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1、家装公司应先给客户做预算后做设计 作者：来源：时间：2010-06-15秀 10:44:26您好，老师。修平家装营销 10:46:17你好，有什么问题吗？秀 10:47:09是的，我们经常会碰到客户交了定金看了预算选择自己做的，问他是不是价格问题，说不是，是不是设计问题也说不是，这种客户用什么办法还能把他说服争取给我们装修呢？修平家装营销 10:49:23请记住,不是每个客户都会选择你们的,因此有一些客户不找你们做,也是正常的.客户的心理想法,一般不会告诉你们的,多数可能是价格原因,他说不是,但不一定就不是,是不是?秀 10:50:50但这种客户多了我觉得就是有问题啊，我们应该怎么调整来改变这
2、种情况。修平家装营销 10:51:03这和我们用人一样,你给别人的工资再高,他可能也要走,是不是/你对待别人再好,他可能也要走,是不是?有的是要自己创业,你的工资再高,但不是他的梦想,他想创造个人的成功,你认为很高的工资了,但觉得不是;有的是因为爱情或者家庭原因,所以他要走。客户也是一样。修平家装营销 10:52:08由于你们先不做预算,那么后期你的预算出来后,与他们的理想有很大的差距,他们就会选择自己做,或者找别人做，你们应该先做预算,这样才能确保客户交认金后多数人都接受你的预算。修平家装营销 10:54:31同时,你们还要反省,交订金之前,客户对你们的了解不是很深入,随着交往的次数越多,他
3、越来越了解你们,觉得你们有很多的缺点,不足,但不想和你们说,唯一的办法就是找别人做或者自己做。我们要做的就是加强自己的建设,让客户通过越了解我们越觉得有信心,越觉得我们很好,那么,成功率就会很高。秀 10:55:32那这样我觉得到时候会有很多的变数，预算前期做得肯定是不准的。这样还会出现对设计师而言他们不愿这样做。因为前期如果客户接受了初步预算，到后来设计图纸和用材方面会受到限制。修平家装营销 10:56:15这样才是最好的啊。就象你去买手机,人家一定问你想要多少钱价位的手机,如果你不说,他会根据自己的猜测,给你一个价位的手机,但这有很多的不准,是不是?如果你告诉他想要2000左右或者某种功能
4、的手机,那么他推荐的才列符合你的心理。修平家装营销 10:58:26如果你们不了解客户的支付意愿,那么你们所做的设计,不过是你们自己理想价位的设计,不是客户的心理想法。秀 10:58:53所以您觉得还是平面出来先做预算是好的，对吗？修平家装营销 10:59:20是的。设计就是要根据预算才能做好。你不限定价位,那么一个背景墙可以设计成1000的,也可能设计成10000的,是不是?你们会选择哪一个？要么是你设计得贵,要么是你们设计得便宜，总之都无法符合客户的要求。秀 11:00:23设计师会觉得这样会增加工作量，大多数设计师是排斥的，特别是有点能力和个性的设计师。修平家装营销 11:00:54你们
5、要明白,任何生意都是先报价的，不报价你们做什么生意啊？设计师是做生意的,不是搞艺术的，你们要清楚。秀 11:01:43还有我看很多大公司都是先做设计方案，等客户确认了设计方案才做预算的。修平家装营销 11:02:01那你们当地的做法就不对。秀 11:02:28象东易日盛啊也是这样的。修平家装营销 11:03:30什么叫方便?如果你去买车,服务员问你,你想什么样的车啊,什么样的动力,什么样的款式?你一时就无法说清,然后还要他给你现场核算,那多麻烦啊，销售员会先把车价报出来 ,帖在车上。客户是有限制的,所以,你们要先通过限制把准客户筛选出来，主要还是价位来筛选。修平家装营销 11:04:50如果没
6、有价位,那么你们可以给客户报出十万价格来,也可是二十万,你们报哪一个?秀 11:05:08那我们的前期预算肯定是不含造型什么的，后来设计好后预算肯定高出原来的预算，客户会认为你在骗他。修平家装营销 11:06:36怎么会呢?后期的报价不会比前期高出很多,高出几千元那是可能接受的，先做预算,根据预算当中的每一单项的价格来设计造型。比方说,你报2000元的背景,那你设计时一定按照这个价位来做,而不是再做5000元的背景,是不是?为什么会出现很大的差价呢？出现很大的差价,说明你们不用心。修平家装营销 11:06:57如果是特别高档的客户,他说我只要设计,不管造价,钱不是问题,那么你们可以后做预算。秀
7、 11:08:47是的，所以说在设计的时候就受限制了啊。这样做的话我怕做不出效果。修平家装营销 11:09:33同志,是价位占主导作用啊。人家只愿意花6万元来装修,你设计得再漂亮,但报价达到10万元,那简直就是在浪费在自己的时间！秀 11:10:15我们这边一直的做法是先做设计图纸再做预算的。修平家装营销 11:10:37这样做出来的再漂亮的图纸也只能擦屁股。秀 11:13:13大公司的做法都是这样吗？修平家装营销 11:13:35全国各地大部分是这样。修平家装营销 11:14:03就是建筑商盖房子,也是先做预算后做设计啊。我打算投资5000万元盖一栋楼,会把这个价位告诉设计公司,他们会根据我
8、的报价来做设计方案，难道是要我根据他们的设计来做报价,他们设计后,报价要1亿元,我从哪里再去借5000万元?!修平家装营销 11:17:05家装不是艺术，家装是在特定经济下特定客户下的有限的艺术。房子是给客户住的,不是给设计师住的,所以,设计方案要以客户为主体,造价也要以客户为主体,没有造价,哪有方案？修平家装营销 11:22:38这就是全国各地,为什么套餐都能红起来?因为套餐有报价,28800,直接了当,这样客户觉得自己的经济比较合适,所以就去了解,觉得经济不合适的,就自动不去,自己淘汰了自己,所以,来看的多数是准客户,我们谈得都是准客户,效率才最高。是不是?请你们结合自己的情况再去调整。客
9、户的性格与签单的关系 作者：来源：时间：2010-04-30 性格是人际交往的第一要素，不同的人有不同的性格，不同性格的人所喜爱的东西不一样，所对应的心理状态也就不一样，对人际交往的需求也就不一样。不了解别人的性格，与人交往想成功赢得别人好感的机会并不大。 了解别人的性格，避实就虚，投其所好，才能赢得别人的好感。家装也是这样，每个客户都有各自不同的性格特点，我们要学会分析客户的性格，采取他所喜爱的方式与之交往。从情绪的角度，有人将性格规结为四种： 活泼型性格 完美型性格 力量型性格 和平型性格 有人将这四种性格与西游记中的四个主人公相对照，恰恰相符。唐僧是完美型性格，孙悟空是力量型性格，猪八戒
10、是活泼型性格，而沙僧则是和平型性格。活泼型性格活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语。可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理，缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴，一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。活泼型性格表现特征 1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己却并不在意 2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使发表了错误意见也无所谓 3、轻易做出许诺，但一般
11、很难兑现 4、耐不住寂寞，总要出去寻找乐趣 5、意志力薄弱，经不住怂恿活泼型性格家装心理 活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到处传播。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好相处，如果有这样的客户一定要抓住。对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们设计一些新鲜的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩
12、，就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就能为自己带来很多新客户。完美型性格 完美型性格往往是着眼于长远的目标，他们比其他性格的人想得更多，所以总是能够从一个更高的层面来看待问题，乐于为自已选择的事业做好规划，并确保每个细节都完美无瑕。 完美型情绪波动期长，一旦陷入一种悲观情绪中，他们会很长时间沉浸在其中；同时由于过份追求完美，他们显得很苛刻，对周围人和事的要求都会很高。完美型性格表现特征 1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。2、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周到3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但
13、做出许诺以后，他们会为此全力以付4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感完美型性格家装心理 他们总是先聆听设计师的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你的新方案他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。 他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求 他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选择”或“最差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给自己带来很多麻烦。完美型客户解决方案 对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同时又属于很情绪
14、化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。所以，各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单，所以你还是有机会的，只要自己做得足够好。力量型性格 他们似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典里有两个重要的词：目标和成功。他们在意工作的结果，对过程和人的情感却不在关心，喜欢控制一切，经常强硬地按照自己的意愿发出指令，显得霸道，粗鲁和冷酷无情。力量型性格表现特征1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们会马上批评你3、他永远是领导者，而你最好做执行者4、他们外表不苟言笑，因此也不喜欢随意开玩笑的人力量型性格家装心理 他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去做 在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受 他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时出来力量型客户解决方案1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有耐心再说第二遍 2、更不要与他们反驳 3、只要按照他的要求，他就会很快签单 4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好就行了，因为他们更关心结果和平型性
