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1、 名词解释：市场细分是指医药公司根据药物消费者的欲望和需求的差别性，把需求相似或类似的顾客划分为一种群体，从而把大的综合医药市场划分为若干个“分市场”或“子市场”的过程。医药促销组合：是公司将人员推销、广告、公共关系和营业推广种基本促销方式有机结合成为一种方略系统，使公司的所有活动互相配合与协调,以最大限度地发挥整体效果，顺利实现公司目的。市场定位即拟定产品在市场中的位置。根据顾客对某种产品属性的注重限度,给本公司的产品发明并培养一定的特性，树立一定的市场形象。4新药是指未曾在中国境内上市销售的药物。医药产品组合指一种医药公司所生产或经营的所有医药产品项目和医药产品线的有机组合及量的比例关系。
2、6产品生命周期是指产品从试剂成功投放市场开始,直到被市场裁减为止的全过程所经历的时间。一种完整的生命周期涉及导入期、成长期、成熟期和衰退期。7物流医药物流:是指通过有效地安排医药商品的仓储，管理和转移,使医药商品在需要的时间达到需要的地点的经营活动.8产品整体概念（医药产品的整体)市场营销学中的药物是整体概念，涉及核心药物，形式药物和附加药物三个层次。9医药市场信息是指在一定期间和条件下,与医药市场营销活动有关的多种消息、情报和数据资料的总称。10微观营销环境:市场营销微观环境指与医药公司营销活动直接联系的，对医药公司营销活动产生一定影响的力量和因素，重要涉及医药公司自身，供应商，市场营销中介
3、，顾客，竞争者,以及社会公众。(1）生产观念相应那些市场（2)扩大市场需求量应做什么()评价和改善医药供应链的重要工具(4)医药产品出口方式是什么1直接出口一是直接在国外建立公司驻外办事处二是在国外建立销售子公司三是在国内建立出口经营部，直接与外商签订药物销售合同，通过国外公司,机构驻国内的采购处,分公司和分支机构出口产品四是直接将产品发售给最后顾客五是参与国际招投标活动，中标后按合同生产销往国外的产品,这种出口方式一般合用于大型医疗器械或医药产品专有技术的出口。2间接出口一是生产公司把产品发售给国内的外贸公司，后者在获得产品的所有权之后再将产品销往国际市场二是生产公司不转移产品的所有权,只是
4、委托外贸公司代理出口产品三是生产公司委托本国其她公司在国外的销售机构代销自己的产品，合伙开拓国际市场（5)处方与非处方药的特性是什么非处方药特点:安全，有效,以便,经济。tc药物投放市场前，都已通过近年的临床检查，并得到消费者的广泛承认。处方药RX药是必须医生或者是具有处方权的专业人士开的处方,在药师指引用药下使用，由于它相对于OTC药来说安全范畴小，有一定危险性和较大的毒性,过量容易发生毒副作用，严重的有也许威胁生命健康（6） 影响价格的因素有那些影响医药产品定价的要素概括起来,大体上可以有产品成本、市场需求、竞争因素和其她因素四个方面。一、成本的影响医药公司制定价格时所估算的成本,涉及生产
5、成本、销售成本、储运成本和机会成本等。二、需求的影响最低价格价格取决于该产品的成本费用。在最高价格和最低价格的幅度内,医药公司能把这种产品价格定多高，则取决于竞争者同类产品的价格水平。三、医药公司行业竞争按照市场竞争限度,可以分为完全竞争、不完全竞争与完全垄断三种状况。四、其她因素的影响1.医药公司定价的范畴2医药公司产品差价与比价因素3医药产品信息不对称（7） 品牌的作用品牌的作用:品牌代表产品的特色和质量特性品牌监督着公司产品质量品牌有助于产品销售，形成品牌偏好品牌经注册后有助于法律保护品牌是公司控制市场的武器。医药产品的品牌设计原则：简朴醒目,便于记忆新颖别致，易于辨认容易发音，利于通用
6、配合风俗，易于接受符合法律规定。（8） 出口方式是什么（题)（9） 药学服务管理方略（10） 医药公司市场营销的决策是什么（11） 医院制剂应有那些机构定价物价局审批的每一制剂品种，必须经食品药物监督管理部门审批，获批准文号及医疗机构制剂许可证后方可报批。之后由市级以上物价部门定价,医院制剂的零售价应当为制导致本加上不超过5%的利润。（12） 品牌代表产品的那个概念品牌代表产品的质量，实质是公司对消费者有关产品或服务的特性或利益的承诺，其整体含义有六个方面，品牌属性，利益，价值,文化，个性。顾客（13） 药店的规模分几种连锁药店:在总部的组织领导下，采用共同的经营方针,一致的营销行动,实行集中
7、采购和分散销售,规范化经营单体药店：自主经营,自主管理，自负盈亏的单体门店加盟店:指将自己所拥有的专有技术,经营模式授予被特许者使用从事经营活动,并支付费用（14） 产品分销渠道有几种一,根据医药产品分销渠道的长度分零级渠道,一级，二级,三级二,根据医药产品分销渠道的宽度分类1密集型2选择性独家分销渠道三，根据医药产品分销渠道的系统构造分类,1老式分销渠道系统2整合渠道系统:分为垂直渠道,水平渠道,多渠道系统（15） 影响消费者购买因素有那些1、文化因素；2、社会因素3、个人因素、心理因素。（16） 消费市场的特点是指医药消费者市场需求呈现不同的特点：多样性、发展性、伸缩性、替代性、诱导性、广
8、泛性、季节性和特殊性。特殊性的重要体现：药物作用的两重性、药物很强的专用性、药物质量的重要性、药物时效的限时性、药物级别的一致性、药物管理的科学性。 （17） 营销环境的特点医药市场营销环境的特性医药市场营销环境是一种多因素、多层次并且不断变化的综合体,因此医药市场营销环境具有如下特点:1客观性。2.复杂性。医药市场营销环境是一种系统,在这个系统中，影响公司市场营销活动的外界环境因素:不是单一的，而是多方面的;不是孤立的，而是互相联系的。3.变化性。一方面是指医药公司市场营销环境不是一成不变的，而是不断变化的;另一方面是指这种变化是随时随处和永无止境的。（18） 老式的营销观念老式市场营销观念
9、:以生产为导向的生产观念、以产品为导向的产品观念、以推销为导向的推销观念（19） 市场定位方向有那些（20） 医药市场调研类型医药市场营销调研的类型：探测性调研；描述性调研；因果关系调研;预测性调研。（21） 提高市场占有率的措施是什么减少成本，提高市场占有率 （22） 判断竞争者的反映模式是什么可分为四种模式：1沉着型,2选择型,3强悍型,4随机型（23） 医疗机构购买的药物参与者是医疗机构购买的参与者医疗机构后购买的参与者共分为五种角色:1.医药商品的使用者.医药商品购买的影响者.医药商品购买的决策者4.医药商品购买的控制者5医药商品购买的执行者（24） 市场营销环境分几种一,宏观营销环境
10、：涉及人口,自然,经济，科学技术,政策法律，社会文化环境二，围观营销环境：涉及公司自身，供应商,市场营销中介，顾客，竞争者以及社会公众。（25） 市场营销学的研究措施是医药市场营销学的研究措施：产品研究法;历史研究法;管理研究法；系统研究法。（26） 医药市场竞争的方略医药市场基本的竞争战略：1成本领先战略，2差别化战略3聚焦战略不同竞争地位医药公司的竞争战略：医药市场领先者,挑战者，跟随者,补缺者战略（27） 医药消费者市场细分的根据消费者市场的细分根据有如下方面：地理环境因素、人口记录因素、消费心理因素、消费行为因素等。(1)地理细分：公司按照消费者所在的地理位置以及其她地理变量(涉及都市
11、农村、地形气候、交通运送）等来细分市场；处在不同地理位置的消费者，她们对公司的产品各有不同的需要和偏好,她们对公司所采用的市场营销战略、对公司的产品价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反映;公司应选择那些本公司能最佳的为之服务的、效益较高的地理市场为目的市场。(2) 人口细分：按照人口变量(涉及年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等)来细分消费者市场。()心理细分:按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分市场,根据消费者的活动、爱好、意见的不同来设计不同的产品和市场营销组合,按消费者个性不同设计产品“品牌个性”。（）行为细分：公司按照消
12、费者购买或使用某种产品时机、消费者所追求的利益、使用者状况、消费者对某种产品的使用率、消费者对品牌的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分市场。有效市场细分条件：(1)可衡量性:细分的市场必须是可以辨认的和可以衡量的。 (2)可赚钱性:细分的市场必须大到足以使公司实现它的利润目的。 (3)可进入性：细分的市场应是公司的营销活动可以通达的市场。（28） 医药中间商购买行为有那些新产品采购，选择最佳供应商,改善交易条件的采购，直接重购（29） 药物价格构成因素有那些答：研究与开发费用、生产成本、流通费用、国家税金、公司利润（30） 药店营销与药店运营有什么意义（31） 医药市场
13、竞争战略有那些一,成本领先战略，低成本作为重要竞争手段，目的使本公司的成本比竞争对手更低，以保证市场竞争中的优势地位,二,差别化战略,指医药公司为消费者提供差别化产品或服务,与其她公司相比，其产品或服务具有独特性,可采用山品,服务，形象，营销渠道差别化等多种形式，三，聚焦战略：指公司将经营战略集中于一种特定的目的市场上，为特定的消费者提供特殊的产品和服务,力求在局部市场上获得竞争优势。（32） 增进销售的措施一,针对消费者的销售增进措施折价销售2免费赠送3合计兑换,二，对中间商的销售增进措施经销折扣免费赠品3回款返利4合伙广告5人员推广6销售培训7销售竞赛（33） 国内医院物流获得的成绩是随着
14、医药经济的迅速发展和医药物流管理体制的逐渐完善,国内医药物流行业,发展较快,加强现代医药管理,提高配送能力已成为公司竞争的重要手段。市场规模持续扩大，全国医药批发公司,零售连锁公司规模增长，都市社区和农村基层药物市场规模明显扩大。2发展水平逐渐提高，药物流通公司兼并重组步伐加快，行业集中度逐渐提高。3社会作用不断加强，药物流通从业人员的增长,在以便群众购药，平抑药价方面发挥了重要作用，对有关行业的带动发展日益增强，给社会民众带来了重大奉献。（34） 简述医药市场营销学的新进展社会不断发展，竞争日益剧烈,在不断变化的市场中,为适应营销实践的规定，涌现出一系列的营销理念与措施，如绿色营销，它将医药
15、公司自身利益，消费者利益和环境利益三者统一起来，实现公司与环境协调发展，更加注重资源的节省和综合运用，向消费者提供绿色安全的产品的过程，二事件营销，通过把握新闻的规律，通过筹划,组织和运用品有新闻价值的人物或事件,并有效传播这一新闻事件,从而达到提高公司出名度，塑造公司形象并最后增进产品销售的效果。此外尚有体验营销，网络营销，关系营销，整合营销,直复营销,文化营销的新型营销模式，带动市场营销的新进展。（35） 医药市场的预测措施医药公司一般状况下以定性和定量的措施进行预测。定性预测的措施1类比法类推法3主观概率法,4德尔菲法5专家会议法顾客调查法，定量预测的措施：一，时间序列预测法1简朴平均分，2加权平均法，3移动平均法4指数平滑法，二，因果分析预测法：1一元线性回归预测法2多远回归分析法（36） 产品促销的作用、1实现医药公司与外界的良好信息沟通，2激发医药市场需求，
