售楼人员销售技巧大全

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页售楼员销售技巧一、 各类客户感兴致的话题：二、 语言技巧三、 常见的“购买信号”：四、 常见的成成交的方法：五、 讴歌顾客1、 赞赏的原则2、 不同情形下的赞美语3、 销售常用语43则六、 接待流程中的技巧七、 面谈技巧(一)、面谈目标：（二）、提问的技巧（三）、说服与沟通技巧（四）、倾听的技巧（五）、购买心理的变化历程团体购置的追踪技能销售员在整理销售过程中是最重要的、最关键的环节，要实现成交的过程，销售员能否说服顾客实现交易，症结在于面谈是否成功，面谈时一种艺术性、技术性较强的工作。没有固定的模式，随着对象，环

2、境等的变化而变化，因此，需要掌握一定的技巧与方法。一、 各类顾客感兴致话题业内有句俗语“三分在介绍，七分在闲聊”，作为销售员你的兴趣喜好必须十分普遍，知识面要广，你在和顾客聊天时，你会发现每个人都乐于谈自身感兴趣的是，当然是客户感兴趣的事，通过谈对方感兴趣的事情往往能能发明协调的会谈氛围。1、 父母亲：特殊对子女（特指女性）2、 企业家：业务阅历、光辉历程。3、 青年白领：对行业的发展、业务、管理上的奇特看法。4、 艺术家：对人和他愿意的话题，均有奇特看法。5、 一般居民：居住地域的历史，名人情形。二、 语言技巧语言技巧决不只是体现在流畅水平，在于你的是否时的说出了客户想听的话。禁忌独占谈话过

3、火表示本身：1、 不要独占任何一次谈话。2、 精于会谈的人，大多缄默寡言，都是倾听的高手，只有在要害的时候才说一两句。3、 明白的听出对方谈话的重点和目的。4、 适时表达你的看法。5、 确定对方谈话的价值（找出价值，并确定他是获得对方好感的第一大绝招）。6、 必须筹备丰厚的话题（丰盛的话题并不是拿来炫耀的）7、 真挚表达内心的想法（形体语言、以心灵去悦 ）8、 音量大小适中（有时可以故意压低音量，并且“神秘”的告知）9、 咬字明白，段落分明（对方不会有压迫感）10、 应用得宜。11、 实用“停顿”的微妙（收拾自身的思维，引起对方的好奇，察看对方反应匆匆使对方回话，逼迫对方速下决议等功效？）12

4、、 语句与表情相互配合。13、 措辞文雅、发音准确，有个人特点（表示你的博学、教养和特征）三、 常见的“购买信号”：在面谈的过程中会发现客户的购买心理有：注意、兴趣、愿望、决心、行为，五个变化过程。销售人员应令神贯注以发现顾客的“购买信号”并抓紧不放，然后立即进行促成，以期交易成功。1、 开始批驳品质或环境、交通时。2、 开端与同伴低于磋商时。3、 开端频频喝茶或抽烟时。4、 开始看详细购房清单、频频点头，用手触及订单时。5、 客户由身材前倾，靠近销售员变为放松姿势、或身材后仰、或擦脸拢发、或做其他舒展动作时。6、 客户找笔、摸口袋，甚至靠近订单，拿订单看时。7、 开始讨价还价时。8、 索要赠

5、品是。9、 剧烈提出反论后突然缄默不语时。10、 眼睛转动由变快，眼神发光、神采奕奕时。11、 由咬牙深思或托腮深思变为脸部表示明朗轻松，活跃与友爱时。12、 情绪由冷漠、疑惑、深思变为自然、慷慨、亲热时。13、 重复讯问，巨细不遗，一副警惕翼翼的样子时。14、 客户自动提出调换面谈场合时。15、 向销售人员询问公司有关人员的位置与权力时。16、 向销售人员咨询户型的变革情况时。四、 常见的成交方式：在与客户面谈的进程中发明并把握客户的“购置信号”做到机动灵活，随时成交，同时要稳重看待客户的成交异议，不废弃最后的成交机遇，并保存一定的成交余地。1、 恳求成交法：看准成交时机：自动求成交，坚持自

6、然的成交态度，避免过大的成交压力。2、 假定成交法：假定客户已经接收我们的建议。诱导客户匆匆成交易。如：“先生那就三楼那一套好了，”“定金500元，先生是付现金吧！”“在这个处签字就行了”。特色：可恰当减轻客户心理上的成交压力，有利于促成交易，可把顾客的成交信号直接渡到成交行为，也可使成交暗示改变为成交明示。3、“二选一”成交法：为客户设计出一个有效成交的选择规模，使顾客只在有交之成交范畴内进行成交计划“您喜欢二楼还是三楼”，“首付4万您开支票还是付现金”，“先生房子登记您的名字还是您夫人的名字？”特色：就是不直接向顾客问易谢绝的问题，不问“要不要”，而是让顾客在买多买少，买这买那，怎么买之间

7、选择，不论顾客如何选择，成果都是成交。4、 成交法（或避重就避轻法）：现在一些次要的，小一点的问题上顾客达成购买协定或取得一致性见解，在逐步促成本质交易的一种成交技巧。如：“首付款先付2万元，剩余2万一个星期内付清，”5、 公众成交法：应用顾客的从众心理促使顾客立即购买产品的一种成交技巧，它实用于从众型的顾客。如：“某日我们一天签出十二套这样的房子，大家对这房子的（户型、环境、升值潜力、针对各种客户突出重点不同）特殊喜欢认可“。6、 重复陈说长处法：当顾客提出反论时，销售人员应保持不懈地战胜并一而再、再而三地提出我们产品的长处，并带动顾客，让其亲自操作、或触摸，使其身临其境终至无私境界，“先生

8、：您敲敲这门，还有着塑钢窗，这是使用的材料，具有隔音，保温后果，保证用它二十年后仍象新的一样。”7、 总结注意事项掌握了上诉方法与技巧还是远远不够的，更重要的是让顾客有一种满足感，销售房产实际上是推销服务，对购房者来说他们需要的是家庭感、安全感和成绩感。销售时要将有形产品和和延长产品二者合一，并使购买者接受它，这样就达到促销的目的，有形产品指的是购成房地产业产品的特色、式样、质量等。延长产品是指附加在有形产品上的各种各样的服务。如：物业管理，保证公共设施提供等，还有在这里购房的环境，升值潜力在其它处所是无法替代的。在与客户的来往过程中优为主要的是取得客户的信赖。购房者的心里可谓五花八门，有注重

9、身份的、有担忧交通的、也又怕交不起物业管理费的，诸如此类，想要让人相信你，就要先解除他们的心理负担。因此，视察就是销售的第一技巧，擅长察看首先要擅长倾听，只有等客户把心里话说出你能力充足了解他的顾虑，当客户担心楼盘能否如期完工时，你向他介绍使用率多么高是过剩的，应突出开发商的实力、事迹和发展方向。说空话也不能体现语言技巧，优质资料就是一句空话，购房者就是不知道什么是优质材料，也不耐心去考究。因此，说到材料应实实在在的把握所用资料的品牌、长处、特征指出来，丰富的专业知识比语言技巧更有现实意义，在实际的操作中，销售人员要经常为顾客算一笔账，如一次性付款与按揭的关系，租房与买房的得失关系等等。优良的

10、销售员不仅要知道他的目的客户是属于哪一阶层，还要知道他的心里蒙受才能。行动习性，他们最关怀什么，最担忧什么，甚至连他们最爱看什么报纸，爱在什么场合消耗，爱和什么人来往等，都要有所了解，所以决议销售人员是否优良，绝不是性别、年龄，而是知识、修养以及能否做到为顾客着想，而为顾客着想也绝不体现在为顾客优惠了多少。五、 赞美顾客1、 赞赏的原则人是有感情的动物，有喜欢被赞美的实质，往往稍微一句简略的赞美都会令对方觉得无比的温馨，自然而然就容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的陌生感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自身的话。在赞美顾客有几个原则需注意：（1） 须出自内心，不可信口开河

11、，矫揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，适应往后的路就难走了。（2） 应具体、不抽象，与其说“小姐，您长的好美丽哦！”不如说“小姐，您长的好英俊呀，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。（3） 依据事实不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。（4） 贵于自然，赞赏对方无形之中，是对方不觉我们在讴歌他。（5） 适可而止，见好就收，见不好也收。2、 不同情形下的讴歌语现在顾客以来到现场，免不了请烟递茶，交流名片，这是你将如何进行你的第一步骤？俗语云“好的开始时成功的一般”，适当的赞美对方，则气氛会非常融洽。A、 从手头上顾客的名片看（1）

12、头衔是“经理”、董事长“、”负责人“时：先生您这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业必定很顺利吧！那天有机遇可否向您请教您事业胜利的秘诀？先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家均大赚其钱，可否请您开班传授，让我们有机会学习。（2） 无头衔时：看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧!什么？是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。（3） 公司知名度很高时：先生能在这家公司服务，实在不容易，听说要进入贵公司服务，要有良好的知识技巧且须经过层层测验，可否请您指导一下，将来我若能到贵公司上班，现在就需要如何筹备呢？贵公司的产品信用良好，

13、有口皆碑，不论内外销均做的很胜利，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否知道一下？B、 夫妻同来参观或携子女通行时：方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩，C、 全家福；来参观时：如称颂：老太爷红光满面，身体健康，而且又有一个出色的公子及贤惠的媳妇，实在是命中有神气。D、 单身贵族来参观时小姐，向您这么年轻就买得起这种高价的房子，是在不简单，尤其您这份丰厚的收入，不是一般人能做到的，老天待人实在不公正，为什么把所有的利益都集中在您的身上呢？以上实例，可适时运用，会有意想不到的功能。3、 销售常用语43则（1） 销售人员：请找林先生接线生：请问您

14、是销售人员：我姓徐。接线生：请问你有什么事吗？销售人员：林老板要我与他接洽一下，麻烦一下好吗？（2） 林先生吗？您好，我是某某，我们那天在工地上谈了很久，不知为您高见如何？什么，太贵了，那林先生您觉得多少合适那？我看这样好了，电话中也不好谈，我们当面再细心研讨一下好吗？林先生是早上比较便利那还是下午便利呢？三点钟怎么样？好了，那就今天下午三点整，我准时到府上，谢谢！（3） 林先生，我本不该打扰您，但是为了然你有幻想舒适的家，能借用5分钟吗？（4） 林太太，为了让您的孩子有一个幻想舒适的学习环境，我劝您下决心，不要在迟疑了。（5） 先生这么年轻就开这种名牌跑车真令人羡慕。（6） 听君一席话，胜读

15、十年书，今天实在是受益匪浅。可否请教先生一下我们的房子有没有什么毛病，比如说建材方面（7） 先生这么行家相当难得，我们这些卖房子的人最喜欢遇到里手人，彼此容易沟通，容易进入状况。（8） 不简单，令千金竟然是学校里的榜样生，实在难得。（9） 你的小孩长的真可爱，尤其这对眼睛，您瞧，好像会说话似的，比电视里的小童星还要可爱。（10） 你长得真美丽，有点像王祖贤！（11） 小姐，您颐养的这么好，可否奉告我颐养秘诀？（12） 张董事长，您有这么好的阅历与学识，怎么不开班传授呢？好让我们这些晚辈有机遇学习学习。（13） 林先生这部车实在少见，不仅样式新又气派，而且这种音响也很高等，听说整个市里就您有这么一辆名牌轿车，真不简单略（竖起大拇指）。（14） 买房子最首要的是看建筑商的信用如何，稍不警惕就会落得房、财两空，我们公司信用再好不过了，您知道（15） 先生您真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题很中肯，又实际，但我认为：（16） 先生您好，我依据您的意见将这一条款作了适当的改动，请您过目一下，是否有什么处有什么需要弥补的？（17） 谢谢您的夸耀，这不是我的口才好，我只不过将这套房子所有的优点详细地向您报告了一下而已。