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1、汽车销售顾问工作岗位职责一、是否了解顾客的隐形需求1、是否展示了了解顾客需求的动作2、需求分析技巧-提问技巧a）需求分析问了几个问题。了解客户_个关键信息。_个关键信息可以任选提问，在需求分析过程中需全部问完!（1）购车时考虑的主要因素（动力、性能、安全、舒适、愉快）?（2）对MG品牌了解程度（上汽、罗孚、荣威、MG）?（3）车辆主要用途?（家用、商用）?（4）购车性质?（首次、再次、置换）?（5）家庭结构或者朋友圈子（使用者、决定者、购买者、影响者）?（6）意向车型?（MG6、550）（7）意向车型颜色?（浅色、深色）?（8）付款方式?（一次性、按揭）?（9）关注竞争品牌?（日韩系、欧美系）
2、（10）购车时间?（什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来）?b）是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面_个关键信息点，进行分析?When/why/which/where/who?howlong/howmuch?二、需求分析技巧-倾听技巧1、是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常有回应的?2、是否与顾客有眼神的交流。3、需求分析的引导性1）在需求分析中，是否主导与顾客的谈话?2）是否具备影响顾客需求的能力?三、主动根据顾客需求介绍相关产品1、是否根据用户需求主动推荐车型?2、是否主动向顾客询问付款方式?四、总结顾客需求能力1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否
3、在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认?五、对顾客需求详细记录并分级别1、是否运用洽谈备忘录等销售工具进行需求分析?2、是否能根据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级?3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录?4、是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。能够详细叙述顾客购车关注的各项需求?5、是否有了解顾客购车的决策者和影响者?汽车销售顾问工作岗位职责（二）一、是否了解顾客的隐形需求1、是否展示了了解顾客需求的动作2、需求分析技巧-提问技巧a）需求分析问了几个问题。了解客户_个关键信息。_个关键信息可以任选提问，在需求分析过程中需全部
4、问完!（1）购车时考虑的主要因素（动力、性能、安全、舒适、愉快）?（2）对MG品牌了解程度（上汽、罗孚、荣威、MG）?（3）车辆主要用途?（家用、商用）?（4）购车性质?（首次、再次、置换）?（5）家庭结构或者朋友圈子（使用者、决定者、购买者、影响者）?（6）意向车型?（MG6、550）（7）意向车型颜色?（浅色、深色）?（8）付款方式?（一次性、按揭）?（9）关注竞争品牌?（日韩系、欧美系）（10）购车时间?（什么时候使用、什么时候开回家、什么时候可以定下来）?b）是否运用了5W2H进行需求分析。结合上面_个关键信息点，进行分析?When/why/which/where/who?howlon
5、g/howmuch?二、需求分析技巧-倾听技巧1、是否能仔细聆听顾客谈话。不打断顾客说话并对顾客的提问经常有回应的?2、是否与顾客有眼神的交流。3、需求分析的引导性1）在需求分析中，是否主导与顾客的谈话?2）是否具备影响顾客需求的能力?三、主动根据顾客需求介绍相关产品1、是否根据用户需求主动推荐车型?2、是否主动向顾客询问付款方式?四、总结顾客需求能力1、是否总结顾客需求并与顾客达成一致。是否在需求分析结束时能够对顾客需求进行总结并确认?五、对顾客需求详细记录并分级别1、是否运用洽谈备忘录等销售工具进行需求分析?2、是否能根据顾客需求对顾客分级。检查顾客管理卡和系统，是否能按标准进行正确分级?
6、3、是否能及时并且详细记录顾客需求信息。在卡或系统上详细记录?4、是否有能力了解顾客的购买偏好和背后驱使动机。汽车销售顾问工作岗位职责（三）1、在每次与顾客的交往中，达到或超越顾客对销售期望的标准2、立即接待所有的顾客;提供及时专业的服务3、及时和准确地完成顾客记录4、每个月及时和准确地完成收入和销售目标工作表5、在交车三天内_%地对顾客进行回访6、达到或超越月度收入销售目标7、通过倾听顾客需求、提问找出需求、处理顾客抱怨和销售额外的服务，以提供优秀的顾客服务8、通过遵循展厅十步骤流程，建立顾客忠诚度和提升经销商品牌形象9、正确和及时地完成文书工作和分配的工作10、销售附件和金融保险产品11、及时、礼貌地回复来电，努力满足来电者的询问12、用积极和值得回忆的方式向顾客交车13、通过电话、信函、电子邮件和面对面的方式有效地开发潜在客户次要职责：1、找出重复购买的顾客并加以区别对待2、联络以前的老顾客并提醒他们租赁结束的日期3、向潜在客户通知即将来临的特殊活动和促销4、计算和追踪销售进度和潜在客户开发目标和销售量有效地销售，通过5、解释车辆的性能和利益，与竞争车型相比6、确定顾客的需求7、有效地进行试驾8、克服障碍9、有效地使用互联网进行潜在客户开发和销售车第3页共3页
