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1、北京理工大学21春销售管理在线作业二满分答案1. 一般来讲，企业制定销售计划一般包括收集信息SWOT分析设定目标选择策略制定计划等阶段。( )A.正确B.错误参考答案：A2. 销售潜量是指某个公司可能获得的特定商品的市场潜量中的最大份额。( )A.正确B.错误参考答案：A3. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 销售成本分析的实质是( )A.销售目标完成情况分析B.利润分析C.收益分析D.销售活动分析参考答案：B5. 价格折扣不包括( )。A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时
2、间折扣参考答案：D6. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。( )A.正确B.错误参考答案：B7. 自愿是渠道联盟建立的核心变量。( )A.正确B.错误参考答案：B8. 客户关系管理主体是( )。A.客户B.企业C.销售人员D.市场参考答案：B9. 零售商不能经营批发业务，否则就不是零售商了。( )A.正确B.错误参考答案：B10. 当企业与客户发生债务纠纷，协商、调节无法达成一致，或者双方不愿采用仲裁方式解决，客户无理拒不付账时，企业诉诸法律解决。( )A.错误B.正确参考答案：B11. 绩效考评是销售经理对销售人员进行管理的基本内容之一。( )A.错误B.正确参考答案：B12. 零售商的商
3、圈一旦形成，不会轻易变化。( )A.错误B.正确参考答案：B13. 现实客户是指企业的产品或者服务的现实购买者，可分为( )。A.初次购买者B.重复劝买者C.忠诚客户D.一般客户参考答案：ABC14. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。( )A.正确B.错误参考答案：A15. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。( )A.错误B.正确参考答案：B16. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B17. 推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决
4、定了销售的成败。( )A.正确B.错误参考答案：A18. 销售三角理论是阐述推销员推销活动的若干因素之间的关系的理论，这些因素有销售人员、产品或服务、企业、供应商和竞争者。它是为推销员奠定推销心理基础，激发推销员的积极性，提高其推销技术的基础理论。( )A.正确B.错误参考答案：B19. 市场潜量就是在一个既定的环境下，当行业的营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限。( )A.错误B.正确参考答案：B20. 一般在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作出的购买决策属于( )。A.扩展性决策B.一般决策C.有限型决策D.名义型决策参考答案：A21.
5、 渠道管理较一般企业管理更复杂。( )A.正确B.错误参考答案：A22. 商店格子式的店面布局更有效率，相对成本更低，但商场气氛比较单调。( )A.错误B.正确参考答案：B23. 定性预测方法主要有：经验判断法，包括经验评判法、专家会议法和以下哪个?( )A.线性回归B.相关分析C.指数平滑法D.主观概率法参考答案：D24. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。( )A.正确B.错误参考答案：A25. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案：A26. 消费者学习的方法有( )。A.模仿法B.试误法C.观察学习法D.背诵法参考答案：ABC27. 企业管理
6、归根结底还是对人的管理。在销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC28. 销售展示的准备主要包括?( )A.约见客户B.潜在顾客背景材料的准备C.市场调查D.售后服务E.制定销售访问计划参考答案：ABE29. 当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业给销售人员固定工资。( )A.错误B.正确参考答案：A30. 直销员的招募主体具有特定性，只有直销企业及其分支机构才能招募直销员。( )A.错误B.正确参考答案：B
7、31. 渠道的长度决策是渠道结构设计的重点。( )A.正确B.错误参考答案：B32. 商品退货的作业程序主要包括( )。A.接受退货B.重新入库C.跟踪处理D.财务结算参考答案：ABCD33. 渠道合作与冲突是相辅相成的。( )A.正确B.错误参考答案：A34. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A35. 薪酬实施的实施原则是( )。A.公正B.公平C.及时兑现D.诚信原则参考答案：CD36. 市场需求估计可以有多种类型。按产品层次分，有产品项目、产品形式、产品大类和以下哪种?( )A.行业销售需求估计B.品牌需求估计C.零售需求估计D.批发需求估
8、计参考答案：A37. 影响目标销售额确定的主要因素包括市场因素、收益目标和下面哪个因素?( )A.竞争因素B.政策因素C.法律因素D.自然因素参考答案：A38. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、注重数量描述。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 销售就是在最短的时间内，用合适的价格把产品或服务卖给相关的人。( )A.正确B.错误参考答案：A40. 企业实践应用时，简明的销售计划的内容应包含产品计划、渠道计划、成本费用计划、销售单位组织计划和( )。A.人员促销计划B.财务计划C.销售总额及其分解计划D.人力资源计划参考答案：C41. 沟通和传播在管理学上是等同的。( )A.错误B.
9、正确参考答案：A42. 有效销售团队的一个基本特点是( )。A.维持B.贡献C.创新D.热情参考答案：C43. 促销沟通的目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD44. 客户忠诚度可以用( )标准衡量。A.客户的重复购买次数B.客户购买的挑选时间C.客户对价格的敏感程度D.客户对竞争产品的态度E.客户对质量问题的承受能力参考答案：ABCDE45. 心理定价是根据消费者不同的消费心理而制相应产品价格，以引导和刺激购买的价格策略。( )A.错误B.正确参考答案：B46. ( )是公司经营者最重要的决策之一。A.价格B.成本C.差别D.方法参考答案：A47. 物
10、流及其管理被称为第三利润的源泉。( )A.正确B.错误参考答案：A48. 销售经理的知识背景应当包括以下哪些内容?( )A.财务手段的运用B.财务基本知识C.经济基本知识D.管理学基本知识E.市场营销知识体系参考答案：ABCDE49. 客户满意度的影响因素有( )。A.产品或服务的核心价值B.客户期望C.竞争对手的影响D.客户情感因素参考答案：ABCD50. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业文化的强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B51. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD52
11、. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同。( )A.错误B.正确参考答案：A53. 考评内容应该选择岗位工作的主要方面进行评价突出重点。( )A.错误B.正确参考答案：B54. 直销企业及其分支机构与直销员之间的关系是雇佣关系、上下级关系。( )A.错误B.正确参考答案：A55. 通常，针对团队成员在表格填写方面的不合作，销售经理可以采取有效的措施来进行管理表格的督导。( )A.错误B.正确参考答案：B56. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B57. 传统营销观念是在( )条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念参考答案：A58. 消费者认为阿司匹林具有抑制血栓形成的功能，就是属于( )的信念。A.客体属性信念B.属性利益信念C.客体利益信念D.属性利益参考答案：A59. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A60. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.账龄分析是有效管理应收账款的基础B.明确应收账款管理的内容C.建立应收账款日常管理监督体系D.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD
