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1、云南云天化股份有限公司营销物流现状及整合规划（讨论稿）一、 现有物流运作模式及存在的不足目前，天盟农资连锁物流主要依托于云南天驰物流有限公司。天驰物流设计的初衷是为了防止加盟商之间互相窜货，同时负责二级汽车物流的全面管理，并利用自身货源优势，通过为加盟车辆提供信息和管理服务来打造自身盈利模式。（一）天驰物流运作模式 1.天驰物流的运作模式及仓库设置天盟公司的物流业务全部由天驰物流来运作，天盟与天驰实行 “一套人马，两套班子”的一体化运作，共备配兼职物流人员14人。天驰物流在多数天盟分公司重要集散地都设有物流配送中心，各配送中心均拥有大型仓库，总面积超过8万平方米，并与各地运输企业建立了良好的合
2、作关系，每年需要配送和运输的各种货物超过200万吨（各分公司仓库仓储能力及是否有专用线情况详见表1）。表1：各分公司仓库仓储能力及是否有专用线情况所属分公司仓库名称仓储能力（万吨）是否有专用线昆 明昆明市呈贡县洛羊镇供销社转运站仓库2.00有昆明市呈贡县洛羊镇金审广道三益仓库2.00有玉溪南北货场0.6有玉溪市研和镇大栗园红塔区农资公司仓库0.25无大 理凤庄仓库0.3有东山仓库0.30无祥云有恒信农资库0.80有利宏达中转库3有红 河文山平远五联开远仓库0.25无文山平远五联文山仓库0.1无红河洲农资开远仓库0.6无甸 尾甸尾粮转站仓库4.00有甸尾商转站仓库4.00有甸尾祥运服务部仓库2.
3、00有甸尾供销社转运站仓库3.00有甸尾省农化肥仓库5.00有成 都曙光仓库10.00有鸿达仓库3.00有新津仓库1.00无眉山仓库0.50无广 西区农资仓库2.00有931仓库3.00有区果品仓库2.00有瑞达物流仓库2.00有桂林储运仓库3.00有湛江省农仓库4.00有贵 州扎佐镇仓库0.10无遵义商转站仓库0.10有都匀小围寨仓库0.40无扎佐镇仓库0.10无上 海上海全胜物流有限公司仓库0.30有余姚市周佳塑料进出口有限公司仓库0.50无余姚华东塑料有限公司仓库0.10无温州亚泰进出口有限公司仓库0.10无佛 山广州库0.1有佛山东仓库据货量定无佛山库据货量定无东孚库据货量定有天驰物流
4、将从股份公司发货开始全面代理天盟农资连锁有限公司的一切物流相关事宜，主要包括一级物流的火车发运、接站、收货、短倒、入库、库存管理及二级物流的全面管理。天驰物流有限公司的主要工作及统一配送通路如图1、图2所示。接：代天盟收货，办理铁路及倒短相关示宜及费用结算等。天驰主要工作存：租赁仓库，办理天盟货物及其他货物仓储事宜及费用结算等。发：配送天盟货物及其他中转物资，公路及铁路费用结算等。 图1：天驰物流的主要工作简图各基层零售商销售点或加盟商仓库代办运输直营店开单天驰物流公司天盟农资连锁 股份公司货源外采货源加盟店开单图2：统一配送通路2.运输方式及其比例水富、昭通由于运距较短，化肥配送全部采用汽车
5、运输；云南省内其他区域市场一级物流，用铁路发运至各地区集散地，然后按照资源投放计划用汽车进行二次物流配送；四川省宜宾及其周边地区采用汽车运输，川西采用铁路、公路联运的方式；贵州、广西等尿素主要为工业用户，采用铁路直发；化工产品由于用户区域跨度大，且相对比较分散，多数采用铁路直发至各配送点，客户仓库自提，部分水陆联运；天腾复合肥云南省内市场多为汽车配送，省外客户铁路直发。以2007年为例，公司总物流量为186.4万吨，其中铁路运输量约为90万吨，占公司总物流量的48.3；公路运输量约为45万吨，占公司总物流量的24.1；联运运输量为51.4万吨，约占公司总物流量的27.6。（二）天驰物流取得的成
6、效天驰从成立至今，已接近三个年头。天驰物流的成立一是解决了天盟连锁统一物流配送的问题。二是解决了天盟连锁经营体系中加盟商窜货的问题。近三年来，在股份公司的统一部署和各位领导的指导安排下，通过大家的共同努力，完成了物流配送任务，取得了较好的经营业绩。第一， 经营业绩方面。2008年，实现营业收入403万元，净利润300万元（利润总额400万元）；而2007年实现营业收入384万元，净利润249万元（利润总额372万元）；2006年则实现营业收入449万元，净利润400万元（利润总额400万元），累计下来，三年总共实现净利润已超过900万元。累计净资产收益率150%，年平均50%。第二， 货物配送
7、方面。2008年，承担并完成了天盟连锁体系交给的货物配送量65万吨，而2007年货物配送量是66万吨，2006年货物配送量是59万吨，三年累计完成货物配送量190万吨，圆满地完成了连锁运营体系的配送任务。第三， 加盟管理方面。天驰自身没有配备汽车等物流硬件，主要是依靠社会车辆加盟，并服从公司的运营管理，从而完成物流配送职能。截至2008年底，天驰选择吸收物流加盟商56家（其中法人主体19家，自然人37家），收取加盟保证金108万元；2007年选择吸收物流加盟商60家（其中法人主体17家，自然人43家），收取加盟保证金102万元；2006年则选择吸收加盟商59家（其中法人主体17家，自然人42家
8、），收取加盟保证金108万元。第四， 物流信息库方面。在货物配送过程中，我们十分重视承运汽车的档案建立工作，把车号、载重、行驶证、驾驶人资料及通讯方式等内容记录下来，并列入数据信息库，一方面便于管理，另一方面也是为了掌握客户资料，为今后物流信息管理平台的扩大和整合物流资源打下夯实的基础。目前已经做了长期客户的档案建制工作。（三）天驰物流运营中存在的不足虽然天驰物流三年来取得了一定的成绩，但是也存在一些问题：第一，天驰物流的理念没有得到充分落实。天驰物流成立的初衷就是在解决天盟连锁统一物流配送问题的同时，解决天盟连锁经营体系中加盟商的窜货问题。但是在实际操作中配送并没有认真按照天驰物流当初设计的
9、理念来操作，天驰物流的理念没有完全落实，目前尚处于不断完善中。第二，天驰物流加盟车辆数据库还需加强。天驰物流加盟车辆数据库是天驰物流运行的基础，是物流调度和物流线路设计的依据。在目前的操作中，部分公司并未按相关要求登记配送车辆信息，这让今后物流信息管理平台的扩大和整合增加了难度。第三，分公司对天驰物流的运营重视程度不够。由于天驰物流的运作是两套班子一套人马，分公司主要精力放在天盟的销售工作上，对天驰物流的运作重视程度不够。这就导致了天驰物流在运作中没有严格按照相关规定认真运行，考虑到信息部具有保险功能，分公司一般通过信息部来代理物流运作，偏离了天驰物流成立的本意。二、 云天化股份生产基地及目标
10、市场分布（一）云天化股份生产基地分布及物流量云南云天化股份有限公司及下属子公司生产基地分别分布在云南水富、昭通、楚雄、安宁、重庆及内蒙海拉尔，地域跨度大，规划自有产品物流量408.8万吨（未含天勤玻纤布及内蒙海拉尔项目尿素），天盟外采产品物流量约100万吨（按目前天盟外采量计），云天化股份公司物流量突破500万吨。（二）产品目标市场分布1. 尿素水富基地：滇东北 滇南 四川天安基地：滇中 滇西海拉尔：东北 华北 华东 华南。2. 液氨液氨：西南、华东、华南3. 复合肥昭通天合（低浓度）：昭通、水富、曲靖、滇南、贵州、广西川南天 腾（低浓度）：滇西、滇中、昆明、玉溪、思茅、版纳、攀西、川西、陕西
11、天 腾 (高浓度) ：云贵川、重庆、两广、两湖、陕西、河南、山东、福建、山西、甘肃及其他外省市场4. 聚甲醛国内目标市场：国内目标市场为华东、华南、华中、华北、东北、西南、西北，主要目标市场在华东和华南。国际目标市场：国际主要目标市场在美国、欧洲和日本潜在目标市场：潜在目标市场为东亚（如印度）、东南亚5. 季戊四醇国内目标市场:国内目标市场为华东、华南、华北、东北国际目标市场：国外目标市场主要在欧美、东南亚6. 玻纤产品国内目标市场：国内目标市场为华东、华南、西南、华北、东北国际目标市场：国际主要目标市场为欧洲、北美及亚太地区三、 营销物流整合的必要性市场营销强调在适当的地点和适当的时间，以适
12、当的价格将适当的商品提供给目标市场，满足顾客的需要。市场营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受卖方物流管理能力和决策的制约。云南云天化股份有限公司生产基地分散、目标市场区域跨度大，建议公司从长远的发展出发，在营销整合的前提下，发挥股份公司集团化的整体效应，利用网络信息技术资源优势和外部资源，对本企业内部物流进行全面的重组整合，进行统一协调和管理，促进集团资源的全面整合，进一步提升股份公司的市场竞争能力。（一） 物流整合是打通销售平台、整合集团销售资源的重要保证资源的重组整合是当今世界大集团公司发展的主流；资源整合的利益所在就在于集团的规模效益优势，为子公司搭起一个平台，使其
13、各子公司充分利用集团这个平台，增强其市场竞争力。整合股份公司资源的最有效突破口就是整合股份公司所有的销售资源，建立统一的销售平台。商流、物流、信息流和资金流是实现产品从生产者到消费者成功转移的基本保证，资金流和信息流可以借助比较完善的中介平台（银行、电信、网络）迅速完成；商流作为商品实体的转移必须依靠物流来实现。商流和物流共同构成销售的实体和渠道，两者缺一就不能构成销售，没有物流，商品销售就不可能实现。因此，打造整体销售平台，首先必须构筑起物流平台，整合股份内部的物流资源，建立股份各子公司统一管理、统一协调的营销物流体系。股份公司物流的整合，更重要的是对其下属分公司所有产品进行整合，实行股份公
14、司所有产品整体策划、运输、仓储、配送和管理控制，构建一个产品整合平台，打造销售平台，促进销售的整合。（二）物流整合有利于改善管理，降低成本，提高效率 目前，股份公司下属各子公司的运输、仓储系统和配送体系极其分散，各自为政。这不仅导致产品成本增加、信息传递滞缓、效率低下，而且不能发挥股份公司集团化的整体规模效应，导致资源的浪费；同时，分散的物流系统需要大量的相关工作人员，也增加了劳动成本和管理的难度。物流整合后，可以减少管理的环节，有利于股份公司和其下属各子公司管理的改善。此外，利用第三方物流的专业化、规模化优势，降低物流成本，提高运输配送效率；发达的物流系统，加快信息的传递，对市场作出快速反应
15、，从而使决策具有时效性、正确性。（三） 电子商务战略的推进，物流必须先行整合 在全球化、信息化时代，电子商务是未来的发展方向，而物流是电子商务的重要组成部分。电子商务中的任何一笔交易，都包含信息流、商流、资金流、物流。其中信息流、商流、资金流的处理都可以通过计算机和网络通信设备实现，而物流作为信息流、商流和资金流的物质载体，是物质实体的流动，包括运输、储存、配送、装卸、保管、物流信息管理等各种活动。因此，电子商务的成功交易必须由发达的物流做保证，缺少了现代化的物流，电子商务将是无米之炊。（四）物流是股份公司资源整合的纽带物流是股份公司的“血液循环系统”，是联系生产与市场、消费者的渠道。物流不仅有利于销售资源的整合，而且
