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1、销售管理制度第一条 目的。 本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式。第二条 适用范围。 本规则的适用范围除直接从事销售工作者外 ,凡与此有关连者 ,一 概包含在内。第三条 销售活动。销售活动须积极进行 ,务使其结果能贡献公司业务的进展。 第四条 销售人员须知。从事销售工作的人员 ,除应透过公司所规定的组织 ,在所属主管的 监督指导之下 ,与同事彼此亲和、互相协助 ,在维持工作部门的秩序之 外 ,对外方面 ,亦不可有失作为一个公司人员的气度。第五条 各种规则的遵守。公司人员除本规则及其他规定外 ,对于公司临时发出的传达或命 令,也应视同本规则遵守。第六条 连带保证制度。对于从事销售业务人员
2、,应尽快设立连带保证制度。 第七条 事前调查。从事销售业务人员 ,对于对方的付款能力等 ,应做事前调查 ,并衡 量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后,再行决定是否受理订货。第八条 调查事项。从事销售工作人员 ,应随时做好下列四项的调查 ,并将内容报告给 所属主管:1. 预定下订单的机关、企事业单位、学校的概况。2. 调查与下订单者有交易关系 ,并为本公司竞争对象的同业者、 设 计事务所、建设业者3下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩、付款情况。4如为第一次交易者，应就其经历、负责人、性格、资金、往来银 行、从业人员数目、每月生产能力及交易能力、有无与本公司的竞争 同业交易、业
3、务内容等进行调查。第九条订货情报。订货情报应尽快取得，并在所属经理的指导之下，尽快展开有效率 的销售活动。第十条估价单的提出。在提出估价单时，应先取得所属主管的裁决认可后，方得提出。第十一条 严格遵守价格及交货期。在受理订货时，除了应遵守 公司规定的售价及交货期外，对于下列五项规定也应确实遵守：1品名、规格、数量及契约金额。2具体的付款条件：付款日期、付款地点、现金或支票、支票日期、 收款方式。3. 除特殊情况以外，从订货受理到交货之间的期限，一般以三个月 为主。4. 交货地点、运送方式、距离最近的车站等等交货条件。5安装、运转及修理等所需的技术派遣费的协定。第十二条 契约书的提出。如前述条件
4、已具备，应将订货受理报 告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料 ，一起提出给所属的 主管。第十三条注明新旧客户1订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚。来自 中国最大的资料库下载2如果是旧客户，应依据交货日期记明目前的未付款项余额。另外，尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生。新客户则 重新处理，旧客户如曾有不良记录者予以标示。第十四条 契约上的留意点。在受理订货或订立契约时 ,应先确认工程现场及相关施行范围、 规格设计等事宜。第十五条 在受理订货或订立契约时 ,应依照下列四项条件选择 交易公司、缔结付款条件 :1. 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户 ,可依照
5、惯例认可本 交易,但仍必须规定在六个月内收回货款。2. 与新客户的交易 ,原则上在交货时必须同时收取现金。3. 即使是旧日即已往来的客户 ,仍应依照其付款能力的好坏 ,采取 由交货处代理受领或直接契约的方法。4. 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户,一概不接受代理受款以外的订货方式。第十六条 免费的追加补货。交货后 ,若基于客户的要求或其他情况的需要 ,必须免费追加机械 器具或零件等物品的话 ,须事前提出附有说明的相关资料给总经理 ,取 得其裁决。第十七条 损失负担。因前项而发生损失的责任归属问题 ,则另订条文规定。 第十八条 报告。从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容
6、,应提出下列 资料 ,并经由所属主管直接向董事长报告 :1. 每日的活动情况 （每日 ）。2. 三个月内的订货受理内容报告 （每月最后一日 ）。3. 收款预定 （每月最后一天 ）。第十九条 报告的检查。根据前项提出的报告 ,管理科进行检查 后 ,设立三个月的营业方针计划 ,并对成果进行调查。第二十条 订货确认、变更的通知1. 管理或生产部门针对生产能力进行评估 ,再依据订货受理报告 书中的条件及内容 ,做好确认之后 ,迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员。2. 负责受理订货人员在收到前项变更通知后 ,须立即与订货者联 络 ,并设法努力与订货人交涉 ,使订货条件符合规定。第二十一条 管理科
7、。 管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查、分析,并负责督促交货事宜。第二十二条 销售价格表。销售价格表须随身携带 ,但不可借给或流传到第三者手中。 另外 ,经过公司许可借出的图表等等资料 ,也应迅速设法收回。 第二十三条 目录等的配发。目录及其他销售上的必要资料 ,必须慎选对象后发放。 第二十四 条销售奖金制度。公司另设有销售奖金制度 ,以资奖励直接从事销售业务人员及特 约店（代理店）。第二十五 条货款的回收。 负责受理订货者应对货款回收事宜负责。 第二十六条 回收货款时的注意事项。 负责回收货款者必须遵守下列三点事项 :1. 在受理订货或提出估价书时 ,应与对方谈妥付款条件。2. 在交完
8、货后应立即提出清款单 ,在付款日须亲往收款 ,或寄出缴 款委托函给对方。3. 经常与订货者保持密切联络 ,不断设法使对方如期付款。 第二十七条 提出收款预定。负责人员应于每月月底将订货对方三个月间的收款预定表提出 给所属主管。预定表的要领如下 :1. 以每月的 10日、20 日及月底做区分 ,注明各现金款项及票据的 金额。2. 管理科依据收款预定表 ,交给负责受理订货人员 ,并交付余额确 认书及付款通知书等 ,借此督促、加强收款业务。第二十八条 无法收款时的赔偿。当货款发生无法兑现 ,判定已无收款可能时 ,负责人员须由其薪资 中扣除相当于此货款的 30%额度 ,作为赔偿。第二十九条 不良债权的
9、处理。交货后六个月内 ,对方仍赊欠货款时 ,一般视为不良账款 ,应由负 责人员从其薪资中扣除相当于该款项的 15%金额 ,赔偿给公司。但是 , 前项规定实施后的两个月以内 ,如果该货款的总额已获回收 ,则前项赔 偿金的二分之一应退还给负责人员。第三十条 回扣的范围。回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主 ,低于销售价格者 不予认可。回扣的对象以契约或交货的对方为主 ,结算条件必须附有 收据。另外 ,对于国营机构 ,其回扣行为将不予认可。第三十一条 回扣。如契约规定 ,并经得公司许可必须赋予回扣时 , 只能以限定比例 支付。第三十二条 销售佣金。 销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣
10、条件来施 行。第三十三条 订货取消及退还货品。当发生订货取消或要求退货等事件 ,应立即依照规定步骤 ,将对方 的凭证资料提交给所属主管 ,并待管理科决裁通知时 ,始可更正自己所 持有的销货内容。第三十四条 退货的处理。因不得已的理由 ,而必须接受退货时 ,应迅速将契约书及对方的退 货传票 ,交给所属主管。如果事情的责任须归属该负责人 ,则须从该负 责人的薪资中扣除运费、包装费及机器调整费等必要的相对费用,以作为对公司的赔偿。第三十五条 交货后的折扣。如货品交出后 ,货款被打折 , 应将对方的相关资料连同契约书 ,订 单等提交给所属上司。不管被打折扣是事出何因 ,负责人都应从薪资 中扣除相当于折
11、扣金额的款项给公司 ,作为赔偿。第三十六条 预付款的申请。出差应依据公司规定的方式 ,于出 差前的四天 （ 包括请款日 ）向所属主管提出出差旅费的预付 ,并取得董 事长的认可 ,始可向管理科申请支付。第三十七条 出差旅费。关于出差旅费的申请 ,请依据另行规定的旅费规章办理。第三十八条 日报的提出。出差者应依照另行规定的步骤 ,从出发日起按日提出自己的活动 状况报告。第三十九条 明示所在处。 出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处 让公司随时知道自己的所在。 第四十条旅费的核算。 出差旅费的核算 应于返回公司两天内 ,依照规定的步骤 ,向所属主管提出报告。第四十一条 以贷出款处理
12、。出差者在返回公司上班的三天内 （包括归来的当天 ）未提出核算书 时 ,则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款 ,且不再支付出差 旅费。第四十二条 技术人员的派遣。关于派遣技术人员到其他公司服务时 ,须事先附上对方公司的要 求书 ,转差所属主管 ,取得其许可 ,并提出派遣委托书始准派遣。第四十三条 派遣内容。关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施。第四十四条 活动经费。 销售活动所需的经费预算应于每月月初决定。第四十五条 销售的各项经费。销售经费的认可只限于前条所规定的范围内 ,超出此限者则不予 认可。第四十六条 销售经费的处理。各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目,并依照
13、规定的格式提出申请。第四十七条 预付款及结算。 各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式 ,但两者都必须具 备下列两项条件 :1. 结算方式的付款须附上收据证明。2. 预付方式只限于事前有公司认可者为主。第四十八条 经费的认可。在申请各项销售经费的支出时 ,各负责人员应备齐相关资料 ,并于 规定的期限内 ,提交给所属的主管 ,取得其认可。第四十九条 经费的运作。 各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任。 第五十条 本制度自批准之日起生效实施。销售人员管理制度（一）推销用语第一条 自我介绍与打招呼与客户会面时 ,应主动与客户问好打 招呼,然后作自我介绍。1. 问好时,态度要真诚 ,面带
14、微笑 ,动作要规范 ,声音要适中 ,努力给 对方留下良好的第一印象。2. 对其他人也要点头致意。3. 作自我介绍时应双手递上名片。4. 随身携带物品 ,在征求对方后 ,再放置。5. 打招呼时 ,不妨问寒问暖。6. 若对方负责人不在 ,应与其上级或下级洽谈 ,千万不能随便离 去。7. 若对方很忙 ,要等对方忙完后再洽谈。若自己能帮上忙 ,应尽力 趋前帮忙，边干边谈，与对方尽快亲近，是打开局面的良策。8注意察言观色，相机行事，千万不能妨碍对方工作。9准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。第二条话题由闲聊开始推销过程，是一个相互交流、相互信任的过 程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单
15、。所以，通过闲聊，了解 对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。 来自.中国最大的资料库下载1. 闲聊的话题是多种多样的，但原则有一个：使对方感兴趣，如天 气、人文地理、趣闻轶事、体育、社会时尚、企业界动态等。2. 注意不要老生常谈，人云亦云,尽量少谈政治、宗教问题，以免因 观点不同引起分歧，破坏谈话气氛。3. 注意不能自己一个人滔滔不绝。耐心地听对方高谈阔论，更能取 得好感。4. 见好就收，一旦发现对方对某一话题不感兴趣，应立刻打住,再找 其他话题。5. 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题 ，因而应将话题向 企业经营、市场竞争、消费时尚等方面引导。6. 在闲聊中注意了解对方的故乡、母校、家庭、个人经历、价值 观念、兴趣爱好、业务专长等。7. 在交谈过程中，注意了解客户经营情况、未来发展计划、已取得 的成就和面临的困难。8. 在交谈过程中，善于征求对方对市场走势、畅销产品、经营对策、产品价格、需求动向的意见。不论对方意见如何 ，都要虚心听取，不能 反驳。9. 在交谈过程中，要注意自始至予对方优越感。10. 在交谈过程中，应不断地向对方提供与其业务相关的实用信第三条 业务洽谈的技巧在闲聊过程中 ,
