销售培训流程

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1、销售培训流程一：销售的十大心态.积极的心态，主动的心态，空杯的心态，双赢的心态，包容的心态，自信的心态，行 动的心态，给予的心态，学习的心态，老板的心态。二：顾客特征与应对方法。冷静理智型顾客：NO:30陈先生。表现：1面对游说通常表现出不是很感兴趣。2.不大喜欢说话。喜欢平静的听介绍。只是时不时问两句关键的问题。3喜欢直视对方的眼睛和观察对发话时的面部表情。4. 常坐出思考神态，但神态悠然而自然。目光犀利。有种安稳如泰山的气势 这类顾客通常较为自信，从不轻易接受推销，面对游说冷静的分析和比较。只购买他们 认为真正需要且价格实惠的产品和服务。对策：1.这类顾客大都具有相当的学识和社会经验。有修

2、养。对产品和服务有一定的认 识。2. 表现自信，注意倾听，仔细揣测顾客心中真正的想法。3. 介绍产品时诚恳礼貌。不要喋喋不休。不切实际的夸夸其谈。给予他们思考和对比 的空间。一切从其实际出发搭配产品。并帮助其分配利弊关系。追求享受型：NO:108109黄小姐表现：1.品牌意识特别强烈。喜欢用最好的最有名的牌子。但有不盲目消费。2. 高傲，冷漠，目空一切似的高高在上。3. 不喜欢多说话。4. 我行我素以自我为中心。5. 对别人的建议总是爱答不理。6. 待人接物没有礼貌。7. 但其自身却显得很有修养。给我来最好的，是这类客人显著的特点。这类顾客不多，属于真正的高端客户，经济 富裕，对价格高低并不十

3、分介意。追求得到最顶端的享受。他们大多比较挑剔。尤其对服 务要求更高。对策：1.希望在别人眼里建立一个至高无上的形象是这类顾客的“死穴”所以。诚恳的发自 内心的赞美是最有效的武器。2. 服务过程中处处最大限度的迎合他们的心理特征。并在一些细节上稍加提升或创 新。就能轻易的赢得他们的信任和欣赏。虚荣自夸型：NO:007江小姐“我曾表现：1.这类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富。如“我拥有很多事业” 经和很多政要交往密切”等。2. 他们身上金银首饰一大堆。以显示自己的身价不凡。3. 夸夸其谈。高谈论阔。4喜欢就一些小细节讨论，争辩，喜欢指挥你应该怎么做。5喜欢夸耀自己。弓I起他人注意。喜欢说过

4、去的辉煌事迹。这类顾客随处可见。属于主流群体消费之一。他们有一定的经济实力，当然并不代表 他们很有钱，追求高消费是他们的心态。强烈的虚荣心使得他们喜欢指手画脚和辩论。并 借此引起他人注意，在他人心目中建立一个高贵，富有的形象。对策：1.倾听是应付这类顾客最好的手段。他们最易开发消费潜质。2. 交谈过程中一定要注意两点：不能随着他的意思一味的说是是是，适当的发表自己的意见激起他们的交谈 兴趣。控制话题选择，和顾客聊天是有目的的。不要话题扯远了。吹毛求疵型：表现：1.唠唠叨叨。咄咄逼人是他们的一贯作风。2. 急躁，好动，总是一幅十分焦虑的情绪。对我们的操作不能配合。3. 喜欢突发奇想，并常常指责我

5、们的工作。环境，技术和服务等怎样不如别人。4. 很喜欢在背后抱怨，指责，甚至污蔑他人。这类顾客要求极高。像患上洁癖一样，对每个方面都进行批评，他们的观念中我们就是 上帝。对策：1.尽可能的满足他们的一些要求是应付这一类顾客的唯一办法，除非你不想做他们的生意.2. 了解他们的真正想法， 他们的挑剔往往不是他们真实的想法，只是想表现自己的高贵和与众不同，所以适当的奉承几句往往事半功倍。随和世故型:NO:036高小姐表现：1.随和2. 在聊天或沟通的时候喜欢面带微笑的看着我们。3. 向他们介绍产品时一般他们都很配合。一旦要购买时就常常不能如愿。价 格是他们最终决定是否消费的重要因素之一。他们不高傲，

6、不挑剔，能和店员很好的沟通和相处，有时会从我们的角度考虑问题，是 我们的忠实的客户，但是他们的消费一般比较基础或低端，所以开发他们 的消费潜质，提高他们的消费档次是我们的最终目的。对策：1.不厌其烦的反复推销是促进这类顾客的最终消费重要手段。2. 他们对价格十分关注，切忌介绍高端的产品或服务。一些价格实惠且立竿见 影的产品或服务在他们身上的促成命中率相对较高。3. 如果能在达成交易时，另外赠送一些小产品或项目，会使他们很开心。 为日后的深度开发埋下成功的伏笔。精明贪小型:NO:006欧小姐表现：1. 机灵，注重细节。2. 通常对行业很了解。3. 喜欢争论，常在价格上要求店家在其一再让步。4喜欢

7、以不再光顾本店之类的言语来要挟，为其谋取更多的优惠和利益。5多疑。生怕别人欺负他们。6在许多事情上一定要亲自经历后才会相信。小市民，喜欢使一点小聪明，贪一点小便宜似乎是这类顾客的天性，为了芝麻丢了西瓜 的事情绝对不会在他们身上出现，相反的，他们非常精明，很会精打细算。对策：1适当的优惠和打折是留住这类顾客的有效手段。2在一些触及我们根本利益上的事情不可让步。要不他们会产生一种水分很多的想法，以后会要求更多。3危机销售在此类顾客身上会显得特别有用。（你不买我也没有办法，这是底线了。我们从来不强卖，不过到时候你不要怪我没有提醒你哦）随便，不讲究型：N0:151黄小姐表现：1每次光顾大多只是消费基础

8、项目。2对于自己的穿着形象要求不高。3开朗，豁达不拘小节。4. 他们认为不需要在外表上做什么大文章。他们不是经常到店。面对产品时他们大多是付之一笑。并不是很在意。对策：1.培养这类顾客的消费意识是挖掘他们潜在消费的关键，一旦成功，就等 于发掘了一座金山。2. 多和他们聊一些时尚，保养的话题，培养他们的兴趣和爱好。3. 尽量让他们尝试一些新的项目。刺激他们的感官，激发他们消费欲望。自以为是型：表现：1.滔滔不绝的演讲。2. 喜欢说“我和你们老板很熟悉，我狠清楚你们这个行业之类”的话3. 无论谈什么他们都上知天文下知地理4. 他们的话语常常比较夸张。自以为是，对自己超级自信，表现欲强，强烈通过自己

9、的演说和表演在周围的人群建立 一个非常能干，精明的形象。对策：1仔细聆听会使他们的表现心得到满足。2. 有效的控制交谈的话题.不要让他们把话题扯远了。3. 恰当的为其设好一个圈套不失为一个非常有效的办法。内向封闭型：NO:128洪小姐。表现：r不喜欢说话，甚至十分讨厌废话者。2. 沉默是金的态度眼睛直钩钩的看着我们，有时也会逃避对方的目光。3. 喜欢就一件并不奇特的东西反复观看，把玩等。这种人天生就希望一切自己不熟悉的事物都不要主动找上门来，面对产品，他们深知自己极易被说服，但又找不到一个有力的体面的拒绝方式，显得十分困惑。对策：1小心谨慎，稳重而富有耐心，小心观察并坦率的称赞他的优点。与其建

10、 立信耐得感情关系。2交谈中稍微提起产品，可以在交谈自己的工作和生活寻找他之间的共同 语言，解除他的戒备心。3切忌要操之过急，恰当的放长线，钓大鱼。严肃冷漠型：表现：1这种顾客较少，他们好像天生就不知道快乐一样。2.微笑是他们最为吝啬的东西。3他们好像对任何东西都不感兴趣，总是摆出一副严肃，冷漠和满不在乎 的态度，令人难以接近。冷漠，不在乎，不感兴趣是这类顾客最大的特点。他们大多都是以自我为中心，高傲,瞧不起任何人，除非他认为你对他有用。对策：1创作一个愉快，轻松的谈话环境是应对他们的关键。2交谈开始时可以用一些无伤大雅的笑话活跃气氛，交谈过程中稍微带-些挑逗和轻佻往往能激发他们不自觉和你争辩

11、，争论，一旦找到切入点， 那么一切都好办了。先入为主拒绝型：表现：1热情，认真，对任何产品都有兴趣，希望了解产品的特性和其他一切相 关信息。2喜欢与谈论产品的功效，成分。价格，特色等3对产品只是相当丰富，常常能道破行业的玄机或机密。4面对产品时，习惯性的拒绝，（我看看，下次先。）好奇，强烈的求知欲，作风干脆，讨厌婆婆妈妈的一件事情说不清，他们心里抗拒能力 非常微弱，经不起游说，所以他们常常先入为主的拒绝，希望你不要再 言语和行为上阻碍他们的思考和辨别能力。对策：1.实际上这类顾客最容易成交，虽然一开始就拒绝，但对于这种抵抗性的 话你可以不予理会。对付这类顾客，精彩的项目或产品说明通常就足以 击垮他们那非常薄弱的防御意志生性多疑型：表现：1面对产品，他们常常会粗暴的打断，然后提出一些尖锐的问题。2自己看使用说明，直接找老板，店长谈。3好动，东张西望，留意店内情况。4怀疑，不信任的闪烁眼神是他们的标志。他们心中多少存在一些个人的烦恼，家庭。工作。金钱等，也许有受过骗的经历。所以变得敏感，抗拒，怀疑，反感，恐惧是他们的心理特征。对策：1:亲切的态度，沉着的表情和诚恳的言辞是在顾客心理建立一个可信赖形 象的关键。2:千万不要向他们施压。也不要急于求成。3:要想搞定他们。耐心和细致是必不可少的条件。