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1、-*B2区皮革城存量商铺营销方案*项目组目录第一部分:市场分析一、 *市当前在售商业项目分析二、 *市在售商业项目推广促销分析第二部分:销售方案一、 销售总结二、 销售计划三、 销售目标客户四、 销售房源五、 销售策略六、 SP活动方案七、 销售（预定）流程八、 销售说辞第一部分、市场分析一、当前*市在售商业项目状况项目名称所属片区地址项目概况工程进度销售进度在售均价主推房源情况翠湖天地北辛塔寺北路沿街商铺高层，多层沿街已上房朝北商铺待售商铺10300-13500元/m住宅起价4888元/平米，均价5200元/平米住宅嘉誉商贸城北辛北路与北辛路交汇处南商业.住宅在建主体完工试营业阶段商业110
2、00-12000元/m住宅均价在3600元/平米住宅亿丰金地城中火车站广场地上4层、地下1层总建筑面积为27955.49万平方月2000间商铺.30-200平米现房不足10%8000元/m最低3000元/m最高13000元/m铺星尚城城北善国北路与北辛路交界处高档住宅 LOFT SOHO公寓 甲A写字楼 四星级酒店 商业广场 风情商业街 五星级会所期房预计7.18日开盘未出住宅微山湖建材装饰城微山县市微山县夏阳路以商业为主，配套有写字楼、公寓等已封顶，现进入铺装阶段7.12日营业均价4000元/m最高价6000元/m商铺兴盟国际商城城西荆河西路五里屯转盘西钢材类、汽摩配类、建材类、仓储物流、名
3、品/豪布斯卡等六大商业期房预计8月份开盘未出一期物资建材市场铺亿和广场城北北辛中路长途汽车站东临商业、住宅准现房预计10月份开盘沿街均价15000元/一期铺农副产品物流中心城北北辛中路104国道西侧商业现房已开盘，去化率约60%均价5000元/三期果蔬市场铺城市之光城南*市市善国南路商业住宅现房住宅去化率70%，目前剩余多为顶层住宅均价4400元/，商铺未定住宅坚邦国际城中路与解放路交界商业住宅期房目前入会阶段住宅均价4500元/住宅商铺微山湖古镇滨湖镇*市市滨湖镇府前路商业期房目前形象推广阶段未定住宅人和蓝湾城东*市一中西侧，向南200米住宅期房目前会员累积阶段起价4400元/最高价5500
4、元/均价4800元/住宅 项目主要竞争对手嘉誉商贸城、亿和广场、农副产品市场等，无论是项目房源价格，还是宣传推广的力度，较本项目都有较强的优势。 从项目规模上来看，兴盟国际、鲁南义乌商贸城两大项目正式启动， 对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，也是导致客源分流的原因。 其他项目推出的商铺价格较本案存量商铺价格较低，街铺多在1300015000元/平米区间，铺在500010000区间，对本案存量商铺价格具备明显竞争优势。二、*市在售商业推广促销情况：项目名称推广渠道广告主题当期促销政策政策SP活动翠湖天地DM为主、滕房网9.8折嘉誉商贸城户外广告，电视按揭9.5折，一次性9折亿丰金地报纸车
5、体繁华在即 眼见为实无无星尚城DM、报版、LED、车体广告等3000M五星级会所即将开启，会员火爆招募中 会员招募，20万抵40万，即将截止。目前入会约400户。无微山湖建材装饰城DM、滕房网、搜房网、报版3000元/m起买沿街旺铺，买到就赚18%十年托管，街铺最低3000元/m起7.12日营业，目前营业前团购活动，交1000元即可办理财富团购卡”，享受团购优惠。兴盟国际商城DM、报版商贸航母 盛世启幕200万平米市场集群现代市场典会员招募中，交2万入会，日进200金。截止至6月底。日进百金认筹活动亿和广场市中心户外广告牌、公交车、DM按揭9.5折，一次性9折，（开盘前，交10万每日送100元
6、，交20万每日送200元，交50万每日送500元）二十年托管，前10年8%，后10年1:9实收实返农副产品物流中心市中心户外广告、行销、DM、出租出广告、传媒黄金原始铺 成长潜力股 换房换车住别墅沿街不托管，铺托管3年，24%回报率无城市之光DM、市中心户外广告牌、报版、传媒荆河畔华宅 为品质生活代言住宅认筹 1万抵3万，商业认筹5万抵10万会员入会活动已于上月31号截止坚邦国际DM、户外广告牌、报版城市航母 全面领航 贵宾会员 全城招募住宅交1万抵2万再送1万优惠券预计2014年开盘，2015年上房微山湖古镇DM、户外广告牌、报版、微山湖畔 养生文化古镇未定预计2013.8.18日一期开盘人
7、和蓝湾DM、户外广告牌、报版、2013耀世公开，全城火爆预约交2万抵6万，特价房：交10万抵16万二期认筹活动 上图可看出，整个*市市场上各项目的宣传推广都选用户外、DM、报广，也是主要的媒介之一。而本项目除DM以外，没有其他的媒介宣传，在推广方面较竞争对手明显略逊一筹 商铺市场竞争进一步加剧，原有在售楼盘纷纷推出促销活动，新开项目集中进入认筹蓄客阶段，推广宣传和促销力度较大，客户资源竞争加剧。第二部分：销售总结：一、皮革城存量商铺统计区块未售套数面积销售总额B2区一层771739.822126.44B2区二层4308958.21 9773.07合计50710698.0311899.51（二）
8、、16月销售总结1、来电来访量分析类别/时间一月二月三月四月五月六月来电统计200组138组210组201组170组300组来访统计400组239组268组127组386组829组自节后以来，国贸城存量商铺销售遭遇极大瓶颈，行销客户开拓及上门情况呈直线下降状态。主要原因有：（1）节后推广主要以DM及短信为主，无大规模活动及宣传，吸引客户自然关注较少。（2）近期项目各竞争楼盘推广及促销造势日趋激烈，分流客户严重。（3）节后行销团队人员调整，活动力下降也是造成客户来访量下降原因之一。（4）六月份开始，针对皮革城进行巡展活动，较前几个月来说来电来访客户均有一定涨幅,但尚未达到预期销售效果。2、销售签
9、约情况时间签约套数签约总额一月7520076995二月248939234三月279921271四月196450800五月178722900六月89991400合计170套64102600万元类别/时间一月二月三月四月五月六月合计签约套数75242719178170签约金额(万)2007.7893.92992.12645.08872.29999.146410.25【1】1至6月份共签约170套，其中商铺82套，住宅110套，总签约额6410.25万元【2】其中年前遗留下定转签约客户2套，签约额103.14万元。【3】一季度除一月份B2区团购选房活动集中成交一批商铺外，二、三月重点主要为去化存量住
10、宅，因住宅价格较低，销售签约率较高，至三月起重新将工作重心移回商铺，三月重点调整推出D区存量商铺政策，签约5套；并未达到预期效果。四月重点针对B2一层商铺推出每周一次的集中促销活动，签约商铺19套。五至六月份将销售重点转向皮革城和沿街商铺的销售，其中六月份商铺签约为5套，签约金额为884.01万元。3、一季度销售回款统计一览表类别/时间一月二月三月四月五月六月合计销售签约回款（万）1955.74530.2447.171368.97508.51369.265179085银行按揭放款（万）1305.31045.6818.5766325.9211.14472.4合计（万）3261.041575.81
11、265.672134.97834.41580.369652.25（三）、销售总结分析:1、我项目与周边其他商业楼盘同类产品相比价格高、公摊大，周边商铺激烈的价格竞争导致客户分流严重。兴盟国际商城和鲁南义乌商贸城两大项目正式启动，对建材装饰类、服装百货类经营户吸引力巨大，导致客源分流情况严重。2、受莱迪时尚馆经营现状影响，客户对B2皮革城经营前景信心不足。原有十年托管、前三年租金抵首付政策因价格过高，已不能对客户形成有效吸引力。银行信贷严重收紧，对项目现金流影响极大，如不能有效解决，将给项目带来极大风险。鉴于当前局面，存量商铺销售工作调整应围绕以下目标进行：n 重点调整回报政策，使前期过高的价格
12、实现合理软着陆，刺激短期大量销售；n 加大乡镇宣传推广力度，通过巡展、销售SP活动加大客户上访量，集中去化存量房源；n 应对银行按揭困局，加大一次性付款倾斜力度，刺激现金流；n 减少托管年限，降低商管公司后期压力。二、销售计划存量商铺销售节点：区块七月八月九月十月十一月十二月皮革城存量政策调整；巡展活动期间推出首批50套商铺百团大战”销售SP活动1(8月上旬）百团大战”销售SP活动2、3（9月初及9月下旬）销售巩固期，尾盘促销扫尾扫尾清盘B区沿街存量利用活动深入厂矿、银行、保险公司等积累大客户调价后推出B2南沿街商铺，阶段性促销次批推出B1南沿街商铺促销清盘D6#楼存量自然销售借B1公寓热销势
13、头促销清盘其它区域存量C区沿街商铺自然销售B1天街借势销售促销清盘三、销售目标客户物业区域物业特质及目标客群分析下半年目标客户锁定B区铺B2区一层存量 物业单价在11000以上，总价在30万以，按现行政策首付在10万左右；十年托管，平均年回报率在7%左右；B1已开业，B2即将开业； 前期老客户本地及周边比例8:2，投资客主要来自于老市场经营户、本地公务员、周边乡镇中高收入阶层，少量外地投资客户； 客户对市场前景持疑，受周边项目影响分流严重； 价格较高，对客户吸引力不足，应加大投资回报政策力度，能有效争取该部分目标客群。第一目标客群：（占比约40%）周边乡镇投资群：煤矿、公务员、商户第二目标客群:（占比约50%）主城区投资客群（首付能力在十万左右）：市场商户、企事业单位人员、投资散户第三目标客群：（占比10%） 异地投资客群（分销渠道补充）枣庄、等地区投资客B2区二层商铺四、 下半年销售房源月度当月主推房源辅推房源备注七月B2一层推铺源50套B2二层商铺20套期间其它存量按整体销控策略推售八月 B2二层铺源120套B2一层商铺30套，二层加推50套九月
