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1、、谈判双方公司背景1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析中国进出口贸易公司成立于1978年，是中国第一家工贸结合，以国际工程 承包，成套设备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、 专业化建设稳步推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结， 公司是全国进出口额最大的500家企业之一，1996年以来连续入选美国工程 新闻记录评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科技、服 务为一体的综合性企业集团。公司把发扬传统优势与发展战略和规划有机结合起 来，强化管
2、理，控制风险，规范运作，深化改革，以国际、国内两个市场为依托， 以成套设备和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正 在向着综合实力较强、资产质量优良、管理水平先进、具有较强创新能力和较强 竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。在公司运行期间曾连续多年被美 国工程新闻纪录杂志选入全球最大225家国际工程承包商、中国外贸企业 信用体系指定示范单位、2000-2002年度对外承包工程特别奖、纳税信用A级 企业、AAA级信用企业等荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐 （代表公司的风貌内涵）、求索（代表公司的精神取向）、图治（代表公司的目 标结果）为企业精神。 面对未来
3、，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准 则，提供优质服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界在更大范围、更广领 域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析三菱重工，是日本最大的军工生产企业。2003年自防卫厅接受的军工订货 额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机 械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表 达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特 别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务， 以期为中国做出更多贡
4、献。公司现已在中国设立了 18家公司及机构，录用了约 2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。二、谈判主题及内容1主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直 接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。2. 谈判地点北京香山大酒店。3. 谈判时间:2007年12月30日2008年1月5日。4. 谈判方式：正式小组谈判。5. 与争议有关的相关资料：A甲方经市场调研的信息情报：（1）FP-148货车缺陷情况如下。缺陷出现率轮胎裂纹10挡风玻璃裂碎5电路故障30铆钉震断20车架裂纹10有一项以上缺陷70甲方具有中国检验机关的检验录
5、象和出具的商检证书（其统计情况见上）， 其质量缺陷均出现在保修期内。（2）有关汽车的交易情况1）购入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆;2）购入数5840辆；3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：A主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大质量问题，日方需整机包 换或部件包换，换装费由日方支付；B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方 额支付（保修期2年内）；保修期外由中方自理：C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直 接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿
6、金以每辆车价的千粉之四为基数 计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。（3）甲乙双方以前的往来情况甲方曾数次大批量订购过乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量 问题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善解决，所以双方以前的交易 往来情况良好，也为此建立了良好的友谊关系乙方给甲方的信息情报：1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76 亿日圆，若按国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对 甲方公司的不满；4）对于处理汽车质量问题可有三种
7、将汽车运回日本修理B乙方派人员带维修件到中国来维修C将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。其费用支出大小显 然：万案一方案一方木三。四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修C维护双方长久以来的良好合作关系甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调 查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要 和长久客户D乙公司已经同意
8、在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很 大的国际影响性和权威性B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的 利益即法律上的相关规定对对方有力，对方C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损 失，严重影响双方长期的合作关系D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题C和平谈判，将双方损
9、失降到最低并维系长期合作关系乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用D与甲方长期合作可以从情感上降低损失乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖B此彼交易数量大，金额高，损失惨重C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情五，谈判目标1、战略目标：和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造 成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量 问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关 系，并加深彼此的信任3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
