步沟通，不仅市场创造条件欢迎特许经营的专卖店进来，而且不少厂家也改变了原先态度，同意特许专卖店进场，在一定程度上改变了人们对市场的熟悉。独立经销商和分散的个性化销售也在悄然兴起。汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅
6、速崛起，有的私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌的特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。1.2汽车零配件营销现状 真正意义的中国汽车业和中国汽车配件业是在改革开放以后发展起来的。汽车配件作为一个产业是伴随着汽车业的发展于九十年代初确立。目前我国汽车工业正处于快速发展的关键时期，汽车业新一轮购车热潮掀起，一批整车厂汽车公司销量连续高速增长，在汽车市场火爆的带动下，以离合器、汽车底盘、汽车前后桥以及汽车零部件制造加工、汽车改装、汽车修理等相关行业的汽配市场呈现出快速发展之势。汽车工业的发展为汽车配件工业的发展带来了极大的机会。 中国汽车工业产业目前每年
7、对零配件的需求量达到八百亿元人民币左右，而每年从一级市场到区域经营再到零售商的汽车零配件三级流通至少要完成二千四百亿元人民币的交易额。从总量和趋势来看，中国汽配市场都呈现出巨大的发展空间。 2汽车销售行业趋势及影响因素 2.1汽车销售模式转型 2.1.1从粗放式销售往整合式转型 现行国内汽车销售，仍然走的是粗放销售的路子。单纯的价格战和广告仍然 是厂商最热中的销售手段。然而，价格下降固然是汽车行业的大势所趋，但是一方面任何产品都会有一个成本底限，过于依赖广告或降价的单一化行销，转向综合运用广告、价格、渠道和市场定位乃至公关活动等多种行销手段，变单兵种作战为立体作战，已经成为汽车销售行业新的发展
8、趋向。 2.1.2从传统展厅式销售到顾问式销售转型 中国汽车销售目前主要依各类综合性汽车交易市场和一部分品牌专营店， 少量品牌混营店。无论采用哪种类型，都还属于传统的展厅式销售。展厅式销售，不可克服的一个缺陷在于被动式的坐商，缺乏对客户群的主动研究和细分、定位。而顾问式销售显然可以很好地弥补这一缺陷，通过一对一专家顾问式销售，可以把售前咨询、售中服务、售后维护有机结合起来，形成面向客户的全程销售模式，减少来自不同环节的潜在客户流失。因此，顾问式销售是变被动销售为主动销售的捷径。以美国为例，汽车销售员大部分是学历很高、受过专业培训的汽车销售工程师。销售员不仅负责开拓新客户，同时也负责老客户的再开
9、发。 可以预测，随着国内汽车市场竞争的进一步升级，汽车销售向顾问式销售转型将逐渐被商家所采用，而这必将对销售行业从业人员整体素质提出更高的要求。 2.1.3从产品销售向服务销售转型 随着国民收入的持续增长以及私人购车比重的迅速上升，汽车普及运动将加 快发展。汽车消费规模、结构和潮流都会日益丰富。越来越多样化、越来越多变化的消费需求，将持续推动新的品牌、新的车型的产生，同时也加速老品牌、老车型的更新换代。驾车族从对产品的关注转向对服务的关注，将日渐明显。而经销商队伍的持续增加，也使得产品同质化趋向加强，今后服务将成为经销商建立竞争优势的主要手段。除了销售过程中的必须服务和售后维修外，以汽车租赁、
10、汽车保养、汽车置换、汽车快修连锁等在内的增值服务将获得迅速发展。大约5年后，汽车增值服务业将从汽车销售行业中脱离出来，成为有一定市场规模的、具备高速增长潜力的新的独立行业。 2.1.4 从以新车销售为主向新车、二手车并重转型 美国的汽车销售中，二手车业务往往要占到整体销量的2530%，二手车业务的利润要占到整体销售利润的3035%左右。可见二手车业务已经成为美国汽车销售行业非常重要的业务领域。中国目前汽车保有量正在迅猛增长，510年后，中国二手车业务将有望达到高峰期。越来越多的经销商将在新车销售以外，重点拓展二手车业务，以实现新旧车业务的互动。 2.2影响汽车销售市场的主要因素 2.2.1企业
11、的实力 对于不同的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。比方说，相对于小企业而言，大企业就易于组建自销渠道，同时也容易得到较有实力的汽车经销商的支持，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和比较完善的汽车服务体系。 2.2.2 产品特性 不同品种的产品在产量、质量、功能、价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，促销策略的建立应在综合考虑客户个性化、多样化的基础上，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。 2.2.3市场特性 产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，
12、以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业的目标市场不同也决定了其营销特点不同。 2.2.4汽车税收 汽车税收是国家财政收入的重要来源。如今汽车用户对汽车税(费)赋的关注程度越来越大。因为汽车税(费)赋在汽车购买的费用中占了一定的比例。改革开放前，我国只有汽车使用税和汽车养路费。改革开放后，随着我国汽车销售量和保有量的增多，私人购车越来越多。为此，国家先后增加了两税一费，即汽车燃油消费税、轿车消费税和车辆购置附加费。2000年，国家又决定费改税，车辆购置附加费改为车辆购置附加税，汽车养路费改作燃油税，使我国汽车税收改革迈出了重要的一步。3汽车零部件营销策略发展方向.3.1市场细分策略 市场细分是选择目标市场与制定各项市场策略的基础，有利于企业发掘新的市场机会，更有利于企业更好地满足不同消费群的差异化需要。汽车零部件公司确立了产品市场定位，就可以根据不同的市场采取不同的营销策略。市场评估分类图4-1为了便于确认各分割市场的重要性，确定优先发展顺序，根据市场的容量、需求质量水平的高低、以及市场竞争的激烈程度，可以将汽车零部件公司目前面对的市场分成三类：核心市场：所谓核心市场，是指不仅本市场的容量和消费水平较其他市
