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1、蓝蝴蝶，越喝越年轻！ 目 录市场概况2消费者描述3竞品分类4产品分析5营销战略6营销布局7营销队伍建设8传播策略9价格策略15渠道策略16深圳市场营销进度日程表25促销策略26市场概况团 购鲜橙多可口可乐碳酸饮料果汁饮料饮用水茶饮料饮料市场汇源露露力保健红牛屈臣氏娃哈哈康师傅绿茶七喜百事可乐“家”果汁统一冰红茶消费者描述25-3428.3%15-2443%56%年龄大女性男性高收入低收入高学历年龄小低学历竞品分类强功能饮料的市场位置时尚类大众类专业类 红牛、力保健 脉动、激活 他+她-专业偏时尚产品分析项目蓝蝴蝶鲜花野果汁果汁饮料茶饮料碳酸饮料功能饮料饮用水优势富含维生素、微量元素、矿物质、蛋
2、白质等营养物质。纯天然无污染、健康，提高人体免疫力和新陈代谢，对延缓人体衰老、美容养颜有显著功效。含糖量极低。富含维生素、微量元素、矿物质、蛋白质等营养物质。环保、健康。含有儿茶素、酚类、咖啡碱、黄酮类、蛋白质、多种维生素、微量元素等多种成分，有低糖或无糖的特点。 足量的二氧化碳能起到杀菌、抑菌的作用，通过蒸发带走体内热量，起到降温作用，喝起来非常爽口。提神醒脑、抗疲劳，添加了钠、钾、钙、镁等电解质，以及大量维生素。有的功能饮料具保健物质。不含任何对人体有毒、有害及有异味的物质。解渴。价格低。劣势原材料采集有季节性；存储、运输、加工成本高，产量不大。含糖量偏高含有杂质、重金属含量过高含糖量高；
3、含磷酸影响钙的吸收并不是每个人都适合功能饮料；价格高。没有味道营销战略竞争战略目标聚集 “蓝蝴蝶”的聚集战略具体体现在以下几个方面： 产品差异 低成本 市场聚集 战略优势初步的市场推广活动聚集在深圳地区，目的是要把有限的推广费用投注在一个市场上，力争把深圳打造成“蓝蝴蝶”的样板市场，之后再进军全国市场。 传播聚集 在目标消费者接触最多的媒体上，力图通过一定时段内相对集中的整合传播，营造出从空中到地面的广告声势，对目标消费群多次反复冲击，最大限度地吸引目标消费者对“蓝蝴蝶”的关注。 产品与概念聚集 在产品方面，我们只选取小容量的包装进入中国市场。概念方面，“蓝蝴蝶”的宣传重点放在健康、保健、营养
4、功能上，所有的推广活动都围绕这一主题展开，力求向消费者传达“蓝蝴蝶”果汁是野生果汁的概念。营销布局西北大区（略）特区以外KA经销商岁宝万店通人人乐沃尔玛华润万佳吉之岛家乐福天 虹外 贸团 购深圳特区营销布局华北大区（略）东北大区（略）营销队伍建设仓管司机理货员业务员招商部经理促销组策划组设计组物流部经理销售部经理市场部经理营销副总深圳益生园饮料食品有限公司传播策略 品牌定位1、专业的保健饮料 满足特定人群，主要是对岁月流逝的恐惧的消除类产品，在对美好青春进行向往与留恋时进行消费的饮料。2、目标消费者的购买主要动机 看重饮料的新奇：鲜花，感性尝试；看重功能饮料的强功能：理性消费。从感性过度到理性
5、，进而成为我们最忠诚的消费者。3、目标消费群体的主要特征 年龄偏大的女性消费群体。她们往返于办公室、家庭与酒吧，收入丰厚，讲究品味，突显自我但不张扬，留恋青春并舍得为此投资，出入于高档酒吧、咖啡厅、美容院、健身房、SPA馆等，她们的生活关键词是咖啡、红酒、爵士乐、休闲运动、网球、笔记本电脑、MBA； 她们成为社会的主流，经济独立。青春期的叛逆性渐行渐远，从叛逆转向个性，开始面对社会的压力，进入社会害怕落后潮流，所以向往轻松，追求时尚、自我、时髦、情调、品味。消费者设定目标消费群体的定位方向 蓝蝴蝶 15岁 25岁 35岁 45岁 年龄轴线26-40岁的女性是我们的主要目标消费群体媒介策略电视媒
6、介深圳电视台频道播出栏目播出时间秒数深圳卫视（新闻综合频道）天气预报20：035电视剧场12:32-15:585晚间报道后23:005SZTV-1都市频道都市剧场12:00-12:555第一现场A版后19:305真实故事周一至周五21:45-22:135SZTV-3财经生活频道深视新闻21:00-21:305SZTV-7公共频道700岭南剧场19:35-20:275新闻广场、拍案大搜索21:45-22:305第二参考频道周六、周日 17:55-00:20 5报媒深圳特区报、晶报、深圳都市报；1/4硬广、 500字软文 ；4次/月户外媒介 车体广告230、237、32路公交线路 侯车亭广告华强北
7、、东门、深南大道等地小牌20块 网络媒介中国食品商务网、网易、阿里巴巴等门户网站文字链接广告、动画广告；益生园公司自建网站；搜索引擎广告；传播诉求采用理性诉求方式，首先是告之受众产品利益，再从产品利益引申到感性利益上，引发消费者的共鸣。广告语： 蓝蝴蝶，越喝越年轻！投放策略延时推出产品先行上市试销，根据市场情况或多做或少做广告，或产品上市先做试探性广告，看市场反映再决定是否做广告及投放的规模大小。传播原则1、铺货期这一时期的广告要强调新字，主要炒作产品的新功能、新特点、新方法，吸引消费者购买和试用，很多一炮打响的品牌靠的就是遵循这个原则。采用试饮、平面广告加软文等形式。2、成长期这个阶段，产品
8、或品牌已初步建立起一定知名度，这一时期的广告重在建立好感度，强调好字，多采取抓住一点的策略，即抓住竞争对手没有或不敢模仿跟进的优点和特色，进行诉求，扩大市场占有率。采用15秒及30秒的电视广告、平面广告及软文、广播。3、稳定期强调的是“稳”字，重在提醒消费者购买，培养品牌忠诚度，广告的版式设计力求简捷，产生一种尽在不言中的的意味。采用5秒电视标版、车身广告、站牌广告。价格策略都乐新奇士果汁统一鲜橙多鲜每日C厦门银鹭汇源果汁白鸽果汁农夫果园高价 低质 高质低价 渠道策略 经销商政策1、返利：按当期累计现金购货额返利，铺底货不计算在内，每月底核算。名 称月销量任务（RMB）月返利季销量任务（RMB
9、）季返利年销量任务（RMB）年返利市内经销商6万2%18万1%72万2%2、价格： 品 牌品 名包 装规格保质期装箱标准出厂价终端零售价蓝蝴蝶蓝莓饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱44.64元/箱68.4元/箱蓝蝴蝶玫瑰果饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱44.64元/箱68.4元/箱蓝蝴蝶沙棘饮料玻璃瓶150ml12个月18瓶/箱44.64元/箱68.4元/箱备注: 以上报价是已含17%增值税价格，若不开具发票，则在相应的价格基础上扣除2%的税率。4、运费承担：益生园公司承担由厂家仓库至经销商仓库的运费。经销商承担终端配送费用。5、退换货：（1）如因属市场原因造成产品销售停滞，经销商
10、必须在邻近产品保质期三个月时通知益生园，由益生园公司用促销的方式处理近期品。在促销仍然无法销售的情况下，益生园无条件退货或换货。（2）合同终止，必须用益生园公司包装箱包装好才退货。6、破损问题： （1）益生园公司承担经销商订货金额0.2%的坏货破损率，每月底结算一次。 （2）因益生园运输给经销商途中发生破损或其他损失由益生园承担,经销商在收货时应清点破损货物数量，并请益生园公司送货人员确认。否则益生园公司不予承认。7、费用承担：因益生园产品发生的条码费、促销费、促销员管理费、堆头费，快讯费由益生园公司承担。在以上费用发生时，一定有益生园公司相关员工在场，并确认签字，否则益生园公司不予承认。8、费用核销：经销商先垫付以上费用，由益生园公司每月底核销。9、进货量：100箱/批次起送，100箱/批次以下自提。10、结款方式：除铺底货外，经销商其他提货必须先打款，再发货。 11、市场广告支持：由益生园公司以站台广告、车身广告、报纸广告、电视媒体广告等方式给予支持。 终端建设1、形象物料序号项目规格单位数量完成时间负责人备注1海报（吊旗）52cm*38cm张200004月15日张亚兰已有10000张2宣传活页30cm*21cm张2000004月15日张亚兰3纸巾11.8cm*16.4cm包200000
