区域市场经理工作培训手册

《区域市场经理工作培训手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《区域市场经理工作培训手册（30页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、区域市场经理工作培训手册区域市场经理工作培训手册贵州茅台集团神来醉酒全国运营中心二零壹四年元月目 录一、 组织架构二、 岗位职责三、 管理制度四、 业务管理流程五、 团购价格体系六、 薪资考核七、 公关团购操作流程和方法一、组织架构区域经销客户区域经理区域销售主管区域销售人员区域销售人员区域销售人员区域销售人员说明：区域市场销售人员独立于各区域市场，编制属于经销商团队，由神来醉全国运营中心市场部派驻市场经理负责日常管理。该部门业务开展将依据公司对市场的规划和定位，分别对区域市场进行公关团购与其他渠道活动的开展。区域销售人员中可选拨一名主管，以协助经销商和公司区域市场经理在区域的日常管理工作。二

2、、岗位职责 业务主管1) 隶属关系 直属上级：经销商与公司派驻市场经理2) 岗位职责 依据部门年度销售目标，将其分解至各岗位，并对销售目标完成情况进行追踪，确保各指标按质按量完成； 负责制定本部门的工作年度计划和月度计划，确保各计划如期达成，促进部门人员工作效率与效果不断提高； 建立部门的客户详细档案资料库和信息管理制度，并与时对资料和信息进行更新、完善、保证信息有效性，为团购经营决策提供信息支持； 协助销售团队的日常管理工作，帮助部门成员提高工作技能与方法，增强本部门整体业务公关能力与团购销售能力； 制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定公关团购部销售目标，分配市场资源，对目标

3、进行分解，到区、到单位、到人，并确保达成； 协助领导对本部门的费用审核、报批，并监督各项费用的使用到位，确保其投入产出效益值的最大化； 协助领导做好目标消费者的宴请、拜访、维护等公关工作，并组织实施品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； 协助领导开发、管理、维护品鉴顾问，协助品鉴顾问进行公关团购； 协助领导负责开发区域市场餐饮终端、零售终端等渠道拓展工作； 完成领导临时交办的其他工作。 业务人员1）隶属关系 直属上级：业务主管（市场经理经销商）2）岗位职责 建立负责区域的客户详细档案资料表和信息管理制度，并与时对其修正、完善，确保料资料和信息的完整、有效性； 在部门领导的带领下，依照部门对岗位销

4、量与各项业务指标，挖掘区域客户资源达成其目标； 按照计划要求定期拜访目标客户，具体拜访内容：了解单位信息、赠送礼品、客情加强、其他工作等； 制订月度工作计划与周工作计划，并确保其完成，促进个人工作效率不断提高； 积极配合公司和本部门开展的培训计划，不断提高个人团购业务技能和工作水平； 积极执行公关团购的各项政策与活动方案，并与时向上级汇报。 认真、准确、客观、与时的填写工作报表，准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作，分析核心消费群的销售情况，与时改进工作； 在部门领导带领下，完成目标消费者的宴请、拜访、维护等公关工作，并执行品鉴会、消费者联谊会的组织实施工作； 协助部门领导开发、管理、维

5、护品鉴顾问，协助品鉴顾问进行公关团购； 协助领导负责开发区域市场餐饮终端、零售终端等渠道的拓展工作； 完成领导交办的其它工作。三、管理制度1）聘用制度 应聘人员如实、完整的填写应聘登记表中个人信息部分内容，如有虚假或刻意遗漏，公司有权取消员工的应聘资格，或解除劳动关系而无须承担任何责任。 面试人员对应聘人员进行面试，按照面试评估表的要求如实记录面试情况并签字确认。面试过程中，面试人应向应聘者充分说明岗位职责、工作内容与薪资福利等内容，通过沟通和观察了解应聘者的综合素质、求职预期等情况，对其是否符合岗位聘用要求进行准确判断。 通过面试的人员，经与公司签订培训协议，并按照协议要求提供相关证件、材料

6、后，有资格参加公司组织的岗前培训。培训时间为五天，培训内容包括公司简介、发展规划、企业基本管理制度和流程、行业专业知识、销售技能等方面，以书面讲授、参观现场、操作示范、讨论、情景模拟等多种形式开展，具体内容可参考培训材料。 学员职前培训结束后参加公司组织的统一评估考核，评估人根据学员评估表现，填写培训评估表，明确该人员是否试用。评估考核包括书面试卷考核和实践考核两种方式。 经评估考核合格的人员可办理入职手续，正式进入试用期。进入试用期员工须在其入职首日向公司递交入职登记表，同时提交入职所需的档资料，具体包括：前一单位提供的离职证明、个人身份证原件与复印件、学历证复印件、个人红底一寸登记照2张。

7、 员工试用期原则上为1个月，最长不超过2个月（含培训时间）。在此期间公司将进一步考察被录用的员工是否真正符合聘用条件，能否适应公司要求与工作需要，期间员工薪资待遇按照公司关于试用期的相关规定执行。 员工试用期到期后向公司提交转正申请，公司根据员工试用期表现对员工进行转正评估，确定员工是否具备转正条件，并评定员工转正后的岗位与薪资待遇。对于个别表现特别优秀的人员，经公司领导评估，可提前结束试用期转为正式员工。正式员工在转正之日起正式与公司签订劳动雇佣合同。 员工在试用期间因个人原因给公司造成经济损失的，公司除有权解除试用，并有权视情况要求员工进行经济赔偿，情节严重者公司将追究员工法律责任。 各区

8、域市场对于转正员工的基本信息资料-入职登记表、身份证复印件、培训考核评估须复印一份提交公司备档。2）作息制度 业务人员每周工作6天，休息1天，根据业务开展需要视具体安排实行轮休； 因故需要请假的，需提前以书面形式向部门领导提出申请，经得主管批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不享受基本工资待遇。 国家法定假日。国家法定假日正常情况带薪休假，如遇特殊事情需要上班处理，事后调休补假。 婚假：达到法定婚龄且为初婚者，婚假为3天，晚婚者（男年满二十五周岁、女年满二十三周岁）为10天。婚假申请必须提供个人身份证复印件、结婚证书原件、结婚证书影本等相关证明材料。员工计发基

9、本工资。 丧假：职工的直系亲属（父母、配偶或子女）死亡时，经公司领导批准，给予丧假3天，职工的岳父、母或公、婆死亡时需要其料理丧事的，可参考上述假期规定执行。员工计发基本工资。 产假：产假依国家和地方规定执行。产假期间，员工计发基本工资。3）工作时间 上班时间：9：00 下班时间：18：00 业务晨会时间：9：009：30 客户开发、拜访时间：9：3012：30 休息时间：12：3013：30 客户开发、拜访时间：13：3018：00备注：对于有客户的公关、品鉴活动组织安排的，下午下班时间顺延；4）早会制度 会议时间：周一至周六上午9：00开始； 与会人员：经销商、公司市场经理、主管、业务人员

10、。 早会的主持人可以是公司市场经理、经销商、销售主管，或者是采用与会业务人员轮流主持的形式。 会议必须严肃、且讲求效率，不得过于随意，不得无故拖拉时间，每次会议都须有专人作好会议记录。 早会内容忌空洞，忌形式，要体现工作性和思想性的结合，必须将市场日常培训工作纳入早会管理。会议主要内容有：（1）昨日工作总结主要包括工作概况-拜访线路、拜访客户、线路网点开发分布、客户拜访结果分析、已开发客户的客情维护情况，餐饮与零售终端开发与维护等。同时要求反映出“昨日闪光点”昨天最有成就感的一件事或一个细节、创新点等。（2）问题与信息反馈主要包括客户信息、客户异议、终端渠道问题等。（3）经销商或市场经理（或主

11、管）对昨日市场检核情况进行点评。（4）主持人组织对相关疑难问题进行讨论并尽量与时得出解决方案。（5）今日工作计划：根据工作总结的相关明晰内容汇报今日工作计划内容与量化目标。（6）培训学习：企业知识、产品知识、营销知识、励志故事、方案通知、做人做事知识、优秀案例等。 早会纪律（1）所有参会人员应提前到会，不得迟到、早退，保持会议严肃。（2）所有参会人员必须声音应铿锵有力，不得绵绵细语、有气无力。（3）早会会场必须安排值日，保障会场清洁、干净、整洁、有序。（4）所有参会人员必须将手机调整为振动状态，特殊情况接听电话需报告。（5）市场早会必须有专人、专本记录，以便市场备档和公司检核。（6）每日早会必

12、须检查工作日记，并由经销商理或市场经理批阅。5）周会、月会制度 会议时间：周会在周六下午4：30开始；月会在每月28-29日下午4:00开始。 与会人员：全体营业部人员6）工作报表 经销商业务人员需要填写日工作报表、潜在意向型客户资料表、重点客户拜访记录表。具体详见附件：销售代表工作报表7）奖励与处罚1、奖励业务人员的奖励包含业绩超额奖、客户开发奖、客情优秀奖、公关策划奖、活动组织奖、合理化建议奖、综合表现奖等，具体视情况给予物质奖励100-500元。2、处罚包括： 迟到：迟到10分钟以内，罚款10元；10分钟以上，罚款30元；30分钟以上按旷工论处 早退：早退10分钟以内，罚款30元；10分

13、钟以上，罚款60元；30分钟以上按旷工论处； 旷工：旷工一天扣处当日全部工资，罚款100元，并“记过”一次； 工作时间内手机无故关机影响工作每次罚款20元； 无故不参加工作例会与培训学习交流会一次罚款30元； 工作时间休息或做与工作无关的事一经发现罚款100元； 不与时、认真、客观、真实填写工作日志与其它报表每次罚款30元； 虚报工作、市场信息按情况给予50元100元不等处罚； 因行为不当或工作不当，遭客户投诉视情况处理； 浪费、挪用、截留、合谋（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）公司财产视情况处理； “通敌卖国”，向竞品出卖信息或提供帮助，一经发现对其以开除处理； 利用职务之便或使用公司资源

14、“干私活”，一经发现对其以开除处理； 其他有违工作纪律与制度的行为，将依其情节严重程度进行处罚； 其他有损公司形象与利益的行为。四、团购业务管理流程1） 公关销售管理流程OK1客户信息搜集2客户信息分析3客户信息甄选4建立客户信息档案库5客户分类及目标确定6制订差异公关策略7成功建立客情关系8培养品牌忠诚度9推荐产品实现销售10关注客户评价及动向11推动二次销售产生流程说明：1) 公关销售流程“11步法则”是公关团购部门开展公关和实现销售的重要流程环节，其中“451011”环节即红色标注为公关销售核心环节，团购部门成员必须充分认知的“11步法则”，并严格依照该流程进行业务的开展；2) 团购部门

15、以酒店渠道、品鉴会、主动登门、个人社会关系等主要形式开展客户信息搜集、分析；并甄选适合公司品牌定位的公关对象；3) 在此基础上，团购部门开始建立客户信息档案库，并将其依照不同行业、不同区域、不同等级进行分类、明确其属于公关中的层级对象与影响度；4) 按不同性质的客户制订有针对性的公关方案，以促进公关工作的有效性；5) 在施实差异性公关方案中，团购人员通过个人公关能力与团购部门平台的支持，快速与目标客户建立客情关系，为实现下一步对公司品牌忠诚度的培养打下基础；6) 在培养目标客户忠诚度的过程中，需要加强其对公司品牌体验消费与感性认知，以影响其对公司品牌的好感度，建立强有力的品牌忠诚度；7) 在成功突破客户心理防线后，利用其组织或体系中的地位，实现产品销售在团购渠道中上量