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1、小王是否该卖这台机器？案例： 小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前途将产生很坏的影响。 小王有一个老客户表现出对该企业某种大型机器的兴趣，因为售价几万元，一旦成交小王将扭转被动局面。但是他知道这种机型不适合这位客户的生产线，别的客户已出现此类问题，但这位客户尚不知道。其它销售员却依旧在销售此类机器，公司虽然正在采取纠正措施，但短期内机器仍将有问题。当然，小王也不想失去奖金和这份工作。 讨论：
2、1如果是你，该怎样去做？ 2小王的销售经理怎么能帮他？ 3公司对于机器的质量问题将采取什么措施？ 说明： 在实际的销售过程中，经常由于信息不对称，你比客户知道更多的内情，有时碰到业绩和道德会有可能冲突，这时候你该如何选择？ 小林的决择小林原是一个矿泉水企业的员工，最近企业机构改革，重组了市场部，通过竞岗，成为市场部经理。这个企业目前主要是生产桶装水，是这个地区的第一家生产矿泉水企业，但因这几年的市场变化，企业的经营观念没有随之改变，市场份额不断缩小，从几年前的80%减到今天的18%左右。 经过小林与同事们努力， 对企业做了一个SWOT分析： 优势： 经营团队 优质的产品 专业形象 独特卖点 能
3、给经销商一定利润 弱点： 因只生产桶装水，品牌在普通消费者中影响不大 竞争对手都有瓶装水，品牌在普通消费者中影响大 销售网络不全 机遇： 总体市场份额的增长 竞争对手主要有两个，都是地区性企业 竞争对手注意力分散 不必再花成本构建销售网络，只要从对手那边挖就行。 威胁： 宏观济经不景气 竞争对手可能的价格战 通过这个SWOT分析，小林与同事皆认事有可为。通过市场分析他们把市场分成以下几个不同区域： 1、企业所在的中心城市，也是另两家对手的所在地。这个城市人口众多，消费能力强，且对周边城市有一定的影响力。这里的经销商众多，本企业只占了15%，但其他经销商都可争取。但因是中心城市竞争激烈。 2、工
4、矿企业与学校，都是一些大客户，大家都在争。 3、周边城市，市场过于分散，运行成本校高。 讨论： 现在小林的难题是，要先做哪个市场？怎么去操作？营销管理中如何处理好团队意识与个人英雄主义的关系曾经有一位啤酒企业新上任的区域市场经理（以下称A君）通过电子邮件向我道出了一件令他苦恼的事：他手下的一名营销人员（以下称B君）虽然在市场上敢拼敢打，是一名虎将，而自恃学历层次高、工作能力强、销售业绩好，在他面前却狂傲不已，作风散漫，不太愿遵守劳动纪律，还经常在公开场合反对他的意见，不太听话。这个业务员让他多次很失面子，恼火不已，他多次都想开了他，但又找不到最充分的理由，又不愿和他合作。问我该如何处理这件事？
5、 我在对A君抱以理解和同情的同时，没有火上加油让他给这位B君穿小鞋，想办法开了他，维护自己的领导尊严，反而是帮他深入分析了问题，找到了合适的对策。结果这位B君逐渐地改变了态度，不但不再盛气凌人，难以合作，反而非常尊重他，成了他的左膀右臂，成了他的好朋友。 我首先帮他分析了出现这种状况可能的深层次原因： 1、A君刚上任不久，二人缺乏深入的沟通和了解，A君的才干没有得到充分展示，以致B君认为A君的才能不如自己，对A君轻视； 2、前任经理是否存在官僚主义严重，过多地向下属发号使令，使B君对领导产生反感情绪，这种情绪延续到A君身上； 3、B君的才能没有受到充分的重视和关注，自己的期望值没有充分实现，从
6、而产生了失落感； 4、B君在工作中没有受过大的挫折，工作比较顺利，压力不大，而周围比他水平高的人很少，自骄情绪严重； 5、B君个人英雄主义占上风，对自己的期望值较高，表现欲较强，独立性较强，而团队意识较差。 接着我对B君做出了的客观评价和处理意见： 1、B君是一匹烈马，只要调教好，远比一头柔顺的驴子强； 2、B君的个性很强，创造性思维也很强，具有优秀营销人员的天赋； 3、这种人往往心直口快，心胸较开阔，有点江湖义气，调教得当，可以成为忠臣良将； 4、要化解矛盾，为我所用，而不要过于武断地开了他。 接着我又为A君提供了解决问题的详细对策： 1、A君要心胸开阔，拿出领导的风范，主动与B君沟通，以礼
7、相待，以诚相待，用自己的价格魅力去感化他； 2、在工作之余，多与君沟通，加深私人感情，比如周末主动请他去喝茶、听歌； 3、工作上重视他的存在，对本区域市场上一些重大问题，多征求他的意见； 4、给他更具挑战性的工作，比如最困难的市场，让他去开拓，但绝对不是给他穿小鞋； 5、向上级领导推荐他，让周围的同事主动接近他； 6、在公开场合恰当地对他的优点和成绩进行肯定和表扬； 7、给他灌输团队意识和重要性，只有大家团结合作，共同拼搏才能取得更大的成绩。 经过A君和我多次探讨，我的分析和判断基本上与实际情况相吻合，A君也最终接受了我的观点和意见，并根据我提出的对策，结合实际制订了一套详细策略，开始实施。
8、一开始B君对A君仍怀有一定的戒心，并不太合作，B君想放弃。诚心所至，金石为开，我劝他坚持下去。没有多久，B君看到A君是真诚的，就放弃了戒心，积极与A君沟通。通过接触A君了解了许多他并不知情的事，原来前任经理心胸狭窄，看到B君比他水平高，就处处压制他，为难他，使B君自尊心受到很大伤害，对领导缺乏信任感，认为领导只不过是指手划脚而已，没有什么大不了的。所以对新任经理也缺乏好感，但B君上进心和事业心、表现欲又较强，心里又不服气，故而处处表现出不合作的态度。 A君虚心地同他探讨市场问题，请他一同制订市场方案，邀他一同考察市场，下班后请他吃夜宵，增进感情。经过半年时间的磨合，二人成为了非常要好的朋友，业
9、务员成为经理的参谋和助手，经理成为业务员的好向导。B君不再心高气傲，对人非常友善谦虚，团队意识非常强，工作的积极性和主动性也大大提高。二人通力合作，使几个不好的市场起死回生，又让B君组织一帮人成立了战斗力非常强的“敢死队”，担任起区域空白市场开发的重任，B君勇往直前，取得了不错的业绩。还让B君担任本部门的培训师，每周对全体业务员进行一次理论知识和业务技能培训。A君还积极向总经理推荐B君，B君突出的业绩受到公司肯定，公司把B君树为典型，并进行了奖励和表扬，号召全公司营销人员向他学习。前不久A君告诉我，B君刚调任另一个区域市场的经理，B君每提起A君都是非常感动，总是说自己事业上的进步，离不开A君的
10、真诚关心和帮助，对A君终生感激不尽。 通过以上的案例说明了什么问题呢？它带给我们的思考很大，但最重要的就是在营销管理中如何处理好团队意识与个人英雄主义（这里说的个人英雄主义是指个人的自我创造、自我发展的欲望和能力，而不应理解为好张扬个性，以我为中心的利己思想）之间的关系。我们要处理好团队意识和个人英雄主义之间的关系，就要深刻认识二者之间的区别和联系，充分发挥二者的积极性，避免二者产生对立和冲突，从而降低团队的工作绩效。 团队意识和个人英雄主义的内涵及相互关系团队意识强调团队内部各个成员为了团队的共同利益而紧密协作，从而形成强大的凝聚力和整体战斗力，最终实现团队目标。而个人英雄主义则强调充分发挥
11、团队内部每个成员的主观能动性、独立性、积极性和创造性，最大限度地挖掘成员的个人潜能，实现个人价值的最大化，最终推动团队业绩的整体提高。所以团队意识和个人英雄主义是一对辨正又统一的矛盾，但二者是最终目的却具有同一性。 团队意识和个人英雄主义在营销工作的中地位和作用虽然二者是一对矛盾，但在成功的营销中二者都非常重要，缺一不可。团队意识的强弱决定团队整体战斗力。营销工作是一个系统而整体的工作，光靠几个人或单方面的工作是不可能完成的，在现代整合营销传播理论中也强调充分利用各种资源，并实现最佳组合，形成最大的营销力。所以加强团队意识的培养是提高营销队伍战斗力的重要前提。同时市场内外部环境瞬息万变，因而营
12、销工作战略和战术也是动态的，需要根据环境的变化而随时调整。所以营销工作是一项无固定模式，需要充分发挥创造性思维，不断创新的工作。而个人英雄主义的强弱则在一定程度上决定了团队成员工作主动性和创造性，也在很大程度上影响了团队的整体创新能力和工作质量。通过以上分析，笔者认为：加强营销队伍团队意识的培养，并正确引导成员充分发挥个人英雄主义是搞好营销工作的两条腿。 如何处理好团队意识和个人英雄主义在对团队意识和个人英雄主义有了正确的理解后，我们对如何正确处理好二者之间的关系，充分发挥二者的优点，并互为促进，有力地提高营销工作的绩效就有了明确的思路。笔者认为，在营销工作中要处理好二者之间的关系，就要坚持“
13、团队意识第一，个人英雄主义第二”的原则，从以下几点做起: 1、在营销队伍中牢固树立团队利益至上的思想。要加强对营销人员的宣传和教育，尤其是在营销人员的培训中，要重复灌输团队利益至上的思想，只有整个团队业绩提高了，自己的才能才会得到最大限度地发挥，人生价值才能得到最大限度地实现；在日常营销工作中领导要心胸开阔，公平公正，无私奉献,为人师表，身先士卒；要加强成员之间的沟通与合作，强调整体作战的重要性，充分整合各种营销资源，充分发挥每个成员的才能；让每个营销人员充分认识到自己离不开团队，团队离不开自己，不断增强成员的责任感和使命感，进而不断提高成员的团队意识，形成强大的凝聚力和战斗力，形成一个锐不可
14、挡，攻无不克的营销团队。 2、正确引导团队成员发扬个人英雄主义。要让营销人员真正理解个人英雄主义的内涵和实质，正确发扬个人英雄主义的重要意义。在工作中要合理授权，给下属更多自由发挥自己主观能动性的机会；对工作中遇到的难题要集思广义，积极征求成员的意见，充分发挥成员的创造性思维，在工作上不断创新和提高；要让成员在遇到困难时放弃等靠要的依赖思想，充分发挥主观能动性，创造性地开展工作。通过个人英雄主义的有效发挥，提高了成员独立作战的能力和市场竞争意识，个人的综合素质也会得到很大提高，团队的战斗力也会大大增强。 3、个人英雄主义永远服从于团队利益。团队意识和个人英雄主义是一对辨正又统一的矛盾，所以二者
15、在特定的条件下同时存在必然会产生一定的冲突和矛盾。如果处理不当，势必会影响团队的整体战斗力。根据团队利益至上的原则，个人英雄主义必须永远服从于团队利益，必须在维护团队利益的前提下，发扬个人英雄主义。否则过分压制个人英雄主义的发扬，团队就会缺乏创新力，跟不上市场形势的发展；过分强调个人英雄主义，就会形成成员之间缺乏合作精神，各自为政，目标各异，个人利益就会占据上风，团队利益就会被淡化，整个队伍很可能成为一盘散沙，不堪一击。如何向员工传达几年前，一家拥有150名雇员的著名服务性中英合资企业走过了一段艰难的路。它必须以独特的方式，以最快的速度使大众注意他们：他们决定花一千万元赞助一场中英足球比赛。同时，不得不告诉他们的雇员：尽管目前不裁员，但近期也不会长工资。因此，经理现在
