避免合作伙伴关系失败的要点

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1、采购与供应管理第一章绪论1. 采购：是指在市场经济条件下，在商品流通过程中各企业及个人为获取商品对获取水平的渠道、方式、质量、价格、 时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。2. 采购：是以各种不同的途径包括购买、租赁、借贷、交换等方式取得物品及劳务的使用权或所有权。3. 供应是指供应商或卖方向买方提供产品和服务的全过程。4. 采购管理：为了达成生产或销售计划从适当的供应商那里在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格购入适 当数量的商品所采取的一系列管理活动5采购管理：对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动，是管理活动。6.采购管理一般由高级管理人员承担7 .

2、采购只是指具体的采购业务活动是作业活动8. 供应管理：即为了保质、保量、经济、及时地供应生产经营所需要的各种物品对采购、储存、供料等一系列供应过程 进行计划、组织、协调和控制以保证企业经营目标的实现。9. 采购管理是以交易为导向的“战术职能”而供应管理是以流程为导向的“战略职能”10. 对采购职能总体目标的标准描述：它获得的物料应该是货真价实的数量是符合要求的并以准确的时间发送到准确的 地点，物料必须来源于合适的供应商11. 采购与供应管理的具体目标表述：1提供不间断的物料、供应和服务以便使整个组织正常地运转2使库存投资和损 失保持最低限度3保持并提高质量4发现或发展有竞争力的供应商5当条件允

3、许的时候将所购物资标准化6以最低的 总成本获得所需的物资和服务7在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作8以可能的、最低水平的 管理费用来实现采购目标9提高公司的竞争能力12. 采购与供应管理的作用：1利润杠杆作用2资产收益率作用3信息源作用4营运效率作用5对企业竞争优势的作用13. 利润杠杆效益：采购成本增加很少比例就可以带来更大比例销售利润增加的现象14. 资产收益率：指总利润与总资产的比率，它还可以用投资周转率与利润率的乘积来表示15. 提高资产收益率的目标可以通过采购成本的减少来实现16. 采购分类：1采购范围分（|国内采购、国外采购）2采购时间分（长期合同采购、短期合同采

4、购）3采购主体分（个 人采购、企业采购、政府采购）4采购制度分（集中采购、分散采购、混合采购）5采购输出结果（有形采购、无形采 购）（个分类的优缺点）17. 采购部门不同层级的职责（20）18. JIT采购的基本思想：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量提供恰当物品第二章采购与供应管理1. 企业战略的层次：公司层次、业务层次、职能层次、经营运作层次2. 多元化公司企业战略的层次：1公司战略（责任在公司层次的管理者）2业务战略（责任在业务层次的总经理）3职 能战略（责任在一个业务单元或分公司内部主要职能活动的领导）4经营运作战略（责任在生产工厂的管理者，地理区 域单元的管理者以及更

5、低一些层次的主管）3. 企业总体公司战略的特点：1从形成的形势看，企业总体战略的制定与推行的人员主要是企业的高层次管理人员2从 参与战略形成的人员看，企业总体战略的制定与推行的人员主要是企业的高层次管理人员3从对企业发展的影响程度 看，企业总体战略对企业发展的影响具有全局性、长远性4从战略构成要素看，经营范围和资源配置是总体战略中主 要的构成要素4. 业务战略的特点：1从形成的形势看，业务战略是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体经营单位的计划和行动 为企业的整体目标服务2从参与战略形成的人员看，主要是具体的各事业部或子公司的经理3从对企业发展的影响程 度看，业务战略着眼于企业中有关事业部或

6、子公司的局部性战略问题，影响着某一具体事业部或子公司的具体产品和 市场，只能在一定程度上影响总体战略的实现4从战略构成要素看，资源配置与竞争优势通常业务战略中重要的组成 部分5. 职能战略的特点：1从形成的形势看，职能战略对公司的整体业务战略和竞争策略起着支持作用，执行得力的职能战 略能够为公司带来具有竞争价值的能力和资源优势2从参与战略形成的人员看，每一个重要的业务职能及流程的职能 战略制定通常由各个职能部门的领导和业务活动经理来承担3从对企业发展的影响程度看，只有各个职能部门的战略 在整体上协调一致才能更好地促进企业的发展4从战略构成要素看，协同作用和资料配置是职能战略的关键要素而对 经营

7、范围的影响作用较小6. 企业战略类型：1成本领先战略2差异化战略3集中化战略4最优成本供应商战略（定义、特点、实施途径3841）7. 有效的采购与供应战略的目标之一就是将企业目标更好的落实到采购与供应目标上来，因此采购部门要参与战略制 定工作，一方面保证采购与供应战略成为企业战略有机的组成部分，另一方面保证采购与供应战略切实体现出供应方 面存在的机会和问题。8. 采购与供应战略在企业战略上的作用主要体现在与供应商建立伙伴关系。9. 采购与供应战略的构成要素：采购什么、何时采购、何地采购、什么价格采购、谁负责采购、如何采购、采购多少、 质量10. A类物品：年度使用量的价值约占采购总成本的70%

8、-80%，物品数量所占百分比约为15%-20%11. B类物品：年度使用量的价值约占采购总成本的15%-20%，物品数量所占百分比约为30%-40%12. C类物品：年度使用量的价值约占采购总成本的5%-10%，物品数量所占百分比约为60%-70%13. ABC分析方法的四项基本原则：1控制程度2采购记录3优先级4定货过程（48表）14. ABC分析法的局限性：虽有助于将公司管理的重心集中于十分重要的方法，及采购成本但这种方法只根据一种标准 把项目划分为A、B、C类，明显地忽视了其他重要的标准，同时，根据“ABC”分析法我们只能了解某些产品或服务 对财务状况的相对重要性而面对市场环境和激烈竞争

9、的供应商时，“ABC”分析法无法延伸到制定供应管理战略和战术。15. 供应细分分析方法示意图（51*）16.SWOT分析：是一种对企业的优势、劣势、机会和威胁的分析，在分析时应把所有的内部因素都集中在一起然后用 外部的力量来对这些因素进行评估。17.SWOT分析方法示意：强势S（1采购的权利2规律性需求3采购的公正和信誉）劣势（高度敏感的进口物资）机遇 （1替代产品2与某供应商纵向合并的可能3外包4合作伙伴5虚拟公司的形成）挑战（1来自竞争者对物资的竞争2 缺乏供应商3货币兑换率的变动）第三章采购与供应管理流程1采购的基本程序：1需求确定与采购计划的制定2供应源搜寻与分析3定价4拟定并发出订单

10、5定单跟踪和跟催6验 货和收货7开票和支付货款8记录维护2. 采购手册：是企业、政府机构等部门为了指导采购使采购部门在采购时有规则所依以促进采购活动的制度化与合理化 而制定的书面表达的文本手册。3. 业务流程改善的方法：1电子采购2信息技术的参与3JIT采购4. 电子采购：（由CIPS定义）信息技术和通信技术的综合应用，它通过电子的方法提升采购和供应的管理过程，无论 这些采购和供应是外部还是内部的。5. 电子采购的运营模式：1买方系统2卖方系统3第三方系统（垂直门户、水平门户）6. JIT采购的作用：1大幅度减少原材料和外购件的库存2提高采购物资的质量3降低原材料和外购件的采购价格7. JIT

11、采购应用的要求：1距离越近越好2制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系3注重基础设施的建设4强调 供应商的参与5建立实施JIT采购策略的组织6制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据7着重教育与 培训8加强信息技术的应用第四章采购计划制定与采购预算制定确定1. 物料需求的分类：相关需求、独立需求2. 相关需求：指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定以后就可以通过这种相 关关系把该种物料的需求量推算出来。3. 独立需求：指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的 独立性。4. 在定量定货模型中，是没有

12、固定的定货周期和订货时间的5. 定量定货模型的定货批量（经济定货批量）：是综合考虑了定货费用和库存费用等一系列因素而计算出来的6. 定期定货方式：是指按预先确定的定货间隔期进行定货补充库存的一种库存管理方式7. 采用定期定货模型的情况：1在库存消耗无法连续监测2当供应商走访顾客并与其签订合同或者某些顾客为了节约运 输费用而将他们的定单合在一起的情况8. 定量定货系统对库存进行连续盘点：定期定货模型仅在所定的盘点期进行库存盘点9. 相关需求物料的采购需求确定：1物料需求计划（MRP）2分销需求计划（DRP）10. 采购计划：（广）指为了保证供应各项生产经营活动的物料需求量而编制的各种采购计划的总

13、称（狭）指每个年度 的采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所需采购的物料的数量和采购的时间等所做的安排和部署11. 采购计划的作用：1可以有效地规避风险，减少损失2为企业组织采购提供了依据3有利于资源的合理配置12. 物料采购定单容量的确定：1分析采购项目供应资料2计算总体定单容量3计算承接定单的容量4确定剩余定单容 量13. 采购预算：是一种数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是 经营决策具体化、数量化的表现。14. 采购预算的作用：1保障企业战略计划和作业和作业计划的执行，确保企业组织目标一致2协调企业各部门之间的 合作经营3在企业各部门之

14、间合理安排有限的资源，保证资源分配的有效率4对企业物流成本进行控制、监督15. 采购预算编制方法：1弹性预算2概率预算3零基预算4滚动预算（区分）第五章供应商选择与供应商管理1. 供应商调查分类：1资源市场分析2供应商初步调查3供应商深入调查2. 供应商初步调查的特点：1调查内容浅，只要了解一些简单的基本的情况2调查面广最好能够对资源市场中所有供应 商都有所调查、有所了解，从而能够掌握资源市场的基本情况3. 供应商深入调查：1准备发展成紧密关系的供应商2寻找关键零部件产品的供应商4. 供应商选择指标确定原则：1价格2质量3服务4位置5供应商存货政策6柔性5. 供应商的产品质量：1认证过程中的质

15、量控制26. 认证过程中的质量控制：1初选供应商的质量控制2样件试制认证的质量控制3中试认证的质量控制4批量认证的质 量控制7. 质量与成本之间的关系最常用的是使用“性价比”来平衡8. 供应商质量管理：在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来客户期望或需求的能力1一贯符合或超出标准绩效 的能力2现在或未来的客户期望或标准3供应商质量部仅仅是指产品的实体特性9. 供应商质量管理的意义：1供应商对产品质量的影响2供应商质量高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平3供应 商的质量管理还是供应商持续改善的必要途径4许多公司从供应商那里采购完全配件甚至最终产品10. 供应商激励的目的：充分发挥供应商的积极

16、性和主动性，促使其努力搞好自己所承担的物资供应工作以保证本企业 的生产生活正常进行并和供应商逐渐建立起一种稳定可靠的关系。11. 供应商激励的方式：1企业可以和供应商签订一个较长时间的业务合同关系2有意识地在供应商之间引入竞争机制 3当供应商经考核转为正式供应商之后将优质供应商的货物由验货收货逐渐转为免检收货4企业领导的碰头会12. 供应商分类的矩阵法：是依据供应商对本单位的重要性和供应商的重要性进行矩阵分析并据此对供应商进行分类的 一种方法（看137）13. 传统模式和供应商合作伙伴关系的模式区别（理解139）14. 合作伙伴关系发展过程（图145）15. 合作伙伴关系评价：1具有正式的沟通程序2致力于供应商的成功3共同获利4关系稳定，不依赖个别人5始终仔 细审视供应商绩效6