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1、实用销售应对话术，不看你后悔顾客说太贵了！我们怎么答复化解！;顾客进门一看东西往往说一句话：这个多少钱？;我们说：89700;廉价点多少钱？;82700;太贵了！;很多销售参谋会这么说：这是公司定的价格，我也没方法！;顾客：给你们经理申请一下！;这是已经是我们打过折的价格了！;意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！我申请给您廉价点吧！;这种销售参谋我也常见，廉价货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是我申请给您廉价点吧！;因为顾客没说让你廉价，你自己就主动廉价了！顾客说的是太贵了！没说你能廉价点吗？所以你不
2、能主动廉价！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客廉价！怎么告诉呢？那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：我们物超所值！一分价钱一分货！;说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，效劳，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置离得近有问题可以直接来店里解决，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！首先必须得先分析客户的需求，这个很重要啊，试想一下，是卖给客户你想卖的容易，还是卖给客户他想买的容易？传统的NFABI，特性，特点，优势，利益等，尤其是客户的利益，一定要绘声绘
3、色的讲，声音、表情意境的配合讲完以后，顾客马上会说一句话：你能廉价点吗？;你能廉价点吗？;首先我们不能说：不能！;强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的恶感！男孩子追女孩子：晚上一起吃饭吧？;不行！;一起看电影吧？;不行！;一起散步吧？;不行！;只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的你以为天底下就你一个女人啊？;所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接答复，因为只要一进入价格谈判我们都会比拟被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价
4、的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又懊悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的后悔！所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！则怎么答复顾客呢？这么说，你能廉价点吗？;，你不要直接答复他，你问他：你要什么时候买啊？;分期还是全款;这时他就会有一种想法：我今天问了，我就得定！如果你不是卖汽车的，你是买汽车的，你怎么答复：那倒无所谓，今天适宜今天定！;则这个时候如果你是买汽车的，你要接着问：那您觉得我们这款车，什么价位你觉
5、得适宜？;这样问我们又抓住了主动权，这也是做需求分析，我们把客户的口里;价位套出来之后，就能估计出客户的心里价位，实际成交价跟他说的价，多个1000-2000再送点东西，客户心里就满足了那如果是卖衣服的呢？能廉价点吗？;你这么答复：你先穿上看合不合身，如果不合身，再廉价您也不会要的。;让他试穿！您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。;你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。;把价格绕过去，然后讲商品。一般顾客都是进门就问：这个多少？;1888.;廉价点吧！;很多顾客连商品都没看完，只是看了个大略。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！这是最常用的。下面说一招不常用
6、的！用多;取代少;！什么意思呢？我们经常听见这么一句话：你少买件衣服就过来了。;少抽两包烟就过来了！;少去打麻将放两个炮就过来了。;少化两次妆就过来了。;这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！因为让他想到痛苦了！烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化装出去！这些统统让他们觉得很痛苦。则我们把这些痛苦变成高兴！这么说：就当您多抽了两包烟。;就当你打麻将多赢了两次。;就当您多去了两次美容院。;等等。让他想到高兴。烟民多抽烟高兴吧，美女多去美容院高兴吧。麻友多赢钱更高兴！这样我们防止了痛苦，向往了
7、高兴。你说的时候他想到的是高兴！心情当让开心，则就没则难销售了我认识你们老板，廉价点吧！;但顾客这么说的时候你怎么答复？很多导购说：你认识我们老板，那你给我们老板打个 ，我们老板白送给你都行。;你们老板被你无情的出卖了！有的导购说：那你我们老板跟我说一声吧。;顾客说我出去给你们老板打个 ，然后就再也不会回来了！因为他基本不认识你们老板！你也不能说：你基本不认识我们老板，净忽悠我！;他肯定不买！其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的 都没有，你让他怎么打 ！有人说，他要真认识怎么办？则我们找认识的人买东西会怎么做呢？直接打
8、过去：老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。;提前就打好了招呼。所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。我们做的是把面子给他，但绝不降价！这么说：能接待我们老板的朋友，我很荣幸，;成认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感激！;就可以了。这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们恶感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？;您可能很少来这条街逛。;错我们这么大的牌子，你都没听过？;错可能您逛街的时候没看
9、到。;错你没听说的牌子多了。;错第一个问题，我们可以直接答复他，但第二个问题我们怎么答复都不对！只要你答复了第二个，顾客会一直问下去，问到他称心为止！所以遇到这个问题我们要引导他。怎么引导？问！我怎么都没听说过？;您什么时候注意到我们品牌的？;今天刚注意到。;那太好了，正好了解一下。;直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！然后给客户现介绍品牌，从上汽开始，然后客户关注荣威就介绍荣威。我再看看吧！;因为顾客要离开，因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了，因为顾客回来的可能性太小了，但销售参谋还不能说不让顾客去货比三家！所以很多销售参谋很违心的、假装很为顾客考虑的说：货比三家也是对了，你可以去比
10、比，如果不行，到时候再回来找我。;要知道顾客回来的可能性太小了，除非你的商品的确比别人的好很多，否那么为了面子，为了价格他也很少回来，因为他知道，再回来，你肯定不会给他廉价，很多顾客说再看看，很多时候是在：去零头、要赠品、要降价的原因上，说出再看看的，想通过离开这种方式，给你压力，让你再叫住他，给他廉价。具体的做法应该如下：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。二、设定规范，让客户按照你设定的规范去衡量别的产品，从而比拟后再回来我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的答复是：先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还
11、是质量、还是不说话了，等着他往下接话;用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。在这种沉默对视的压力下，有局部顾客就会说出真实原因：哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。;这时你要接上说：哦，原来是价格问题，刚刚可能我没说分明，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。;再把顾客拉回去。有时顾客不说出真实原因，怎么办？那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购置的真实原因是什么吗？是价格，是质量还是？;等着顾客往下接话。这是顾客因为放松
12、心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：其实也没什么，就是觉得价格有点贵。;这时候我们再把顾客拉回去，原来是价格问题啊，刚刚可能没跟您说分明，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。;再把顾客从外边拉回到店里。坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占我再看看;顾客里的30%。也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购置的。成交量相当于正常销售的比例。如何设定规范，让客户按照你设定的规范去衡量别的产品，从而比拟后再回来。按照四个方面找出我们的优势就可以了。这四个方面是：1、我们有，别人没有的东西2、我们能做，别人不愿意做的事情3、
13、我们做的比别人更好的东西/事情4、我们的附加值根本上从这四个方面去找就可以了。则怎么说呢？我们以汽车销售为例，这么说：;您看，不论您买什么样的汽车，必须要关注这几个方面1、实用性空间2、动力性3、售后效劳预先设定好比拟的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，只要去比拟都会想到这些规范，从而用我们的优势去打击别人的劣势。用这个销售技巧的时候，一定要找出你们比别的品牌强的地方，也就是你们的优势，特点，给顾客带来的特殊价值方面，只要找三个就行了，不用多。我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我廉价点吧！;真的很道歉，我没有这个权利。;公司规定不能这么做。;切记，公司规定，这四个字一定不要说，因为给
14、顾客的拒绝感觉太直接了。则怎么答复这个问题呢？我认为办法是：把赠品，变成正品，让顾客喜欢上赠品。这么说：姐，这些赠品是我们公司在商品价格之上，额外回馈给顾客的，也是对您支持我们公司的感激，只是我要说的是：。介绍赠品的优点、好处。从而让客户认识到赠品的价值，感觉赠品物超所值。结束机会的把握。主动不代表冒险，被动不代表平安。高点不结束，就会夜场梦多。现在很多导购员不是自己结束销售，都是被顾客结束销售。则怎么结束销售呢？一句话：请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？;有人说：我提出结束销售，顾客不一定买单啊？是不一定买单，但你提出结束，可以增加一个时机再问他：请问一下，你现在还在考虑的是？;他如果又把问题提出来，你就可以又回到了处理反对问题的方面，然后再结束销售。不要胆怯问题，
