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1、.4C指：顾客 成本 方便 沟通;4P指：产品product 价格price 渠道place 促销promotion ;4R指：关联、反应、关系和回报。4C所提出的满足顾客需求,降低顾客购买成本,购买便利性,营销沟通是一种营销理念和理想的营销标准,4P则是一种营销策略和手段,属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架,是以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。4V是指差异化Variation、功能化Versatility、附加价值Value、共鸣Vibration的营销理论。4V营销理
2、论首先强调企业要实施差异化营销,一方面使自己与竞争对手区别开来,树立自己独特形象；另一方面也使消费者相互区别,满足消费者个性化的需求。其次,4V营销理论要求产品或服务有更大的柔性,能够针对消费者具体需求进行组合。最后,4V营销理论更加重视产品或服务中无形要素,通过品牌、文化等以满足消费者的情感需求。进入20世纪90年代以来,高科技产业迅速崛起,高科技企业、高技术产品与服务不断涌现,互联网、移动通讯工具、发达交通工具和先进的信息技术,使整个世界面貌焕然一新,俨然成为人类的地球村。原来那种企业和消费者之间信息不对称状态得到改善,沟通的渠道多元化,越来越多的跨国公司开始在全球范围进行资源整合。在这种
3、背景下,营销观念、方式也不断丰富与发展,并形成独具风格的4V营销理论。4V是指差异化、功能化、附加价值、共鸣的营销组合理论。4P营销理论最新历史版本4P营销理论,4P理论产生于20世纪60年代的美国,随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,尼尔博登NeilBorden在美国市场营销学会的就职演说中创造了市场营销组合Marketingmix这一术语,其意是指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓营销变量或营销要素的影响。为了寻求一定的市场反应,企业要对这些要素进行有效的组合,从而满足市场需求,获得最大利润。营销组合实际上有几十个要素博登提出的市场营销组合原本就包括12个要素,杰罗姆麦卡锡Mc
4、Carthy于1960年在其基础营销BasicMarketing一书中将这些要素一般地概括为4类：产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion,即著名的4P营销理论。营销理论美国营销学学者杰瑞?麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略,即产品Product、价格Price、渠道Place和促销Promotion组成的营销手段。4P营销理论为企业的营销策划提供了一个有用的框架。不过,它是以满足市场需求为目标的,重视产品导向而非消费者导向,代表的是企业立场而非客户的立场。 新的组合：在4P的基础上,后来又加上政治权力Political Power与公共
5、关系Public relation形成新的6P营销策略组合。即要运用政治力量和公共关系,打破国际或国内市场上的贸易壁垒,为企业的市场营销开辟道路。理论基石美国密西根大学罗姆?麦卡锡教授于五十年代末提出了4P营销理论,即产品、价格、渠道、促销四要素理论以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销业界奉为营销理论的经典和基石。在这之后直至今天,几乎所有的营销教科书都把4P作为教学的基本内容,大多数营销人士在策划营销活动时,都自然的从4PS理论出发思考方案。那么,4PS理论的实质是什么呢？该理论以市场为导向有学者认为是以产品为导向,认为企业在做好市场调研的基础上,生产出质量好的能够卖得出去的产
6、品,制定合理价格,利用客户网络渠道,通过一定的促销手段实现交易去达成企业的营销目标。 随着市场竞争的日趋激烈,加上终端用户的养殖技术水平逐步提高,对销售服务的质量要求越来越高,人们膳食结构的多样化趋势导致了市场产品的多样化和用户个性化服务需求增加等。以上所述之变化将直接导致营销策略的大调整,而靠4P理论作营销实践指导就显得有些困难,于是4CS四要素理论应运而生,并给市场营销带来新的思路和活力。理论意义4P的提出奠定了管理营销的基础理论框架。该理论以单个企业作为分析单位,认为影响企业营销活动效果的因素有两种： 一种是企业不能够控制的,如政治、法律、经济、人文、地理等环境因素,称之为不可控因素,这
7、也是企业所面临的外部环境；一种是企业可以控制的,如生产、定价、分销、促销等营销因素,称之为企业可控因素。企业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,即通过对产品、价格、分销、促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标,用科特勒的话说就是如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当的促销活动,那么该公司就会获得成功科特勒,2001。所以市场营销活动的核心就在于制定并实施有效的市场营销组合。历史演变一、以满足市场需求为目标的4P理论20世纪的60年代,当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中,市
8、场竞争远没有现在激烈。这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化,如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向,以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论,它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化,构建了营销学的基本框架,促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用,至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。然而随着环境的变化,这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部,对营销过程中的外部不可控变量考虑较少,难以适应市场变化。二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿,在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。由于4P理论在变
9、化的市场环境中出现了一定的弊端,于是,更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。4P营销理论二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的,它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者、成本、便利和沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比,4C理论有了很大的进步和发展,它重视顾客导向,以追求顾客满意为目标,这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的
10、市场对企业的必然要求。这一营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下,越来越多的企业更加关注市场和消费者,与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。1999年5月,大名鼎鼎的微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下,也开始了一次全面的战略调整,使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转,而是更加关注市场和客户的需求。我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革,实施以4C策略为理论基础的整合营销方式,成为了4C理论实践的先行者和受益者。家电行业中,价格为王、成本为师都是业内的共识,以前都是生产厂家掌握定价权,企业的定价权完全是从企业的利润率出发,没有真正从消费者的成本观出发,这就是为什么
11、高端彩电普及不快的原因。而现在消费者考虑价格的前提就是自己的花多少钱买这个产品才值。于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物成本,以此来要求厂家定价,这种按照消费者的成本观来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论的实践。但从企业的实际应用和市场发展趋势看,4C理论依然存在不足。首先,4C理论以消费者为导向,着重寻找消费者需求,满足消费者需求,而市场经济还存在竞争导向,企业不仅要看到需求,而且还需要更多地注意到竞争对手。冷静分析自身在竞争中的优劣势并采取相应的策略,才能在激烈的市场竞争中站于不败之地。其次,在4C理论的引导下,企业往往失之于被动适应顾客的需求,往往令他们失
12、去了自己的方向,为被动地满足消费者需求付出更大的成本,如何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来是4C理论有待解决的问题。因此市场的发展及其对4P和4C的回应,需要企业从更高层次建立与顾客之间的更有效的长期关系。于是出现了4R营销理论,不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意,而是以建立顾客忠诚为最高目标,对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。4P营销理论三、以建立顾客忠诚为目标的4R理论21世纪伊始,4R营销的作者艾略特艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联、反应、关系和回报。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建
13、立长久互动的关系,以防止顾客流失,赢得长期而稳定的市场；其次,面对迅速变化的顾客需求,企业应学会倾听顾客的意见,及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变,同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系,从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺,以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报,并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向,在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势,着眼于企业与顾客互动与双赢,不仅积极地适应顾客的需求,而且主动地创造需求,通
14、过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系,把企业与客户联系在一起,形成竞争优势。四、4S策略 4S市场营销策略则主要强调从消费者需求出发,建立起一种消费者占有的导向。它要求企业针对消费者的满意程度对产品、服务、品牌不断进行改进,从而达到企业服务品质最优化,使消费者满意度最大化,进而使消费者达到对企业产品产生一种忠诚。4S是指满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。 满意是指的顾客满意,强调企业要以顾客需求为导向,以顾客满意为中心,企业要站在顾客立场上考虑和解决问题,要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。 服务包括几个方面的内容,首先精通
15、业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息,经常与顾客联络,询问他们的要求；其次要对顾客态度亲切友善,用体贴入微的服务来感动用户；再次要将每位顾客都视为特殊和重要的人物,也就是那句顾客是上帝；另外在每次服务结束后要邀请每一位顾客下次再度光临,作为企业,要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境,这要求企业对文化建设加大力度；当然在整个服务过程中最重要的是服务人员用眼神表达对顾客的关心,用眼睛去观察,用头脑去分析,真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。 速度指不让顾客久等,而能迅速的接待、办理,有最快的速度才能迎来最多的顾客。 诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情,用真情服务感化顾客,以有情服务赢得无情的竞争。 五、4P4C4R4S策略各自的优缺点 在市场营销过程中
