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1、 .销售人员客源的开发与管理技巧“签单数（Order）涵盖率（Corverate rate）胜率（Winning rate）” 签单数是每一个想要成功的商务代表关心的问题，涵盖率是指您与客户接触的次数，没有接触就没有订单，接触的准客户愈多，就愈有机会获得订单，这是简单易明的道理，因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。增加涵盖率的效率有两个途径：（1） 有效率地开拓您的准客户（2） 做好准客户管理有效率地开拓您的准客户如何有效率地接触您的准客户呢？您必须思考两个问题：（1） 我的销售对象是谁您的销售对象也许是公司，也许是个人，也许影响购买决定的只有一个人，也许需要有许多人的认可才能决定。例如：
2、您的销售对象是董事长呢？还是总经理？还是技术中心的经理？确定了您的准客户对象后，您才能思考如何在有限的时间，用什么方法有效率地接触准客户。（2） 我用什么方法开拓最多的准客户下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户：1 直接拜访2 连锁介绍法3 接收前任商务代表的客户资料4 老客户的介绍5 直邮（DM）6 销售信函78 展示会9 扩大您的人际关系二、 做好准客户管理有希望成交的客户具备五个条件：1有支付能力2有欲望3必要性4影响力5接近的难易度具有这五个条件的准客户，都可能成为您的客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些准客户分类管理，以提高销售的效率。分类可从两个方面考虑： 依
3、可能成交的时间分类热恋客户有望客户潜在客户3个周1个周一个周可能成交的客户，简称热恋客户。2个周可能成交的客户，简称有望客户。超过半月月以后才可能成交的客户，简称潜在客户。对于热恋客户，您可安排短期与高频度的拜访，对于有望客户您要积极争取，对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。 依客户的重要性分类所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。您也可以将客户依重要性分三类：重要次重要普通当您手上有了准客户的后，您就依客户的可能购买期间与重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。综合增加涵盖率的上述两个途径，在销
4、售实务上可依以下图进行，并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。目标客户市 场记录有望客户管理表准备每日访问计划列举有望客户日 报 表记录有望客户管理表与月度访问计划表拜访有望客户接触目标客户拜访活动日 报 表上图的程序说明如下：步骤1. 了解您的市场明确您的目标客户步骤2. 利用直接拜访、连锁介绍法、根据前任商务代表的客户资料，老客户的介绍、DM、销售信函、展示会、扩大人际关系等方法接触您的目标客户。记录拜访活动日报表步骤3. 记录有望客户管理表，列举有望客户记录月访问活动计划表步骤4. 记录有望客户记录日报表拜访客户的技巧人们总是对自己的事情最关心、
5、最注意，对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意，您就无法引导、带动准客户的思考方向，您的销售话语都将大打折扣。这种情况下，您如何能激起准客户的购买欲望呢？吸引客户的注意力，不局限于产品和服务，更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意。一、 接近客户的注意点（1）、打开准客户的“心防” 接近是从“未知的遭遇”开始，任何人碰到从未见过面的第三者，心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。 打开客户“心防”的基本途径是：让客户产生信任；引起客户的注意；引起客户的兴趣。（2）、销售商品前，先销售自己 接近客户技巧的第一个目标是先将自己销售出去。二、 接近客户的话语称呼对方
6、的名称步骤叫出对方的姓名与职称每个都很喜欢自己的名字从别人的口中说出自我介绍清晰地说出自己的名字与公司名称步骤感谢对方接见诚恳地感谢对方能拨出时间接见你步骤寒 喧根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美或能面洽客户的状况，选一些对方容易谈论与感兴趣的话题步骤表达拜访的理由以自信的态度，清地表达出拜访的理由，让客户感觉您的专业与可以信赖步骤讲赞美与询问每一个人都喜欢被赞美，可用赞美后，接着询问的方式，引导出客户的注意、兴趣与需求步骤三、 客户购买欲望的五个检查要点（1）、对产品和服务的关心程度；（2）、对购入的关心程度；（3）、是否能符合各项需求；（4）、对产品是否信赖；（5）、对#是否有良好
7、的印象。四、 进入销售主题的技巧与例由于您不知道客户购买的潜在动机，有时客户也不清楚他真正想要的是什么，因此您的开场白最好要以能引起客户注意、兴趣的方式，述公司产品和服务能带给客户的一般性利益。在述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的销售工作。开 场 白 例 与 说 明例一我刚才和你们行政的小姐讨论了一下，公司想通过手机短信的形式和客户建立联系，实现产品服务的广而告之？（商务代表以解决问题点来引起客户的兴趣。）例二一般人建立短信服务考虑的因素有： 速度、 实用性、服务与价格。就服务来讲，这是贵公司最关心的一项重点，在服务上，我们
8、公司从经营理念上就开始重视，我们公司提供给您的服务有（商务代表以介绍产品和服务与公司的特性方式，借着说明以观察客户反应，以探求出客户的关心点。这种开场白，使商务代表能主控话题，有条理地让客户获得一般的资讯。）例三今天是我们公司举办短信网址巡展 ，各项优惠服务非常多，展会完毕后，我们将不再优惠，请您把握机会。（商务代表以价格的优点，引起客户的注意与刺激购买欲望。）例四您加入我们的会员后，我们将会有专门的会员培训来培训您的员工，因此避免了您投入资金来训练员工维护短信网址，它能带给您如等好处。（以独特的经营方式和服务，引起客户的注意。）如何进行事实调查从开始销售前到销售完毕后，调查的动作都在进行，如
9、拜访前的准备调查到销售完毕后的客户满意度调查。调查是在帮助您获取订单。一、 事实调查的目的1、 您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。2、 您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。3、 您在做方案书时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。4、 您在做促成签单时，能将事实调查的结果，作为有力的实证。二、 事实调查的对象1、 能增加销售时的的话题 公司经营的业务围 销售的产品和服务 关系企业 产业的动态 企业的文化 企业的经营理念 客户的兴趣 客户的人脉2、 与销售直接有关的项目 部的裁决方式 计划的有无与编列方式 公司营运的好坏、景气与否 正确的关键人士与为人状况
10、使用单位与采购单位 目前是否有短信网址？若有，是那家公司 是否有竞争者介入 公司的经营观念是保守或先进 为何需要您的产品和服务 使用您的产品后能带给他那些好处 使用您的产品后能解决他那些问题 使用您的产品后有那些地方能提高效率 使用与不使用有那些差别三、 向谁做事实调查您的调查对象有关键人士、使用单位与采购单位1、 关键人士2、 使用单位3、 采购单位四、 如何做事实调查1、 事前调查2、 观察法3、 直接询问法（5W1H）4、问卷调查法询问和倾听的技巧大多数的人喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的商务代表，认为只有“说”才能说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”获得的。您
11、若不了解客户的期望，您又如何能达成您取得订单的期望呢？一、 开放式的询问开放式的询问是指能够让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法即阐述述某些事实现状。例如：“您理想中的短信网址是什么样的？”、“您对无线网址抱有什么样的看法？”、“您认为如何？”、 二、 开放式询问的目的（1） 取得信息（2） 让客户表达他的看法、想法使 用 目 的开放式的询问取得信息例了解目前的状况与问题点目前贵公司获取客户资料的状况如何？有哪些问题想要解决？了解客户期望的目标您期望你的短信网址能达到什么样的效果了解客户对其它竞争对手 的看法您认为普通的SP群发短信有哪些优点？了解客户的需求您希望拥有什么样的短信网址？让客户
12、表达看法想法例表达看法、想法对短信网址应用方面您认为有哪些还要再考虑？您的意思是？您的想法是？三、 闭锁式的询问闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”（yes）或“否”（no）。1、 您是否认为企业信息化是未来现代型企业发展的趋势？2、 您是否认为建立短信网址一定要找一家服务好、信誉高的公司？3、 您是否认为短信网址的安全性最重要4、 您要建立的短信网址主要是用于侧重宣传还是实现实际的直接营销？5、 您建立短信网址是先考虑价格?还是先考虑服务？四、 闭锁式询问的目的1、 获取客户的确认2、 在客户确认点的基础上，发挥自己的优点3、 引导客户进入您要谈的主题4、 缩小主题的围5、 确定
13、优先顺序五、 积极的倾听所谓积极的倾听是积极主动地倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，籍以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话积极倾听的三个原则：站在对方立场，仔细地倾听每个人都有他的立场与价值观，因此，您必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的您必须重点式的复诵对方所讲过的容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指”、“我不知道我听得对不对，您的意思是”。要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语。六、 倾听的技巧（1）培养积极地倾听技巧站在客户的立场专注倾听客户的需求、目标，适时地向客户确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起客户讲出他更多心的想法。（2）让客户把话说完，并记下重点记住您是来满足客户需求，您是来带给客户利益的，让您客户充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。（3）秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只听自己想听的或是以自己的价值观判断客户的想法。（4）对客户所说的话，不要表现防卫的态度当客户所说的事情，对您推销可能造成不利时，您听到后不要立刻驳斥，您可先请客户针对事情更详细的解释，例如客户说“您公司的理赔经常不干脆”，您可请客户
