《学习平板电脑学习机营销把握几个关键点》由会员分享，可在线阅读，更多相关《学习平板电脑学习机营销把握几个关键点（4页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、学习平板电脑学习机营销把握几个关键点市场要紧集中于“好记星”、“太奇奇记本”等少数知名品牌，市场正处于高速进展时 期。面对庞大的商机，学习机厂商雨后春笋般地应运而生。市场的高度集中，竞争的 空前加重，许多厂家又面临着资金欠缺和市场运作体会不足等方面的挑战，研发、产 品、品牌、渠道、组织等多方面都显得十分盲目，陷入了试探的彷徨状态。但是，一方面，不管是“好记星”，仍是“太奇奇记本”，尽管其产品领先，渠道成 熟，广告狂轰滥炸，品牌格局似乎大体形成，但市场尚处于教育培育时期，消费者对 产品的了解大多依托广告的教育，消费意识并非浓厚，由于广告宣传过于夸大其词， 很多消费者对学习产品尚处于半信半疑、并未
2、付诸行动的状态，品牌意识并非明显， 市场仍存在较大的机遇。为此，尤其是市场运作体会不足的厂商，应该重点把好营销中的几个关键点，进 行重点冲破，全力打造自己的核心优势，提高竞争实力，才能实现“三分天下”的进展 鸿图，具体地讲应该重点从以下几个方面考虑：一、市场情报层面：“知彼知已、百战百胜”已是人人皆知的口头禅。市场情报的唯一目的，是帮忙企 业正确地决策。市场的动态趋势、进展潜力、政治经济环境，竞争对手的产品情形、 品牌宣传、渠道方式、终端销售，消费者的产品认知、品牌选择、决策进程、实际需 求等，企业应该有了相应的了解，才能“对症下药”，收到良好的营销成效。一味地凭借体会、直觉盲目地做销售，处处
3、给人很“业余”的印象，只会让渠道商 没有信心，消费者感到失望，移情别恋那是理所固然。相反，在行业集中度较高的竞 争现状下，很容易造成“好记星”、“太奇奇记本”之类高占有率品牌“赢家通吃”的局面。市场情报的取得并非难事，能够通过专业的调研公司购买，也能够来自媒体报 导、市场一线等。作为厂商，一线接触搜集的情报最为宝贵。二、产品开发层面：水煮三国可谓商战经典。故事中，市场部领导诸葛亮说：“咱们的确应该生产 一些卡通型、艺术型的机子，以知足那些讲究情调的顾客的需求。这说明不同类别的 顾客有着不同类别的需求，而咱们的产品和效劳也应该适销对路。”学习机厂商大多不是教育领域的行家，也不是营销领域的专家，对
4、现代教学的实 际状况并非了如指掌，凭借直觉和盲目跟从是产品开发的最大特点，比如初期的电子 词典，就与教材脱节。在“好记星”、“太奇奇记本”等“高集中度”竞争格局下，学习机厂 商必需舍弃市场占据的首要目标，学会细分市场，成立不同化优势，并在不同化领域 迅速做大、做强、做透，不管是产品功能、外观，仍是生产本钱、利用方便性等，都 可能成为不同化优势的创意点。那种凭借直觉来开发产品那么容易致使消费者“不承 情”的恶运;靠盲目跟从来开发产品那么容易造成“产品多余”的恶果。家电行业的“TCL以“大屏彩电一举奠定自己的王牌地位;IT行业的神舟电脑以 “电脑平民化”一举成为低端市场的“联想”;国产电话以“外观
5、”、“铃声”等产品优势迅速崛 起无数品牌成功的例子，都值得学习机厂商借鉴。了解消费者的需求其实一点不难，问问教师、问问同窗、问问家长等。课堂教育 的不足在哪里?学生往往在哪些方面犯错误?需要哪些方面的课外辅导?通过什么样的辅 导方式能达到最理想的成效?什么样的方式有助于他们了解和购买产品?什么样的价钱 和售后他们以为最为合理?等。了解消费者的需求，就比如在黑夜里看到了导航灯。知 足了需求，消费者方面就有了拉力，经销商方面乃至也会主动上门。另外，电子产品生产本钱较低，维修本钱却很高。如能提高产品质量，减少返 修，既能培育市场声誉，又能节省大量售后本钱。三、销售渠道层面：因为资金欠缺或市场运作体会
6、不足，不能对销售渠道进行有效拓展、操纵和支 持，致使销售渠道匮乏，经销商逃款”，是许多厂商的头痛病。学习机产品正处于成长前期，其销售渠道与家电、IT产品市场（其中新华书店是重 要渠道之一）通路大体相同，尽管一些知名品牌的通路建设趋于成熟，但仍是有很多品 牌还处于起步时期。厂商应从多个角度明白得销售渠道，选择适合自己的渠道方式：一、选择合理的目标市场：不同级别的城市，适合不同级别的品牌;不同类别的产 品，适合不同类型的消费人群。如：中国的电话市场，国外品牌在一二类城市（市场） 唱主角，国产品牌那么在三四类城市（市场）唱主角;国外品牌要紧面向成功人士，国产 品牌那么要紧面向低收入群体。正是这种正确
7、的市场定位，使国产品牌从五年前不足 3%的市场份额，进展到今天与国外品牌平分秋色的竞争格局。学习机厂商能够锁定某 一特定消费群体，选择几个重点区域市场重点冲破，才容易取得成功。二、选择合理的渠道方式：借船出海是许多商家的惯用手腕。关于缺乏销售渠道 的厂商，一方面能够借用好记星”、 太奇奇记本”等同类产品的现有渠道，以价钱优势 或其它支持来达到合作。另一方面也能够借用家电、 IT 产品、新华书店等关联渠道， 将其转化为专营或进行兼营合作。关于一些重要售点，厂家能够选择直营，成立形象 店，利于操纵大局。关于一些能够团购的重点单位，厂商能够组织自己的销售队伍进 行跟进，或借用有客源实力的代理商进行开
8、发。3、采取合理的渠道政策：渠道政策有两类，一类是操纵性政策，另一类是支持性 政策，两类政策相辅相成，缺一不可。操纵性政策主若是对渠道成员的资金能力、资 源能力、市场能力、治理能力、信誉能力、销售政策、回款政策等的约束规定;支持性 政策主若是形象支持、价钱支持、广告支持、促销支持、公关支持、培训支持等鼓励 方法。厂商在选择渠道成员时，应综合考虑自身的好坏势、市场地位、竞争能力、市 场目标等，量文体衣，注意适度。不同的渠道成员有着不同的需求偏重，厂商能够因 地制宜，灵活制定合作政策，但必然要注意不失“平等”。4、采取有效的招商方式：关于资金实力雄厚的企业，能够通过广告进行招商。关 于资金欠缺的企
9、业，也能够通过销售人员进行招商，如：通过查询资料联络渠道成 员，或到各销售终端寻觅渠道成员等。四、品牌传播层面：说到品牌，诸如“候博士”、“文曲星”、“好记星”、“太奇奇记本”等，这些名字不能 不令人叫好。说到品牌传播，学习机产品正处于教育市场时期，产品广告占主流（品牌 广告一样在产品认知宣传完成以后进行），一些小品牌乃至没有广告。现时期，学习机 产品在品牌传播方面应该注意以下几点：、广告知求不但要说功能，更要讲利益。大卫奥格威曾经说过：顾客买的不是 “钻子”，而是“钻子”钻的洞。关于学习产品，具有某种功能，是为了帮忙消费者解决某 方面的需求。正如好记星的广告：它具有XXX几大功能，它能够帮忙
10、小孩们解决 XXX几大难题。在进行广告知求时，必然要把产品利益和消费者需求结合起来。二、导入品牌形象，制造品牌不同化优势。 好记星”的广告尽管直在讲产品的 功能和利益，但外教教师”的鼎立推荐却不离其中。学习机产品尽管避世不久，但市 场却处于高速进展状态，市场专门快就会进入成熟时期，产品的同质化”程度也会愈 来愈高，竞争将由产品竞争转入品牌竞争，产品功能之外的其它阻碍因素将愈来愈重 要，消费者也将通过品牌的各类识别元素来寻觅自我。因此，利用形象代言人、个性 化视觉符号等成立不同化品牌优势势在必行。3、注意品牌背后的支撑点。品牌背后的组织是一群什么样的人，跟我有什么关系? 他们有实力吗?等，对消费
11、者的情绪都有极大的阻碍。因此，组织的教育权威性、与世 界接轨性、与课堂的关联性等问题将愈来愈受消费者的关注。学习机厂商必需学会虚 拟经营”，制造权威性和可信度。4、有效选择品牌与消费的接触点。电视广告既能够针对渠道成员，也能够针对家 长、教师，还能够针对学生，其宣传面广。学习类的杂志广告可谓是最好的终端媒 体”，它能够使产品（品牌）与消费者亲热接触。另外，厂商还能够考虑与学校联合弄各 类形式的促销活动，在大型居民社区弄促销活动等，都有助于提高消费者对产品的关 注，为销售制造机遇。五、终端是品牌体验的最好场所。终端，是无声的推销员。通过终端，既能够展 现产品、品牌形象，还能够通过宣传单、促销员推
12、荐成立产品认知，刺激购买欲望。 学习机厂商既要重视形象终端的建设，又要注意销售终端的选择。五、营销组织层面：随着市场竞争的日趋猛烈，市场的运作不但需要专业的系统计划，如市场信息的 治理、营销战略的制定、品牌的系统计划、渠道招商与政策等;销售人员也要专业化， 除娴熟的销售技术，还需要了解市场知识、竞争状况、产品知识等。许多企业已经进 入精细化营销、全员营销时期，学习机厂商必需增强内功修炼，才能成立核心竞争优 势。其一，学习机厂商需要有专业的市场部门，未雨绸缪，不打无预备的仗。其二， 销售人员必需不断培训，做到八面玲珑，具有较高的个人作战素养。其三，其它部门 高效协作，通力支持，提高结构效益。六、售后效劳层面：售后效劳是促成销售的临门一脚。学习机厂商必然要加大品控环节力度，把返修 率降到最低。同时，增强各经销地的维修网点建设，降低维修本钱，提高办事效率， 增强消费的信心，十分必要。终止语：市场部领导诸葛亮在水煮三国的故事里对关羽等人说：“你不是问蚂 蚁如何绊倒大象吗?一个深受顾客喜爱的品牌就能够绊倒所有的竞争对手，其中包括曹 操那只大象。”在此，咱们衷心地祝愿所有市场运作不善的学习机厂商，抓住营销中的 几个关键点，赶快构筑深受顾客喜爱的品牌吧!
