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1、企业采购招投标招投标，是在市场经济条件下进行大宗货物的买卖，工程建设项目的发包与承包，以及服务项目的采购与提供时，所采取的一种交易方式。招标和投标是一种商品交易行为，是交易过程的两个方面。一、形式招投标有公开招投标和邀请招投标两种形式。公开招投标，又称无限竞争性招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。公开招标的投标人不少于3家，否则就失去了竞争意义。邀请招投标，又称有限竞争性招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。邀请招标的投标人不少于3家。二、招投标原则招标投标活动原则：公开、公平、公正和老实信用。三、企业招投标的意义企业的采购与个人买东西
2、是有差异的，到商店买东西，一般卖多少钱就付多少钱。但对于企业采购来讲，买东西的过程同时也是卖东西的过程，是卖企业的前景、企业的形象、企业的管理体制。例如企业愿意以比较低的价格把东西卖给沃尔玛，就是因为在交易过程中能得到想要的东西，包括期待将来还有定单，在市场上推广自己是沃尔玛的供给商等，这对企业整体的利益，是有好处的。虽然企业以比较低的价格售出产品，但并不能简单地以亏损而论，因为经济上的暂时亏损可以从别的地方得到利益。企业通过这个过程的管理，可以把资源价值充分表达出来。【案例】1984年以前的奥运会，基本上都是政府操办的，每一届都亏损。例如，1972年德国慕尼黑奥运会，恐怖分子劫持了以色列的运
3、发动，这一届奥运会亏损了大概10亿美元；1976年加拿大的蒙特利尔奥运会，亏损了20亿美元；1980年莫斯科奥运会，西方国家抵抗，结果这一届运动会亏损90亿美元。1984年美国洛杉矶奥运会组织委员会主席叫尤伯罗斯，现在是美国奥委会主席。当年他组织奥运会的时候就用到了招投标的工具。尤伯罗斯当时是一个旅行社的总经理，管理才能非常出众。承担奥运会的组织工作任务后，想了很多方法。先用150美元，在银行为洛杉矶奥运会的组织委员会开了一个账户。然后分析资源，并用招投标的方式把这些资源卖给企业，充分表达出资源的价值。例如，在奥运场馆里面做广告，哪个企业出钱高，就树哪个企业的广告牌。也就是指定广告商，或者指定
4、唯一的产品。他首先从饮料业开始，美国的可口可乐和百事可乐参加竞标，结果可口可乐中标，一个标就是1500万美元。通过招投标的方式，把一件件的资源卖出去，筹集了足够的资金。本次的奥运会上，电视转播权也是通过这种方式进行销售，结果美国广播公司以2.5亿美元中标。点评：洛杉矶奥运会的招标方式表达了如下特点，即：通过标准的过程，以廉价的价格购买到比较好的东西，并通过对招投标的管理、策划，把资源真正的内在价值开掘出来，使交易双方到达了双赢的局面。四、企业熟悉招投标的基本目的企业掌握招投标的工具，可以在资源整合的过程中使资源最大化，或者最优化以较低的成本采购最好的货物，创造最大的价值，提高企业的竞争力。五、
5、招投标流程：一、招标人即业主办理项目审批或备案手续如需要。项目审批或备案后，招标人开标项目实施。二、招标工作启动。招标人可以委托招标代理机构进行招标，也可以自行招标但备案程序较为繁琐，多数为招标代理机构即招标公司承担招标工作。三、标人进行招标策划。即确定：招标进度计划，采购时间，采购技术要求，主要合同条款，投标人资格，采购质量要求等等。前期准备要有一个组织机构，因为具体的招投标有很多环节，包括准备文件、审查投标者、分析市场价格、与各部门协调等，要完成如此多的工作，责任和决策一定要明确清楚。否则结果不一定符合目标和要求，一定要有一个组织机构做保障。做好分解工作，责任明确到个人。流程要清晰化，例如
6、某人负责招投标管理，哪天收到标书，投标截止日期，哪个部门负责接收投标文件，投标文件接收来了以后谁签字，签完字应该交给谁，谁保管，用什么程序保管。是不是可以利用，发过来怎么给它密封，等等，这些程序都要制定规则，没有规则就容易就出现混乱，所以要有管理流程、详细的操作方式以及整体的管理方法。前期准备要有制度，包括保密制度，参与的人都要遵守的要求。结合招投标的特点设计一些管理方法，保密制度就是对信息传递的要求，即不能够传递给谁，应该直接交给谁，哪些是不能泄露的，都要定清楚。有些信息在招标方认为是无所谓的，在投标方可能觉得非常重要，泄露出去就可能造成不公平。所以，哪些信息必须要保密，哪些信息是可以发布的
7、，一定要在事前做好规定。招投标的很多工作在时间上的要求是很严格的，例如招标截止日期，什么时候开标，都要有规定，所以这些节点要控制好。在管理流程里的前期准备中，要很明确地将其文档化。四、招标人根据招标策划编制招标文件包括上述策划内容和招标公告招标文件是供给商准备投标文件和参加投标的依据，同时也是评标的重要依据，因为评标是按照招标文件规定的评标标准和方法进行的。此外，招标文件是签订合同所遵循的依据，招标文件的大部分内容要列入合同之中。因此，准备招标文件是非常关键的环节，它直接影响到采购的质量和进度。做一个招标文件，要站在投标者的角度去考虑，要使投标者比较准确、完整地理解招标内容。因为投标者要根据招
8、标文件提供东西，所以一定要站在他的角度，看他是不是能够很清晰地理解，是不是可以比较方便地应对，以及将来评标的时候的可比性是不是会比较好。一般应该包括：目的、范围、要求、标准，还包括一些服务的清单、技术规格以及对备件、售后服务的要求，等等，这些都应该描述得很清楚。合同条款是招标文件里很重要的内容。商业交往很重要的依据就是合同。采购合同条款往往不是一两条，会涉及很多因素，一般来说，合同文本的设计有很多层次。合同各类条款：通用合同条款，是指这些条款基本上是通用的。一旦设定了以后，就不需要每一次都进行调整；专用合同条款，是针对招投标活动的具体内容，需要每次进行调整；特殊合同条款；专用特殊合同条款资料，
9、专用条款或者特殊条款的资料要附在合同后面。以这就是比较复杂的合同文本的设计层次。各层次条款的法律地位：专用合同条款根据具体项目编写，通常是对通用条款的补充和进一步明确；如果“通用条款”不适合于“专用条款”的，可以删去。此外，对通用条款不够具体细致的内容，专用条款可以补充和完善；当合同条款内容相互发生矛盾，专用条款的法律地位高于通用条款，因此，对专用条款要格外重视。招标文件至少应包括以下内容：1 .招标通告。2 .投标须知。即具体制定投标的规则，使投标商在投标时有所遵循。投标须知的主要内容包括：(1)资金来源。(2)如果没有进行资格预审的，要提出投标商的资格要求。(3)货物原产地要求。(4)招标
10、文件和投标文件的澄清程序。(5)投标文件的内容要求。(6)投标语言。尤其是国际性招标，由于参与竞标的供给商来自世界各地，必须对投标语言做出规定。(7)投标价格和货币规定。对投标报价的范围做出规定，即报价应包括哪些方面，统一报价口径便于评标时计算和比较最低评标价。(8)修改和撤消投标的规定。(9)标书格式和投标保证金的要求。(10)评标的标准和程序。(11)国内优惠的规定。(12)投标程序。(13)投标有效期。(14)投标截止日期。(15)开标的时间、地点等。组成部分1前附表；2投标须知；3合同主要条款；4合同格式；5采用工程量清单招标的，应当提供工程量清单；6技术标准；7设计图纸；8评标标准和
11、方法；9投标文件的格式。性质作用阐明需要采购货物或工程的性质，通报招标程序将依据的规则和程序，告知订立合同的条件。招标文件既是投标商编制投标文件的依据，又是采购人与中标商签定合同的基础。因此，招标文件在整个采购过程中起着至关重要的作用。招标人应十分重视编制招标文件的工作，并本着公平互利的原则，务使招标文件严密、周到、细致、内容正确。编制招标文件是一项十分重要而又非常烦琐的工作，应有有关专家参加，必要时还要聘请咨询专家参加。招标文件编制应注意的问题招标文件的编制要特别注意以下几个方面：(1)所有采购的货物、设备或工程的内容，必须详细地一一说明，以构成竞争性招标的基础；(2)制定技术规格和合同条款
12、不应造成对有资格投标的任何供给商或承包商的歧视；(3)评标的标准应公开和合理，对偏离招标文件另行提出新的技术规格的标书的评审标准，更应切合实际，力求公平；(4)符合本国政府的有关规定，如有不一致之处要妥善处理。合同的风险“霸王条款”或不平等条款、变更、依附性条款、指定分包商、不明确或遗漏；案例很多甲方招标方为了保护自己，制定一些“霸王条款”，从合同的字面上虽然是有保护作用的，但是不符合合同公平原则。所有不符合法律要求的条款，都属于无效条款。所以，这类条款对甲方是有风险的。合同的关键名词定义不清;缺乏常识和对行业惯例和国际惯例的了解导致的风险；无担保要求；有利益冲突的代表被委以授权解决争端。招投
13、标阶段是采购或项目的风险概率最高的阶段，因为在这个阶段什么事情、什么风险都可能出现。风险还没有带来实质性的损失，所以人们比较容易无视风险的存在。时间对程图4-1 风险曲线示意图风障概率 风障危害图解这个曲线图所描述的，细线左上至右下是说风险概率是随着采购或者项目实施过程逐渐下降的，但是风险带来的危害见粗线右下至左上是逐渐上升的。所以要在前期考虑周到，通过条款、措施的制订，使将来的风险损失控制得比较好。案例1有个电信设备采购商，因为采购量很大，就采用招标的形式。竞争很激烈，后来某企业以最低价中标。中标单位的价格远远低于成本价，结果因为产品数量大，企业最后承受不了，做不下去了，直接影响了这个采购商
14、的经营活动。案例2地铁工程采购通信电缆，通信电缆是用铜做的。铜的价格在前几年比较廉价，所以投标方中标的时候,中标金额是一亿多人民币，有三四千万的利润。到了去年交货时，因为铜的价格涨得非常快，中标方的利润就变成了几千万的亏损。结果企业做不下去了，它就和地铁工程的招标方商量，是不是可以给予一些补偿。招标方也有心想帮助，但是在合同里找不到相关条款，没有在市场价格变化了以后，可以做一些相应调整的条款规定。而地铁项目这些预算，在签了合同以后，都是经过政府批准了的，找到补偿方法非常麻烦。导致工程拖了很长时间，对双方都是损害。点评：对风险的控制和管理，首先要有风险意识，例如，地铁项目这类的合同，要在合同中约
15、定市场情况发生巨大变化时采用哪种补救措施，怎么控制招投标的合同风险，也就是要在前期制定招标文件的阶段就进行策划，这类策划将能有效地化解风险。招投标除了合同风险之外，还有很多其他的风险。1识别风险的方法和工具识别风险的方法和工具主要有以下几种：审查项目文档：招标文件、设计文件、进度、成本、质量要求、制约和限制条件；风险核对表：根据历史资料由团队参与编制；信息收集：头脑风暴法、德尔菲专家法、访谈法、SWO用析；图解法：流程图、因果分析图、影响图；假设分析：确定不明确、不一致、不完整的假设的影响。其中，通过风险核对表可以充分利用以往经验，如果每年都有招投标工作，当时曾经碰过的风险都有记录的话，这时就会起很大的作用。可以核对一下这次的环境、产品和服务，与以往有什么类似的地方，当时采用了什么方法，这样就可以在相当程度上防止风险。还可以通过专家，或者内部一些会议来收集风险的来源，把风险源找出来。2风险登记册识别风险以后，要把风险文档化，把过程记录下来，建立风险登记册。把风险一项项列出来，包括风险事件发生的时间、风险出现的情况以及风险产生的频率等，从而推断出风险的先兆，通知到相关的管理人员启动预防措施，能使管理更
