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1、3- 2-3.有效激励3- 2-2-1 .有效激励的核心原则：二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。3- 2-2-2 .有效激励举例：3- 2-2-2-1.月度激励方案，以山东某渠道商为例：目的：在上半月提高破零率；个人pk :输的给赢的买一个阿里总部的 T恤100元部门pk :输的给赢的部门全体购买总部 T恤500元，公司补贴赢的500基金破蛋pk :截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；如截至17日17点全员
2、破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）3- 2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例奖项单数（09年度）奖励方案金牌150单国内豪华七日游银牌80单笔记本电脑铜牌50单电动车3- 2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例月底激励：本月为止最大的一次激励！最后一天的到单激励：规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！特殊奖品：首位到帐 2单以上销售，继续送岀阿里巴巴多功能双肩包！4、其他关注点4- 1 .设立过程考核标准 我们以河北某渠道商为例1-1-1 .拜访
3、量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1 10号小记，21号查11 20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚 2元/次。1-1-2 .电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。电话营销团队电话量考核：每天30个有效电话小记，考核数 =岀勤*30，岀差不考核电话量，少一家罚款1元。4- 2 .销售人数的合理增加1-2-1 增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1 : 2或1 : 3匹配）1-2-2 .新老人的定义
4、：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人4- 3 .市场的合理布局在企业集中的区域设立联络处或办事点：1-3-1 根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。1- 3-2 .对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。4- 4 .寻找适合当地的会议营销模式：2- 3-3- 2 .我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：针对个人创业者和大学生市场的会议营销。三种具体做法：A、 比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。B、邀约企业以商会友的
5、同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做 生意的，对他们的感触也比较深。C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约, 基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更 低，风险更小的平台。4- 5 .提高蓝海客户即新客户的录入量。我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？潜在目标客户（中小企业）现状从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有
6、被我们有任 何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客 户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。第四章不同销售模式的案例分析1. 电话+上门销售模式以上海某渠道商为例：1- 1.公司组织结构：1- 2.公司不同阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月39822.13-6个月6213.57个月以上13876.7合计581903.3该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。1- 3. 一天工作流程每天的工作从头一天
7、晚上开始。7点半到8点半邀约第二天的客户。7点半到8点半找客户资源，培训。早上8点半早会10分钟8点40到10点。打电话晚上5点到6点回来过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。1- 4.销售佣金体系连底薪在内控制在 20%-24%之间。底薪单数提成比率10002单7%10003单10%10004-6单15%10007-10 单18%150011单以上20%1- 4.主管佣金体系主管佣金：连底薪在内控制在 6-8%之间2. 办事处设点+公司电话团队并存模式以河北某渠道商为例：2- 1.公司组织结构：项目负责人市场市场”市场市场市
8、场r市场:市场商务一”商务后台后台 一部.-部：-部部L-部丿.一部丿Lr部JJJT飞王官王官L王官王官Ljf王官af1王官f王官王官jri王官培训a-J-J-JJALJLj1J经理，组长组长*组长IL组长组长组长L，组长组长*组长人事LJ-jLJ亠LJLJLJLJLJ,经理销售支持丿小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破 7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。2- 2.公司不同阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月24321.33-6个月7416.97个月以上191015.3合计501723.4公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。2- 3.销售一天工作流程2-3-1.
9、办事处团队：下午回到公司一晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门；早上7 : 30公司签名报到后。直销岀差 一根据个人安排：拜访预约客户，以点带面陌拜周围客户。2-3-2.电销团队：按照诚信通电话流程一培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。2- 4.销售佣金制度销售佣金制度：底薪+佣金单数提成比率1单8%2-3单11%4-6单14%7-10 单17%11-14 单20%15-19 单20%+1000奖金20-23 单24单以上20%+2000奖金20%+笔记本电脑2- 5.主管佣金制度:底薪1000 +佣金底薪人均单数提成比率10002单以下（不含2单）1%10003单以下（不含3单）2
10、%10004单以下（不含4单）2.5%10007单以下（不含7单）3%100010单以下（不含10单）3.5%100010单及以上4%附：主管工作要求A、标准：做工作先要“严于律已”；做主管更要以身作则从每天的工作细节做起B、工作安排及制度a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快 乐基金10元/次。b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发岀的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要
11、求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理, 晚会每旬至少3次，培训每旬至少 2次。3上门拜访为主的销售模式以山东某渠道商为例：3- 1.公司组织结构:r总经理销售总监（客服总监销售一部r1销售二部L.J肖售三部1L销售经理销售五部1销售六部Lj后台L.J销售四部j销售经理财务经理!人事经理3- 2. 公司不同阶段人群的产能分析:工龄人数5月到单人均0-2个月35481.43-6个月24401.77个月以上10707.0合计691582.3公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。3- 3.销售一天工作流程7:50-8:00早会8:00 8:15部门会议检查物品
12、相关准备8:15 15:30拜访客户16:0017:30电话预约第二天客户（按时按量，提高效率）17:3018:00填写当日工作日志，填写当日外岀拜访情况，进行CRM库的录入，18:0018:30晚会，进行当天工作总结分享，把控明天预约量以及拜访路线；18:3021:00查阅明天需要的资料，准备明天工作的需要，相关知识点的再学习附过程考核：上门4-5家，电话20个，新客户：一天新增一家；erm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。3- 4.销售佣金制度底薪单数提成比率10002单0%10003单10%10004-6单15%12007-10 单18%150011单以上20%3- 5.主管人员佣金体系薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%底薪咅部门总单提成比率150020单同时 30单（部门总单量-30 ） *200元6000 40单（部门总单量-40 ） *220元附：主管考核分数来源细则:考核项目细则百分比业绩1、是否完成任务，完不成，按完成比例得分，具体任务另定。业绩超过任务，可以按比 例加分。152、关注预测完成的过程（每天的预测，每天对预测的跟进，每天的业绩进展，每周的业 务进展）103、人均到单（3单或以上：10分；2单：9分；低于2单8分）10拜访量1、日人均拜访量情况 4
