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1、11 第一一部分 关于于区域主主管 市场往往往由若若干“区域市市场”共同组组成，市市场的开开发和经经营通常常通过“区域分分支机构构”来进行行。区域域分支机机构是指指从属于于厂家的的分公司司、经营营部、地地区销售售部、办办事处等等各级职职能部门门，厂家家通过区区域分支支机构经经营（或或协助经经销商经经营）当当地市场场，本书书将这些些分支机机构的负负责人统统称为“大区经经理”“区域域主管”等本内内训教材材统称为为区域主主管。 对于区区域市场场的开发发和经营营，区域域主管负负有直接接责任。他他们肩负负着开拓拓市场的的重任，是是厂家与与市场之之间的桥桥梁。为为了实现现区域目目标，他他们需要要开展大大量
2、的协协调、沟沟通、指指导、监监督、扶扶持工作作；同时时，区域域主管也也是在销销售一线线冲锋陷陷阵的人人，需要要不断地地开拓市市场、拜拜访客户户、搜集集信息、组组织公关关或开展展其他类类型的营营销活动动。区域主管管角色 区域市市场的开开发、经经营对区区域主管管提出了了较高的的要求。从从某种意意义上讲讲，区域域主管需需要扮演演区域市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多重角角色。此此外，在在把握好好自身角角色的基基础上，区区域主管管还需要要科学、合合理地安安排工作作时间。1）区域域主管职职能 区域主主管是厂厂家在当当地的全全权代表表，全面面负责当当
3、地市场场的开发发和经营营，并对对区域销销售目标标负主要要责任。 区域主主管向销销售经理理（厂家家销售部部负责人人）汇报报工作并并受其领领导，在在指导和和管理区区域内销销售工作作的同时时，还需需要协助助市场部部做好区区域市场场的调研研、宣传传、攻关关等活动动，其主主要职能能如下： 分解解落实本本地区销销售目标标，费用用预算和和货款回回笼计划划； 负责责区域内内销售目目标的完完成及货货款回笼笼； 选择择、管理理、协调调区域协协销，依依照厂家家整体营营销政策策建立区区域销售售网络，并并加强售售后服务务及资信信管理； 公平平制定和和下达区区域内业业务经理理的目标标； 定期期拜访重重要客户户，并制制定促
4、进进计划； 负责责区域业业务经理理人员的的招募、培培训及考考核； 指导导区域业业务经理理开展业业务工作作，并接接受其工工作汇报报； 选择择并管理理区域内内的协助助商； 定期期、不定定期地开开展市场场调查； 与主主要客户户密切联联系； 向营营销副总总提供区区域管理理、发展展的建议议及区域域市场信信息； 负责责本地区区定货、出出货、换换货、退退货信息息的收集集或处理理； 负责责管理并并控制区区域内各各项预算算及费用用的使用用，负责责审查区区域业务务经理和和协销商商的费用用报销，并并指导其其以最经经济的方方式运作作； 处理理（或协协助协销销商处理理）呆帐帐、坏帐帐、调价价、报损损等事宜宜； 制订订本
5、区各各种规章章制度； 接受受营销副副总分配配的其他他工作。2）区域域主管角角色因工作需需要，从从某种程程度上讲讲，区域域主管得得扮演市市场策划划者、区区域权威威、区域域领袖、教教练员、市市场信息息的接受受者和发发布者等等多种角角色，如如图1-1。 市场场策划者者 区域主主管通常常具备较较强的市市场策划划能力。这这种能力力对巩固固和扩大大本厂家家产品在在区域市市场上的的份额非非常重要要。 市场的的开发和和经营是是综合运运用各种种资源，进进行整体体产品推推广、市市场开发发的过程程。为了了应对竞竞争，除除了需要要背靠厂厂家的战战略部署署，区域域主管还还应针对对具体区区域进行行具体策策划（如如确定地地
6、区渠道道形式，对对四大促促销组合合工具进进行综合合策划并并组织实实施），为为熟练运运用各种种竞争手手段，区区域主管管必须具具备丰富富的市场场经验和和较强的的市场策策划能力力。如果果说营销销能力有有“软、硬硬件”之分的的话，那那么，营营销人员员的素质质就是厂厂家的“软件”。厂家家的“硬件”（资金金、设备备、厂房房等）通通常相对对不变，并并且相对对有限，如如何利用用有限的的资源去去开拓广广大的市市场，这这对所有有营销人人员，尤尤其是营营销管理理人员提提出了较较高的要要求。作作为区域域市场的的全权代代表，区区域主管管对当地地市场的的开拓和和提升负负有重大大责任，要要完成或或超额完完成厂家家下达的的各
7、项任任务，必必须预先先制定详详细的地地区销售售方案，做做到谋定定而后动动。一言言以蔽之之，一定定的市场场企划能能力是区区域主管管的必备备素质。 区域域权威 区域主主管拥有有丰富的的产品知知识、市市场知识识、销售售技能，并并具有良良好的管管理及沟沟通能力力。优秀秀的区域域主管会会经常指指导客户户的经营营活动，做做客户的的好参谋谋并赢得得客户的的高度尊尊重；优优秀的区区域主管管通常会会对业务务经理包包括协销销商进行行系统的的销售培培训和工工作指导导，从而而提高他他们的销销售能力力；此外外，区域域主管本本身优秀秀的市场场开拓能能力和市市场策划划能力也也是奠定定其权威威性的重重要因素素。 优秀秀的教练
8、练员 他应该该关心业业务经理理的生活活和工作作，经常常为他们们提出恰恰当的建建议。“一把钥钥匙开一一把锁”，对不不同的业业务经理理，应使使用不同同的方法法来调动动其积极极性。并并把对他他们的指指导看作作自己的的一项日日常工作作，而不不会等到到年终业业绩考核核时才为为其提供供反馈和和指导；此外，业业务经理理往往因因思维定定势等原原因而不不愿意创创新，要要克服这这种倾向向，优秀秀的区域域主管会会鼓励他他们积极极创新，比比如，通通过小型型项目，让让业务经经理检验验新销售售方法是是否有效效，在小小型试验验性项目目中取得得成功的的经验，可可使他们们增强信信心，提提高创新新的积极极性，从从而争取取更大的的
9、成功。 区域域领袖 区域主主管在团团队中最最大的作作用，不不是管理理，不是是监督，而而是“方向指指引”和“身先士士卒”，优秀秀的区域域主管能能让销售售队伍保保持旺盛盛的斗志志和高昂昂的士气气；他在在团队中中有较高高的威信信，并能能结合以以前的工工作经验验，为区区域销售售建立新新的运转转机制；他还善善于发现现工作中中的问题题、市场场中的机机会；此此外，他他还有清清晰的思思路，能能制定可可操作的的行动方方案，为为团队指指明方向向。优秀的区区域主管管，他不不会把主主要精力力放在制制作表格格、健全全规章制制度的事事情上，他他们相信信“从办公公桌上面面看世界界，世界界是可怕怕的”这句格格言。他他们的特特
10、点是爱爱问、也也会问“为什么么” 。区域域主管的的威信来来源于他他的工作作经验和和工作思思路、他他的沟通通能力和和领导方方式、他他在厂家家中的地地位、他他与业务务经理的的私人感感情。优优秀的区区域主管管在与业业务经理理进行工工作沟通通时，不不会扮演演“救援者者”的角色色；不会会简单地地只关注注问题的的解决方方案，随随便说出出“你干吗吗不”的话话语来，否否则，只只会把沟沟通停留留在表面面问题上上。他能能创造足足够的沟沟通机会会，能分分清哪些些是借口口，哪些些是问题题本质。 信息息接受者者 销售活活动需要要大量的的信息支支持，知知己知彼彼，方能能百战不不殆！区区域主管管必须及及时把握握竞争者者的动
11、向向、渠道道的状况况、消费费者的反反应、创创新的销销售方法法等“情报”。信息息不充分分或不准准确，就就无法展展开对自自己有利利的销售售行动。此此外，区区域主管管还应将将搜集到到的信息息及时反反馈给上上级（营营销副总总），便便于厂家家针对具具体问题题采取具具体措施施。 信息息发布者者 区域主主管是厂厂家与客客户之间间的桥梁梁和纽带带，除了了需要定定期将客客户信息息及市场场信息反反馈给厂厂家（销销售部）外外，还需需要经常常将有关关促销、广广告、产产品、价价格及其其他经营营活动方方面的信信息传递递给客户户，以便便于客户户配合工工作或激激励客户户；同时时，“向客户户传递信信息”本身也也是很好好的沟通通
12、机会。区域权威信息发布者信息接受者区域领袖市场策划者图 111 区域主主管五大大角色为此，区区域主管管应该在在以下几几个方面面加强修修养： 统帅帅力 区域销销售队伍伍相当于于作战前前线的集集团军，区区域主管管只有具具备极强强的领导导组织能能力才能能带领团团队完成成预定的的任务或或超额完完成任务务。 指导导力 区域主主管本身身即使很很优秀，若若不能指指导部属属开展工工作，也也不能取取得很大大成功。必必须公平平对待所所有员工工，实事事求是地地评估员员工的工工作实绩绩，善于于为员工工提出建建设性意意见，敢敢于坚持持原则，奖奖惩分明明。 洞察察力、判判断力 市场瞬瞬息万变变，区域域主管只只有具备备极强
13、的的洞察力力、判断断力才能能因地制制宜、因因时制宜宜，及时时制定或或调整销销售计划划或策略略，从而而保证销销售目标标的顺利利实现。 创造造力 兵无常常道，面面临着激激烈的竞竞争，区区域主管管必须具具备非凡凡的创造造力，只只有这样样才能打打破常规规，出奇奇制胜。 交际际力 即社交交能力。区区域主管管身处销销售一线线，接触触销售渠渠道的各各个环节节及其他他相关的的方方面面面，必必须具备备很强的的交际能能力才能能在开展展销售活活动中做做到胸有有成竹、游游刃有余余。 体力力、意志志力 销售工工作需要要耗费大大量的精精力，在在实际操操作过程程中还会会碰到重重重阻力力。如果没有有充沛的的体力和和顽强的的意
14、志力力，很难难持久。 个人人魅力 个人魅魅力是一一个人学学识、性性格、仪仪表、谈谈吐、举举止等各各方面的的综合表表现，良良好的个个人魅力力是开展展工作的的重要保保证。 良好好的心理理素质。 区域主主管应有有失败之之后重振振旗鼓的的能力。他他们必须须保持稳稳定的心心理，既既不会因因成功而而喜形于于色，也也不会因因挫折而而灰心丧丧气。 区区域工作作要点 作为镇镇守一方方、独立立工作的的区域主主管，为为了全面面有效地地开展工工作，必必须对自自身角色色有足够够的了解解和把握握；另外外，在沟沟通和协协调过程程中，还还应掌握握一些工工作技巧巧和原则则。现在在就区域域主管“六”大理念念分解、区区域日常常工作
15、要要点和区区域主管管工作时时间安排排三个方方面分别别进行描描述。1）区域域主管“六”大理念念分解 管理理渠道动作分解解：定期期联系，规规律拜访访! 厂家和和渠道是是交易关关系，协协销商关关心的是是资金和和利润，唯唯一的目目的是为为了赚钱钱，不一一定会去去培育健健康市场场，甚至至不一定定要大的的销量，除除非有更更划算的的回报。而而厂家要要的是健健康的市市场秩序序，要协协销商以以广泛覆覆盖、薄薄利多销销方式获获取更大大的市场场份额。 初衷相相易，难难免有不不同的想想法所以需需要区域域主管来来协调管管理。目目的是调调合这两两个不同同的利益益实体之之间的矛矛盾，牵牵引渠道道的力量量，投入入到有利利于厂家家发展的的方面上上，实现现厂家的的利润目目标和长长远规划划。 扮演演好供应应商的角角色 动动作分解解：及时时反馈协协销商的的意见和和传达公公司的最最新政策策；及时时调换破破损品；因产品品质量问问题导致致的协销销商下线线客户抱抱怨
