采购与供应商谈判案例

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1、采购价格供应商谈判技巧课程介绍 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技 术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某 种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采 购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。课程收益 通过两天的课程，可以：1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的 谈判3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术4. 掌握高阶谈判技巧

2、：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中 的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如 何控制情绪；控制情绪；如何建立关系6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心课程特色 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位 后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为 采购部和公司做出贡献。通过课程学习，能够让参加者对自己有

3、更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的 谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的 许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。 课程大纲一、采购谈判的综述1. 采购谈判的规则2. 谈判的5大心理基础3. 采购谈判的一些“神话”4. 采购谈判的7大要素5. 采购谈判力大摸底6. 优秀谈判者的11大特征7. 采购谈判的一般流程 案例分析：角色扮演案例二、采购谈判策划1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备 ?了解采购背景?了解供应商 ?了解谈判的人员，谈判性格大测试?识别双方的谈判实力，了解

4、采购方的筹码，和swot分析表 ?分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ?拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置?制定谈判战略，制定谈判必备三张表2. 导入开局：如何开局；开局的要点3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案例分析三、采购谈判战术一52种战术1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术四、采购

5、谈判技巧1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略体 系4. 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引起 矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识别对方 在撒谎5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧6. 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强 大供应商的2步谈判法五、采购谈判心理1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何

6、应用风格2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧3. 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技巧； 如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律 案例分析：角色扮演游戏讲师介绍：mr.jack luo机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛 （6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中 国区供应链经理、亚太区采购经理

7、等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公 司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解， 对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优 化策略、供应商选择评估与管理篇二：采购成本分析控制、供应商管理与采购谈判技巧采购成本分析控制、供应商管理与采购谈判技巧【课程目标】在全球金融危机,制造企业面临销售不畅，产品市场价格竞争加剧的环境，原材料和能源 价格大幅下降，如何抓住机遇，整合供应商资源，降低采购成本是当前企业迫切的任务,迫切 需要用战略思维构筑企业可持续发展的战

8、略采购体系，更新采购观念和创新采购模式，通过 培训、互动活动和学员参与大量战略采购成功案例讨论，使学员树立战略采购的理念，掌握 战略采购、供应商管理及降低采购成本的最新理论和成功经验；通过现场模拟操作，掌握实 用可行的采购分析技巧，掌握战略采购方式、构建战略联盟及供应商整合的有效方法，提升 采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。【课程对象】企业高层经理、采购部经理、采购(sourceing)、质量(sqe)及相关人士。 【课程内容】第一部分战略采购与采购功能定位一、目前生产企业采购业务面临的十大机遇问题和十大问题二、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应 案例分析：某公司采

9、购成本降低二个百分点，利润增加十个百分点案例分析三、必须从战略上处理采购跨部门协作1、传统采购管理的4大误区2、采购与pmc、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析 案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。3、要搞好采购与pmc、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。 案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。三、全球金融危机环境下战略采购必须解决的三大问题 1如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离成功案例:tel通讯与供应商签订的采购框架协议下,pmc下订单拉动供应商供

10、货的成功。 2如何强化内部跨部门协作，采购前期参与产品开发过程，降低采购成本从设计开始。 案例分析:广本汽车与大众汽车在设计理念上的差异给降低成本带来的启示。 3如何利用当前的有利形势,改变同供应商合作模式,实现企业利益最大化。案例分析：一汽发动机利用当今有利时机，促使供应商采用jit和vmi供货方式，大幅 降低物流成本的成功案例分析。第二部分强势供应商与弱势供应商的整合技巧一、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系1、目前外协供应商存在的问题2、供应商整合的概念3、供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别二、应对强势、弱势和伙伴供应商的策略1、如何应对强势供应商 ?导致供应商强势的八大原因原因分析

11、 ?应对强势供应商的六大策略 案例分析:广本汽车发动机自产传动轴打破供应商垄断的成功案例分析。2、如何整合弱势供应商资源 ?弱势供应商从小到大，有弱势变强势的发展特点分析 ?如何整合弱势供应商资源，规避合作风险从供应商开放做起。案例分析:在05年原材料涨价的情况下，柳州汽车迫使供应商持续供货的奥秘。3、如何同伙伴供应商进行长期合作?伙伴供应商的特征 ?如何利用伙伴供应商集成能力，提升核心竞争力。 案例分析:东风日产汽车实行供应商现场预装配，提升产品竞争力的成功案例。 二、全球金融危机环境下供应商整合的基本目标1. 如何提高供应商集成能力，减少供应商数量。案例分析：北京奔驰汽车从ckd、skd向

12、SV系统采购转化，降低采购风险和成本的成功 案例2. 如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。3. 如何提高物料免检率和实现“零库存”。4. 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。5. 如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进 案例分析：东风日产汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验2、如何从采购管理向供应商过程管理转变3、如何实现统一采购，做到统而不死，分而不乱 案例分析：广西移动通讯如何根据不同情况，

13、实行统谈统签、统谈分签和自行采购的政策，降低集团公司采购成本和规避风险的成功案例分析4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化 案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变案例分析：Sgm同安吉tnt物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接案例分析：上海大众、sgm如何利用（milk-run）系统拉动供应商供货成功案例7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、sgm如何推行供应商标准工位器具供货成功 案例、照

14、片。8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素 案例分析：沈阳东软飞利浦医疗器械以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力 案例分析：科泰电子对供应商报价评价标准10、如何从为库存采购到为订单采购转变案例分析：雅新电子（苏州）jit采购成功案例 第三部分询价、比价与供应商成本分析一、询价技巧 1如何在询价中使采购人员从外行变内行。2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。3、询价的实用技巧二、比价技巧1、如何通过比质、比价、比服务进行筛选供应商2、如何通过比价探究供应商底价3、如何通过化整为零和化零为整地方法分析供应

15、商成本构成 三、供应商成本构成分析方法1. 如何对供应商供货成本构成分析（案例操作：如何分析供应商的成本构成变动和降价 潜力）2. 如何根据产品不同市场周期的确定采购策略（案例操作）3. 年度外协订货价格确定方法4. 如何根据供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作）5. 在对供应商比价过程中如何将非定量因素转化为定量因素6. 供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作）7. 第四部分全球金融危机环境下如何应对不同类型供应商的谈判能力一、全球金融危机环境下的采购谈判环境1、供应商的五大大弱势2、采购方的八大优势 案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破国际垄断降低90亿元成本的成功案例一、成功谈判必须掌握的要素1、采购谈判的特点2、如何理解谈判筹码3、妥协与成功谈判4、如何正确看待输和赢二、采购谈判为何常处于被动地位1. 采购谈判常处于被动接受境地的原因分析 案例分析：上海某公司因采购与需求部门内部协调不当导致采购谈判被动的教训，2. 如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约 案例分析：某企业设备采购存在漏洞给采购谈判结果带来的损失3. 谈判中如何应对供应商垄断 案例分析：中石油东北分