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1、客户的购买模式和购买价值观第一大类1、自我判定型 (理智型自我判定型又称做理智型客户 ,这种客户通常都很理智。他知道他自己需要什么产品知道自己能够承受价格只要符合种需求他就会购买。这种客户 ,只要我们找到这种客户的需求 ,并且证明我们提供的产品和服务是符合他的寻求。他就会很利落的购买。这种客户实际不不太在意他跟你的人际关系或是亲和力的建立。我们在和这类客户做销售的时候 ,我们因该采用商量的比较客观的立场的与他交流。举例来说 :XXX 小姐 ,我看的出来您是一位比较有主见的人,(强调有主见 ,这种人比较喜欢听别人称赞他是有主见的所以您需要什么样的产品服务 ,我相信在您心里都有很清楚的想法和决定
2、,而我只是站在一个比较客观的角度跟您解说我们的产品有哪些好处 ,之后 ,您自己再判断我们的产品到底哪个更适合您。当我们用这样商量客观的方式去跟他销售,他是比较容易接受的。2、外界判定型 (感觉型这样的客户比较容易受别人的影响 ,这样的人比较缺乏主见 ,有时很容易参考别人的意见。他通常会去感受他买东西时别人对他的看法 ,会在乎朋友的看法 ,在乎同事的看法 ,所以这样的人在购买东西的时候 ,总是考虑这考虑那的 ,不知道到底买这个还是那个。我们遇到这样的客户 ,我们要提供他一些客户的见证,媒体报道 ,或专家的建议。因为是感觉型的人 ,他非常在乎人跟人之间的感觉 ,非常在乎你对的态度。他正好和自我判定
3、型的人正好相反。他关注 ,你对他的服务态度 ,对你顺不顺眼 ,你跟他有没有亲和力 ,会决定他跟你合不合作。同时他会去考虑跟你合作 ,别人对他的看法。对这种客户我们要说服的时候 ,我们要告诉他 :别人或是与他相关的人 ,或是同行业的在买了我们的服务之后的他们的反映。同时这种人话很多 ,因为他很注重跟你的感觉 ,当我们遇到这样的客户我们通常要拜访一次两次甚至更多次 ,直到他对你产生出足够的亲和力 ,足够好的感觉 ,才会跟你购买 ,否则他会一直犹豫不觉。第二大类1、一般型一般型做购买时 ,需要一种整体性的说明 ,这种人善于关注大环境大架构 ,所以这种人通常不太注意细节。他的思考模式认为 ,做任何事只
4、要抓住大方向就可以了 ,这种人特别讨厌去强调细小的环节。我们遇到这样的客户 ,切忌不要罗嗦 ,不要太详细的说明每一个细节。只要知道他最在意的关键点 ,然后只要很清楚的有条理 ,把大架构大主体的好处不断的重复就行了2、特定性特定型与一般型正好相反 ,他非常注意细节 ,他的观察力非常的敏锐 ,他经常去可以看到别人所看不到那些细节的东西。所以他购买的时候 ,他头脑里必须要有非常详细的信息 ,才会采取购买决定 ,甚至他会观察到一些你都没有注意到的一些细节 ,他会想到可能你都没有想到过的东西。这种人在做决定的时候非常谨慎 ,他要用比较多的时间 ,进行思考 ,信息才会下决定。对这样的客户 ,我们要给他提供
5、一些非常详细的信息和数据 ,才会对他的说服力。我们要经常采用数字和数据与他沟通。1、求同型求同型的思维惯性使看事情 ,倾向看相同点 ,习惯看事物的关联 ,不喜欢差异型这种人配合会比较好我们和这样的客户交流的时候 ,我们要强调我们的产品服务和他所熟悉的某些事物是类似的。比如我们可以问我们的客户 ,当初使用过类似网络招聘的服务吗 ?为什么要选择呢?告诉我们之后 ,我们要说 XXx 小姐 ,您知道吗 ?您以前用过的服务我们的产品都有。强调都有。2、求异型看事物都看差异型 ,他喜欢鸡蛋挑骨头 ,逆反心里会比较严重。你说东他就说西 , 你让他做什么他偏不做什么。他喜欢找不同点这种人观察力非常敏锐 ,如果
6、和这种人做朋友或搭档 ,你会发现他的创造力和想象力特别好。我们遇到这种客户的时候会觉得特别难缠 ,你跟他说你的产品好 ,他就说你的产品这不好那不好的 ,你说你的产品物超所值 ,它就说你的产品太贵。反正他总是和你反正。让你感觉他总是在批评你的产品不好,其实这样的客户想说服非常简单,我们用4 个字负负得正你要想让他往西,你就说往东 ,他绝对要反你 ,他就要往西 ,正中下怀。第四大类1、追求型这种人非常在意服务给他带来什么好处前面讲了追求型,追求的是什么呢 ?是快乐 !我们的言语要简练 ,精短。他很讨厌罗嗦的话 ,我们只要反复强调带给他的利益点就可以了客户的反映信号是 :我要页面产品、我要效果好的、
7、我要最便宜的、我要在 2 星期里找到这些人2、逃避型逃避型逃避是什么 ?逃离的是痛苦我们介绍产品时候 ,他关注的不是带来的好处,而是这项产品能帮助我解决那些问题 ,减少那些痛苦避免那些麻烦我们要强调我们的服务会减少你哪些麻烦,你不买会给你带来增加哪些痛苦和麻烦这些客户有一个特点 ,就是当我们问他要什么的时候,他反而却说他不要什么客户反应信号 :我不要你说的页面、我不要带图片的位置、我不要你送的产品、我不要应对 :1、我给您方案的特点是 ,不带文字链接 ,而是图片按钮 ,这样的效果是点击量很高。2、我建议您不用文字链接,而用图片按钮。3、您的意思我明白了 ,您是不需要一个招聘周期长的方案是吗?那我建议您使用 1、成本型非常在意成本 ,他的信念永远都是货比三家 ,无论你的产品事多便宜 ,他都会讲太贵 ,他的口头禅就是太贵杀价是他的乐趣我们正要证明我们的产品物超所值的就行了。假如对方还具备追求型的特点 , 我们告诉他很便宜了求异型 ,我们告诉他不贵。2、质量型比较在意产品的质量 ,他坚信便宜没好货它假设花了很少的钱买了东西结果效果不好 ,他会认为他在浪费钱 ,所以这样的人往往愿意花很多钱去买高质量和服务的产品。有时候甚至会用价格来界定产品的质量。
