《案例讲解医药行业销售技巧及话术》由会员分享，可在线阅读，更多相关《案例讲解医药行业销售技巧及话术（23页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、-案例讲解医药行业销售技巧与话术内容简介：怎么进行拜访怎么能有更进一步的销售交流怎么才能了解到客户的需求刚进入医药行业做销售的亲们在实际工作中是不是经常遇到这样或那样的难题是不是想学习点经验技巧今天在这里，世界工厂网分享世界工厂网分享医药行业销售技巧与话术，深入探讨医药行业专业的拜访技巧。销售过程是一个完整的环节，本文以小艾的困惑为引子，讲讲医药行业销售技巧与话术，学习专业的拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以先讲讲医药代
2、表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医 生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品*见到医生你第一句话该说什么呢*你如何知道医生会对你的产品感兴趣*你相信你的产品确会对患者带来显著效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接 受你的观点吗*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一 点，并且真的很高兴与你交流*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样
3、帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经 验你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗现在的工作中出现的很多问题都源于各 公司对代表们缺乏基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广 中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。好，说了这么多，让我们来对销售的 技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。你认为什么样的才是专业的推广技 巧呢*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然 会处方你的产品来回报你。*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你
4、的产品的方法。*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。大家一定都有很多的答案。那到底什 么是销售技巧销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力， 不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。销售归根结底是一个沟通的过程，在药企中医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销售结果，但他能够影响产品沟通的过程，以及 相关的客服水准，应此销售技巧首先是一种沟通的技巧。药品销售技巧就是有效的使用各种 语言方式通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使 用正确药品的需求。应此这一技巧在工作中也被称为专业拜访
5、技巧。1、了解专业拜访技巧和专业拜访技巧的六步循环法时间就是金钱，沟通的时间是宝贵 的，一个医生通常能接受代表拜访的时间在10分钟以内或是更加有限，如何能在短短的时间 内完成你的拜访目的，这就是专业技巧要解决的核心问题。销售技巧理论不一而足，但我们 必须掌握一个基本原则，这就是销售的六步循环法：开场白-探询、聆听-产品介绍-处理异 议-加强印象-主动成交在销售实际中不一定按步就般也可实际应用，但过程却离不开这个循环。小艾想向*医生推荐艾迪抗生素的耐药性，然后整个谈话都围绕着你所介绍的医品的 耐药性特点进行，但你想让医生说说对你公司的印象，再切入主题，然而*医生在向你抱 怨了8分种前任的如何不好
6、后告诉你今天没时间了，下次再谈。为什么拜访总会遇到这样的事情，很多人可能会自认倒霉，这也是我们常遇到的难题 之一。其实不然，医药代表如果能控制好拜访的节奏，也情景就会完全不同。如果你把控 制节奏的主动权交给医生，结果就会由医生随意决定。当然医生不知道你的终目的，既然拜访是由你发起的，你就有责任保证自己并不公真的“耽误医生的时间。我们常挂在嘴上的 口头禅“医生，我能否耽误你几分钟时间”让医生一开始就不情愿接受你的拜访，因为每天 可能有5-6个代表要来这样拜访他。在这个案例中，医生把向小艾介绍对公司的印象作为了重点，所以不停抱怨，等你希 望讲产品时他又没时间了，更为严重的不只是医代这次拜访无效，你
7、想想下回*医生还回给小艾10分钟吗现代销售技巧讲究花的时间越少越好，但并不否认利用会议、联谊等活动 促进良好关系，因此下面为大家提供一种很好的开场白：目的性开场，直入主题，以便获得 医生对讨论目的的共识后，围绕拜访核心目的进行双向交流。以上例，让我们看看这样的开 场如何。“王医生，我想为你来介绍一下我们公司的新产品新一代头孢类抗生素艾迪，他具有 广谱高效的特点，而且使用很方便”这样的开场很多代表也会使用，但我必须记住完整的目的性开场一定要体现出以下三个 要点：(1)设定拜访目标。(2)侧重于产品的*一个特性能为医生带来的利益作为产品介绍的开始。(3)以医生的需求为话题的导向。如何开始一个目的性
8、开场的技巧：1、目的性的开场 我们必须就一个问题描述一幅有关疾病特点的情形，引起医生的兴趣。如：癌症患者因为疼 痛难忍以头撞墙的情形讲一个简短的与患者需求相关的吸引人的故事。2、总结医生在治疗疾病中可能遇到的种种具体问题，并针对产品的特点寻找满足需求的方法。如：抑酸过度与不 足的抑酸剂均不能理想解决溃疡治疗问题，泰胃美适度抑酸，是医生可以选择的理想抑酸剂。市场营销技巧 很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不
9、缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。我认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。 则，如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础。 熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。 熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几
10、类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。 推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大
11、，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。 公式1：成功=知识+人脉 公式2：成功=良好的态度+良好的执行力 推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要 不断的派发名片 任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证 客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。 从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作 要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排
12、，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。 作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析
13、，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。 研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析 学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。 学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的
14、可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息 要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。 要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。 采用什么样的推销方式，推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过寄宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种
15、产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或*几种。 销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从*种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。 销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。 当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。 良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。 当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理
16、纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变） 平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。 有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求
