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1、制定终端营销策略，一定要遵循以下原则：区域特色原则：橱柜企业要根据地区分布、消费者的消费习惯、区域市场的消费特征、终端 网络特点等，拟定相应的终端营销策略，实施区域终端特色营销方式。-文化营销原则：任何一家橱柜企业的橱柜产品，除了满足消费者的生活需求外，更应该从产 品的先进性、使用的方便性、使用过程的情感满足度等方面，往传播和演绎一种民族的、现 代的文化，或是往培养消费者的一种全新的消费习惯，创造一种文化氛围，推行一种先进的 理念，从而实现企业的营销策略。-情感营销原则：随着消费者消费意识的加强和对橱柜产品知识的加强，消费观念越来越理性 化，需求层次愈来愈高。人们从单纯追求产品的实用性，逐渐演
2、绎到实用性以外的情感需求。 产品能否传递给消费者某种情感，往往决定了消费者对这一产品的留意力和购买欲。因此， 在终端营销策略的制定中，牢牢捉住消费者的某些需求，一方面在样品设计和广告诉求中往 营造情感氛围，另一方面从营销过程中让消费者体验这种情感，从而培养消费者的心理体验， 成为这类消费群体的情感载体，这决定了一个企业的橱柜产品推广是否成功。-培养品牌的 亲和力原则：品牌的亲和力，包括对销售网络和消费者两方面的吸引力。橱柜企业在制定终 端营销策略时，应充分考虑到该策略对品牌亲和力的培养和促进作用，以及通过各种宣传、 促销活动，使经销商和消费者实实在在地得到实惠，才能达到培养其对橱柜产品的忠诚度
3、和 信任度的目的。-市场竞争原则：针对市场和竞争对手的特点，橱柜企业尽量避免采用与竞争对手相同和类似 的方法参与竞争，而要从市场和竞争对手中寻找薄弱环节，攻其软肋，创出特色，从而达到 制胜的目的。-重点攻略原则：不论是运作局部市场还是全国市场，任何一个橱柜企业的产品营销策略中都 应体现出重点、次点和非重点的区别，并针对不同的市场制定不同的市场攻略。-终端营销的策略终端营销策略包括以下几方面：-直接终端营销策略：橱柜企业要减少中间环节，加强对终端网络的掌控力度。在各级城市直 接设立经销商和加盟商和自营店，不设二级经销商，由公司与经销商一道直特产接运营该城 市的终端，建立可以被公司直接掌控的终端网
4、络。-梯度开发策略：一方面橱柜企业以重点省份重点城市为中心，向周边辐射，形成梯度开发态 势；另一方面以重点建材超市为中心，向其它建材超市辐射，形成梯度进攻态势。-“以动制静”的策略：橱柜企业在针对难点市场或难点终端客户（比如房产开发商）时，要 先全面开发周边市场或客户，形成良好的品牌效应和销售态势，最后迫使难点客户放低准进 条件进行合作。- 重点市场攻略：对影响橱柜企业整体销售进程或全局中起着关键作用的市场，可以集中企业 的人力、物力和宣传投进，一举攻克。-避实就虚策略：针对竞争对手强有力的市场投进，结合橱柜企业自身势力和战略部署，认真 分析对手和市场的情况，寻找竞争对手和市场的薄弱环节展开进
5、攻。-个性化营销策略：一方面在橱柜产品上与竞争对手形成强烈的个性差异，另一方面在营销手 法上体现出与主要竞争对手的差异性。突显自己的个性色彩，以吸引消费者的眼球和购买欲 看。-伙伴营销策略：在推介公司和品牌时，很好地将橱柜企业和经中国电路板行业门户销商以及 主要终端网络，组成战略同盟全面建立合作伙伴系统，共同运作市场，共同宣传，相互促进， 以实现共同赢利的目的。-绿色营销策略：绿色营销，是指在营销全过程中充分体现环保意识，采用安全、卫生、无公 害的生产和销售方式，向消费者提供有利于资源可持续利用且无污染或少污染的产品和服 务，引导并满足消费者有利于环境保护和身心健康的需求。绿色营销适应了绿色时
6、代环境， 顺应了可持续发展战略的需要，有利于企业获得公道经济效益。绿色营销的实施，促使橱柜 企业将经济效益、社会效益与生态效益结合起来；在进步经济效益的同时，保护环境，节约 资源，确保消费者身心健康。绿色革命的兴起和可持续发展战略的实施，一方面给橱柜企业 带来了压力和挑战，另一方面给企业带来了发展机遇。橱柜企业只有以强烈的社会责任感， 将绿色理念融进整个营销过程中，积极开展绿色营销，才能捉住新市场机遇而不至于被时代 所淘汰。绿色营销实施的总体要求，是在营销全过程和各层面中重视环境保护，贯彻绿色意 识。树立绿色营销观念，正确地搜集绿色信息。要在分析企业自身经营特点和状况的基础上， 搜集绿色市场信
7、息和绿色技术信息等信息，研发和生产绿色产品。绿色产品是绿色营销的基 础和关键。绿色产品的研发和生产，将绿色理念系统地融进到产品研发和产品生产过程中。终端营销的治理-橱柜企业在建立了一套终端营销体系后，要加强终端营销体系的治理，这 包括以下一些方面：终端网络治理：根据不同的终端特点及相同终端客户的个性特点，制定 相应的治理办法，并进行分类，专人治理。-价格治理：按照同一治理和同一价格的原则，针对局部市场的特点进行强有力的价格监控， 以免自己产品扰乱含辛茹苦培育的市场，适度调配不同渠道的价差，以充分调动各渠道终端 客户的积极性。-经销商治理：对经销商市场价格掌控力度进行治理；对经销商经济和职员进行
8、治理。-营销团队治理：针对助销、促销、营销职员及终端客户进行治理。-样品陈列治理：样品在经销商门市及卖场的陈列治理，包括产品的及时更新等。-运输流通治理：橱柜产品运输、安装及售后服务的治理。- 终端营销本钱治理：指定适当的标准和严格的审查及监视程序。对促销费、广告宣传费、营 销职员用度、治理用度等营销环节中所产生的用度，进行严格的监控治理，降低不必要的营 销本钱。-促销物资治理：建立一套促销物资领用及发放的治理及监视方法，并落实专门职员进行有效 的治理。- 橱柜行业终端营销治理，回根到底其关键是五个“到位”：-“产品到位”：就是橱柜产品从生产厂家到消费者，这一过程是通过销售渠道来完成的，无 论
9、采取哪种销售渠道模式，都是要通过一系列的利益政策、物流政策、财务政策，保证产品 顺利活动。所以，“产品到位”实在就是橱柜企业渠道模式的选择、渠道政策的制定和实施， 以及确保渠道政策制定和实施的商务部分、物流部分、区域销售队伍。-“品牌形象到位”：是指在销售终端有品牌形象的载体，包括样品展示店、产品样品、宣传 物料、促销员的服装等。在每个终端都要数目足够、位置突出、形象鲜明独特、同一协调。 这表明橱柜企业必须有同一完善的品牌规划，一定要有独特品牌理念和与时俱进的品牌形 象，当然也应该有相应的品牌形象在销售终真个执行标准。-“职员到位”：就是一定要在经销商、加盟商、直营店派驻亲和力强、倾销能力强的
10、销售职 员。要做到这一点，一定要有一整套销售职员招聘、培训、上岗辅导、日常治理等工作制度， 并设置相应的治理岗位，如经理、督导等，确保工作制度的贯彻执行。“职员到位”实际就 是橱柜企业组织架构到位、工作制度和流程的到位。-“促销资源到位”：就是要在零售终端配置足够的宣传物料、促销礼品，降低促销员的销售 难度，进步橱柜产品的终端成交率。要实现这一点，橱柜企业一定要有创意策划能力强的市 场部、执行能力强的一线终端队伍（包括经理、督导、促销员）。-“治理到位”：橱柜企业要确保上述的硬、软终端资源发挥作用，就一定要建立相应的治理 制度，形成一个治理制度体系。如硬终端治理制度、软终端治理制度、组织架构和
11、岗位职责、 终端信息治理制度等，确保工作指令的下达、终端信息的及时反馈、终端资源的公道配置等 均能得到高效、正确地执行。-一句话，橱柜企业要发展，就必须建立一套完善的终端营销体制，努力调动各级职员的积极 性，并有效地进行治理，使之终极达到有z效控制终端营销的目的。-终端销售技巧5步法 终端销售第一步：打招呼。做倾销的销售职员要接近顾客首先必须要做确当然是向顾客打招 呼。打招呼时要留意三橱柜配件点，热忱、目光、笑脸。第一点热忱，不知大家留意过没有，在主动与别人打招呼时尽对会出现的情况就是打招呼的 人热情对方就随着热情，冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应，所以我们在给顾客打 招呼时一定要热忱为
12、先。你的热忱会影响顾客的心情。第二个要点目光，用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对 你产生亲近，有人觉得这样做似乎不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时，我只能告诉你， 你这种想是大错特错。这样说的道理实在很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的 眼睛有神的盯着你似乎在说话，你的心理活动会是什么样的呢？ 一是觉得好奇，这个人怎么 这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你 的思维），产生紧迫感，紧迫感使你紧张方略冬不知所措，此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很轻易被大胆的人短时间追得手
13、的 原因）。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我未几说只要你随便找个人试 验一下就明白了。第三点一定要有真诚的笑脸，真诚的笑脸会拉近你与顾客之间的间隔，会将因目光给对方造 成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。终端销售第二步：先容自己。不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后先容自己来强化顾客的记 忆系统。先容自己时也要留意三点，简单、清楚、自信。一是要简单，简单的先容不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时 间，还有就是简单的就是顾客最轻易记的，一个顾客记住了你，他就可能给你先容来更多顾 客，也有利于建立与顾客今后的交易。中国不锈钢商情门
14、户二是要清楚，为什么要清楚我想不讲大家都明白。三是自信，自信是最重要的，自信不但能影响你自己还能控制顾客。终端销售第三步：先容产品。先容产品时1、把产品放到顾客手上，让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他 的了，然后忽然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感：适当的给对方失落 感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。2、先容产品要简洁，明了。尽量用顾客听得懂语言先容产品，最好不用让顾客听不明白的 专业术语。3、炒起价格要求火爆、真诚，用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做 活动与平时的价格差，没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较，假如自己的产品
15、是行 业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差，总之是让顾客有赚钱的成就感就行。终端销售第四步：成交。一、成交时动作要求专业化和恰到好处，专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提 出顾客想了解的题目，并快速解答处理题目，不要让顾客自己有过多的思考机会，要不然太 多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制，动摇顾 客购买的决心。三、要多用假设假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是 他的了。终端销售第五步：再成交。乘胜追击，捉住对方的购买动机，再次刺激其购买欲看。善于利用拥有感：拥有感会使对方无穷满足，从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后
16、悔购买你的产品。只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解，进行反复练习我相信就能做好一 个终端营销员。橱柜导购员，你为什么没能留下顾客的资料？长条桌上放着几枝圆珠笔，旁 边没有一个工作职员，可很多消费者主动在那里排队、写资料。看到这种情况我不禁想到为 什么这么多顾客主动留下自己的资料?难道仅仅是人们相信沃尔玛？还有没有其他原因呢？ 这时朋友说：咱们也往排队吧，说不定还能中个大奖呢！朋友的话提醒了卧冬对，是为了中 奖，这是一个很好的理由，为了能得奖顾客不由自主的留下了联系方式，这种方法能不能用 在厨柜销售中呢？假如能留下更多的顾客资料，了解顾客更多的信息，我们后续的跟单行为 不就变得更加简单了吗？进步成交率不就很轻易实现了吗？通过以上的思考我总结了以下 两种方法供大家探讨：第一、留资料，抽大奖。直接照搬沃尔玛的方法，让顾客自己积极主动的留橱柜配件下自己的联系方式，由于这时人 们考虑更多
