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1、公司培训讲义二一二年十月目 录第一章 房地产基础知识 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3第二章 房地产经纪人.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。9第三章 房地产门店经理。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.5第四章 房地产经纪服务礼仪 .。.。.。.。.。.。.。.。.。.21第五章 房地产经纪实务 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。1第一节 跑盘 。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3第二节 电话营销技巧。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.3第三节 客户接待技巧.。.。.。.。.。.。.。.。.第四节 独家代理与钥匙管理。.。.。
2、.。.。.。.。.4第五节 如何反签。.。.。.。.。.。.。.。.。.44第六节 看房。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。5第七节如何跟进。.。.。.。.。.。.。.。.。.。.。5 第八节 讨价还价。.。.。.。.。.。.。.。5 第九节跳盘与控盘 .。.。.。.。.61第十节 如何建立客户档案及售后服务.。.。.。.。.。.。.66 第十一节 如何利用网络进行资源整合.。.。.。.。.。.68第六章 如何成为一名优秀的房地产经纪人 .。.。.。.。69 第一节 如何成为一名优秀的房地产经纪人 .。.。.。.69 第二节 业务经验分享。.。.。.。.。.。.。.。.。.。72
3、第七章 业主售房温馨提示.。.。.。.。.。.。.。.。.。6第八章 常见问题解答。.。.。.。.。.。.。.。.7第一章 房地产基础知识一、房地产基本概念1. 房地产:又称不动产，是房产和地产的总称.具体指土地上的建筑物、附着物，从用途上划分包括住宅、商住楼、写字楼、厂房、商铺、仓库等。房产总是与地产联结为一体的，具有整体性和不可分割性。2. 土地使用权:是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的,土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后继续使用，如果不符合则该土地使用权由政府无偿收回。3. 土地“三通
4、一平”：是指地皮在发展基础上的水通、电通、路通、场地平整。4. 土地“七通一平”:是指上、下水通、排污通、路通、通讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。5. 房地产产权:指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权.具体内容包括产权人在法律规定的范围内,对其拥有的房地产占有、使用、收益和处分的权利。6. 房地产证：记载房地产权属的法律凭证。深圳市的房屋产权与土地权属凭证是二合为一的,内地一些城市土地权属和房屋权属证分开颁发的。7. 土地类型：深圳市土地按其使用性质划分为:居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地、微利房用地,及自由集资房用地。8. 商品房：指开发商以市场地价取得土地
5、使用权进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。9. 福利商品房：指政府按住房制度改革方案免除房地产的地价，按房屋的成本造价售给企业或符合条件的职工，带有福利性的房屋。10. 微利商品房：与福利房不同在于不免地价,并有略高于房地产成本的微利,这些房屋由市政府主管单位筹资建设，用来解决企事职工住宅困难户,价格由政府确定，实行优惠价格政策。11. 自建房（集资房）指各单位自筹资金或合资兴建的房屋.产权属投资单位所有，一般自用为主，不得在市场上流通(按规定已补交地价的除外)。12. 楼花:是在完成征地拆迁，规划设计以后尚未建成
6、之际，按设计图纸进行出售的房产。13. 商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请,批准后方可预售楼花(现楼不需此证）。二、与房地产管理及交易相关的概念1. 国土资源与房产管理局：代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府职能部门。2. 产权登记处(产权交易中心)：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、注销抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。3. 公证处:是一个国家的证明机关，是法律公证的机关。4. 发展商（开发商、投资商)：专门从事房地产投资、开发和经营的企业.5. 代理商：经政府批准成立,从事房地产的咨询、经纪
7、、评估等业务的中介服务机构，接受委托，代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告,销售策划等业务提供有偿服务。6. 房地产一级市场：土地交易市场，增量土地交易市场又称土地交易一级市场,存量土地交易市场又称土地交易二级市场。7. 房地产二级市场：新房、增量房交易的市场,又称房屋一级市场.8. 房地产三级市场：二手房、存量房交易的市场，又称房屋二级市场,。9. 房地产转让：指房地产权人通过买卖、交换、赠与等形式将房地产转移给他人的法律行为，按现时有关规定,预售及现售的房地产均可转让，但必须到国土局办理转让手续，房地产公司不得给预购房者更改改名.10. 房地产登记:指由法律规定的机构将申请
8、人的房地产权利登记于政府特定的簿册上，并颁发房地产权利证书的一种法律制度。它是加强房地产管理、保障房地产当事人合法权益的一项基本制度。11. 房地产经纪人：是指在房地产投资、开发、交易等各环节中从事居间代理业务而收取佣金的个人或机构。12. 房产抵押贷款：指以房产作为抵押物向银行等金融机构获得一次性借款的交易。13. 银行按揭：指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为.购房者先付一部分楼款给原业主，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行,购房者将分期还本付息。14. 房屋交易中介服务佣金:中介机构完成一宗房地产经纪业务后获取的报酬,是劳动收益、风险收益，和经营收益的结
9、果。根据国家建设部及深圳市的相关法律法规，房地产经纪机构开展经纪业务时，在法律许可的范围内有权取得中介服务佣金。三、与房屋有关的概念1. 房屋的实用建筑面积:指建筑物各屋墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。2. 房屋的公用建筑面积:指建筑物主体内、户内以外可使用的面积,包括层高超过22米的单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼悬、挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯间等.3. 建筑面积：房屋实用面积与分摊公用面积之和。4. 实用率:房屋实用面积与建筑面积之比。5. 套内使用面积系数：指房地产套内使用面积与套内建筑面积加应分摊的公用面积的比
10、率。6. 容积率：规定地块上全部建筑总面积与地块面积之比。7. 绿化率:绿化率=绿化总面积占地总面积100。8. 样板房:指与实际房屋结构相同,但装修标准按发展商售楼书而定的房间.9. ？示范单位:与样板房的装修有区别，目的是为提供给客户装修参考而经过精心设计装修的。四、与租赁相关的概念：1. 物业（单位): “房地产”的港式称谓，包括房屋、商铺、写字楼、厂房等等。2. 业主:房屋的所有权人，包括个人或企事业单位。3. 房屋租赁:房屋使用权的短期让渡,是房屋出租与承租行为的简称。4. 出租方：业主或经协议由业主的租客(俗称“二房东”)。5. 承租方:即租客。6. 中介服务委托书：出租和承租双方
11、与中介机构就出租、求租等事项达成的书面形式协议,既是中介机构收费标准的告知书,也是保障中介机构利益的法律凭证。承租方签订的委托书俗称“看楼纸”。7. 租赁合同：出租和承租双方就房屋使用权的短期让渡达成的的各项条款要求,双方签字生效后具有法律效力协议。一般有三种格式,租赁双方自行拟定合同，房地产中介机构印制合同，租赁行政管理部门（租赁办、所）统一印制合同.8. 租赁期限：租赁活动的起止日期。一般住宅为半年至一年时间，商铺一年至五年,写字楼、厂房二年至五年，由双方自由协定。9. 租赁用途：居住、商住（办工和住宿两用）、商业(是指商铺、生产场地）。10. 租金:是指租客按照租赁合同的约定,每月(季、
12、半年、年）支付要付给出租方的资金，深圳市的租赁活动一般按月支付租金。11. 租赁押金：出租方向承租方收取一定数量的资金给作为“六费”使用（水、电、气、物业管理、有线电视收视、电话费等）或屋内设施设备损坏维修的保证金。深圳市空房出租一般收取以一个月租金作押金，带家具（家私）电器出租的一般收取2个月租金作为押金.12. 租赁滞纳金：依据租赁合同约定，如承租方延迟支付导致的违约责任。一般按照拖欠部分金额每日1-5%的比率约定。13. 租赁税费:出租该物业所收取的租金应交纳的税费（如印花税、个人所得税）。14. 中介服务租赁佣金:指中介公司收取的服务费用，通常出租承租各付半个月租金或另行协商。五、与中
13、介房地产服务相关的楼盘概念外出踩盘或接到业主报盘，应从哪方面了解该楼盘，是地产经纪人的基本功.只有全面深入地了解该盘的优势，才能更有效地介绍相关客户。1. 楼盘位置1) 先搞清楼盘处的位置是哪个片区?楼盘在整个城市的朝向？具体在哪条街道或哪条路交叉口？2) 特征建筑,（著名大厦、超市、馆所等)优秀地产经纪应跑遍市内主要楼盘,业主一报盘马上了然于胸，并能清楚地介绍给客户,有助于看楼时客户对你的信任感。2. 交通:便捷的交通经常能成为楼盘的一大卖点，甚至能弥补地理位置的不足。1) 楼盘周边有哪几路中巴、大巴经过?有无住户专车、地铁出入口？2) 从该楼盘到交通枢纽（汽车、火车站、机场、地铁)或商业文体中心（体育馆、中心区、华强北、华侨城)等大方向坐交通线路。3) 了解楼盘的交通状况，有利于买卖双方推介楼盘买点。4) 了解楼盘的交通状况，有利于向客户彰显地产经纪人之“专业精神和技能”,从而增强客户购房或放盘的信心。3. 小区规模:小区规模将直接影响到该楼盘综合配套、物业管理档次、住户人气、小区绿化,进而影响到物业价格走向.一般而言，小区规模越大，综合配套越完善;也有些中小型楼盘共同组成大社区,共享配套资源，接盘和调查时，规模方面应了解和如下内容：1) 小区大概的占地面积和总建面积；2) 多少栋楼,多层几栋，小高层和高层各几栋;3) 各栋楼的
