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1、不懂得你与否还记得自己刚刚踏入电话销售这个行业的时候，抱着一种什么样的心情?也不懂得你与否还记得当时自己正在做着一种什么样的梦?对将来又抱着一种什么样的盼望？或许这件事情就发生在半年、一年或者两三年之前，在你刚刚进入电话销售这个行业的时候,有人问起你：“请问你会在半年、一年或者两三年之后，想获得什么样的销售业绩？获得事业上什么样的成功？会如何改善自己和家人的生活品质?”不懂得你与否还记得当时自己的回答是怎么样的？目前你所获得的销售业绩，目前你所获得的生活品质与否就是当时你进入电话销售这个行业所盼望的呢？如果目前你所得到的、所拥有的、所发明的,并不是当时你从事电话销售这份工作所盼望的,那么或许你
2、需要好好地问一问自己：“为什么今天我实际得到的并不是当时我所盼望得到的?究竟是什么样的因素阻碍了我的业绩增长？”一、选择永远比努力重要从事电话销售培训工作以来,我非常遗憾地看到，有许多电话销售人员对于自己的销售业绩都不太满意，为了可以站在最客观中立的立场，找到阻碍电话销售人员业绩增长的核心问题所在,于是在我所主办的“电话销售实战训练”课程里面,曾经做过多次一种看似简朴却又非常重要的书面调查，就是发给学员一张白纸,让学员在上面简洁明了地写出自己在电话销售过程之中所面临的重要障碍是什么。调查的过程之中，有令人惊讶的发现,相称多的电话销售人员反映她们在销售的过程中所遇到的最大障碍,并不是我们常常挂在
3、嘴边的心态问题,也不是产品价格问题或品质问题，销售措施的问题或回绝解决问题,而只是一种看似简朴的问题有无足够多的有效目的客户资料,能不能在电话销售一开始的时候就找对人。在电话销售的过程中,如果在最开始的时候就找错了对象，那么不管我们付出了多大的努力,也不会有好的销售成果产生。在我所接触到的电话销售人员当中，所见到的最令人伤感的事情就是看到有许多从事电话销售工作的朋友，她们很年轻，非常努力，同步也布满激情,然而她们在打电话的时候却总是犯了一种原则性的错误就是和那些非目的客户做交流，自己却浑然不知。在错误的路上走得越远，犯的错误也就越大。与其耗费大量的时间和精力去说服一种并不太需要你的产品的人,不
4、如用至少的时间直接找到一种想要买你的产品的人。用一位刚刚从事电话销售工作的新朋友所说的话来讲,虽然她目前所销售的产品、所抱有的心态和所拥有的电话销售技能都没有任何的变化,只要你给她足够多的有效的潜在目的客户资料，使她可以在电话销售一开始的时候就找到那个核心联系人，她就可以保证自己的销售业绩立即提高两倍以上。我们可以设想一下，如果我们今天打的每一通电话都可以找对目的,并且对方又是有潜在需求的,不用花很大的力气你的工作效率也会大大提高，同步还可以节省大量的时间。如果将这些节省出来的时间用在实际的销售工作中去的话，你的电话销售业绩也同样可以立即增长两倍以上。电话销售成功的第一种核心就是找对目的,或者
5、说找到足够多的有效潜在目的客户，如果连这点都做不到，是主线谈不上发明什么良好的业绩的。作为一名渴望成功的电话销售人员,如果你真的但愿自己可以发明辉煌的销售业绩，一方面要研究的并不是如何去说服别人接受你的产品，而是要研究有什么人也许需要你的产品。在电话销售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目的虽然并不代表着可以产生销售业绩,但起码你获得了一种机会,获得了一种不错的开始。二、列出目的客户的原则既然找对目的客户这样重要，可以避免向那些非目的对象推销,以免挥霍珍贵的时间与精力,那么，如何才可以找到自己潜在有效的目的客户呢？要解决这个问题,一方面要明白什么样的客户才是潜在有效的目的客户,这些客户又
6、需要具有什么样的条件,符合什么样的原则。一般来说，潜在有效的目的客户需要符合如下三个方面的原则。1有潜在或者明显的需求客户之因此决定选择某种产品或者服务,归根究竟，便是客户有这个需求,不管这种需求是隐藏性的需求还是明显性的需求,总之客户是有也许需要你销售的产品,或者说,就是你所销售的产品最后可以和客户的实际工作和生活产生关联（如何开发客户的需求背面会有专门的简介)。那么，什么样的客户也许会需要你的产品？认真分析这个问题,就可以给这些客户群做一种分类和定位，而一般的定位都会体现出某些相似的特性。所谓定位客户群,就是你一方面设计一种门槛或者原则,在门槛以内的就是符合你所销售产品的有效目的客户。行业
7、定位是一种客户群的定位方式，指的是你所销售的产品也许会局限于某几种特定的行业，例如电话销售培训课程,客户必须是以电话作为公司业务重要推广方式的公司，这些公司又会有某些共同的行业特性。例如像展览行业、电信行业、软件行业等，对于电话销售培训会体现出爱好,由于这和她们公司的业绩息息有关。部门定位也是一种客户群的分类方式,指的是你所销售的产品重要是和一家公司的某个特定部门发生关联。例如你目前销售的是财务软件,自然地要和财务部门打交道,并且还偏重于中小型公司的财务部,由于大公司一般会有非常规范的财务管理和财务控制系统，已有了一套成熟的方案，就不太也许会需要你所销售的产品。而中小公司完全不同,发展的过程中
8、财务管理还没有那么规范，又但愿可以改善这个状况,固然比较容易产生这方面的需求。条件定位则完全不同，它指的是你的客户群必须符合某些与你公司产品有关的特定条件,前面所讲的行业定位和部门定位只是条件定位的一种方式。例如你是做互联网搜索服务推广的,既然客户要用到核心词搜索,一方面客户就必须要有比较精美的网站,没有精美的网站哪里谈得上需要搜索服务呢?同步客户公司的产品要适合于使用搜索推广,例如租车、网站制作、机票酒店预订等行业就会比较适合。先给自己的客户群列出一种也许需求的门槛,这是寻找有效潜在的目的客户的第一步。2有一定的经济实力消费你所销售的产品销售说究竟，就是客户付钱选择你的产品或者服务，固然客户
9、的付出一定要有相对比较划算的回报，但是不管如何，都需要客户有支付你的产品的经济实力或者预算空间。虽然这个客户非常有需求,对你的产品有非常浓厚的爱好,也非常想要拥有，但是当你费九牛二虎之力说服她批准购买之后，才发现客户主线没有足够的经济能力，你的产品价格超过了客户可以承受的范畴,那么,也代表着你之前所有的辛苦和努力所有付诸东流了。尽量不要向那种明显没有经济实力支付你产品的客户作推销,由于这无论是对于你还是客户都是有益的。联系人要有决定权，可以做主拍板不管状况怎么样,电话销售人员所找到的客户最后都需要落到某个核心联系人身上,而这个核心联系人必须具有决定权,可以最后拍板做出购买的决定，或者在整个采购
10、决策的流程中具有相称大的影响力,否则的话，虽然她的公司非常有钱,又的确有这个需求,但是你找的这个人主线不可以做主的话,你最后仍然要找那个掌握着购买决策大权的人，由于只有她才是成交的核心。但是在诸多状况下,电话销售人员所接触到的人也许并没有决定权,但是对于这个人来讲,她很显然不会承认这一点,由于这样显得很没有面子,因此她们会在表面上对你的产品感爱好，并和你沟通几次,但是最后是没有成果的。想要避免这种状况的发生,就规定电话销售人员在打电话给客户之前可以理解客户所在公司的组织架构或者决策的流程（幸运的是，大部分的客户组织架构都体现出共同的特性，而你的产品又会固定和某个角色的核心联系人沟通),这样的话
11、，你就懂得应当先找哪个部门，和谁联系；然后再找哪个部门，又和谁联系,同步你也可以懂得这些部门之间的互相关系和关怀的问题点是什么，从而可以针对不同的部门作相应的产品简介，把话说到客户的心坎去，进而增强客户的购买欲望。一般状况下，我们可以将客户所在的联系部门或者联系人分为如下四类:第一类就是你的产品的直接顾客,或者说是受益者，这是非常核心的具有决定权的人。她们对你的产品充当使用者和评判者的双重角色，对最后决定与否购买有极大的影响力。第二类就是最后签字批准这个项目的人，或者叫做拍板人,一般是公司的高层,小一点的公司就是老板本人,此类人一般不会参与到前期的产品考察与审核等环节，但是却同样具有决定性的作
12、用。固然,如果其她部门都批准的话,除非金额非常大,她否决的也许性并不是很大。第三类人就是评估人，她们所负责的就是对电话销售人员的产品进行分析与评估，并给出有关的建议,此类人没有权利决定采购产品,却有权利否决,我们称之为拥有合理破坏权。第四类人就是旁观者,此类人和你所销售的产品并不产生直接的利害关系,但是却有间接的影响力,如果她们反对的话，也会有负面的影响，也有一定的合理破坏权。针对不同的部门和联系人，电话销售人员要根据她们对于最后决策的影响力以及关怀的不同问题点作出相相应的沟通与阐明（具体的沟通销售措施在接下来的章节有具体简介）。明白潜在有效的目的客户的原则非常重要，但更重要的是要找到那些有需
13、求、有经济实力、又可以做主的客户。要通过什么样的措施才干找到她们的具体联系资料呢?一般状况之下,电话销售人员是如何去寻找潜在目的客户资料的呢?根据个人的经验及观测，大部分的电话销售人员都是通过如下几种途径来寻找客户资料的，归纳起来不外乎是通过朋友转简介、看报纸、查黄页、查询、参与展览或者会议团队，也或者通过网络搜索等。通过朋友转简介来找客户资料是不是一种好措施？固然是,既然是朋友转简介,这份客户资料的有效性一定是相称高的，只是其中有一种问题，就是如果是一名专职的电话销售人员，需要的客户资料实在是太多了,虽然动用了自己身边的所有朋友资源,只怕也很难满足电话销售人员对于客户资料的庞大需求。通过看报
14、纸、查黄页、1查询或者网络搜索等措施是不是好措施？固然是，这些措施都是通过积极寻找的方式，那么对于客户资料的有效性,在寻找的过程中就可以做一种评估，来判断这个客户与否属于目的客户群,从而大大增强客户资料的有效性，这种措施也是诸多电话销售人员常用的措施。只是这里面存在一种问题，就是通过以上的这些措施找客户资料比较费时，同步也比较费力，效率不是很高。记得在本人刚刚从事电话销售工作的时候，给自己定下了每天一定要打一百个陌生电话的目的,但是由于没有什么人脉，为了让自己第二天可以有足够的客户电话可以打,每天晚上花在黄页、报纸、网络上找客户资料的时间就足足超过了三个小时,差不多每天要十一点左右才可以回家休
15、息。如果你今天和我当时同样，对于电话销售有着无比的热情,为了可以让自己第二天早上有足够多的客户电话可以打,你通过自己的勤奋、努力来解决这个问题,对此我表达赞赏与尊重，并且我也相信只要你保持这种精神，你的销售业绩一定会越来越好。只是如果可以用至少的时间、以最快的速度来找到足够多并且有效的客户资料的话,那么我们就可觉得自己节省大量的时间与精力,将这些时间与精力用在与客户电话沟通方面，必然可以大大地提高我们的销售业绩。那么如何才可以以至少的时间、最快的速度找到足够多的有效客户资料呢？接下来就和人们分享两种迅速寻找客户资料的措施,这两种措施都是我曾经使用过的且被证明是行之有效的措施,但愿可以对你有所协助。一、直接购买法提到购买客户资料,也许诸多人心里面会有这样一种念头:紧张会很花钱,但是以我个人的观点来看,如果不花钱自己来找,也许付出的代价会更大。举个例子来说，电话销售人员目前通过网络、黄页或者报纸广告等老式措施找到一百份客户资料大概需要两个小时,虽然从理论上看这些客户资料都是潜在有效的目的客户资料,但是考虑到通过这些措施找到的
