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1、商务谈判心理研究（马斯洛需要 层次理论）商务谈判心理研究第一节马斯洛的需要层次理论商务谈判作为一种特定条件下的人际交往活动，从一开始选择谈判对象、制定 谈判计划、选择谈判方式，包括整个谈判过程的始末，都伴随着当事人各种各 样的心理现象和心态反应，它直接影响着谈判当事人的行为活动，对商务谈判 的成功与否起着决定性作用。有鉴于此，本章运用马斯洛的需要层次理论，对 谈判进行深层次的分析，并就商务谈判的心理挫折及成功的谈判者应具备的心 理素质进行概述。第一节马斯洛的需要层次理论需要是人们最基本、最典型的心理现象。需要的存在是人们行为活动的内在驱 动力，与人的活动有着直接、必然的联系，时刻支配着人们的行
2、为活动。谈判 活动也是建立在需要的基础上的，如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。需要和对需要的满足是谈判的共同基础和 动力，谈判桌上的唇枪舌剑、你死我活是为了需要；满面春风、携手共庆也是 为了需要；每一次交锋、每一次报价是为了需要；每一次妥协、每一次让步还 是为了需要需要是谈判进行的动力，需要是谈判的最终目的，谈判的奥妙 就在于人们的需要。一、需要的含义需要是人类对客观事物的某种欲望。口渴的人需要饮料，饥饿的人渴望食物， 疲惫的人盼望休息这些都是需要；厂商需要购买原材料进行生产，生产出 的产品需要销售出去换回资金这也是需要。买卖双方的需要，促使他们坐下来进行 着讨价还价的商务谈判，以
3、求最大限度地满足各自的需要。要研究需要对人们行为活动的支配作用，首先应了解需要的一般特点。第一，需要是具体的、有针对性的。无论是个人、集体还是国家，某一项需要 都是有一定的具体内容的。一个人需要食物、一个家庭需要洗衣机、纺织厂需 要棉花、国家需要进口一批粮食食物、洗衣机、棉花、粮食等就是这些不 同需要具体的、客观的内容。第二，需要是反复的、连续的。人类社会的活动是在不断地反复和重复进行中 发展的，因此，人们的需要亦不是一次性的，而是在不断地出现、满足，再出 现、再满足的过程中周而复始、持续上升的。当第一次需要得到较好地满足时, 那么在一段时间内这种需要就会相对稳定。如某人使用的牙膏可能在几年甚
4、至 几十年中都不更换品牌；某个家庭使用的洗涤用品，也会几年一贯制；企业之 间稳定的购销关系等等，这些都是建立在需要的连续性的基础上的。第三，需要是不断发展、提高的。人类社会行为的反复不是简单的重复，而是 螺旋式的进步，人类需要的持续同样不是简单的重复，而是不断的发展和上升。个饥饿的人需要的仅仅是填饱肚子，或者说他需要的只是食物，而当他不再 为吃饭发愁时，他对食物的需要就不再仅仅是吃饱了，还包括味道、营养等更 高的要求、更多的内容二、马斯洛的需要层次理论 人类有着各种各样复杂的需要，而且这些需要在标准、形式、内容上，都是不 断发展变化的。所以，从种类上讲，需要是无穷无尽的。但从满足需要对人类 的
5、重要程度来讲，它又是有着一定的顺序或者说有着一定层次的。美国著名心理学家马斯洛在20世纪50年代提出了 “需要层次”理论。这一理 论的基本点是：1）人是有需要和欲望的，它们随时有待于满足；需要是什么，要看已满足的是 什么；已满足的需要不再是行为活动的动力，只有未满足和新产生的需要，才 会形成谈判的基础和动力。2）人的需要是从低级到高级分不同层次的。 只有低一级的需要得到相对满足时, 高一级的需要才会上升为支配人的行为的动力。一般来说，需要强度与需要层 次高低成反比例变化，即需要层次越低，需要强度越大；反之，需要层次越高， 则需要强度越小。马斯洛把人的各种需要划分成五个层次，并按照其需要满足的先
6、后顺序进行排 列，得出的“需要层次”见图5-l o白耳雷壑旧JR耳整的蕾要实现尊重需要社会需要安全需要生理需要（一）生理的需要生理的需要是指人类对维持生存、延续生命的基本的物质需要，如对食物、水、 住房等物质条件的需要。马斯洛认为，人们有关生理的需要是第一位的、最优 先的需要，如果这一层需要不能较好地满足，那么其他的需要就没有什么意义 了。生理的需要是人类最低层次的需要，也是最强烈的需要。它的满足是其他 需要产生的基础，很好地满足它是满足其他层次需要的条件。（二）安全的需要安全的需要是人们为了保障自身的安全与健康，或者在经济上、财产上不受威 胁等的需要。这是在人类的生理需要得到满足或基本满足之
7、后接踵而来的，它生理就需亶年限.比管、左看、居住.林国、厘疗、性生活等篁：S:时需塞反正、相迪、侬磁.惧拾、帙序、法苴与宝全博富裕 阶段小康阶段温饱 阶段目次客atn需要 域冬自黄龙 麻篓现信府力社交的帝安归野篇紫：团银玄佳，常宙等； 亶的需要：费ta.关辉.渠转黄寻或夷幅要 与制典界 美展耐国慵要辑音办了诙m目再：目百仃.日事贮，.E王立：池，：吃打、窿雪奈些、姐悼笑仍然属于较低层次的需求。在实际生活中，直接或间接表达安全需要的现象随 处可见，如在市场经济大潮中相当一部分人对国家机关、银行等“铁饭碗”情 有独钟，这就是对就业保险、退休金制度、医疗保险等的安全需要；还有人们 对食品的卫生、期限
8、等特别关注，这是出于自身健康安全的需要。在商务谈判 中，给对方以安全感、稳定感是非常重要的，尤其是对安全需要较强的洽谈者 更为重要，否则他们宁可放弃有较大吸引力的大笔交易，而选择比较保险的小 额交易或者放弃交易。（三）社会的需要社会的需要是指当一个人的物质需要和安全需要获得了相对的满足后产生的一 种社交需要。这是人的中等层次的需要。人是生产关系的总和，这种社会属性 决定了任何人在社会上都不能孤立地存在和生活。人与人之间需要交往、组织 家庭、参加团体活动等社交活动，需要被集体所接纳。如果一个人不被他人或 集体所接受，他将会产生孤独感、自卑感，精神压抑、心情郁闷。在经济文化 较发达的社会里，社交需
9、要就更加重要，直接关系着人类社会的生存和发展， 商务谈判是当今社会实现人与人之间交往、协调的典型的社交活动。（四）尊重的需要尊重的需要是指人们自尊得到满足，在社会中有一定地位，受到认可的需要。 这是属于人类较高一层的需要，马斯洛认为所有正常人都有自尊心和荣誉感， 希望有一定的社会地位和自我表现的机会，博得别人的敬重，得到社会的尊重 和承认，使自尊心得到满足。社会和其他人的承认和鼓励，无疑会使人们增强 信心，得到满足，从而有所作为、有所成就。有人曾做过这样一个实验，将同 等水平的小孩分成三个班，对其中一个班经常表扬、鼓励，采取认可的教育方 法；一个班采取放任的教育方法；最后一个班使用批评的方法。
10、最终，放任的 班学习最差；批评的那个班较好，但学生缺乏自信；表扬的班学习最好，而且 学生充满信心和热情。这个例子说明，尊重需要的满足，对于人的成长、成功, 乃至整个社会的发展都是非常重要的。（五）自我实现的需要自我实现的需要是指每个人都处在最适合于他的工作岗位，充分发挥每个人的 能力的需要，也称为创造性需要。这是人类需求的最高层次。马斯洛认为，每 个人在社会上都担任一定角色，担任什么角色就应该干什么事情。演员就应该 演戏，画家就必须绘画，音乐家就离不开音符只有这样，人们才能感到最 大的快乐，取得最大的成就。马斯洛所提出的这五个层次的需要，是按照从低级到高级的顺序来排列的，也 就是说只有在低级需
11、要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生 了高一级的需要，低级需要就不存在了。在一般情况下，高层次需要是与低层 次需要并存的。只不过在并存的状况下，低层次需要所产生的动力和强度以及 影响力会有所下降。比如，对一个白领阶层来讲，生理的需要、安全的需要对他都不再是很重要的，而社会的需要、自尊的需要和自我实现的需要，对他的 行为活动都会产生较大的影响。马斯洛的需要层次理论，虽然存在着诸如离开一定的生产关系抽象地谈论人的 需要等不科学的方面，但它把人的需要分为不同层次这一点无疑是正确的，是 可供我们借鉴吸收的“合理内核”。抛开它的不科学、不正确的方面，马斯洛 的需要层次理论是商务谈判心理方面的重要理论依据。
