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1、公司一线员工的管理与鼓励措施一线人员的管理与鼓励一线人员是公司营销组织的根基,是公司一切营销努力与市场的介面，她们的工作体现和成效，影响、制约着公司市场发展的进程。在对的的轨道上迅速迈进,是任何营销组织所追求的目的。“对的”靠管理保证,“迅速”靠鼓励实现。 一线人员管理管什麽 任何一种管理者都但愿带出一支纪律严明、作风顽强、技术过硬、业绩良好的队伍,这支队伍不仅是公司的骄傲,也是管理者的光荣。一线人员基本上是用0%的时间在划定的市场上独立作战，对於一线人员的管理没有统一的模式，可以说只要适合於本公司的就是好模式，但是其中仍有某些共同之处可供把握。 一、 明确管理一线人员的目的 什麽样的目的决定
2、采用什麽样的管理措施和管理手段。可以肯定,如果是为了管理而管理一线人员,这样的目的是行不通的。一般地说，管理一线人员的重要目的有两个: 目的：协助一线人员获得成功。这个目的要排在第一位，通过发现一线人员的潜力和特长加以培养,及时纠正她们的局限性或错误,协助她们健康、迅速成长。业务活动很容易受多种多样的因素影响，在错综复杂的环境中如果应对不当,很容易受挫,打击一线人员的信心和勇气。一线人员需要管理者提携指引、打气鼓劲和支持协助。许多一线人员已经意识到能在一种公司获得进步和发展自身就是一笔巨大的财富，而获取这份财富离不开上级领导的协助和支持。 目的2：减少业务风险,获得更大的经济效益。市场经济环境
3、下,一线人员的流动性较大，给公司带来的经营风险是明显的。没有管理者能保证每个一线人员都是好样的,保证每个一线人员都能做好任何事情。管理一线人员虽不能完全避免经营风险的发生,但要以减少这种状况的发生为己任。 这两个目的是相辅相成的,第一种目的是第二个目的的基本,第二个目的是第一种目的的成果。这为管理者怎麽管理一线人员提供了方向。 二、怎麽管理好一线人员 管理一线人员需要建立一套管理体系和措施。最基本的管理措施是建立四种制度机制,即报告制度、走访和抽查制度、晤面制度和竞争机制。管理一线人员就好比放风筝,风筝线就是放飞时管理风筝的工具，线太紧会断，太松了风筝飞不高甚至会掉下来。 制度1:报告制度。涉
4、及平常工作报告和定期书面报告制度,一般地说，重要报告两大方面：一是市场发生了什麽或将要发生什麽样的变化;二是目前的工作或目的任务进展状况如何。对於一线人员不能放任自流，管理者要加强沟通与督导，掌握多种状况,必要时要敲警钟。 制度2:走访或抽查制度。走访或抽查有两种方式：一是由一线人员陪伴走访；二是独自暗访。这两种措施均有必要,对於做得好的一线人员，可以采用前一种方式;对於做的不好的或反映有问题的一线人员,可以采用後一种方式。管理者采用独自暗访时可以实事求是,将看到的和听到的结合起来,不捕风捉影，避免一面之辞和制造新的矛盾。走访或抽查可定期或不定期进行。 制度3:晤面制度。涉及定期举办会议、座谈
5、等面对面的沟通形式。管理者通过晤面形式容易进行感情交流，也容易进一步细致地交流。要强调的是：管理是双向的，一方面是自下而上听取一线人员报告,一方面是自上而下询问、检查、理解和督促一线人员的学习、工作和生活等。此外，还应通过客户等外界人士理解状况。 制度:竞争机制。奖勤罚懒、优胜劣汰,竞争是每个公司和每个一线人员的生存法则。固然，竞争与合伙是分不开的。可以肯定的是,竞争给我们带来的压力和动力比合伙更加明显和重要。业绩考核制度是竞争机制的重要内容，竞争的方式、过程和成果都要纳入业绩考核,采用排名次、最差名次亮黄牌、最差名次裁减等措施体现。由於竞争机制的作用，促使每个人必须不断进步甚至比别人进步得更
6、快。需要强调的是管理者要重点协助和指引的是後进一线人员而不是先进一线人员,要做一种雪中送炭的管理者而不是锦上添花的管理者。 三、管好哪些事 概括地讲，要管好三个方面的事:一是必须做好的事（基本工作)；二是要做得更好的事；三是不能做或严禁的事。业务活动波及人、财、物、事、资讯五大方面,每一方面又有许多细节,管理者最重要的工作是使一线人员在职权范畴内用好职权做好事。 必须做好的事。实质就是业务基本工作,最重要的有四个方面:一是掌握市场趋势和走向，这规定做好市场调研和预测；二是要有足够的有效客户资源,这规定建立好忠诚客网路；三是要有稳定增长的市场，这是公司发展所必需的;四是要有良好的客户沟通渠道,真
7、正理解顾客需求。基本工作不是一劳永逸的，而要时时刻刻进行巩固的,业务成果不会高於业务基本，业务基本必须超前於业务目的。可以说,有什麽样的业务基本就会有什麽样的业务成果。 2 做得更好的事。重要有三个方面:一是合适超前，为了明天的工作做好今天的工作；二是有效的事，把精力集中在有助於完毕任务目的的事情上；三是要把事情做的有效,措施得当、检查控制。与否有效靠成果检查，但不应当等到成果浮现时再来判断有效性，必须在过程中超前预测和控制也许浮现的成果,让成果朝预期的方向发展。业务工作要追求事倍功半、精益求精的境界。 不能做或严禁的事。管理者要关注业务活动中一线人员各类异常问题的解决。业务活动中有些事情公司
8、没有明文严禁,有些是商定成俗的，但没有严禁不一定意味着可以做，有了规定的也不意味着不可变化。一旦发现危害业务健康发展的事情必须及时解决,明确公司或管理者的态度，避免类似问题连锁发生。管理者应通过工作手册、行为规范、军训、培训等方式,指引一线人员用对的的措施做对的的事情,而判断对的的事情、对的的措施的原则，一是与否符合公司整体利益规定,二是能否最大限度减少损失或增长公司效益,三是与否符合公司长期利益规定,四是与否兼顾各方的利益。公司是一种利益群体，布满了多种利益规定,必须按优先顺序进行协调。优先就意味着某些利益群体要付出一定代价。四、判断管理成果 判断成果的原则涉及两方面:一是业务数量衡量原则,
9、二是业务质量衡量原则,两者缺一不可。一般地说，高原则要有高投入,为了让一线人员达到高原则的规定,必须对一线人员进行培训和岗位锻炼。 没有目的就无法建立原则，原则依赖於管理者所但愿达到的一种或多种目的。因此,一方面要让一线人员明确自己的发展目的和公司的经营目的。设定目的有三个层次：一是保本点目的；二是良性经营点目的，公司处於良性经营状态；三是发展点目的，公司有较大赚钱，处於迅速发展状态。需要注意的是,目的具有的挑战性可以鼓励一线人员的士气，但任务目的如果不切实际就也许发生相反的作用，同步原则一经拟定应相对稳定。原则建立後，就可以在目的原则成果之间进行考核判断。 五、要管理好思想观念和动态 管理者
10、要掌握一线人员的思想观念和动态,这是管理好一线人员的源头。影响一线人员思想稳定的因素涉及人际关系、工作环境、待遇、成长空间、个人技能、公司提供的保障、公司前程、工作压力、家庭背景、成就感等等,管理者必须理解这些因素,摸清一线人员的思想动态。一线人员的思想观念有时候是矛盾的、激进的,这体现出她们不成熟的一面，管理者要承当纠正观念的责任，通过灌输积极观念进行引导,使之有利於公司的利益规定。此外，管理者还要设法提高一线人员的是非判断能力。制作公司倡导的观念小册子是一种较好的引导措施。 管理者可以通过如下三方面的尺度来衡量一线人员的思想动态:一是对公司的认同感、自豪感和个人的成就感。许多一线人员常常性
11、地跳槽,很大限度上就是缺少对公司的认同,没有成就感。二是与领导、同事、下属和其她人员的信任限度。价值观可以不同,但没有信任不也许留下有能力的人员。信任可以减少公司内耗,比较顺畅地进行交流，缺少信任会严重打击员工积极性和工作配合度，一种缺少信任氛围的公司不会产生认同。三是对公司制度、文化的接受和遵守的自觉限度。 管理者只要平时进行细致观测，或通过与一线人员谈心就可以掌握一线人员的思想动态。谈心可以掌握一般的想法或动态,观测可以印证所听到的东西与否真实。 六、培养自觉接受管理的人 要让一线人员自觉接受管理，重要的措施是做好一线人员个人职业生涯规划,使其看到个人的长期利益,在一种公司 谋求长期发展。
12、一线人员的短期职业计画势必强化其对个人短期利益的追求，这与公司利益在大部分时间是矛盾的。 从长远目的看，公司与一线人员共同做好职业规划是一件很故意义的事情,运用公司和个人的发展目的和时间表,一种人要达到如何的目的、需要补充哪些知识、增长哪些经验或经历，可与公司的发展融会在一起。固然,这是很有挑战性的工作。如何提高一线人员的销售效率 杨先生是一家中型日化公司上任不久的销售部经理，由于试点终端营销成绩卓越而被提高，负责整个公司的销售管理。在公司决策层的支持下，她在全国市场推广终端营销管理模式。过去的几种月,投入终端管理的一线销售人员的数量比原先几乎增长了一倍,但销售量的上升幅度与计画设定的目的尚有
13、不小的差距。杨先生找到我但愿我能给她某些协助。 “你的销售人员增长计画与公司整体营销战略相符吗？”我问。 她说：“终端销售的特点决定了比老式销售模式需要的人员更多,人员增长计画是得到公司批准的。” “那麽你最紧张的是因人员增长而产生的费用连累销售利润？”我又问。 “是,一下子增长了一倍的人员工资和销售费用,利润这块有点险。” “你增长一倍销售人员的计画来自今年的销售目的除以去年部分实行终端营销的市场的人均销售?”我再问。 杨先生表达的确源於此。 “那麽每一种新增人员的销售效率都符合你的人均计画销售量的规定吗?” 杨先生无法做出肯定回答。 国内公司营销最大的弊病是解决营销问题复杂化或简朴化，这个
14、实例是简朴化的体现。终端营销常给人们留下“人海战术”的概念，这其实是一种误解。当误解扩散到大多数公司营销计画制定者的执行思想中，便导致对终端营销实行的硬伤。 杨先生觉得,去年终端销售突出的市场人均实现销售超过按老式方式操作的市场一倍有馀，目前若所有区域都以终端销售为主,增长一倍人就会增长一倍的销量，因此她对完毕销量目的很有信心。但事实上却不会如此简朴。无效率的人数与销量无法成正比,只有不断提高销售效率，销售工作才会最大限度产生效益。那麽,从哪些方面可以提高一线人员的销售效率呢?一、明确0/20原则对销售效率的实际意义 尽管绝大多数销售人员都懂得销量的80%是通过0%的重点客户实现的,但在一线操
15、作中人们往往很少考虑到80/2原则对提高销售效率的实际意义。 有经验的销售人员在操作一种市场时,总会用大部分精力抓住几种重要的售点,以这些点来实现一种市场面的基本销量,再通过大终端的良好售卖形象增进其她渠道的铺市,“眉毛胡子一把抓”是销售大忌。要常问一线人员:你所管辖的市场重要售点近来的状况怎麽样?对这些点你接下来有什麽打算？实战经验告诉我们:能将重要终端做熟做透的市场，其她终端同样会做得很美丽，不也许出目前重要终端销售体现杰出而在附属终端一无是处的现象。 一线销售人员掌握的资源毕竟有限，只能战术地运用。在实战中,/20原则应当是广大销售人员必须遵循的基本方略之一。 二、规定一线人员坚持做工作日记 一位资深职业经理人曾说，她最不能容忍销售人员的行为是不做工作日记。这 所指的工作日记涉及日计画和备忘掉录。高效率的销售行为必须具有筹划性，同步执行完毕後的记录也可作为销售活动的总结,为今後类似的状况提供借鉴。工作日记应倾向於个人活动的记录,用不着遵循什麽格式和规定。 一线销售工作尽管没有规律,但绝对不能没有筹划，没有准备或执行缺少条理的销售工作是谈不上效率的，记录下的工作计画比寄存在记忆中的工作计画执行率更高。做工作日记也是一种工作态度，一线销售人员平常的工作行为很难控制，许多非工作性的因素会干扰她们的工作注意力,工作日记可以起到提示的作用。 一位销
