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1、烟草分公司市场调研报告一、基本情况1. 市场情况开封市城区烟草局（分公司）负责开封市区及六个郊区乡镇（北郊乡、东郊乡、南郊乡、西郊乡、柳园口乡和水稻乡）的卷烟销售及市场管理。截止 8 月底，城区分公司共有零售客户 4159 户，其中停歇业户为 321 户，正常经营商户 3838 户。正常经营商户中电话订货户 2335 户，网上订货户 1503 户，网上订货率达到 39.16%，双电户比例达到 100%。（除一户因残疾无法存款未参加电子结算）2. 卷烟销售任务指标卷烟销量 33200 箱；单箱类值 12050 元/ 箱，核算单条均价 56.394 元；低档烟任务 6670 箱；一二类烟比重较去年
2、上升 1 个百分点；零售价 60-90 元价位的卷烟比重较去年提升 2 个百分点；省外烟比重较去年同期提升 3 个百分点；全国前 20 位一二类烟销量占同价类销售比重较去年不下降。3.1-8月份任务完成情况城区分公司 18 月份累计实现卷烟销量 24057.95 箱，较去年同期增长 1000.25 箱，增幅达到 4.34%；完成全年任务的 72.46 ，超时间进度 5.79 个百分点；省外烟销售 10804.52 箱，比重达到 44.91%，同比增 5.46 个百分点；低档烟 4704.06 箱，完成年任务的 70.53%，超时间进度 3.86 个百分点；单箱销售收入12664 元，超目标 6
3、14 元，同比增长 1404 元，增幅 12.47%；一二类烟 4705.65 箱，同比增长 842.21 箱，增幅 21.8%；所占比重达到 19.56%，同比增长 2.8 个百分点；零售 60-90 元价位的卷烟销售 2678.81 箱，占总销量的 11.13%，同比增长 3.41 个百分点；全国销量排名前 20 位的一二类卷烟销售 3302.57 箱，占同价类比重为 70.18%，同比增长 519.91 箱，所占比重减少 1.84 个百分点；单箱毛利 3641.38 元，同比增长 705.41 元，增幅 24.03%；毛利率达到 28.75%，同比增 2.68 个百分点。 1-8 月份累
4、计实现销售毛利 8294.79 万元，比去年同期多为公司创收 1525.11 万元。二、市场调研情况1. 品牌培育分析 :城区分公司以“有利于零售商户获利、有利于企业增利、有利于满足市场需求、 有利于货源稳定” 为核心构建了以名优强势品牌为主导、类别价位分布合理、符合我市销售实际的骨干品牌体系，最大限度地增加卷烟经济效益， 确保了卷烟经济运行持续稳定健康发展。目前城区分公司确定的重点品牌有省产“帝豪”、“红旗渠”、 2 大系列品牌和省外“芙蓉王”、“红塔山”、“利群”、“玉溪”、“中华”、“双喜”、“红金龙”、“黄鹤楼” 9 个系列牌号规格。其中，一类卷烟品牌 7 个，二类卷烟品牌 6 个，三
5、类卷烟品牌 3 个。首先牌号体系建设在工资分配制度上有所体现，提高培育品牌的积极性主动性。为积极推进市场资源向分公司确定的重点培育品牌（规格）集中，城区分公司把重点品牌卷烟销售纳入月度和年度目标考核体系进行考核。各区总牌号得分 14 分，各牌号分值完成 60%以上（含 60%）时以考核分数为基数，每超一个百分点，增相应得分，完成 60%以下不得分；其次在考核上侧重骨干牌号的成长性考核。考核部门及客服部将部分牌号的上柜率、 销售增长率作为衡量各线路品牌培育成绩的体现，这些分配制度的实施极大提高了客户经理培育品牌的积极性和主动性；第三，工商协同营销力度的加大，促进了骨干牌号体系的成长。依托方便快捷
6、的信息沟通平台， 及时把市场上的信息反馈给各中烟公司，促进各卷烟牌号规格不断完善和各牌号的快速成长。 客户经理的营销层面从零售客户向消费者延伸， 注重收集消费者的意见建议， 定期反馈给中烟公司，共同培育骨干牌号。今年 1-8 月芙蓉王、软塔山、玉溪、利群、中华（硬）、黄鹤楼（软蓝）同比均取得了两位数的增长率，中华（软）、黄鹤楼（硬金砂）的增长率更是超过了 120%（详见下表）帝豪 ( 硬金黄 )-5.60% 中华 ( 软)128.52%红旗渠 ( 银河之光 )7.69%红双喜 ( 硬)-54.60%芙蓉王 32.19%红金龙 ( 软红九州腾龙 )1.70%红塔山 ( 软经典 )45.41%黄鹤楼 ( 硬雅香 )6.74%玉溪 ( 软)70.02%黄鹤楼 ( 软蓝 )45.85%利群 ( 新版 )60.50%黄鹤楼 ( 硬金砂 )122.65%中华 ( 硬)46.94%2. 骨干牌号成长分析：城区市场的需求多样性导致品牌集中度进一步降低。1-8 月份卷烟在销品种规格为127 个，较去年同期的101 个增加了 26 个内容仅供参考
