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1、第一章商品采购的意义第二章商品采购的原则第三章商品采购的目标第四章商品采购的要点第五章企业的采购管理第六章采购市场调查第七章确定采购需求第八章制定采购计划第九章供应商调查第十章供应商的选择第一章商品采购的意义采购在人们的生活中就是经常发生的一种行为 ,只就是用在不同的场所,有不同的称谓。采购行为的出现就是由需求引起的,并由供应推动。存在需求,表明存在采购,同时又存在供应。采购与供应就是两个相辅相成的概念,像珠宝企业、珠宝店铺这存在大量需求而要进行必要采购时，就会有供应商存在。而采购又不仅仅指货品的采购 ,物料、配饰的大量采购甚至就是人才的租赁,技能或者服务的需求 ,也就是至关重要。现在,采购已
2、逐步脱胎换骨,走到了令人瞩目的前台,其地位有了较大的提高。经济全球化使采购的理论与实践都发生了巨大的改变,各种新颖的理论如雨后春笋般不断出现,如战略采购、采购竞价、电子采购等。采购地位的不断提高,离不开经济大环境与市场竞争的发展趋势。这就是因为 ,一方面随着竞争的加剧,销售部门的压力越来越大。 企业把开源节流、 提高效率作为提高利润的重要途径。 如何节省采购成本与提升采购效率对提升销售总额起着关键性作用。另一方面,采购的商品搭配与品质绝大部分能影响一个以销售为主的企业。 采购已不再就是单一的执行部门,而越来越多地参与到企业的决策中。总之,随着市场竞争的白热化,大到企业的董事长总经理,小到中层的
3、采购部门经理或主管,乃至普通的采购人员都认识到,采购成本降低与提升货品品质对提高企业的竞争力有着极其重要的作用,采购越来越受到人们的重视。一、采购的内在含义根据人们取得商品的方式及途径不同,可以从狭义与广义两个方面来理解采购。1. 狭义的采购狭义的采购就是指购买,即买东西的过程。针对个人来讲,主要就是购买所需生活资料与消费资料的过程,如日用品、食品、药品与交通工具等;针对企业来讲,购买过程就是根据销售需求提出采购计划 , 审核计划 ,选择供应商,经过商务谈判确定价格、交货及相关条件,最终按要求收货付款的过程。这种以货币换取物品的方式 ,可以说就是最普通的采购途径,无论个人还就是企业机构,为了满
4、足消费的需求都可以通过这种方式来进行。2、广义的采购广义的采购就是指除了以购买的方式获取物品之外,还可以通过下列途径获取物品的使用权,以达到满足需求的目的。(1) 租赁。 珠宝行业内绝大多数就是指人才的租赁,就是指一方以支付租金的方式取得她人的使用权。 即租赁就是一种以一定费用借贷实物的经济行为。 在这种经济行为中 ,出租人将自己所拥有的某种物品或技能交与承租人使用,承租人由此获得在一段时期内使用该物品的权力,但物品的所有权仍保留在出租人手中。比如现在珠宝店铺急缺的经营型人才、经理与店长,而深圳方面亦有大多数的店长出租公司 ,或者托管培训类公司也就是这方面的需求。(2) 借贷。 借贷就是指一方
5、凭借自己的信用与彼此间的友好关系,或者支付一定的费用来获得她人物品的使用权 ,使用完毕,仅返还原物品。这种采购方式中的需方可以无须支付或支付极低的代价就可以获得供方的物品的使用权。 如克拉钻的巡展借货、翡翠节的展销借货。(3) 交换。 交换就就是采用以物易物的方式取得物品的使用权与所有权,但并没有以货币直接支付物品的全部价值。换言之,当双方物品的交换价值相等时,不需要以金钱补偿对方 ;当交换价值不等时,仅由一方补贴差额给对方。二、商品采购的意义采购对于企业来说不仅仅就是买东西，而就是我们经营的核心环节，就是店铺获取利润的主要来源。采购对店铺的产品架构、话术开发、质量保证、整体供应链以及经营管理
6、都起着极为重要的作用。因此,企业要从传统采购的误区中走出来 ,正确地认识采购的地位。这既就是现代企业在全球化、信息化市场经济激烈竞争中赖以生存的一个基本保障,也就是企业不断发展壮大的必然要求。1. 采购的供应地位采购在企业生产中居于源头地位。有了采购 ,店铺经营才会有源源不断的商品、礼品 ;有来了采购 ,大型策划活动才会有各种各样的宣传物料。因此我们说 , 采购就是企业经营的开端,就是整体供应链中“上游控制”的主导力量。2. 采购的品质地位品质就是产品的生命。虽然我们都在学习甚至就是开发塑造产品价值,但就是产品本身价值的60%就是由供应商提供。所以在采购商,能把采购商品、礼品、物料控制得好,不
7、仅可以为终端销售话术控制打好基础,而且还可以降低质量成本减少货品积压的风险等。经验表明 ,一个店铺如果能将产品价值塑造1/3 的精力花在采购的品质管理上那么店铺自身的货品品质最少可提高50%。可见,通过采购将品质管理延伸到采购商 ,就是提高企业自身货品水平的基本保证。3. 采购就是企业与市场资源的接口采购人员采购物资,主要与资源市场打交道。但就是,资源市场与销售市场就是混杂在一起的,采购人员在获取资源市场信息的同时,也能获取大量的销售市场信息 ,这些信息可为企业领导决策提供重要参考。4. 采购就是企业科学管理的开端企业的物资供应就是直接与销售额利润发生联系的,采购计划决定与影响着销售计划。科学
8、的采购方式,必然要有与其相适应的科学的销售计划,并要求与供应相关的整个企业管理模式发生变革,实现企业管理的规范化、科学化与现代化。5. 采购决定着企业产品的周转速度采购就是企业销售的开端。采购不仅就是企业销售的基本保证 ,而且决定了企业产品的周转速度。采购人员必须解决采购物品的适时适量问题 ,必须实现与销售等环节的高度统一。这种统一,不仅保证了销售,而且节约了资金与效率。否则 ,要么物料不到位,营销工作无法开展; 要么货品物料超过需求,造成货品积压,使货品周转速度减缓,货品成本费用增加,甚至于花费大量的人力物力去处理积压,造成更大的浪费。三、企业采购管理由于企业采购服务于经营活动 ,并且以营利
9、为目的,由此决定了企业采购面对着采购风险与投入产出问题。为了实现企业的经营目标,必须对企业采购活动与过程进行必要的计划、组织与控制 ,这就就是采购管理。采购管理就是企业管理的重要职能,也就是企业专业管理的重要领域之一。简而言之,采购管理就就是指为保障企业物资供应而对企业采购活动进行计划、 组织、 指挥、 协调与控制的一系列活动的总称。企业采购就是实现企业利益的重要环节,企业必须对采购工作实行有效的采购管理。企业采购管理通常包括以下四项基本职能。(1) 采购决策。它就是根据货品、物料需要量的预测与销售计划的安排,在考虑种种影响因素的条件下,对采购活动涉及的各个方面作出科学的选择。(2) 采购计划
10、。采购活动就是大量的、经常的 ,采购计划就是指对采购活动作出的具体细致的安排与规划,就是采购活动的指导性文件。(3) 采购组织。它包括静态的组织与动态的组织。前者就是指建立采购组织机构 ,明确采购权限与职责,配备相应的专业人员 ;后者就是指对采购活动的组织包括采购招标、货源组织、订货谈判、签订合同与组织交易等。(4) 采购控制。采购控制就是指为了达到采购目标,对采购活动制定规章制度、工作程序、采购标准、验货条件,以及涉及采购过程的考核监督、评价与反馈等。采购管理就就是要通过计划、组织等手段使企业的采购活动规范而科学,使企业能以最适宜的价格在最适宜的时间获得最适宜的资源。此外,采购管理还就是企业
11、发展战略中的重要环节。企业通过对采购活动实施高质量的管理,就能在新产品开发或产品的重新设计、 产品价值分析、 产品定价、 市场预测等方面获得来自市场的第一手信息,为决策提供正确的依据。第二章 商品采购的原则俗话说 ,好的开始就是成功的一半,商品采购同样如此。“采购好商品等于卖出一半”,“只有错买,没有错卖”。以常见的珠宝企业为例,珠宝店铺如果想采购到适销对路、品质优良的商品 ,采购过程中就应遵循一定原则。在采购过程中,除了应遵守国家的各项相关法律法规、各项方针循一定原则,市场原则(主要就是指公平、公正、公开、效益与诚信原则),以及企业的各项规章制度之外，主要应遵循 5R原则。一、商品采购的 5
12、R 原则5R原则即适价(Right Price)、适质(Right Quality)、适时(RighttTime)、适量 (Right Quantity)、适地(Right Place)1. 适价价格永远就是采购活动中的敏感焦点 ,企业在采购中最关心的要点之就就是能节省多少采购资金, 因此采购人员不得不把相当多的时间与精力放在跟供应商的“砍价”上。物品的价格与该物品的种类、就是否为长期购买、就是否为大量购买及市场供求关系有关,同时与采购人员对该物品的市场状况熟悉程度也有关系。如果采购人员未能把握市场脉搏,供应商在报价时就有可能“蒙骗”采购人员。一个合适的价格往往要经过以下几个环节的努力才能获得
13、。(1) 多渠道获得报价。 这不仅要求有渠道供应商报价,还应该要求一些新供应商报价。 企业与某些现有批发商的合作可能已达数年之久但它们的报价未必比新的批发商便宜。获得多渠道的报价后 ,企业就会对该物品的市场价有一个大体的了解,并能据之进行比较。(2) 比价。俗话说“货比三家” ,专业采购所买的东西可能就是价值数百万的翡翠或年采购金额达千万元的钻石,这就要求采购人员必须谨慎行事。由于供应商的报价中所包含的条件往往不同,故采购人员必须将不同供应商报价中的条件转化一致后才能进行比较,只有这样才能得到真实可信的比较结果。(3) 议价。经过比价环节后,筛选出价格最适当的两至三个供应商。随着进一步的深入沟
14、通,不仅可以将详细的采购要求传达给供应商,而且可进一步“杀价”,因为供应商的第一次报价往往含有“水分”。但就是如果采购物品为卖方市场,即使就是面对面地与供应商议价,最后所取得的实际救果色可能要比预期的低。(4) 定价。经过上述三个环节后,买卖双方均可接受物价格达成日后的合作,一般需保持两至三个供应商的报价。这两三个批发商的价格可能相同,也可能不同。2. 适质一个不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争环境中根本无法立足。 一个优秀的采购人员不仅要做一个精明的商人,同到也要在一定程度上演管理人员的角色 ,在日常的采购工作中要安部分时闻去推动供应商改善、稳定物品品质。采购物品品质达不到使用要求的严重后
15、果就是显而易见的。(1) 货品品质不良,往往导致企业内部员工花费大量的时间与精力去处理,会增加大量的人力浪费。(2) 货品品质不良,会导致员工对货品无信心,无法完成产品价值塑造,降低销售效率。(3) 货品品质不良,严重地会导致员工对企业的不信任,甚至产生员工摩擦。(4) 货品品质不良,有可能降低客户对企业的信任度,从而令企业蒙受产重的经济损失,严重的还会丢失客户。3. 适时店铺已安排好销售计划 ,若货品、物料未能如期到货,往在会起企业内部乱 ,即产生消极怠工。甚至当订单类产品不能按计划出货时,会引起大多数客户强烈不满。4. 适量大量采购虽有可能获更多的价格折扣 ,但会积压周转资金,采购数量太少又不能满足销售需求,故合理确定采购数量相当关键,一般按经济订购量采购。采购人员
