《商务谈判实训指导书》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实训指导书（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、广东培正学院商务谈判实训（验）指导书适用专业：市场营销人：吴晓宣制订吴晓宣人：修订人：核审管理学院市场系制订（修订）日月102014 年8录目3 56 7 8 91010 -1-/9前言本指导书是根据商务谈判课程实训（验）标准编写的，适用于市场营销专业。一、本课程实训（验）的作用与任务商务谈判是一门应用性很强的学科，它的主要内容包括交流与谈判的基本理论，口头、 书面、 跨文化及其他交流的技巧。商务谈判人员的组织与管理、各阶段的谈判策略、交流与谈判的礼仪礼节、各国文化差异对交流和谈判的影响以及僵局处理与风险规避等。本实训是根据商务谈判教学的需要，结合实践教学，重视实践技能水平的提高和需要而制定的
2、。通过实践教学，使学生在掌握商务谈判基本理论知识的基础上，重点加强实践能利的培养，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。二、本课程实训（验）的基础知识学生在实训过程中，必须具备以下的基础知识（ 1）了解商务谈判的类型、方式和原则（ 2）掌握商务谈判的信息资料准备、人员管理及方案策划（ 3）掌握商务谈判的开局技巧（ 4）掌握商务谈判的磋商技巧（ 5）掌握商务谈判的成交技巧（ 6）掌握商务谈判中的各种礼仪（ 7）了解不同国家的谈判风格三、本课程实训（验）项目及其教学要求序 学项目（
3、任务）目标、要求实训（验）项目名称号 时目标：通过实训，学习掌握商务谈判信息的搜集要求： 1 、要求掌握如何搜集信息，搜集哪些信息。12、组成谈判小组，进行人员分工。任务一：收集情报3 、收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息4 、尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析5 、收集潜在竞争者的情报并加以分析6 、写一份信息分析报告，并进行展示- 2 - / 92任务二：谈判计划的制订目标：通过实训，学习怎样制定商务谈判计划以小组为单位，制定商务谈判策划书要求:3任务三：谈判开局 技巧的目标：通过实训，掌握如何进行商务谈判的开局要求：运用任务四：谈判磋商人一组，根据计划掌握如何开局1、要求
4、参加学生3-4 、请每组同学在实操完毕后， 给己方评分并给对方作简2 单评论和评分目标： 通过实训， 掌握如何进行商务谈判的磋商要求：41 、要求参加学生3-4人一组，根据计划掌握如何磋商技巧的运用、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简2 单评论和评分目标： 通过实训， 在外贸谈判中准确把握结束时机，熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。任务五：谈判成交要求： 5人一组，根据计划把握谈判成交时1、要求参加学生3-4及签约仪式机、请每组同学在实操完毕后，给己方评分并给对方作简2 单评论和评分目标：通过实训，掌握基本的国际商务礼仪要求：国际商务礼仪训练6、根据具体要求，完成商务谈判
5、礼仪的实训，使之符合1 要求 2 、分析案例中的相关行为是否达到一般的礼仪标准合 计-3-/9实训项目一收集情报一、实训目的1、能够运用市场调研方法进行谈判信息收集2、能够运用市场调研方法分析整理谈判信息找出有用的资料3、培养学生的团队合作精神、随机应变能力和归纳总结的能力二、实训原理1. 搜集信息的原则和基本方法2. 搜集信息的内容三、实训仪器（用品、耗材）1. 配套电脑数台2. 多媒体教学设备一套四、实训（验）步骤1. 收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关法律法规等2尽可能多的收集对方的相关情报并加以分析3. 收集潜在竞争者的情报并加以分析4. 预想取得良好的谈判结果5.
6、评估我方的需求和礼仪6. 确定谈判协议的最佳替代方案7. 确定保留价格和理想成交价8. 评估对方的谈判协议最佳替代方案9理解对方的真正利益10. 确认双方谈判代表的权力11. 寻找与谈判对手类似的个人或单位进行模拟谈判12. 制定谈判预案并评估五、实训（验）报告要求文档都可，在课上进行展示或情报收集分析报告一份，WORDPPT - 4 - / 9实训项目二谈判计划的制订一、实训目的1. 通过实训，学习怎样制定商务谈判计划2. 能够利用所收集的谈判信息背景资料进行商务谈判方案策划3. 能够根据准备的商务谈判方案进行模拟谈判4. 能够根据模拟谈判及时调整商务谈判预案5. 培养学生的团队合作精神、随
7、机应变能力、综合知识的运用能力二、实训原理1. 谈判计划、谈判目标、谈判策略三、实训仪器（用品、耗材）1. 配套电脑数台2. 多媒体教学设备一套四、实训（验）步骤1. 组成谈判小组2进行人员分工3. 确定谈判目标4. 确定谈判地点并做好相关准备5. 确定谈判进程6. 制定谈判策略7. 准备谈判资料8. 准备谈判合同文本9制定应急预案：成员、场地及设备、策略、竞争对手的干扰等方面五、实训（验）报告要求纸打印的形式上交，形成谈判策划书，以WORDA4 -5-/9实训项目三谈判开局技巧的运用一、实训目的1. 掌握如何进行商务谈判的开局2. 能灵活的建立良好的开局气氛3. 掌握各种开局礼仪4. 能简明
8、扼要的进行开场陈述5. 培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1. 谈判开局策略的运用2. 谈判开局的任务三、实训仪器（用品、耗材）1. 多媒体教学设备一套2. 长形谈判桌、配套桌椅数把3. 欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤1. 选择谈判场所，布置谈判场所2. 接待对方谈判代表（吃、住、行）3. 按计划建立恰当气氛，掌握开局主动4. 观察对方的表现以修正掌握的信息5. 辨别对方的诚意6. 把握时机，结束谈判的开局阶段五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结-6-/9实训项目四谈判磋商技巧的运用一、实训目的1.
9、掌握如何进行商务谈判的磋商2. 能在磋商过程中根据谈判方案进行报价、还价、在出现僵局时灵活运用僵局解决策略3. 能恰当的运用语言技巧及行为语言4. 培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1. 谈判磋商策略的运用2. 磋商过程中的语言及行为沟通三、实训仪器（用品、耗材）1. 多媒体教学设备一套2. 长形谈判桌、配套桌椅数把3. 欢迎横幅、订书机、空白公文纸、笔数支、电话一部四、实训（验）步骤1. 一方报价2. 另一方要求价格解释3. 双方讨价还价4. 僵局出现5. 分析产生僵局的原因，实施僵局解决策略五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结-7
10、-/9实训项目五谈判成交及签约仪式一、实训目的1. 通过实训，在外贸谈判中准确把握结束时机， 熟练运用外贸谈判的结束技巧和促成签约的策略。2能策划完备的签约仪式，掌握签约程序及礼仪3. 培养学生团队合作精神和随机应变能力，良好的文化及礼仪修养二、实训原理1. 谈判成交阶段策略的运用2. 签约流程三、实训仪器（用品、耗材）1. 多媒体教学设备一套2. 长形谈判桌、配套桌椅数把3. 欢迎横幅、订书机、笔数支、电话一部4. 桌签、鲜花、话筒、签约文件夹两个、香槟或红酒及配套酒杯、照相机四、实训（验）步骤1. 一方报价2. 另一方要求价格解释3. 双方讨价还价4. 僵局出现5. 分析产生僵局的原因，实
11、施僵局解决策略五、实训（验）报告要求对本谈判小组在开局阶段的表现进行自我总结-8-/9实训项目六国际商务礼仪训练一、实训目的通过本次的实训，使学生了解和掌握商务谈判对服饰、举止的一般要求，学会得体的称呼、寒暄和介绍，掌握握手、接与递名片的基本要领，把握迎送、会谈和宴请的礼节，如何接、打电话等二、实训原理会谈的服饰、 举止的一般要求， 见面的称呼、 寒暄、介绍、 握手、接与递名片的礼节， 会谈礼节，打、接电话的礼节三、实训仪器（用品、耗材）餐台一个、西餐餐具一套、中餐餐具一套四、实训（验）步骤1. 服饰举止礼仪2. 见面礼仪3. 介绍礼仪4. 握手礼仪5. 名片礼仪6. 迎送礼仪7. 求职面试礼仪五、实训（验）报告要求完成 1000 字左右的书面实训报告，A4 纸打印参考文献（格式如下）1 苗玉树 . 外贸谈判技巧 M. 对外经济贸易大学出版社， 20072 白远 . 国际商务谈判 M. 中国人民大学出版社， 20083 白远 . 商务谈判理论案例分析与实践M. 中国人民大学出版社，20024 李品媛 . 商务谈判 M. 武汉大学出版社， 20075 陈双喜 . 商务谈判 M. 中国商务出版社， 20066 肖华 . 商务谈判实训 M. 中国劳动社会保障出版社， 2008-9-/9
