《食品营销学16-2》由会员分享，可在线阅读，更多相关《食品营销学16-2（5页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、 北京轻工技师学院教案（2015-2016学年度第一学期）任课教师： 孙艾雯 科 目： 食品营销学 编号： 32 授 课 章节 名 称第四节 分销渠道的管理审 批 签 字授课班级14级（1、2、3、14）班授课时数2授课时间第16周（2）授课方法讲授法教具多媒体教学目的及要求认知目标：了解渠道选择应考虑的因素，掌握渠道的管理与扶持技能目标：能对产品分销渠道管理提出具体意见和建议情感目标：培养学生对于食品营销渠道的兴趣教学重点、难点 重点：确定渠道选择的方案难点：确定渠道选择的方案作业补 充教 学 过 程一、 复习提问1、影响分销渠道选择的因素有哪些？2、如何对分销渠道方案进行评估？二、新课导入
2、分销渠道建立后应进行有效的管理，才能保证原设立的分销渠道有序、有效的运行。既要注意对分销渠道成员的激励与扶持，又要及时对分销渠道进行检查和调整，以提高工作效率和服务水平。三、新课讲解第四节 分销渠道的管理四、小结总结阐述本次课的主要内容及重点、难点问题。五、作业补充六、板书设计教 学 后 记教 案 纸教学内容、组织、教法、要求说明一、 复习提问1、影响分销渠道选择的因素有哪些？答：（1）食品特性 （2）市场特性（3）竞争特性 （4）顾客特性（5）企业特性 （6）中间商特性（7）相关政策、法律法规2、如何对分销渠道方案进行评估？答：1、经济性标准评估根据销售额及费用水平的高低进行选择分销方式。2
3、、可控性标准评估企业对分销渠道的选择不应仅考虑短期经济效益，还应考虑分销渠道的可控性。3、适应性标准评估地区的适应性和时间的适应性。二、新课导入分销渠道建立后应进行有效的管理，才能保证原设立的分销渠道有序、有效的运行。既要注意对分销渠道成员的激励与扶持，又要及时对分销渠道进行检查和调整，以提高工作效率和服务水平。三、新课内容: 第四节 分销渠道的管理一、选择渠道成员选择渠道成员是指生产商决定由谁来分销其产品的相关决策。选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。主要考虑以下因素：1服务对象2地理
4、位置3经营范围4销售能力5物质设施与服务条件6财务状况7合作诚意8营销经验二、分销渠道的激励与扶持 【重点】渠道管理工作包括： 对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 加
5、强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。三、客户关系管理建立起稳定的客户关系之后我们首先要学会利用客情关系，使我们在谈判中如何处于有利的地位,使我们用最少的代价获取最大的利益,这也是
6、我们同客户建立良好的客情关系的初衷,有了良好的客情关系，我们也就会有良好的陈列和突出的销售额。a.档案的建立当我们每开发一个新的客户，最为重要的就是记录下他的一些基本资料，如：地址、电话、联系人、帐/税号、开户银行、账款期限、经营面积、陈列方式、销售竞品等。b.信息掌握店内主要销售竞品应特别关注，同类产品的一举一动都牵扯我们的销售行为，适时的促销或让利活动有助于提升销量，另外多种形式的促销可以抓住消费者的购物兴趣、加深产品在他们心中的品牌地位。有利于客情关系开展的信息也应掌握一二。【例】店庆日和一些重要部门管理人员的生日等，选择时机的给予一些赞助或馈赠有利于除业务往来以外的相互沟通。由于市场的
7、灵活、多变性，客户的资料会相应变更，这就要求业务员应随时对客户的档案内容加以整理。四、小结:1、 影响分销渠道选择的因素2、 营销渠道方案的选择3、 对分销渠道方案进行评估的方法五、 作业:P174 二、三六、 板书设计第四节 分销渠道的管理一、选择渠道成员是指生产商决定由谁来分销其产品的相关决策。二、分销渠道的激励与扶持 【重点】 对经销商的供货管理，保证供货及时。加强对经销商广告、促销的支持。对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。三、客户关系管理a.档案的建立b.信息掌握检查学生学习用具提问导入引起同学们的学习兴趣，对相关问题引起注意了解进行渠道选择是重要考虑的因素通过淘宝商城的运行模式逐一讲解如何做好分销渠道的激励与扶持，为增加趣味性结合图片讲解了解如何处理好与经销商的关系案例法通过列举店庆或生日庆典的生动例子强调与客户关系的重要性，展开讨论还有那些方式、方法总结归纳本次课的主要内容通过作业巩固所学知识板书第 5 页 共 5 页
