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1、金牌推销销员来源:经经济日报报连载作者者:乔库尔曼曼 译译者：孙孙奇目 录第一章成败一一念间22没有热情情，能打打动谁！2天道酬勤勤，情况况坏到极极点，往往往就开开始好转转3进步最快快的，是是那些积积极行动动的人44要确保成成功，就就必须反反复准备备5第二章成功的的秘诀77抓住目标标，准确确出击99连续提问问，以让让人觉得得好像是是他自己己在做决决定122推销中的的11条经经验144推销中的的提问技技巧166发现购买买动机118学会问“wwhy”推销销最重要要的字眼眼19还有其他他原因吗吗20与其多说说，不如如多听223雄辩之中中有艺术术，沉默默之中也也有233第三章如何赢赢得信任任24赢得信
2、任任的第一一个原则则24赢得信任任的第二二个原则则25赢得信任任的第三三个原则则26赢得信任任的第四四个原则则26赢得信任任的第五五个原则则27赢得信任任的第六六个原则则28第四章怎样使使人们愿愿意跟你你做生意意29鼓励他人人去成功功，你也也会成功功；乐善善好施者者，必得得神助。29记住别人人的姓名名和面孔孔30预约电话话不谈生生意311第一章成败一一念间我成为一一名推销销员，并并非命中中注定；成为一一名优秀秀的推销销员，也也非命中中注定。先先前，我我从来没没想过我我会靠推推销吃饭饭；现在在，我却却因推销销而闻名名。命运运反复，谁谁能预料料！ 起初，我我是一名名职业棒棒球手，效效力于约约翰斯顿
3、顿队，甲甲级球队队，月薪薪1755美元，因因此我的的生活既既体面，又又滋润。谁谁知道，老老板竟然然要解雇雇我。因因为年轻轻，我并并不在意意。老板板斥责我我说：“我我们不需需要懒惰惰者。你你像职业业球手吗吗，你有有职业的的精神吗吗？”“是的的！我懒懒惰！我我没有精精神！那那又怎么么样？！”我大大声回敬敬了他，恼恼羞成怒怒，毫不不在乎地地离开了了球队。现现在想想想，我感感到惭愧愧。老板板说的一一点都没没错，直直到今天天，我还还会想起起我在赛赛场上那那蔫头耷耷脑、没没精打采采的熊样样。 我的生活活窘迫起起来，不不得不降降低颜面面，加入入了宾州州的切斯斯特队，级级别很低低，月薪薪只有225美元元。我感
4、感叹自己己是虎落落平阳遭遭犬欺，心心中燃不不起一点点热情。经经常有熟熟人跟我我打招呼呼，那更更糟，简简直是一一种折磨磨。我徘徘徊了一一星期，决决定离开开那鬼地地方，去去远远的的康州纽纽黑文队队。月薪薪仍然是是25美美元，但但没有人人认识我我，我可可以治疗疗一下心心情，从从头开始始。 看天际孤孤云，我我对自己己说：“我我要重新新振作！一定要要重新开开始！我我才222岁呢，怎怎能不生生龙活虎虎！”热情燃燃烧起来来，我奔奔驰于赛赛场，像像骏马，像像洪流，像像子弹。我我感觉身身体内波波涛汹涌涌，必须须奔跑才才能释放放。我的的力量也也大得出出奇，投投过去的的球差点点震落队队友的手手套。我我感染了了队友，
5、他他们跟着着我奔跑跑；队友友感染了了观众，他他们站起起来呼喊喊。我没没有杂念念，没有有感觉，只只想着打打球；我我浑身是是胆，孔孔武有力力，只想想着奔跑跑；我热热血沸腾腾，豪情情奔放，只只想着胜胜利。我我成了赛赛场的中中心。 那一阵子子，我真真感到自自豪，是是神奇的的精神力力量在支支撑我，驱驱赶我，鞭鞭策我。成成绩和荣荣誉也让让我感到到骄傲。昔昔日被解解雇的人人，在今今天却成成了新星星。州报报刊印我我的照片片，记者者总来“打打搅”我我，写文文章称我我为“锐锐气”，说我我是“有有史以来来第一个个给不能能入级的的球队注注入了灵魂。”真没想想到，我我会获得得那样的的赞誉，现现在提起起来就让让我神往往。
6、没有热情情，能打打动谁！有耕耘就就有收获获，我的的月薪涨涨到了1185美美元，那那可是一一大笔钱钱呵。两两年后，月月薪竟然然涨到7770美美元。那那段日子子我是多多么幸福福，你简简直无法法想像。多多么成功功！多么么舒服！多么惬惬意！但但是，我我注定成成不了明明星。在在芝加哥哥的一场场比赛中中，我挥挥圆右臂臂，球脱脱手的一一刹那，巨巨痛穿心心而来，我我的胳膊膊骨折了了。我简简直要为为它哭泣泣，胳膊膊啊，你你是我的的生命呵呵，我爱爱你！现现在你却却要让我我永远地地离开赛赛场！那那打击跟跟战场中中失去一一条腿没没有差别别！好战战士宁可可战死沙沙场，也也不愿苟苟延残喘喘！ 但有些事事情是不不可逆转转的
7、。带带着一脸脸心灰意意冷，我我回到了了费城老老家。接接下来的的日子很很艰难。先先做了两两年收款款员，骑骑着脚踏踏车，一一条街一一条街，帮帮家具厂厂收款，报报酬是11美元一一天。没没有阳光光，也看看不到希希望。命命运反复复，谁能能预料！然后我我又加入入寿险公公司，想想碰碰运运气。干干推销，完完全是为为生活所所迫，因因此我只只想试一一试。88个月后后，我准准备退出出。8个个月下来来，我什什么都没没有拉到到。既然然不适合合做推销销，还待待在那里里干什么么？！” 我又开始始翻招聘聘广告了了。无意意中翻到到了戴尔尔卡耐耐基先生生的成功功学讲座座。他的的名声我我早听说说了，抱抱着死马马当活马马医的态态度，
8、决决定去听听听。谁谁能想到到，戴尔尔卡耐耐基先生生随手一一指，竟竟要我当当场发言言。惶惶惶无主中中，我战战战兢兢兢立起身身来，感感觉手无无处放，结结结巴巴巴吐出一一点声气气来。“等等一等，先先生，请请等一等等！”卡耐基基摇头摆摆尾，毫毫不客气气地打断断我，“拿拿出生气气来，年年轻人！您这样样讲话，哪哪一个爱爱听？没没有热情情，能打打动谁？”戴尔卡卡耐基先先生就此此大谈“热热情”话题。讲讲到激动动处，他他挥手摔摔断了一一条椅腿腿，演讲讲也戛然然而止。声声音洪亮亮，感情情饱满，目目光坚定定，意气气奔放，余余音绕梁梁，回肠肠荡气，这这就是我我对那堂堂课的印印象。“没没有热情情，能打打动谁！”我那那晚
9、失眠眠了，反反复念叨叨着那句句话。一一夜辗转转反侧，我我决定要要改变自自己的命命运。那天打出出的第一一个电话话，我永永生不忘忘。我精精神饱满满，信心心十足，没没有任何何畏惧。那那一次真真是速决决战，对对方立刻刻答应面面谈。会会谈时，我我热情洋洋溢，妙妙语连珠珠，对方方当场就就签了单单。他是是费城的的谷物商商，安蒙蒙斯先生生。他说说：“如如果我的的员工都都有您这这样的热热情，我我的生意意一定能能好十倍倍。”然后，我我们成了了好朋友友。他是是我的第第一个顾顾客，我我一辈子子都记得得他。从从那一天天起，我我感受到到奋斗的的乐趣，第第一次体体会到“做做自己主主人”的美好好感觉。多多年以后后，我在在给人
10、们们演讲时时说：“你你想像你你充满热热情，甚甚至是逼逼迫自己己充满热热情，很很快地，你你就热情情饱满、浑浑身是胆胆了。”这是我我的经验验，只要要你下决决心强迫迫自己有有热情，你你就一定定有热情情。有谁谁是命中中注定要要成功的的呢，有有谁是命命中注定定要发财财的呢？没有，都都没有。有有的只是是你的一一颗心：你想自自己有热热情，你你就一定定有热情情；你想想自己能能富有，你你就一定定能富有有。贫富富只在一一念之间间。天道酬勤勤，情况况坏到极极点，往往往就开开始好转转美好的时时光总是是乍现就就凋零。当当我从成成功中醒醒来时，发发现自己己又被失失败包围围，一个个月过去去了，没没签一单单。我感感觉自己己要
11、被摧摧毁了。在在失去希希望的心心灵面前前，热情情和欲望望多么脆脆弱啊。我我再次失失去信心心。在床床上躺了了两天，等等待受创创的心灵灵恢复，决决定去找找一份工工作。只只要拿固固定工资资，干什什么都成成。我接接受的教教育不多多，没有有资格做做白领。 又骑上那那辆脚踏踏车了，我我的感情情很复杂杂。几天天奔波，没没有一个个公司肯肯留用我我。我感感觉自己己好失败败哟。我我清楚地地记得，那那天早上上，我准准备递交交辞呈，我我在清理理抽屉的的时候，沃沃尔特伯塔先先生进来来了。他他是公司司总裁，正正要召开开一个全全体推销销员大会会，顺道道进来看看一看。出出于礼貌貌，也是是为了避避免尴尬尬，我没没有马上上离开。
12、会会上，几几个业绩绩突出的的推销员员发言。他他们热情情洋溢，光光彩照人人。我受受到震动动，他们们所讲的的道理我我闻所未未闻。 “只知道道我、我我、我，就就是笨、笨笨、笨。”“站在对方的立场考虑问题。”“他需要什么，就给他什么。”“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。 最后，沃沃尔特伯塔先先生做总总结：“先先生们，小小伙子们们，推销销工作归归根结底底是做人的的工作。如如果你每每天只向向5个人人推销，态态度
13、诚恳恳，感情情真切，我我相信，即即使能力力平平，也也照样可可以做好好推销工工作！”我的失败败、沮丧丧、灰心心、绝望望烟消云云散。我我激动起起来，气气满胸膛膛，恨不不得立刻刻上街推推销去。我我撕掉辞辞呈，给给自己定定下一个个目标：每天至至少见44个人，并并严格做做电话记记录。那那一段日日子，渴渴望变成成了无上上信心：“只问问耕耘，莫莫问收获获。只要要坚定不不移，一一定能成成功。今今天不行行，明天天、后天天、大后后天总行行，一个个月、两两个月、三三个月总总行！”我我跟我自自己斗上上气了：我就不不信我不不行！看看不到成成功，决决不罢休休！ 天道酬勤勤，情况况坏到极极点，往往往就开开始好转转。日复复一
14、日，周周复一周周，我约约见，我我面谈，我我打电话话，我做做记录，不不再像以以前那样样只考虑虑“又没没有人签签单”，而而是问自自己：“今今天见了了几个人人？没关关系，今今天没单单，总有有一天会会有的。”一一年之后后，我站站在公司司门口，讲讲述我的的成功经经历。命命运反复复，谁能能预料。在在那122个月中中，我一一直坚持持做电话话记录，所所有的数数字都是是精确的的，并计计算出每每天、每每周、每每月的平平均值。看看一看这这组数据据吧，我我总共打打了18849个个电话，约约见8228个人人，成交交65笔笔生意，销销售提成成42551.882美元元，等于于每打一一个电话话就有22.300美元的的收入。这
15、这就是成成绩！一一年前，我我嚷嚷着着要辞职职呢，现现在竟有有了一笔笔财富。天天道酬勤勤啊。哈哈哈，我我多么开开心！ 进步最快快的，是是那些积积极行动动的人成功的道道路还很很漫长。尽尽管有了了前面的的成绩，但但那一年年收入并并不高，我我另兼了了一份职职，当棒棒球教练练。因此此得到宾宾州基督督教男青青年会的的邀请函函，请我我参加“清清洁语言言，清洁洁电话，清清洁体育育活动”演讲会会，还要要求我发发言。我我哪有当当众说话话的勇气气啊，对对陌生人人说话还还脸红呢呢。推销销工作给给了我勇勇气，我我决心向向自己挑挑战，因因为害羞羞与胆怯怯只会让让人失败败。去试试一试吧吧，哪怕怕去看看看也好，我我安慰自自己
16、。 第二天，我我来到费费城的基基督教男男青年会会，打听听公众演演讲训练练班的事事。“噢噢，我们们正好有有一个，你你跟我来来。”我就跟跟着那人人穿过一一道长廊廊，走进进了一间间屋子。里里头坐满满了人，一一个人刚刚刚演讲讲完毕，由由另一个个人做评评论。带带路的人人小声跟跟我说：“这就就是公众众演讲训训练班。”又一个起起身演讲讲，紧张张得浑身身哆嗦。我我给自己己打气：“可别别跟他似似的，我我定要洪洪亮、流流畅。”演讲评评论者过过来了。我我站起身身来说：“您好好。我想想参加培培训班。”他说：“是个好主意，但这个班课程已过一半了。”我说：“但我想马上加入。”可能是我的热情打动了他，他说：“行！下一个就由你来讲。”一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个
