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1、秋风清，秋月明,落叶聚还散,寒鸦栖复惊。一：究竟何为证券经纪人5 a% h/ E) , b7 w/ c, w( B! ( ; f4 U证券经纪人，业内的叫法非常多。大鹏证券称之为FC，即Finance Consultant，理财顾问的意思。富友证券称之为销售小组。比较流行的一般是投资咨询顾问之类的名词。2 v0 s/ R/ B! S6 y# u/ & t但是，从严格意义上而言，现在市场上90在工作的证券经纪人都不是真正意义上的证券经纪人。* 9 v: H7 s6 h5 |8 m! |7 a真正意义上的证券经纪人，一定是独立经纪人。8 I* S 3 Hg7 M/ S! Q我们来看看经纪两个字究竟
2、是什么意思。经纪人本身具有销售职能，他需要将产品销售给客户，然后获取价差或者佣金。但是，他必须是站在客户的角度上进行销售的。从某种意义上说，经纪就是资源配置。6 A! y, U7 4 N9 S证券市场里的客户需要的是两种服务：硬件服务，即通道服务；软件服务，即咨询资讯服务。在中国证券市场，没有哪一个证券公司能全方位满足客户的需求。很可能出现的情况是，客户需要银河证券的硬通道服务，需要申万研究所的资讯服务。而做为经纪人，就应该把这些服务整合起来，打包给客户。这才是证券经纪人真正应该做的事情。4 q5 N e2 G6 L6 因此，真正意义上的证券经纪人，是站在客户需求的角度上进行资源配置的工作，绝
3、对不是某个证券公司的销售代表。而现在是，一个银河证券公司的经纪人对于一个不喜欢银河通道（或者营业部地理位置）的客户而言，束手无策。而独立经纪人，是不应该出现这种状况的。8 i2 u o* - N. k! Q证券经纪人的工作总体上分为两个部分，细节上应该是五个环节。4 E- u( u/ Z$ L% t第一部分是客户开发，第二部分是客户维护。我们从最后一个环节向上推。3 S9 S% c8 q 8 V6 V/ O9 _. 最后一个环节：客户投资咨询服务。这个环节直接和客户对证券经纪人的忠诚度密切相关。如果一个经纪人不能帮助他的客户赚钱，这个经纪人就是没有价值的。从大数原则上说，一个拥有100个客户的
4、经纪人不可能使得100个客户个个赚钱，但让60甚至70的客户有盈利（或者跑赢大势）是最起码的要求。证券经纪人不要求对股票非常精通，但需要了解，并且有渠道将一些比较有实力的投资咨询服务转嫁到客户头上。8 D4 ) M/ F# # S第四个环节：客户关怀服务。由于现在证券市场普遍使用远程交易，客户毕竟是人，不是赚钱机器。在赚钱以外，如果能得到优良的关怀服务，对提高客户忠诚度也是相当有帮助的。我在做证券经纪人的时候，自己的亲身母亲就因为她的经纪人在中秋节送了两盒月饼，而不肯销户到我的证券公司里去。可见客户关怀服务的有效性。3 Z5 n5 r, g! u& 7 H7 b# L这两个环节都属于客户维护范
5、畴。很多人都愿意从事这两个环节的工作。可是，他们恰恰忘了，或者不愿意正视这样一个问题：没有客户，哪里来的客户服务？没有人会送客户给你，一个优秀的证券经纪人一定是从销售，也就是客户开发开始的。% e9 B _ g2 A7 t/ J5 S6 P客户开发分为三个环节。要做好客户开发工作，这三个环节是经纪人必须经历的。2 R3 D1 _, ?. Z. J第一个环节：客户名单获取。虽然现在炒股的人很多，但毕竟没有到人人炒股的地步。经纪人必须获取客户名单，使得自己的工作开展更有效率。获取客户名单的方法有购买，也有在马路上发传单来获取。看上去格调很低是吧？但想想未来吧，这是一个绝对值得这样付出的工作！; s
6、0 u4 2 S0 w第二个环节：客户约见。有的经纪人直接跳过第一个环节来进行这个环节，即电话陌拷，或者直邮。这种效率比较低下。最好是有一定的针对性展开工作。如果客户本身是炒股的，进行约见效率会高点，成本会低一点。比较有效率，或者说节省成本的做法是电话营销。这一环节追求的是约见客户，而非成交。0 m7 v) L+ d- _6 o5 B第三个环节：客户促成。有的经纪人直接跳过前面两个环节来做这个事情，即人员陌拜。证券和保险不一样，保险的收益原则上是固定并且可以预期的，而证券的收益基本上是不可预期的。人员陌拜的结果是相当差的。从营销上而言，有前面两个环节的铺垫，第三个环节就非常好做了。我有些经纪人
7、是只要客户肯见面，就必可成交。在这个环节上，要求经纪人对证券有一定的认识，至少在客户面前可以说出一些道道来。: Z, x) O! i) Y6 v) M经纪人的两大工作在时间的安排是动态的。做为一个刚入门的经纪人，一开始100的工作量将在客户开发上，随着客户的逐步增多，开发的工作量将逐步减少，取而代之的将是客户维护。8 P) w1 y% s# k+ z8 K我和我的经纪人说笑，三年之后，你们的工作是什么？( Q7 z. w$ e; f0 G5 K3 j8 bs就是每天陪客户喝茶、聊天、唠家常！3 A/ J; j+ O0 x, o) A4 q& h% ?! z, 2 p- N3 O3 r二：证券投
8、资咨询服务的怪圈) D3 e0 x) A: V- L- 7 q( |* : l. D6 , t* U先要明白一件事，投资咨询和研发是两回事。咨询人员和研发人员绝对是两个工种，不可混为一谈。, i7 ( T6 W3 l2 k- C6 W# ; 在证券投资咨询服务中，投资者不是不需要，而是面临着这样的一种尴尬：真正有实力有经验的分析师无从寻觅，大量泛滥的却是所谓的“股评家”。于是，一说起“证券投资咨询服务”，很多人的第一反应就是：骗子。0 # Z3 E |! |9 k假设作者本人证券投资非常有心得，有经验，操作上不说百发百中，至少也是80以上的盈利概率。我们来看看我会怎样规划我的职业之路。7 /
9、z3 F0 0 u3 d# y首先，我们要明白的是，一个成熟的分析师应该崇尚的是中长线的操作手法，其思维是宏观而且长远的。事实上，没有一个人可以预言出明天的涨停板股票（如果你碰上这么一个宣称自己的家伙，那就真是骗子了）。好手判断的是一种趋势，而不是每天的具体走势。5 ZH# ?: M# M9 G* Q4 S经常有人问我，你看明天大盘会怎么走？我笑着回答，如果我说对了，只是百分之五十的概率起的作用，不是我水平高。我说错了，也别就认为我水平差。但是，如果我告诉你未来三个月是一个上升的通道，结果错了的话，这才说明我的水平有些问题。+ M: a c( N1 - ? q# b+ x! 明白了这个前提之后
10、，就明白投资咨询的好手们都干什么去了。 T/ o# h; U) m* D/ T: 5 证券投资咨询服务不是一个可以标准化质量的服务。作为客户而言，很容易就会陷入这样一个囚徒困境：先推荐一个股票给我，让我看看走势如何，再考虑要不要参加。可是结果呢？恰恰碰到这位好手失误了一下，就很难真正鉴别服务的质量。反之，一个庸手偶尔也判断正确，客户就以为真得不错，参加之后可想而知。D) # & F- i/ r1 o美国有个真实的事情，就是一个家伙发了5000份大势预测的信件。下一次发2500份，再下一次发1250份，结果呢，居然有625个客户统统成为他的最初的一群铁杆客户。道理大家想想就明白了。6 b+ m!
11、 a; $ h8 , l- r可怜的客户，他们鉴定服务最后其实在鉴定一个早已被数学证明了的东西：概率。而非鉴定服务本身。9 - u/ b) d$ C! O; R投资咨询的好手们面对着这样一个客户群体，他们最后被迫只好走上这样两条路：追名，多发文章，多上电视，靠名气吃饭，公众活动一多，水平就下降，市场称为“股评家”；逐利，不再多说，而是找到真正信服自己的人，成立私募基金，市场称为“操盘手”。2 t) I, Z L3 a0 客观上，这个市场是个浮躁的市场，投资者们逐利的心态严重而且短视。年初我碰到过一个客户，那时候向他推荐的是一汽四环。连续数日不见上涨。他非常气愤地抛出所有，然后大骂一通，退出了事
12、。可惜，就在他抛出的次日，该股大涨。最后不仅完全解套，而且大有盈利。这个客户我后来再也没有见到，也不知道见到该说些什么。投资者们老是来看推荐的结果，而非看推荐的过程。从逻辑推断上，我们就很容易得出这样一个结果：你是在做一道概率题呢还是在真正判断我的水平？6 U8 P) p0 P& n主观上，咨询者们，或者说分析师们，逐利的心态也严重而短视。1 J+ y. |* 3 g) C8 很多搞投资咨询的，客观上不能让他们静下心来做咨询，主观上也不能静下心来做咨询。问题就在于，他们游离在经纪业务价值链之外，因此，无法明白自己的价值究竟在什么地方。而不明白这一点，就很难想象他们能把这个作为一种长远的事业，而
13、非职业来经营。+ P/ E8 N$ i1 r) 4 2 s分析师们的商业价值究竟体现在固定薪资呢？还是佣金分成？或者说盈亏共担？4 h! J6 0 q* c+ H/ 盈亏共担的模式就是私户理财，或者说代客理财。在中国的目前情况下，是一个灰色的地带。我倒不认为万一输钱会怎么样，我更担心的是万一盈利客户不给你又能如何？法律上缺乏保障的东西就不是一个有保障的东西。; 7 / _1 H6 o* s7 H6 v固定薪资呢？谁知道你的服务究竟尽心不尽心，质量究竟好不好。股市本身是一个有风险的地方，固定薪资肯定不是一个合理的做法。8 S4 V( W0 % 0 P5 j, E那么，看来只好是佣金分成了。问题是
14、中国证券最高佣金0.3，证券公司要收取一部分，作为分析师的管理单位或部门要收取一部分，可能还有一些成本支出，分析师本身底薪总归有一些，试问切到他头上的佣金比例会多少呢？我来告诉各位，最多0.1。, w9 H5 K. A) O- M7 p! ?8 e; l从利益上看，看来分析师只好和经纪人合而为一了。把服务和销售切开，会导致销售薄弱，或者服务薄弱。% ?: g- ( q8 Z$ z8 x4 o从实际运作来看，分析师最好和经纪人合而为一。毕竟，经纪人在销售的过程中，对客户相当了解。如果交给一个毫无认识的分析师来维护服务，不如让经纪人自己来承担。+ $ I: X1 N0 ?: s经纪人逐利的心态是不
15、可短视的，必须沉下心来，花个两三年的时间来培育自己的客户群体。分析师总觉得自己是脑力劳动者，是OFFICE白领，跑街的事情不愿意做。这种小事不愿做，大事做不来，白白葬送了中国证券投资咨询业务的未来！; E1 m3 o% w4 v: W# h5 p+ S中国投资咨询业的怪圈就是因为把销售和服务有意无意地切开，这本来是一个浑然一体的东西，硬生生切开，两边都做不好。销售给人一种圈客户的感觉，咨询给人一种股评家的感觉，两输而造成了高佣业务输得一败涂地。* q5 B* S9 y% M2 _9 I4 A( k其实，真正的分析师就是经纪人，现在所谓的分析师应该是研发人员。概念的混淆，定位的偏差，参与人员自身的思维模糊，最后导致的就是这个浆糊一般的市场！! Y+ b1 T- Q# U, Q% D: i7 o p# N% ?+ M6 o三：怎样才能成为一名证券经纪人？. T- 9 0 y) I7 z, f0 g4 D$ b% a8 a/ l8 X& r% N. 只有相当少的一群人才能成为一个合格的证券经纪人，这和保险代理是一样的。扣除老人、小孩，受过至少初中以上教育的成年人，大约1000个能出一个。而且，这个比例还是在东南比较发达的地区。不是任何一个人都能成为证券经纪人的。; u/ X# d- D6 B# h& u3 3 要想做一个合格甚至优秀的证券经纪人，需要有如下条件：
