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1、房地产一线销售实战技巧总录招式A:从心开场一区别对待：不要公式化地对待顾客为顾客效劳时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点 :1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他 会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如 果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地答复 对方的问题。2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客
2、，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方 感到莫名其妙3、用心聆听听对方说话交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。假设一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。4、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的上下方面做适度的改变。如果像机 械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容， 并逐步去改善。二擒客先擒心不在乎曾经拥有 （顾客 ） ，但求天长地久。每天早上，你应该准备结交多些朋友你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。；卖一
3、套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最正确的住宅，务求使顾客感到满意。顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份 自豪的拥有权。最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多 收益（这可能性不大），但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益 将会突飞猛进。三眼脑并用1、眼观四路，脑用一方。这是售楼员与客户沟通时应能到达的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信 号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进展到底。顾客在决定“落 定
4、之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相 信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反响，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意， 多用耳去听。2、留意人类的思考方式人类的思考方式是通过眼去看而反响到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的 视觉反响，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购置感官强的东西， 例如: 两人拍拖，男的对女的说“我爱你 ，女的可能会没有什么感觉，假设男的再送鲜 花来加强其感觉，那么女的除了听到“我爱你这句话外，还可以用眼去看到，并加强 “我爱你这句话的可信度。3、口头语信号的传递当顾客产生购置意思后，通常会发出如下的口头语信号顾客的问
5、题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等详细了解售后效劳对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬询问优惠程度 ;对目前正在使用的商品表示不满向推销员打探交楼时间及可否提前接过推销员的介绍提出反问对商品提出某些异议。4、身体语言的观察及运用通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购置过程中意愿的转换5、表情语信号顾客的面部表情从冷漠、疑心、深沉变为自然大方、随和、亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从假设有所思转向明朗轻松嘴唇开场抿紧，似乎在品味、权衡什么6、姿态语信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作 拿起订购书之类细看 ;
6、开场仔细地观察商品 ; 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊 ; 突然用手轻声敲桌子或身体某局部，以帮助自己集中思路，最后定夺7、引发购置动机每个顾客都有潜在的购置动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“开掘这 个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样 的时机。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问， 而是主动招呼，主动引导客人。四、与客户沟通时的考前须知1、勿悲观消极，应乐观看世界2、知己知彼，配合客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练，表达清晰5、多些微笑，沉着人的角度考虑问题6、产生共鸣感7、别插
7、嘴打断客人的说话8、批评与称赞9、勿滥用专业化术语10、学会使用成语招式 B: 按部就班一、初步接触 初步接触是要找寻适宜的时机，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售时机。在这个阶段，售楼员应达成三个目的 : 获得顾客的满意、激发他 的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的 控制范围之内的。有三点应特别留意 :一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻， b; 二是你不可能将客户的生意全包了 ;三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。1、初次接触的日的般来讲顾客表示满意的情感及功能有情感功能1) 快乐再现2) 承受融合3
8、) 惊讶调整4) 害怕防护5)期望探索b.激发他的兴趣在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验实验一:小阿尔伯特是个 11 个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕， 每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对平 安的根本需求就被激活了。实验二： 19世纪末期，俄国生理学家利巴甫洛夫 （1920 年）能够使狗对铃声产生 条件反射，这是个大家都比拟熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很 快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想到食物。我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样 每一次客户看到你时都会表
9、现出兴奋的状态，而你的陈述就比拟容易了。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。C.赢取客户的参与无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售 介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。有很多种方法可以赢取客户的参与，开展商应根据目标市场的个性特征和喜好，筹划与 本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让 客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需 的设计方案或在楼盘进展环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动， 以此赢得客户的参与，
10、激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。2、仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。慢慢退后，让顾客随便参观。3、最正确接近时机当顾客长时间凝视模型或展板时当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时当顾客突然停下脚步时当顾客目光在搜寻时当顾客与销售员目光相碰时当顾客寻求销售员帮助时4、接近顾客方法 : 打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢送早上好/你好!请随便看你好，有什么可以帮助？有兴趣的话，可拿份详细资料看看5、备注切忌对顾客视而不理切勿态度冷漠切勿机械式答复防止过分热情，硬性推销二、揣摩顾客需要不同
11、的顾客有不同的需要和购置动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最适宜的单位。售楼员切记1、要求用明朗的语调交谈。注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，弓I导顾客答复，在必要时，提出须特别答复的问题。精神集中，专心倾听顾客意见。对顾客的问话作出积极的答复。2、提问你对本楼盘感觉如何 ?你是度假还是养老？你喜欢哪种户型？你要求多大面积 ?3、备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法三、引导顾客成交清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员
12、必 须进一步进展说服工作，尽快促使顾客下决心购置1、成交时机顾客不再提问、进展思考时。当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那说明，一直犹豫不决的人下 了决心。一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那说明该客户有 购置意向。话题集中在某单位时 ;顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。顾客开场关心售后效劳时。顾客与朋友商议时2、成交技巧不要再介绍其他单位,让顾客的注意力集中在目标单位上强调购置会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。强调优惠期，不买的话，过几天会涨价强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。飞观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购置目标。进一步强调该单位的
13、优点及对顾客带来的好处帮助顾客作出明智的选择让顾客相信此次购置行为是非常正确的决定3、成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗 ?这一方法的前提是 : 售楼员可以肯定地知道客户的想法选择法先生，既然您巳找到了最适宜自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢在使用提问的方法时，要防止简单的“是或者“否的问题协调法我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能到达这个目标呢真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失4、备注切忌强迫顾客购
14、置切忌表示不耐烦：你到底买不买必须大胆提出成交要求。注意成交信号进展交易，干脆快捷，切勿拖延四、售后效劳顾客咨询有关售后效劳的问题或质量时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题，并根据问题解决情况，给顾客留下认真细致的效劳印象。1、要求保持微笑，态度认真。身体稍稍倾前，表示兴趣与关注。细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的方法。2、备注必须熟悉业务知识切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。五 完毕终结成交是销售过程中的自然结果，在对客户进展销售介绍时，客户一旦暗示他希望获得你的产品或效劳，销售员就应该立即准备终结成交。或者如售楼员发现双方的让步都已经到达极限，无法再取得新的进展时，那么就该作出最好的决定终结成交。成交完毕，或完毕整个过程，在这个时刻，应向顾客表示道谢，并欢送随时到来1、要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题，确定答复时间提醒顾客是否有遗留的物品让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。2、备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多生意。3、终结成交后的要点销售成功了，成交了，是不是就万事
