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1、 “挑战杯”高校生创业安排大赛培训材料创业安排书范文甲壳质材料探讨&开发有限责任公司本案例为首届“挑战杯”全国高校生创业安排大赛金奖作品。请参照其内容。目 录1.执行摘要41.1.公司描述41.2.市场41.3.投资与财务41.4.组织与人力资源52.项目背景52.1.产业背景52.2.产品概述52.3.甲壳质可汲取缝合线的优点62.4.甲壳质应用前景63.市场机会63.1.市场特征63.2.市场细分73.3销售渠道分析73.4竞争分析84.公司战略94.1总体战略94.2发展战略95.市场营销115.1目标市场 (Target Market)115.2产品和服务115.3价格（Price）1
2、15.4销售渠道（Place）125.5推广策略（Promotion）125.6市场开发与进入136.生产管理146.1生产要求146.2厂址选择146.3项目进度156.4生产工艺流程157.投资分析167.1股本结构与规模167.2资金来源与运用167.3投资收益与风险分析168.财务分析188.1会计报表及附表188.2会计报表分析209管理体系219.2公司性质:219.3组织形式219.4部门职责2110机遇与风险2210.1机遇2210.2外部风险2210.3内部风险2210.4解决方案2211风险资本的退出2311.1撤出方式2311.2撤出时间23附 录23附1 市场容量估算2
3、3附2 财务附表281. 执行摘要1.1. 公司描述我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可汲取缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可汲取缝合线，以满足快速发展的可汲取缝合线市场的需求，运用投资建厂解决方案，针对解决PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）类可汲取缝合线大部分依靠进口、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。甲壳质材料探讨&开发有限责任公司是一个提议中的公司，以生产甲壳质系列产品为主，拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类供应尽善尽美的自然生物产品。公司留意短期目标与长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足
4、甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素养的管理队伍，公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有实力不断改进初期产品医用甲壳质可汲取缝合线性能，深化研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素养的营销管理与销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教化，具有丰富的管理阅历和良好的市场意识；销售人员具备营销专业学问和相关医学学问。公司属于国家政策激励的以生产生物高新
5、技术产品为主的中小型企业，准备投资于上海张江高新技术园区。1.2. 市场医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为。目前，我国大量运用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可汲取线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产成本居高不下，运用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采纳竞争定价策略进入市场。产品生产成本约2.1元/根，是PGA类缝合线的特别之一；平均定价30元/根（据调查，市场可接受价格为3040元/根），大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，与代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产
6、品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，其次年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3. 投资与财务公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半”的税收实惠政策。公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资700万，东华高校投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流淌资金498万。另外，天纯生物材料有限公司设备入股100万。股本规模及结构暂定为：公司注册资本12
7、00万。外来风险投资入股700万（58.33%）；东华高校（原中国纺织高校）专利技术入股300万（25%），资金入股100万（8.33%）；上海天纯生物材料有限公司设备入股100万（8.33%）。其次年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，其次年资产酬劳率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第35年撤出，采纳收购方式比较适合本公司。1.4. 组织与人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织结构实行直线制。公司全部权与经营权分别，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华高校全部，郯志清教授等老师是专利技
8、术独创人。郯志清教授有多年的科技成果产业化阅历，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作；公司还聘请了东华高校市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。2. 项目背景2.1. 产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快发展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查表明，全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元，相当于1978年的2225倍，约占世界总销售额的2%左右。我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业，发达国家医疗器械与药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。
9、据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1：50左右。目前，我国大量运用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可汲取线。羊肠线和PGA类缝合线是可汲取缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可汲取性差，易过敏和产生抗体反应。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可汲取缝合线大量依靠进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了肯定影响。据台湾工业技术探讨院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元，每年增长率约4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣
10、化、机械强度下降，缝合线质量受到严峻影响。作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可汲取缝合线，能被人体完全汲取，无毒副作用，能够满足作为可汲取缝合线的全部指标，符合绿色环保的社会发展主题，是PGA类可汲取缝合线的替代品。在汲取进口可汲取缝合线的优点的基础上，研制开发性能优越、价格相宜的甲壳质可汲取缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可汲取缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具有长远的经济效益和社会效益。2.2. 产品概述2.2.1. 甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的自然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄
11、糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中，含量可达20%30%，在我国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外的其次类有机生物材料，是一种新型可汲取、可降解的纯自然生物高分子材料。甲壳质纤维具有很多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解汲取，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用前景广袤的医用高分子材料。东华高校甲壳质探讨项目技术水平国际领先，被列入国家重点探讨项目，并进驻上海浦东高校重点试验室。目前，已胜利研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994年1
12、月18日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床运用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产，取得了良好的经济效益与社会效益。2.2.2. 甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。甲壳质可汲取缝合线是以纯自然甲壳质为主要原料的、能被人体汲取的医用缝合线。产品性能：甲壳质可汲取缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床运用，性能优异，疗效满足，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反应。产品专利：甲壳质纤维及其制备方
13、法（专利号ZL.96103888.8），专利为东华高校全部，独创人是郯志清教授等老师。2.3. 甲壳质可汲取缝合线的优点经临床试验证明，与现有缝合线相比，医用甲壳质可汲取缝合线具备了作为可汲取手术缝合线的主要优点： 纯生物制品，与人体相容性好，伤口缝合疤痕小； 原材料广泛存在于海洋生物中，成本是PGA类产品的特别之一； 线体四周形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； 无毒、无刺激，无抗体反应，能够被身体完全汲取； 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可汲取缝合线的要求； 易保存，在空气中几乎不分解； 能经受杀菌消毒处理，可进行染色、防腐处理等； 资深教授、专家、探讨员担纲科研，研发实力雄厚，
14、专利技术国际领先。2.4. 甲壳质应用前景甲壳质是一种自然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官（如人工肾、人造血管）等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述医用缝合线的实际消费者是病人，运用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长，实际购买者是选购部门。市场特征呈现为运用者、购买决策者与购买者分别的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购买过程属集团购买行为，人员推销是
15、最有效的销售方式。医生首先依据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受运用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是医疗器械生产许可证、医疗器械销售许可证、产品合格证，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的准销证。3.1.2. 购买决策过程在购买决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定或选购（特殊是二级以下医院），极少数医院由行政部门决策购买。决策模式主要如下图所示：图1 购买决策流程图厂家代理商购买反馈医疗器械展览会 推销、售后服务确定购买试用医生护士长 推销 赠送 推 荐 是沟通参观学习结束
