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1、、接听电话话术 1、留下联系方式的话术很多经纪人在接听电话时，苦于留不下对方有效的联系方式而丧失继续跟进的机会，要想 成功留下联系方式，经纪人可以留下以下的话术：（1）留下全名：如“张先生您好，我们的房源登出去之后有好几位张先生打来电话，请问 您是哪位张先生？”（2）留下有效电话：如“真是对不起，张先生，关于你想要的这套房屋的资料现在不在我 手边，您可以留下一个常用的电话，我整理出来了立刻通知您。 ”（不管资料在不在手边， 这个话术都能问出客户的电话）（3）留下有效地址：如“张先生您的运气真好，这几天我们公司在搞活动，可以免费送给 您礼物和公司的宣传单，您可以留下地址，我们给您送过去。 ”2、
2、替同事接听电话的话术如果接听的电话是找同事的，而同事又恰好不在，那么经纪人应该说： “您好，我是他的同 事，他刚才还在，因为有位客户要看房子，他就出去了。 （这样说是为了让客户知道还有其 他的客户委托他买房子，增强对经纪人的信任）请问您是要卖房子吗？（这样说是防止客 户马上挂电话，还能了解他的其他目的）我怎么称呼您呢？（这样说能帮同事问到客户的 名字） X先生您好，我会让我同事近快给您回电话，如果您着急的话，我也非常高兴 为您服务。（这样说的目的是为了推销自己，给自己挣得一个客户）二、房源开发话术1、房主坚持自己销售，不与中介合作面对房主坚持自售的情况，经纪人可以这样说： “张先生您看，您自己
3、不仅费力，还要承担很多的风险，比如自售房不能给客户产生购买压力，最后的价格也不会很理想，再者，因 为房屋买卖不是一纸同就能谈成，其中要涉及太多的法律程序，自售的话很容易因为疏忽 而出现纠纷。还有，如果经常有买家来看房，对您的生活和工作都有影响，甚至威胁到您 的财产安全。最后，与中介相比，个人的销售渠道和方法都是有限的，如果您将房子交给 我们中介公司，这些潜在的风险都不存在。2、房主嫌中介费太高房主嫌中介费太高， 经纪人可以采取以下话术来说服： “张先生，您也知道， 卖房子是大事， 稍微不注意就会出现大问题。我们公司绝对不赚取客户的差价，我们收取的佣金只是为了 公司的发展，我们公司在用人、专业培
4、训、广告等方面投入都很高。我们提供的服务水平 和质量在同行业来说都是受到赞扬的，一旦您与我们公司签订合同，您就会得到我们最专 业的人员为您提供的最专业的优质服务，相比来说，我们公司的性价比是很高的，想对您 付出的佣金，享受的服务绝对是超值的。 ”如果经纪人说完这些，房主还是不同意的话，那只能在房价上给予调整。3、房主说没时间面对房主说没时间， 我们经纪人可以这样来回答： “张先生，我理解您现在很忙， 很多时候， 我们也是忙的不行。但是就因为您这么忙，没有足够的时间去打理房子的事，才有必要让 我们为您代劳房子的事，这样您会有更多的时间去做有意义的事，我们一定尽全力帮您卖 好这套房子，尽力为您卖一
5、个好价钱，这是我们的宗旨。 ”4、房主让你私下帮其成交 有的时候，房主为了不交中介费或者其他一些原因，而给经纪人红包的形式，要求经纪人 私下帮他成交，这时，经纪人可以采用以下话术： “张先生，您的好意我心领了。不过我不是那种当一天和尚撞一天钟的人，我们公司栽培我，给我发展的舞台，我也要把他作为安 身立命的地方。您的要求一方面有违我公司的规定，另一方面也不是我办事的风格。再次 谢谢您的好意，还是由我代表我们公司诚信的为您服务吧。 ”5、房主嫌需要的证件太多很多房主在签署合同的时候，嫌需要的证件太多。此时，为了保证签约的顺利进行，经纪 人可以采用下面的话术： “张先生，您也知道，我们公司接受委托的
6、首要条件就是房子的证 件齐全、产权明晰。试想一下，若是您通过本公司购买到一套证件不齐、产权不清的房子， 房款也付了，您一定不会满意。我们公司的经纪人服务热情、周到，很多您认为麻烦的琐 事都可以让我们为您代劳。 ”6、房主埋怨公司的服务不好经纪人在和房主沟通的时候， 房主有时会说因为以前找中介公司服务过， 但是不是很理想。 此时，经纪人可以说：“之前是我们公司哪一位经纪人为您服务的呢？您告诉我，我们将呈 报上级，并给您一个交代（其实是为了验证一下房主说的是否属实） 。如果我们公司确实服 务不好，那我会为您提供更加优质的服务；如果以前是其他的中介公司为您服务导致您不 满意的，那我向您保证，我们都是
7、经过十几天的专业培训的，保证不会出现任何问题，请 您放心。”三、带看中劣势处理话术经纪人在带客户看房的时候，客户往往会提出很多疑义。面对客户提出的诸多异议，经纪 人应该采取怎么样的话术解决呢？1、客户嫌房间太小 当客户说房间太小的时候，经纪人千万不要说“不小呀” 、“挺大呀”等和客户对抗的话，这样说的话会引起客户的反感，应该说“的确不是很大，但是房间也不用很大，关键是看 是否够用，房间的大小主要根据生活需要，有的时间太大反而觉得空洞。这个户型设计紧 凑精巧，无浪费面积。 ”（注意不要正面、生硬的否定客户的话）2、客户嫌卧室小如果客户嫌卧室太小， 经纪人可以这样说：“张先生，看您的气质， 我猜您
8、的朋友一定不少，而且高朋满座的时候不会少。您想想看，平时朋友来了，待在哪？肯定是在客厅吧，卧室小一点刚好客厅能够大一些，为您待人接物提供了方便。 ”3、客户嫌客厅小如果客户嫌客厅小，经纪人可以说： “您说的大客厅、小卧室也有道理，但是，您想想看，买房子时谁用？不就是自己用吗？客厅小一点，卧室就大一点，自己住的舒服。其实，小客厅、大卧室，也是非常人性化的设计。 ”4 客户觉得采光不足如果客户说房间的采光不足，经纪人可以说： “您的眼睛真亮，一下就看出来了。不过卧室一般都是休息的地方，对私密性要求较高，不需要太明亮。您到时候可以改装比较漂亮的灯具，会有温馨的感觉。至于厨房、卫浴可以通过开小窗户来解
9、决。您这么有心，一定会装饰的很漂亮。”（如果房间的光线确实不好的话，事先让房主把屋子的灯光打开，给客户 留下好的印象）5、客户嫌房间异形 如果客户说房间有点异形， 这时经纪人可以回答：“这主要是为了满足采光和通风而设计的， 咱们用房子，关键是要看采光和通风，对吧？房间异形不影响咱们居住，而且可以通过摆 放家具和装修的方法来改善房间的异形。6、客户嫌公摊面积太大或得房率较低如果客户说房子的公摊面积太大，经纪人可以这样说： “您想想看，公摊面积也是您使用的 部分，公共部分大一点，就不会拥挤，居住更加舒适。另外，公摊面积大，对于消防通道 便于应急，对每一家一户都有好处的。 ”7、客户嫌周边太吵如果客
10、户嫌周边太吵，经纪人可以这样说： “房源周围的交通方便，配套设施也比较齐全， 自然会有点吵，如果太安静，就证明周围的商业设施不全。再说您白天一天都上班，也影 响不到您，到了晚上就比较安静了。 ”（如果周围比较吵，要避免上下班时间或小商小贩摆 摊的时间。）8、客户嫌楼层是扬灰层如果客户嫌楼层是扬灰层，经纪人可以这样说： “物理专家指出 9-10 层是扬灰层，但是在 离地面三四十米高的地方，灰尘是不会停留的，他会无规则移动，所以对人们的生活是没 有太大影响的。”9、客户嫌没有阳台如果客户嫌没有阳台，经纪人可以这样说： “没有阳台能最大限度的利用日光照射，而且能 减少灰尘进入屋内，而且这样面积的利用
11、率会高得多。其实我们都可以看到，绝大多数的 阳台到最后都成了堆放杂物的地方，还影响美观。 ” 10、客户嫌有暖气 如果客户嫌有暖气，经纪人可以说：“有暖气，室内所有房间的温度都一样，冬季可以在家里洗浴，省电、省钱而且安全，不会的空调病。假如用空调时，只能控制这一间屋子的温 度，而且容易滴水，还是暖气好。”11、客户嫌没有暖气如果客户嫌没有暖气，经纪人可以说：“就现在的气候来说，不管有没有暖气，都要安装空调，再者，暖气只有四个月，其余的时间还是要用空调，而且暖气孩占用面积，影响美观、对装修不利。”12、其他疑义的应对话术客户的疑义经纪人的话术嫌是高层高层的房屋造价高、档次高，使用期限长，闹中有静
12、，物业管理 好，还可以用做商住两用，有老人的话使用电梯比爬楼梯省力气嫌是低层公摊面积小，得房率高，物业费低，没有使用电梯的风险，出入方便，符合中国人民居住习惯，房屋升值潜力大嫌进门疋客厅视野开阔，大气、敞亮、使用面积大嫌进门疋走廊隐蔽性能好，可做鞋柜，可用内门装饰嫌房子在市中心升值潜力无限、社区配套好、交通方便、租金高可收益、投资风 险小、回报率咼嫌房子在副中心价格相对便宜、安静、绿化率咼、无市中心拆迁烦恼嫌房子在郊区自然环境好、价格便宜、同样的价格可以买到面积较大的房屋、 郊区市区化是发展的前景，公交车的起始站，设施不比市区差嫌房子朝南北通风好、冬暖夏凉、卧室分开利用空间大，装修方便嫌房子双
13、阳面米光好阳气重、不易生病、节省能源，省电，卧室靠在一起，老 人照顾小孩方便嫌房子是顶楼采光好，通风好，视野开阔，价位低，多送平台，生活方便嫌房子是底楼出行便利，带庭院尤其适合老人居住，可做底店受益嫌房子在小区安全、安静深处嫌房子是市中越是繁华，越不会有成片的小区，配套设施齐全，出行方便心单栋住宅嫌小区大小区大证明开发商实力雄厚，信誉度高，物业管理好，人文环境好，户型合理，生活安全舒适嫌房子是剪剪力墙结构的房屋整体性好，抗震性能高，墙体薄，出房率高，力墙结构造价高，使用年限长，保暖性好，柱子少，是发展的趋势嫌房子是框保温性、隔音性好，开间宽易活动，比较谷易装修架结构嫌房子的出房率低房子越高级，
14、出房率越低，出房率低的比较高档，设计也合理， 配套面积多，配套设施全。随着人们生活水平的提高，人们对房 子的配套设施也越来越咼接待礼仪接待客户是房地产中介经纪人工作的重要内容，因此接待礼仪是职场礼仪最重要的一个方 面，经纪人在接待客户的过程中的表现，既是自身形象的外在表现，也是对公司整体形象 的一个缩影。一个合格的经纪人，在接待客户的时候应该做到以下几点：1、主动热情的迎接客户，看到客户进门，即时起身把客户迎进店。2、礼貌的向客人问好，及时请客户落座，端上温水，温水要倒水杯的三分之二，双手奉给 客户。切记：水不要太烫太满。3、在客户落座3秒左右，及时递上自己的名片，介绍自己并强调会诚心为客户服务4、询问客户的需求，详细的介绍-细心、耐心。5、和客户交谈时，注意语气语调语速，用词要准确清楚。6合理安排接待客户的顺序，不要出现抢、推客户的现象。7、交谈完之后，留下客户的联系方式，再次介绍自己并承诺诚心为其服务
