工业品销售

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1、工业品销售技巧 本文就工业品销售技巧进行简介,就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一种问题: 谁是我们的潜在客户? 由于如果我们不弄清晰这个问题，我们将会无功而返。 什么是合格的客户? 合格的客户应当具有如下特性:.有购买需求,我们不也许给一种家庭主妇推销PLC，或者给一种化工生产的工厂推销INL的芯片，这是显而易见的事情。 需求有两个方面来明确:(1)产品自身设计思路,和产品的市场定位方略,为我们提供了一种被动的需求。(2)客户的应用需求，这是一种具体的,并且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们觉得销售的过程同步是

2、对客户的需求的新的理解过程。2 有购买能力,显然,我们的产品是她们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而导致了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是,并不代表她就会购买你的产品，由于即便价格她给的起,但是也不会有人就会给，并且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。3 有购买决策权 事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。 在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈,但是，这些人并没有决策权,但是，她们却是有较好的建议权,作为销售人员,必须明确谁是决策的人，否则

3、如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通也许毫无意义,除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。 如何去发现潜在客户? 这个社会是一种信息社会,我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的状况,使我们可以有目的的进行销售工作,而不是盲目的去拜访。 一般我们可以采用的渠道涉及如下:1.专业期刊杂志,这里提供了客户的项目信息，以及某些客户单位的发展动态。2. 公司名录,这是一种简朴的信息，基本上用途不大。3 电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是,我们可以拟定这是一种行业潜在客户。4.INERNET搜索,这里提供了客户的比较具体的资料，需要来理解如下客户的状况

4、。. 非竞争的销售人员信息理解，这里提供的信息也许价值会高某些,由于她也许简介了具体负责这些问题的具体的人。6 公司内部的客户积极询价,这是最佳的潜在客户7. 展会，研讨会，这里我们可以结识某些人以备此后联系时候以便。8.老客户推荐的客户，这是她们一种行业里的或者尚有私人关系,这也是高价值的客户。.电话推销，这是一种最佳的措施，由于电话推销是为了预约,但是，如果预约成功则阐明这个客户至少是有爱好的,很也许就是一种潜在客户，电话号码可以来自以上任何一种方式获得。. 朋友推荐的客户,这同样属于高价值客户。1 其他合适的方式 我们可以看到48项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值,但是比较好的措施

5、是我们可以采用一种客户评估系统来评估这个客户,评估的原则就按照合格客户的原则来进行。客户评估系统目 的:为了寻找合格的客户。评估要素：行业：信息源：客户公司规模：员工规模 销售额 客户产品线:客户生产技术描述：客户的信用级别：客户的项目信息描述:负责部门：负责人:电话:分机:地址：公司性质：外方独资(所属国家:)合资公司 国有公司 民营公司我们在上面这些要素的获得中必须同步需要建立一种评估原则： 潜在客户的逻辑评估原则：原则1:符合： (产品针对行业R客户项目信息有OR生产技术符合规定）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一种潜在的客户 以上问题的回答可觉得我们提供参照：客户方

6、有无潜在需求。 然后是需要具体去客户方进行理解的问题，即，通过拜访,先与客户建立关系,然后理解客户的其他问题，环绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权,谁是决策者着两个问题展开。原则2:符合：是产品的应用部门是采购的决策者+需要产品原则1+原则2=一种合格的潜在客户 固然，我们还可以设计更符合自身产品特性的原则来评价客户,由于项目信息是一种方面，备件、改造是此外的应用。 即便近期没有筹划,我们也可以让客户理解产品,总有一天她会用到这样的产品,特别是我们发现其实她符合我们的产品行业定位和技术的状况的时候。 一种销售代表,应当常常保持对潜在客户发现的敏感度,这涉及如下方面:.对陌生的行业,她

7、也许隐藏我们未知的应用需求。 对已有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。3. 对同行业的竞争对手的状况的理解。工业品销售技巧销售陈述技巧时间：1月16日 提纲什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧?就是销售员通过提问(如PI背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题）发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品长处利益的简介，使客户相信你简介的解决方案和产品正好能满足她们的需要的的过程 什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧?就是销售员通过提问(如:PIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题）,发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品长处利益的简介，使客户相信你

8、简介的解决方案和产品正好能满足她们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具有的一种基本功。 销售陈述一般可以在如下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团队客户,如:产品简介会。一种成功的工业品销售陈述需要注意如下几种方面： 第一：产品的利益永远是销售陈述的重点但需要注意如下几点: 1）保证解决方案和产品利益要与将来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些她们不明白的特性,也不会注重那些与她们的实际需求无关的的利益。 2)针对客户中的不同角色的关注点(高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能)对销售陈述的重点进行调节。）向客户简介不超过三个最重要的且能满足客户需求的长处和利益点，由于客

9、户一般不会记住超过三个的产品长处和利益。 第二：使销售陈述变得妙趣横生 产品陈述需要遵循ADA的原则。也就是注意力、爱好、渴望以及行动。 一方面你必须要吸引住销售对象的注意力,引起她们的爱好。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要,展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来;同步充足调动你的形体语言，而最佳的形体语言技巧之一是微笑。第三：使潜在客户参与到销售陈述中来可以通过提问、试用产品、产品演示等措施激发客户参与到销售陈述中来,通过让潜在客户的参与,你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不拟定性和抵触情绪。事实上,使买方积极地描述利益比你描述相似的内容而卖方悲

10、观地听效果更好。 第四:证明性销售陈述更有力量 销售陈述中可借助第三方来证明你的产品优势和利益）让事实说话:图片、模型、CD等都是最佳的选择措施;2)让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售记录资料及与竞争者的比较资料;4)让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的有关产品报道；5)让顾客说话：客户推荐函以及某些实际使用的实例等。 第五:你还应当做某些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本,在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录某些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很注重她的意见,这样你们的讨论会显得更加专业。 第六：针对销售团队客户的销售陈述 除以上几

11、点以外,还需要注意如下几种方面： 一)最佳给陈述内容写一种提纲,产品的特点利益是简介会的重点，其他根据重要性排列依次是：1)产品的竞争优势;2)与你合伙过的重要客户名单;3)公司的质量保证和资格认证；)公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短,对演讲内容作出合理的安排,保证最重要的内容得以充足的论述,其他不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则(Keep it Sipl,pid)。 此外在给团队客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时浮现“卡壳”的现象。 二)在产品简介会前你还需要:）懂得每个参与会议的人的姓名和头衔；)拜见或者至少致电参与会议

12、的每一种人；3)懂得每个参与会议者的的角色与职能分工,谁是决策的核心人？4）懂得参与会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？ 三)此外要根据与会者的角色不同,对陈述内容进行安排。一般来说,公司高层更关怀的是产品可以带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增长、市场份额扩大、成本减少等等,那么你应当在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和比例,如提高收入或减低成本百分之多少等。 而技术人员对产品的特性、数字、原则和解决方案的优势感爱好,如果你的核心人中是有技术背景的,不妨对这些问题作更具体的论述。此外直接的顾客需要理解解决方案具有哪些功能，如何为她们简朴而有效率的工作等。原则是影

13、响力越低的人，你在其感爱好的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与她进行讨论。 四）最后留够提问和讨论的时间,以集中讨论客户关怀的问题。有三种状况要注意:一是客户提的问题太简朴,不要体现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难,不要慌张，可以告诉客户自己拿不准,需要回去查一下才干给一种精确的答案。三是客户故意刁难,也许是支持你的竞争对手的,遇到这种状况,可以这样讲：“您的问题非常好,但是需要比较长的时间来讨论,我们最佳后来再具体谈谈这个问题。” 五）演讲的PT文献除每张都加上公司标志（logo）外，最佳把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的同样，这也会给客户一种对其很注重的强烈暗示。 六）事先分发陈述稿,可以协助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或也许带来法律问题的内容(如对竞争对手的贬低）,不适合有书面的形式交给客户。调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头简介你公司的产品,那么在三天后来,销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边简介，一边进行产品演示的话,你就会有百分之六十五的印象,很大的机会获得销售成功。因此成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用,才干获得良好的效果,这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售产品演示建奇功”。