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1、成为顶尖营销员的三种境界营销是顶尖人才的职业，真正优秀的营销人员，要么做总统，要么做总裁。中美建交伊始，两国官员聚会举杯，一名中国官员说道：两国有最优秀的人才聚集到一起来了。美国人冷冷地回应：你错了，我们美国最优秀的人在商场上做营销。第一种境界：如坐云雾-蛮干。这一阶段，鉴定信念、勇于实践、不怕苦累，对营销员来说显得尤为重要。营销员会经历蛮干、会干、巧干三种境界。一开始的蛮干非常重要。这个阶段要进行专业知识和技巧地训练，但更主要的，是要让新手营销员不断尝试、不断磨练。没有失败过的营销员，不是好的营销员。没有失败过的管理者，不会成为顶尖的管理者。第二种境界：柳暗花明-会干。经历第一种境界的熏陶与
2、磨练，你凭着负责、执着、勤奋、敬业的态度，一直坚持学做营销。你没有做逃兵、及时在一段时间里或许没有做成任何业务。第三种境界：豁然顿悟-巧干。这一阶段，营销员要明白熟能生巧的道路，要善于实践，善于学习、善于思考、善于总结、善于提升，只有这样才能成为出人头地的营销员。达到“豁然顿悟”首先要求一个人有良好的悟性。共好提倡企业选拔营销员，应该把握四个标准：1.有强烈的事业心，能把全部身心放在企业的事业上；2.有强烈的追求成功的欲望与动机，自动自发；3.有良好的心性，EQ比较高；4.有很好的悟性，思考与学习的能力强。大客户开发技巧顾客价值的20/80分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡
3、献率甚至超过总利润的50%。总结出10条大客户开发技巧。1.充足的客户拜访准备。正确的做法是：在客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多地了解大客户的各种信息。充分理解客户的需求，做到“比客户更了解客户”。2.成为你所销售产品的专家。大客户不同于一般客户，其专业性要求很高，因此，此业务人员对所推销的产品是否能够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。3.为客户创造价值。想与大客户长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的、重要的，甚至是不可替代的。4.关注竞争对手。大客户为什么不与 你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满
4、足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等。5.组织系统支持。我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足。此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与营销部、策划部员工（兼职）组成
5、。在大客户营销战略中，要求企业将市场营销、生产研发、技术支持、财务金融、内部管理这五个经营要素全部围绕着以客户资源为主的企业外部资源来展开。6.流程分解。组织可以把寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。从管理角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就是“飞”一个业务员的情况。如果采用流程式作业，既鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。7.交互式按客户开发。买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大家二胡交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。8.客户推荐。
6、在很多行业中，同业之间的关系都非常密切，如果能让现有大客户替你去向其他客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。9.重视决策者身边的人。大客户企业内部的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者。10.公关手段创新。现在大客户的关公维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的。此时如果我们呢变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户的大门时，找到没有人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就
7、回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循-别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。客户消费的心理过程可以分为认识过程，情感过程、意志过程、下定购买决心是意志过程，而这个过程主要受情感过程的影响。“动情点”就能够使消费者的情感过程呈现肯定倾向，使消费者产生喜悦、满意、愉快等内心体验。只有交流和竞争，才能保持机体的活力。交流中，距离意识代表的是私有意识，我的地盘我做主。一个营销组织机制的好坏，就在于如何“制定各自的地盘，繁荣和壮大地盘。素有“金融帝国”之称的花旗银行，在服务营销上获得客户的认同后，有50%-60%的营业收入来自于为客户理财的
8、手续费。但中国的银行业目前不可能达到这种程度。银行营销的八大误区误区之一：把客户当成上帝。如果今天的中国银行业还在过于强调把客户当上帝，显然这一观念已经落伍了。西方的银行界已经把客户当成资产来对待。营销3.0的核心概念之一，是客户是资产。这个命题，颠覆了把客户当做掠夺对象的思维、把客户当做讨好对象的思维。国内银行界，恰恰需要重新认识客户！客户是收入来源，是最重要的资产。概念纠偏：客户是资产而不是上帝全球整合营销传播学专家唐.舒尔茨指出：一旦公司开始将客户视为收入来源，那么公司就可以采取下一个合理的步骤，即将客户当成资产。事实上，如果银行把客户当成资产看待，则会有更多的主动权。因为银行需要对资产
9、进行管理和经营，在利益最大化的同时，银行要把风险降低到最低，这需要得到客户的认同与支持。银行对客户不仅要负责、而且要时刻维系与客户的关系，这样的结果将会形成银行有大量的长期客户关系，在为客户创造价值的同时，银行将会获取收益。把客户变被动为主动，还能保持长期的客户关系，为银行的长远利益奠定基础。误区之二：营销就是支出很多银行界人士认为，营销就是做广告，是银行对外的支出。需要指出的是，广告是营销的一部分，但不是全部。概念纠偏：营销是投资不是支出营销建言：不错，营销是需要银行的支出，但这种支出是为影响潜在的客户进行的前期铺垫。如果简单认为营销就是支出，说明银行对营销的理解还有一定的局限性，是缺乏战略
10、眼光的。美国国家银行在2001年底，一位新上任人的信用卡经理把营销当成投资，基本前提是把营销传播预算当成投资，而不是支出，这一做法大大提高了工作效率、提升了业绩。成本应该分为，而且只能分为战略性成本和非战略性成本。营销投入扩大，能换来销售与利润的同步增长，显著增长，这是战略性成本。误区之三：营销是策略对于银行来说，如果仅将营销作为工具技巧加以利用，而不能上升到一个战略高度，就无法确保收到良好的效果。银行应该将营销放在一个战略高度来考虑品牌营销，只有设立一个长期的战略营销方案，才能在满足客户产品、服务、收益等方面做得更好。概念纠偏：营销是战略而不是策略营销建言：战略营销是从战略的高度思考和规划企
11、业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。把营销上升到战略的高度，也意味着在客户细分层面上，针对精准客户指定详细的营销方案。要充分了解客户的意愿、渴望、背景、阅历等，这些信息将有助于银行的分析、判断，从而能区分客户的需求，这是把营销上升到战略高度的必经之路。有很多人，把营销理解为策略、理解为“忽悠客户”的手段。营销是寻找、开发、培养、维系客户关系的所有行为的总和。营销是战略，是根本性商业活动。误区之四：重视售前服务营销概念纠偏：重视售后服务营销更重要营销建言：普遍的现象是，银行业务员在出售产品之前，会一次有一次地向客户推荐。当客户真正使用信用卡，可能由于操作不当或其他原因出现问题时，很难见
12、到业务员一次又一次地出现，与先前简直是判若两人。事实上，售后服务营销的重要性可能超过售前，因为售后出现的问题，才有助于银行的改进，也能知道客户的诉求。当客户认为银行接纳自己的意见时，其内心的接受程度明显要高于银行未接纳自己的意见，其实这也是与客户建立长期关系的一个契合点。销售产品，你只能与客户成交很少的价值、成交一次；销售售后服务，你能与客户成交更多的价值，成交多次，甚至换来客户投桃报李的互惠行为。-从产品经济，到服务经济，是一次进步。银行业迫切需要设计更多服务价值。误区之五：数据库营销是万能的一些银行依赖于数据库营销，误以为拥有庞大的数据库就会拥有更多的客户，其实是陷入了误区。概念纠偏：整合
13、营销比数据库营销更重要营销建言：很多银行并不真正了解他们的客户向要什么、需要什么，通过数据库营销，银行传递给客户的是统一的模式，没有对数据组合或分析，从而进一步获得新的或有用的客户信息。误区之六：反感客户投诉国内几乎每一家大银行都设有客服中心，也由专门的投诉受理部门。但是，在客户投诉或提出建议、意见时，很多银行采取的是息事宁人或不了了之，甚至没有任何部门给客户一个答复。客户的梦想，是营销的起点，找到客户的梦想，仅仅依赖死地数据库是不行的。客户的生活场景、客户的家、客户的办公室、客户的现场，是我们倾听客户的最佳场所。沃尔玛总裁山姆.沃尔顿、魔术师郭士纳，采用的方法都是:拜访客户、倾听客户的心声。
14、客户的投诉，是你第二次争取客户满意、留住客户的机会。客户的投诉不是灾难，是机遇。投诉的客户都是好客户-客户投诉是因为仍决定选择你，同时期望你会改变。概念纠偏：客户投诉是维系客户关系的另一条纽带很多中、外资银行都无法做到花旗银行的“零投诉”。零投诉是个伪命题。努力降低客户投诉率，是提升客户满意、提升利润的途径。这是个营销的问题，也是管理的命题。只有做到比客户还了解客户，比客户还更了解客户的问题、客户的客户，才能创造客户惊喜，提升客户满意度、忠诚度。误区之七：强调开发新客户很多银行的业务员都习惯说开发新客户，当然这么做是对。问题的关键是，如果从成本上考虑，新客户的开发成本远远超过老客户。其实很多银
15、行的业务员都忽略开发老客户，而强调开发新客户，这是一个误区。老客户的价值可能要高于新客户，而且其开发成本前期投资之后，基本不用再投资，这样还能巩固长期客户。概念纠偏：开发新客户时更要挖掘老客户营销建言：美洲银行的经验表明，从现有顾客身上取得投资回报往往是新顾客的4倍之多。老客户流失率降低1%,利润提高11%-为什么呢？利润首先来自与忠诚的老客户，来自于客户的满意之后贡献出的忠诚支持。开发新客户往往成本高昂。一个老客户贡献的利润，等于6个新客户利润贡献的总和。不断流失老客户的公司，如同狗熊掰棒子。误区之八：对外营销营销分为对外营销和对内营销，通常情况下很多人忽略的是对内营销，实际上一些银行在对内
16、的整合营销上做得很不到位，比如不同部门发生权利、利益之争，这会严重营销到对外营销。概念纠偏：对外营销的基础是内部整合营销的完善营销建言：对银行来说，内部营销究其实质，就是要把员工培训成真正的营销人员，让每位员工都能意识到自己的工作与营销服务有关。迈克.波特上世纪80年代提出了价值链模型，指出：企业内管理、仓储、研发等一切工作的终极目的，都是为了营销，只有营销直接创造利润。因此，全员都应该有服务客户、营销客户的意识，应该掌握营销的技巧。汇丰：“我们宁愿少做你的生意”企业运营的辩证逻辑，大，不一定强，但不大一定不强。为什么大的企业不一定强？因为有些企业反应迟缓、对客户的变化缺乏准确而敏捷的应付。实时掌握客户的偏好，是汇丰又大又强的秘
